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2024 révèle | Négociation distributive | Guide du débutant avec exemples

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Jane Ng 07 Dec 2023 5 min lire

Vous êtes-vous déjà retrouvé dans une situation où vous avez dû marchander le prix d'une voiture, négocier une augmentation de salaire ou même négocier un souvenir avec un vendeur ambulant ? Si c'est le cas, vous vous êtes engagé dans négociation distributive, une stratégie de négociation fondamentale qui se concentre sur la division d’une ressource fixe. 

Dans cet article de blog, nous explorerons ce qu'est la négociation distributive, ses exemples quotidiens et en quoi elle diffère de la négociation intégrative. Nous aborderons également les stratégies et tactiques essentielles qui peuvent vous aider à devenir un négociateur plus efficace dans les scénarios distributifs.

Table des matières

Aperçu des négociations distributives. Source de l'image : Freepik
Aperçu des négociations distributives. Source de l'image : Freepik

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Qu’est-ce que la négociation distributive ?

La négociation distributive est une stratégie de négociation dans laquelle deux ou plusieurs parties visent à partager entre elles une ressource fixe ou limitée. Considérez-le comme un scénario dans lequel vous devez diviser une pizza en tranches et tout le monde veut un plus gros morceau. Dans la négociation distributive, l’idée est de maximiser votre part du gâteau tout en essayant d’obtenir la meilleure offre possible pour vous-même.

En termes simples, c’est comme une lutte acharnée pour savoir qui obtient quoi. Ce type de négociation implique souvent des intérêts concurrents, où ce qu'une partie gagne, l'autre peut le perdre. C'est une situation gagnant-perdant, où plus un côté gagne, moins l'autre en gagne.

Négociation distributive vs négociation intégrative

Négociation distributive il s'agit de réclamer votre part, comme marchander un prix sur un marché ou négocier une augmentation de salaire avec votre employeur. Plus vous en recevez, moins l’autre partie en reçoit.

Négociation intégrative, d’un autre côté, cela revient plutôt à élargir le marché. Imaginez que vous et votre ami mangez une pizza, mais que vous avez également des garnitures supplémentaires comme du pepperoni, des champignons et du fromage. Au lieu de vous battre pour la pizza existante, vous travaillez ensemble pour en créer une meilleure en ajoutant des garnitures à votre goût. La négociation intégrative est une approche gagnant-gagnant dans laquelle les deux parties collaborent pour trouver des solutions créatives qui augmentent la valeur globale.

Ainsi, en un mot, la négociation distributive consiste à diviser un gâteau fixe, tandis que la négociation intégrative consiste à agrandir le gâteau en trouvant des solutions mutuellement avantageuses.

Image : freepik

Exemples de négociations distributives

Pour mieux comprendre la négociation distributive, explorons quelques exemples concrets où cette stratégie de négociation entre en jeu :

#1 – Négociation salariale

Imaginez que vous discutez de votre salaire avec un employeur potentiel lors d'un entretien d'embauche. Vous voulez un salaire plus élevé et ils veulent contrôler les coûts de main-d’œuvre. Cette situation représente une négociation distributive, dans laquelle vous êtes tous deux en compétition pour une ressource fixe : le budget de l'entreprise pour votre poste. Si vous négociez avec succès, vous obtenez un salaire plus élevé, mais cela peut se faire au détriment d’autres avantages sociaux.

#2 – Achat de voiture

Lorsque vous vous rendez chez un concessionnaire pour acheter une voiture, vous êtes susceptible de vous engager dans une négociation distributive. Vous voulez le prix le plus bas possible, tandis que le vendeur veut maximiser son profit. La négociation tourne autour du prix de la voiture, et trouver un terrain d’entente qui satisfasse les deux parties peut s’avérer difficile.

# 3 – Règlements de divorce

Lorsqu’un couple divorce, le partage des biens peut être un exemple classique de négociation distributive. Les deux parties ont intérêt à tirer le meilleur parti possible des actifs partagés, tels que la propriété, l'épargne et les investissements. La négociation vise à répartir équitablement ces ressources, en tenant compte du cadre juridique et des intérêts de chacun des époux.

Dans chacun de ces exemples, la négociation distributive implique que les parties s’efforcent de maximiser leur part d’une ressource finie ou limitée.

Stratégie et tactiques de négociation distributive

Image : freepik

Dans le cadre de négociations distributives, où les ressources sont limitées et compétitives, avoir une stratégie bien pensée et employer des tactiques efficaces peuvent faire toute la différence pour atteindre le résultat souhaité. Examinons les stratégies et tactiques clés utilisées dans ce type de négociation :

#1 – Ancrez votre position

La première offre sert souvent de point d'ancrage, influençant l'orientation de la négociation. Si vous êtes le vendeur, commencez par un prix élevé. Si vous êtes l'acheteur, commencez par une offre basse. Cela donne le ton et laisse place aux concessions.

#2 – Définissez votre point de réservation

Gardez votre point de réservation – l’offre acceptable la plus basse ou la plus élevée que vous êtes prêt à accepter – pour vous. Le révéler trop tôt peut donner un avantage à l’autre partie en connaissant vos limites.

#3 – Faire des concessions stratégiques

Lorsque vous faites des concessions, faites-le de manière sélective et stratégique. Évitez d’en dire trop et trop vite. Des concessions progressives peuvent signaler une flexibilité tout en préservant votre position.

# 4 – Utilisez le Flinch

Lorsqu'on vous présente une offre, employez la tactique du recul. Réagissez avec surprise ou inquiétude pour amener l'autre partie à remettre en question l'équité de son offre. Cela peut les inciter à améliorer leur proposition.

#5 – L’information, c’est le pouvoir

Faites des recherches approfondies sur le sujet et la position de l'autre partie. La connaissance est une arme précieuse dans la négociation distributive. Plus vous disposez d’informations, mieux vous êtes équipé pour négocier efficacement.

#6 – Créer des délais

La pression du temps peut être une tactique précieuse. Si vous négociez un contrat, par exemple, fixer une date limite pour la conclusion de l'accord peut pousser l'autre partie à prendre des décisions plus rapides, potentiellement en votre faveur.

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# 7 – Utiliser une autorité limitée

Affirmez que vous disposez d’un pouvoir limité pour prendre des décisions. Cela peut être une tactique puissante, car elle donne l’impression que vous n’êtes pas le décideur final. Cela peut encourager l’autre partie à offrir davantage pour obtenir l’approbation d’une personne ayant une autorité supérieure.

#8 – Bon flic, méchant flic

Si vous négociez en équipe, envisagez l’approche du bon flic et du méchant flic. Un négociateur adopte une position ferme, tandis que l’autre semble plus conciliant. Cela peut créer de la confusion et encourager les concessions.

#9 – Éloignez-vous si nécessaire

Soyez prêt à abandonner la négociation s'il est clair que l'autre partie n'est pas disposée à répondre à vos exigences minimales. Parfois, quitter la table est la tactique la plus puissante.

Faits marquants 

La négociation distributive est une compétence précieuse à avoir dans votre arsenal. Que vous marchandiez sur un marché aux puces, négociiez une augmentation de salaire ou concluiez un accord commercial, comprendre les stratégies et les tactiques de la négociation distributive peut vous aider à obtenir le meilleur résultat possible pour vous-même ou votre organisation.

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Foire aux Questions

Qu’est-ce que la négociation distributive ou intégrative ?

Négociation distributive : C'est comme partager une tarte. Les partis se disputent une ressource fixe, et ce que l’un gagne, l’autre peut le perdre. C’est souvent perçu comme gagnant-perdant.
Négociation intégrative : Considérez cela comme une expansion du gâteau. Les parties collaborent pour trouver des solutions créatives qui augmentent la valeur globale des ressources négociées. C'est généralement gagnant-gagnant.

La négociation distributive est-elle gagnant-gagnant ?

La négociation distributive n’est généralement pas gagnant-gagnant. Cela conduit souvent à un scénario gagnant-perdant dans lequel le gain d’un côté est la perte de l’autre.