Ventes SaaS 101 | Meilleurs modèles et techniques que vous devez connaître | Révélation 2024

À l’ère numérique d’aujourd’hui, avec la croissance rapide du secteur SaaS, la concurrence est féroce et les enjeux sont élevés. Alors, comment faire en sorte que votre logiciel se démarque sur un marché encombré avec autant d’options SaaS disponibles ? La clé du succès réside dans des stratégies de vente SaaS efficaces.

Dans ce nouvel article concernant notre nouveau projet blog post, nous explorerons le monde de Ventes SaaS et partagez nos meilleures techniques pour optimiser votre stratégie de vente qui stimule la croissance et le succès.

Aperçu

Table des matières

• Aperçu
• Qu'est-ce que les ventes SaaS ?
• 3 types de modèles de vente SaaS
  • Modèle libre-service
  • Modèle de vente transactionnel
  • Modèle de vente d'entreprise
• Les 4 meilleures techniques de vente SaaS
  • Concentrez-vous sur la valeur
  • Offrez un essai gratuit précieux
  • Fournir un excellent service client
  • Vente incitative et vente croisée
• Faits marquants 
• FAQs

Conseils pour un meilleur engagement

• Type de vente
• Ventes aux entreprises
• Vente incitative et vente croisée

Qu'est-ce que les ventes SaaS ?

Qu'est-ce que le SaaS? 

SaaS signifie Software-as-a-Service. Il s'agit d'un modèle de livraison de logiciels dans lequel un fournisseur tiers héberge des applications et les met à la disposition des clients sur Internet. Cela signifie qu'au lieu d'acheter et d'installer un logiciel sur vos propres appareils, vous pouvez accéder au logiciel via un navigateur Web ou une application mobile et payer des frais récurrents au fournisseur pour l'accès au logiciel et aux services associés.

Le SaaS est devenu de plus en plus populaire ces dernières années en raison de ses nombreux avantages, notamment la réduction des coûts initiaux, l'évolutivité, la facilité d'utilisation et les mises à jour automatiques. Certains exemples bien connus de SaaS incluent Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 et Google Workspace. 

Selon supplygem.com, la taille du marché mondial du SaaS était évaluée à 237.4 milliards de dollars en 2022. Et elle devrait atteindre 363.2 milliards de dollars en 2025.

La concurrence sur ce marché sera donc féroce et les ventes sont la pierre angulaire de ces entreprises SaaS.

Qu'est-ce que les ventes SaaS ? 

Le processus de vente de produits SaaS aux clients est appelé vente SaaS.

Elle se distingue des autres types de vente car elle consiste à vendre une solution logicielle par abonnement et non un produit physique ou un service ponctuel. Voici quelques différences clés :

• Cycle de vente plus long : Le logiciel représente souvent un investissement plus important pour le client et nécessite plus de considération et d'évaluation avant de prendre une décision d'achat.

• Connaissance technique: Pour vendre efficacement des produits SaaS, vous devez comprendre en profondeur les caractéristiques techniques du produit et savoir comment elles résolvent les problèmes du client. Cela nécessite également la capacité d’expliquer des fonctionnalités complexes en termes simples.

• Établissement de relations : Les ventes SaaS impliquent des relations continues avec les clients, il est donc essentiel d'établir une relation solide avec le client. Cela nécessite d'établir la confiance et de fournir un soutien et une assistance continus pour assurer la satisfaction des clients.

• Tarification par abonnement : Contrairement à d'autres types de ventes, les ventes SaaS impliquent un modèle de tarification basé sur l'abonnement. Cela signifie que le client s'engage dans une relation à long terme avec le fournisseur de logiciels, vous devez donc démontrer la valeur continue du logiciel et comment il bénéficiera au client à long terme.

Les ventes SaaS nécessitent des connaissances techniques, des ventes consultatives, l'établissement de relations et de la patience. En tant que vendeur, vous devez être capable de comprendre les besoins du client et de fournir un soutien continu pour assurer sa satisfaction et sa fidélisation.

3 types de modèles de vente SaaS

Voici les 3 types de modèles de vente SaaS les plus courants :

Modèle libre-service

Le modèle en libre-service est un type dans lequel les clients peuvent s'inscrire et commencer à utiliser un produit sans interaction avec un vendeur. Ce modèle implique généralement une approche de vente à faible contact, le produit étant promu via des canaux tels que les médias sociaux, les campagnes par e-mail ou le marketing de contenu. 

Pour le modèle libre-service, les clients cibles sont généralement des petites et moyennes entreprises ou des particuliers à la recherche d'une solution simple, facile à utiliser et rentable. Le modèle en libre-service convient également aux produits à bas prix, tels que les outils de gestion de projet, les logiciels de gestion des médias sociaux ou les outils de conception en ligne. Les clients peuvent généralement accéder au produit gratuitement ou à un prix modique et peuvent éventuellement passer à un forfait payant ultérieurement. 

Canva, Slack et Trello sont des exemples d'entreprises qui utilisent ce modèle.

Modèle de vente transactionnel

Ce modèle nécessite un niveau d'interaction et de soutien plus élevé de la part de l'équipe de vente. Bien que les clients puissent toujours effectuer un achat en ligne, l'équipe de vente est davantage impliquée dans le processus, fournissant des instructions et répondant aux questions.

Les clients cibles du modèle de vente transactionnel sont les grandes entreprises ou organisations. Ils recherchent une solution pouvant être adaptée à leurs besoins spécifiques et nécessitant une attention plus personnalisée de la part de l'équipe commerciale. Ce modèle convient aux produits dont le prix est plus élevé, tels que les logiciels de planification des ressources d'entreprise (ERP), les logiciels de gestion de la relation client (CRM) ou les outils d'automatisation du marketing.

Les entreprises utilisant ce modèle incluent Zoom, Dropbox et HubSpot.

Modèle de vente d'entreprise

Ce modèle est utilisé par les entreprises SaaS qui fournissent des produits de grande valeur, complexes et personnalisables qui nécessitent une approche commerciale plus consultative. Ce modèle a des cycles de vente plus longs et nécessite un haut niveau d'expertise et de ressources de la part de l'équipe commerciale. En outre, cela nécessite également un haut niveau de collaboration entre l'équipe de vente et d'autres départements, tels que le support client, le développement de produits et les services de mise en œuvre.

Les ventes aux entreprises ciblent les grandes organisations et les sociétés ayant des exigences complexes et un budget important. Ces clients peuvent avoir besoin d'une solution personnalisée et d'une assistance et d'une formation détaillées.

Salesforce, Workday et Adobe sont des exemples d'entreprises qui utilisent ce modèle.

Les 4 meilleures techniques de vente SaaS 

Concentrez-vous sur la valeur

Concentrez-vous sur la valeur que votre produit apporte aux clients au lieu de simplement chercher comment le vendre. Cela signifie mettre l’accent sur les avantages qu’il offre aux clients potentiels et sur la manière dont il peut résoudre des problèmes spécifiques. Cela contraste avec la simple énumération des fonctionnalités du produit, qui peuvent ne pas trouver un écho auprès des clients potentiels s'ils ne comprennent pas comment cela peut les aider.

Pour vous concentrer efficacement sur la valeur, vous pouvez utiliser ce processus :

• Identifiez les points faibles de votre public cible => Comprenez ses besoins et ses motivations => Déterminez comment votre produit SaaS peut résoudre ces problèmes.
• Par exemple, si votre produit SaaS est un outil de gestion de projet, ne vous contentez pas d'énumérer ses fonctionnalités telles que la gestion des tâches et les diagrammes de Gantt. Au lieu de cela, soulignez comment il peut améliorer la collaboration en équipe, augmenter la productivité et aider à réaliser des projets dans les délais et dans les limites du budget.

Offrez un essai gratuit précieux 

Offrir un essai gratuit ou une démonstration de votre produit SaaS est une technique de vente puissante qui peut aider les clients potentiels à découvrir de première main la valeur qu'il offre. 

En offrant à vos clients la possibilité d'essayer votre produit avant de s'engager dans un achat, ils peuvent voir le produit en action et comprendre comment il peut aider à résoudre leurs problèmes. Cette expérience pratique peut être très convaincante et contribuer à renforcer la confiance dans votre marque. 

De plus, un essai gratuit ou une démo peut être un moyen efficace de générer des prospects et de les convertir en clients payants. 

Fournir un excellent service client

Les ventes SaaS ne s'arrêtent pas à la vente elle-même. Il est essentiel de continuer à fournir un excellent support client même après l'achat. Cela peut constituer une clientèle fidèle qui sera plus susceptible de continuer à utiliser votre produit et même de le recommander à d’autres.

Voici quelques conseils pour fournir un excellent service client :

• Restez en contact avec les utilisateurs d'essai. En demandant aux utilisateurs d'essai de donner leur avis sur le produit, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur ce qui fonctionne bien et sur les points à améliorer.
• Soyez réactif et rapide lorsque vous répondez aux demandes ou aux préoccupations des clients. It signifie avoir une équipe de support client dédiée qui est formée pour gérer les problèmes des clients rapidement et efficacement.
• Être amical, patient et empathique lors de l'interaction avec les clients. Cela peut aider à renforcer la confiance et à établir une relation positive avec les clients, ce qui peut accroître la fidélité et les recommandations.
• Sollicitez les commentaires des clients et utilisez-les pour améliorer vos offres de produits et de services. En écoutant vos clients et en apportant des modifications en fonction de leurs commentaires, vous pouvez leur montrer que vous vous engagez à fournir le meilleur service et la meilleure valeur possible.

Vente incitative et vente croisée

Vente incitative et vente croisée sont deux techniques qui peuvent aider les entreprises SaaS à augmenter les revenus de leur clientèle existante.

La vente incitative consiste à offrir aux clients une version de niveau supérieur de votre produit qui inclut des fonctionnalités ou des fonctionnalités supplémentaires. 

• Par exemple, si un client bénéficie de votre forfait de base, vous pouvez le vendre à un forfait premium doté de fonctionnalités plus avancées.

À l'inverse, la vente croisée consiste à offrir aux clients des produits ou des services complémentaires qui valorisent leurs achats existants. 

• Par exemple, si un client s'abonne à votre logiciel de gestion de projet, vous pouvez lui vendre un outil de suivi du temps qui s'intègre à votre logiciel.

La vente incitative et la vente croisée peuvent augmenter la valeur de chaque vente et vous aider à établir des relations plus profondes avec vos clients. Cependant, il est important d’être attentif au timing et à l’approche de ces techniques. 

Vous devez vous assurer que vos offres sont pertinentes par rapport au client et à ses besoins et éviter d'être trop insistant ou agressif dans votre approche commerciale.

Faits marquants

Les ventes SaaS sont un domaine qui nécessite un ensemble spécifique de stratégies pour réussir. Comprendre les différents modèles et techniques de vente SaaS peut aider vos équipes commerciales à adapter leur approche aux segments de clientèle. 

AhaSlides peut également être un outil puissant pour former les équipes commerciales aux techniques de vente SaaS efficaces. Avec présentation interactive Caractéristiques et modèles, AhaSlides peut aider les professionnels de la vente à créer des supports de formation attrayants et informatifs qui sont plus susceptibles d’être retenus et appliqués dans la pratique. 

FAQ

Ref: Hubspot