Laquelle type de vente votre entreprise travaille-t-elle ?
Si vous pensez que vous devez utiliser toutes les techniques de vente pour conquérir vos clients et être compétitif sur le marché, ce n'est pas si intelligent. Pour certaines entreprises et secteurs spécifiques, il est essentiel d’envisager une ou plusieurs approches de vente spécifiques.
Dans cet article, vous apprendrez 11 types de ventes les plus courants, caractéristiques et exemples. Il y en a certains que vous n’auriez peut-être jamais remarqués auparavant. Si ces techniques de vente vous époustouflent, ne vous inquiétez pas, nous proposons également un guide complet pour vous aider à choisir et à adopter le bon type de vente pour le succès de votre entreprise.
Aperçu
| Que signifie « B2C » ? | D'entreprise à consommateur |
| Que signifie « B2B » ? | Entreprise à entreprise |
| Quel est l'autre mot à vendre ? | Commerce |
| Un livre célèbre sur les « soldes » ? | "Comment se faire des amis et influencer les gens" par Dale Carnegie |
Voyons donc ces différents types d’approches commerciales !
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Table des matières
- Aperçu
- Ventes B2C - Type de vente
- Ventes B2B - Type de vente
- Ventes d'entreprise - Type de vente
- Ventes basées sur un compte - Type de vente
- Ventes directes - Type de vente
- Ventes consultatives - Type de vente
- Ventes transactionnelles - Type de vente
- Ventes entrantes vs ventes sortantes - Type de vente
- Ventes d'abonnements - Type de vente
- Ventes par canaux - Type de vente
- Comment se concentrer sur le bon type de vente
- Réflexions finales
Ventes B2C – Type de vente
Qu'est-ce que la vente B2C ? Ventes B2C, ou ventes d'entreprise à consommateur, font référence à la vente de produits ou de services directement à des clients individuels pour un usage personnel.
Cette vente se concentre généralement sur les transactions à volume élevé et à faible valeur, où les consommateurs achètent des produits ou des services pour un usage personnel.
Amazon est l’un des exemples les plus célèbres d’entreprise engagée dans la vente B2C. En tant que plus grand détaillant en ligne au monde, Amazon propose une vaste gamme de produits et personnalise ses recommandations pour chaque client en fonction de son historique d'achat, de ses requêtes de recherche et de son comportement de navigation. Cette approche réussie a permis à Amazon de devenir l’une des entreprises B2C les plus prospères au monde, avec une capitalisation boursière dépassant 1.5 2021 milliards de dollars en XNUMX.
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Ventes B2B – Type de vente
Au contraire, les ventes B2B font référence aux transactions entre entreprises, plutôt qu'aux consommateurs individuels. Dans les ventes B2B, l'accent est mis sur l'établissement de relations à long terme. Cela peut également suivre des négociations complexes, des produits personnalisés et de longs cycles de vente,
Un bon exemple d'entreprise B2B est Salesforce, qui est l'un des principaux fournisseurs de logiciels de gestion de la relation client (CRM). Elle propose une gamme de produits et services spécifiquement conçus pour les ventes B2B, tels que la gestion des prospects, le suivi des opportunités et la prévision des ventes. Avec sa priorité sur la fourniture de solutions personnalisées aux entreprises, Salesforce est devenue l'une des entreprises B2B les plus prospères au monde, avec une capitalisation boursière dépassant 200 milliards de dollars en 2021.
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Ventes aux entreprises – Type de vente
Assez similaire aux ventes B2B, mais Ventes aux entreprises a une approche de vente un peu différente car elle vend principalement des produits ou des services à des entreprises qui ont des processus d'achat compliqués et nécessitent des solutions spécialisées. Le processus de vente dans les ventes aux entreprises peut être long et complexe, impliquant plusieurs parties prenantes, des propositions détaillées et des négociations.
Le succès des ventes aux entreprises repose en grande partie sur la capacité de l'équipe commerciale à établir la confiance et la crédibilité auprès des décideurs de l'entreprise et à fournir une solution qui répond à leurs besoins uniques.
Qu’est ce qu' Vente SaaS?
Ventes basées sur le compte – Type de vente
Les ventes basées sur les comptes, également connues sous le nom d'ABS, sont une approche stratégique de la vente qui se concentre sur le ciblage et l'engagement de comptes spécifiques à forte valeur plutôt que sur des clients individuels. Dans la vente sur compte, l'équipe commerciale identifie un ensemble de comptes clés qui correspondent au profil client idéal et développe une stratégie de vente personnalisée pour chaque compte.
Pour remporter les contrats, l'équipe de gestion des comptes clés doit personnaliser la stratégie qui peut inclure des messages personnalisés, des publicités ciblées et des propositions personnalisées qui répondent aux besoins uniques de chaque compte.
Ventes directes - Type de vente
La vente directe peut être un choix approprié si votre entreprise souhaite vendre des produits ou des services directement aux clients sans intermédiaires tels que des détaillants ou des grossistes. Les ventes directes peuvent avoir lieu par le biais de divers canaux, notamment le porte-à-porte, le télémarketing et la vente en ligne.
Ce type de vente peut être particulièrement efficace pour les clients exigeants qui ont besoin d'une attention personnalisée et de solutions sur mesure. Dans les ventes directes, l'équipe de vente peut fournir une attention individuelle au client, répondre à ses questions et répondre à toute préoccupation ou objection qu'il pourrait avoir. Cette approche peut aider à renforcer la confiance et la crédibilité des clients, entraînant une augmentation des ventes et de la fidélité des clients.
Amway, Avon, Herbalife, Tupperware et bien d'autres sont des exemples bien connus d'utilisation de la vente directe comme stratégie principale depuis de nombreuses années et ont bâti des entreprises prospères basées sur cette approche.
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Ventes consultatives - Type de vente
Pour certains types d'industries, telles que la banque, la santé, les services financiers et les ventes B2B, les ventes consultatives font partie des approches de vente les plus cruciales.
Cette méthode implique que le vendeur consulte le client, pose des questions, écoute ses besoins et propose des solutions personnalisées.
Les 4 grands cabinets d'expertise comptable et de conseil comme Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) et Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG) peuvent être d'excellentes références.
Ventes transactionnelles – Type de vente
Les ventes transactionnelles conviennent mieux aux entreprises ou aux marchés où les produits ou services proposés sont relativement peu coûteux, standardisés et ne nécessitent que peu ou pas de personnalisation.
Parmi les exemples de marchés susceptibles de réussir avec les ventes transactionnelles figurent le commerce électronique, la vente au détail, les chaînes de restauration rapide et l'électronique grand public. Sur ces marchés, l'approche de vente transactionnelle est utilisée pour vendre des produits rapidement et efficacement à un grand nombre de clients, sans avoir besoin d'une consultation approfondie ou d'une personnalisation.
L'objectif est de rendre la vente aussi rapide et efficace que possible, souvent par le biais de canaux en ligne ou d'achats en magasin. Ces marchés dépendent fortement des ventes basées sur le volume, de sorte que les ventes transactionnelles sont essentielles pour maintenir la rentabilité.
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Ventes entrantes vs ventes sortantes – Type de vente
Les ventes entrantes et les ventes sortantes sont deux types distincts d'approches commerciales qui peuvent fonctionner ensemble pour améliorer les performances globales des ventes.
Les ventes entrantes visent à attirer des clients dans l'entreprise grâce au marketing de contenu, aux médias sociaux et à l'optimisation des moteurs de recherche. Pendant ce temps, les ventes sortantes impliquent de contacter directement les clients potentiels par le biais d'appels téléphoniques, d'e-mails ou de publipostage.
Dans certains cas, les ventes entrantes peuvent être une solution à l'échec des ventes sortantes. Supposons que les ventes sortantes ne génèrent pas suffisamment de prospects ou de ventes. Dans ce cas, l'entreprise peut se concentrer sur les ventes entrantes pour attirer des clients déjà intéressés par le produit ou le service. Cela peut aider à améliorer la qualité des prospects et à réduire le coût des ventes.
Ventes d'abonnements - Type de vente
L'idée d'offrir régulièrement des produits ou des services en échange d'un abonnement existe depuis de nombreuses années, nous connaissons tous son nom, Subscription-based Sales. Par exemple, les câblodistributeurs et les fournisseurs de services Internet utilisent également des modèles de vente par abonnement depuis de nombreuses années.
Diverses industries, notamment les logiciels, le divertissement, les médias et les services de livraison de nourriture, utilisent couramment ce modèle. Il devient de plus en plus populaire en raison de sa capacité à fournir aux clients un accès régulier à des produits ou services tout en offrant aux entreprises une source de revenus fiable et prévisible.
Ventes par canaux – Type de vente
Que savez-vous des ventes de canaux ? Il fait référence à un modèle de vente dans lequel une entreprise vend ses produits ou services par l'intermédiaire de partenaires tiers, tels que des distributeurs, des revendeurs ou des revendeurs.
L'importance des canaux de vente peut être constatée dans le succès d'entreprises telles que Microsoft et Cisco, qui dépendent fortement des partenaires de distribution pour vendre leurs produits et services.
C'est totalement une stratégie gagnant-gagnant. Les entreprises peuvent accéder à de nouveaux marchés et segments de clientèle qu'elles ne peuvent peut-être pas atteindre par la vente directe. En attendant, les partenaires peuvent avoir une nouvelle source de revenus et la possibilité d'étendre leurs offres à leurs clients.
Comment se concentrer sur le bon type de vente
Que recherchez-vous dans chaque type de vente ? Lorsque vous choisissez une stratégie de vente pour votre entreprise, il est important de prendre en compte quelques facteurs clés pour garantir votre succès sur un marché hautement concurrentiel. Voici quelques conseils pour vous aider à sélectionner et mettre en œuvre le bon type de vente :
Comment choisir la bonne stratégie de vente pour un produit ou un service ?
Tenez compte de la complexité de votre produit ou service, de la taille du marché et du comportement d'achat typique de votre public cible pour déterminer la meilleure stratégie de vente.
Articles connexes: Meilleurs exemples d'analyse SWOT | Qu'est-ce que c'est et comment pratiquer en 2024
Comment choisir la bonne stratégie de vente pour l’équipe commerciale ?
Évaluez les compétences et l'expérience de votre équipe commerciale pour déterminer quelle stratégie commerciale fonctionnera le mieux pour votre organisation.
Donnez le temps à votre équipe de vente d'acquérir de nouvelles compétences ou de mettre à jour ses connaissances grâce à une formation personnalisée. Il peut s'agir de cours dispensés par des prestataires de formation ou de votre propre entreprise.
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Comment choisir la bonne stratégie de vente pour le marketing et l’image de marque ?
Évaluez comment vos efforts de marketing et de stratégie de marque peuvent soutenir la stratégie de vente que vous avez choisie. Certains types de ventes peuvent nécessiter des efforts marketing plus ciblés pour stimuler la demande et attirer le bon type de client. En rapport: Guide de présentation marketing 2024 - Ce qu'il faut inclure et comment le clouer
Comment choisir la bonne stratégie de vente pour la relation client ?
Déterminez l'importance des relations avec la clientèle pour votre entreprise et choisissez une stratégie de vente qui vous permet d'établir et de maintenir des relations solides avec vos clients. Utilisez des logiciels CRM si nécessaire.
Comment choisir la bonne stratégie de vente pour les ressources et le support ?
Considérez les ressources et le soutien que votre entreprise peut fournir pour assurer le succès de la stratégie de vente que vous avez choisie, y compris la formation commerciale, les supports marketing et le soutien continu pour votre équipe de vente et vos partenaires de distribution.
Réflexions finales
Se concentrer sur le bon type de stratégie de vente est crucial pour que toute entreprise réussisse sur le marché hautement concurrentiel d'aujourd'hui. Assurez-vous de bien comprendre chaque type de vente afin que votre entreprise ne perde pas de temps et d'argent.
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Ref: Forbes
