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10 types de stratégies de négociation | Mises à jour 2024

10 types de stratégies de négociation | Mises à jour 2024

PROJETS

Astrid Tran 07 Dec 2023 7 min lire

Dans le monde dynamique des affaires, la négociation est omniprésente et indispensable. Qu'il s'agisse d'obtenir des contrats favorables, de résoudre des conflits ou de favoriser des collaborations, la négociation est la porte d'entrée du progrès. 

La négociation permet aux entreprises de relever des défis complexes, de saisir des opportunités et de créer des situations gagnant-gagnant.

Cependant, différents types de contextes peuvent nécessiter l'adoption de certains types de négociation. Alors, quels sont les différents types de négociation dans une organisation ? 

Dans cet article, nous visons à faire la lumière sur 10 différents types de stratégies de négociation avec leurs principes clés pour trouver la meilleure solution pour les prochaines affaires de votre organisation.

type de négociation
Les types de négociation gagnant-gagnant comprennent : Négociation intégrative, Négociation raisonnée, Négociation douce, Négociation collaborative | Image : Freepik

Table des matières

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Qu'est-ce que la négociation et ses importances ?

La négociation est un processus dynamique et interactif qui fait référence à deux parties ou plus qui s'engagent dans des discussions et des délibérations pour parvenir à un accord ou à une résolution mutuellement satisfaisants. 

Présentant de nombreux avantages, la négociation permet aux entreprises de :

  • Forger des partenariats solides
  • Stimuler la croissance et l'innovation
  • Obtenez des offres optimales
  • Résoudre les différends 
  • Favoriser la collaboration

Quels sont les 10 types de négociation et exemples ?

Il est temps de mieux comprendre les différents types de stratégie de négociation. Chaque style est accompagné de quelques principes clés et d'exemples sur le moment d'utilisation. 

#1. Négociation distributive 

Les types de négociation distributive, ou négociation gagnant-perdant, sont l'un des types de négociation les plus populaires où les parties impliquées se concentrent principalement sur la revendication de la plus grande part possible des ressources disponibles ou sur la réalisation de leurs propres objectifs individuels. 

Il se caractérise par un état d'esprit fortement compétitif, dans le cadre de l'approche de la négociation positionnelle, de la négociation «à tarte fixe» ou du jeu à somme nulle, ce qui signifie que tout gain d'une partie entraîne directement une perte correspondante pour l'autre partie.

Par exemple, les types de négociation comme le style distributif peuvent être utilisés de manière stratégique dans certaines situations, telles que les négociations de prix, les enchères ou lorsque les ressources sont limitées.

#2. Négociation Intégrative

L'un des meilleurs types de négociation, la négociation intégrative, également appelée collaborative ou tactiques de négociation commerciale gagnant-gagnant, est tout à fait opposée à la négociation distributive. Ce style suit une approche coopérative qui se concentre sur la recherche de solutions mutuellement bénéfiques et la maximisation de la valeur globale pour toutes les parties impliquées. Il vise à créer des résultats où les deux parties peuvent atteindre leurs objectifs et répondre à leurs intérêts sous-jacents.

Par exemple, les types de négociation intégratifs sont efficaces lorsqu'il s'agit de relations à long terme ou d'anticipation d'interactions futures entre de nombreuses parties, telles que des partenariats commerciaux, des relations fournisseur-client ou des relations employeur-employé.

Différence entre négociation distributive et intégrative
Différence entre négociation distributive et intégrative

#3. Éviter la négociation

Éviter les négociations, également connu sous le nom de stratégie d'évitement, sont des types d'approche de négociation où une ou les deux parties choisissent d'éviter ou de retarder complètement le processus de négociation. Au lieu de rechercher activement une solution ou de parvenir à un accord, les parties peuvent décider d'ignorer le problème, de reporter les discussions ou de trouver d'autres moyens de résoudre la situation.

Par exemple, si les parties ne se sentent pas préparées, manquent d'informations suffisantes ou ont besoin de plus de temps pour recueillir des données et analyser la situation, les types de négociation d'évitement peuvent être une stratégie temporaire pour permettre une préparation adéquate.

#4. Négociation multipartite

La négociation multipartite fait référence à un processus de négociation qui implique trois parties ou plus travaillant ensemble pour parvenir à un accord ou résoudre un problème complexe. Contrairement aux négociations bipartites, où deux entités interagissent directement, les négociations multipartites nécessitent de gérer la dynamique, les intérêts et les interactions entre plusieurs parties prenantes.

Les négociations multipartites peuvent être trouvées dans divers contextes, tels que la diplomatie internationale, les partenariats commerciaux, la planification communautaire ou la prise de décision gouvernementale.

#5. Négociation compromettante

Le compromis est un type de négociation qui suit une approche intermédiaire où les deux parties essaient de renoncer à certaines parties de ce qu'elles veulent pour parvenir à un accord global. Elle démontre la volonté de chaque partie de trouver un terrain d'entente et de concilier les intérêts de l'autre,

Les types de négociation compromettante sont souvent utilisés dans des situations où le maintien des relations, la conclusion d'une résolution en temps opportun ou la conclusion d'un compromis équitable sont considérés comme importants.

#6. Négociation accommodante/concédante

Lorsque les négociateurs accordent la priorité à la construction d'une forte bonne volonté entre les parties à la négociation tout en minimisant les conflits, ils mènent une négociation de type accommodant. Le principe clé de ce style est de se concentrer sur la satisfaction des intérêts et des besoins de l'autre partie plutôt que sur les siens.

Les types de négociation sont fréquemment utilisés dans le cas de partenariats commerciaux à long terme, d'alliances stratégiques ou de collaborations.

#7. Négociation raisonnée

Parmi de nombreux types courants de négociation, la négociation raisonnée, également appelée négociation fondée sur les intérêts ou stratégie sur les mérites, qui se concentre sur l'identification et la prise en compte des intérêts et besoins sous-jacents des parties concernées. Il a été développé par Roger Fisher et William Ury dans leur livre "Getting to Yes". 

Les quatre éléments d'une négociation raisonnée tout au long du processus de négociation comprennent :

  • se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions
  • générer plusieurs options
  • les évaluer par rapport à des critères objectifs
  • maintenir une communication efficace 

Dans certains cas, des exemples de négociations fondées sur des principes sur le lieu de travail, tels que la négociation de contrats, des partenariats ou la résolution de conflits en milieu de travail.

négociations de principe
Les types de négociation comme les négociations de principe ont quatre éléments principaux

#8. Négociation basée sur le pouvoir

Assez similaire au style de négociation distributif, plus l'implication de l'utilisation du pouvoir et de l'influence pour façonner les résultats de la négociation, appelée négociation basée sur le pouvoir. 

Les parties aux types de négociations basées sur le pouvoir adoptent souvent une position affirmée et dominante. Ils visent à contrôler la dynamique de négociation et peuvent employer des tactiques telles que faire des demandes, poser des ultimatums ou utiliser des mesures coercitives pour obtenir un avantage.

Dans certains cas, une partie peut utiliser un style de négociation basé sur le pouvoir si sa position ou son titre peut avoir une forte influence sur l'autre partie.

#9. Négociation en équipe

Les négociations en équipe sont courantes dans les grandes affaires. Dans les types de négociation, plusieurs membres représentant un intérêt commun négocient collectivement avec les autres parties concernées. Il peut s'agir de parvenir à un consensus sur des questions importantes, de déterminer des tactiques de négociation ou d'évaluer des accords proposés.

Situations pouvant nécessiter une négociation en équipe, telles que des accords commerciaux, des négociations collectives ou des collaborations inter-organisationnelles.

#dix. Négociation émotionnelle

La négociation émotionnelle commence par la reconnaissance et la compréhension de vos propres émotions et des émotions de l'autre partie. Cela implique d'être conscient de la façon dont les émotions peuvent influer sur la prise de décision et le processus de négociation.

Dans la négociation émotionnelle, les négociateurs utilisent généralement la narration, l'utilisation d'anecdotes personnelles ou l'appel comme techniques de persuasion et appels émotionnels pour influencer l'autre partie. processus de prise de décision.

Comment mettre en place une négociation efficace ?

La négociation n'est pas une approche unique et peut varier dans le style et la stratégie en fonction de la situation, de la culture et de la nature des parties impliquées. Différents types de négociation conduisent à des résultats distincts. Ainsi, il est crucial d'appliquer un mélange de négociation dans la négociation pour obtenir les meilleures offres. Maîtrisez ces 5 règles pour négocier comme un pro :

  • Vous recherchez la meilleure alternative à un accord négocié (BATNA), qui est la ligne de conduite que vous adopterez si aucun accord n'est conclu. 
  • Impliquant des négociations et des compromis, pour s'assurer que les parties font des concessions ou échangent des offres pour progresser vers un accord. 
  • Utilisez l'ancrage pour démarrer une négociation avec une demande extrême. Et articulez clairement vos intérêts, vos objectifs et votre valeur en utilisant activement questions ouvertes.
  • Rechercher des résultats gagnant-gagnant où les deux parties sentent que leurs intérêts ont été pris en compte et satisfaits, ce qui conduit à des résultats à long terme. partenariat.
  • Maintenez vos solides compétences en négociation en organisant plus Formation et Réactions séances. Ils peuvent aider les employés à se tenir au courant des dernières techniques, stratégies et recherches de négociation.

Foire aux Questions

Quels sont les 2 types de négociation ?

D'une manière générale, la négociation peut être divisée en deux types distincts tels que les négociations distributives et les négociations intégratives. Ce sont des cadres de négociation contradictoires car les négociations distributives se concentrent sur une approche de jeu à somme nulle tandis que la négociation intégrative vise à parvenir à des accords gagnant-gagnant.

Qu'est-ce qu'une négociation dure ou douce ?

La négociation dure se concentre sur l'adoption d'une position concurrentielle, cherchant à maximiser les gains individuels. En attendant, la négociation douce met l'accent sur le maintien des relations et la satisfaction des besoins des autres.

Quels sont les meilleurs styles de négociation ?

Rien n'est une tactique de négociation parfaite, car cela dépend du contexte et des objectifs de la négociation. Cependant, des styles tels que la négociation raisonnée, la négociation intégrative et la négociation collaborative sont souvent considérés comme efficaces pour obtenir des résultats mutuellement bénéfiques et maintenir des relations positives.

Quelles sont les 6 étapes de la négociation ?

Les 6 phases du processus de négociation comprennent :
(1) Préparation : recueillir des informations, définir des objectifs et élaborer une stratégie de négociation
(2) Définition des règles de base : établir des relations, de la confiance et une communication ouverte avec l'autre partie avec des règles de base
(3) Discussion ouverte : partager des informations pertinentes, discuter des intérêts et clarifier les positions
(4) Négociation : s'engager dans des concessions mutuelles, faire des propositions et rechercher des concessions pour parvenir à un accord mutuellement satisfaisant
(5) Accord mutuel : finaliser les termes et les détails de l'accord, répondre à toutes les préoccupations ou objections restantes
(6) Mise en œuvre : prendre les mesures nécessaires pour mettre en œuvre et respecter les conditions convenues, contrôler le respect et maintenir une relation positive après la négociation.

Conclusion

Dans l'ensemble, la négociation est un processus fondamental qui permet aux parties de trouver un terrain d'entente, de résoudre les conflits et d'obtenir des résultats mutuellement bénéfiques. Il est intéressant pour les organisations d'investir dans la formation aux techniques de négociation et l'évaluation des employés afin d'améliorer les capacités de négociation. 

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