Qu’est ce qu' négociation de contrat? Qu'il s'agisse d'un débutant en affaires ou d'un gros bonnet avec des contrats, ces réunions au cours desquelles vous discutez des conditions et négociez les avantages peuvent faire transpirer n'importe qui.
Mais il n'est pas nécessaire que ce soit si tendu ! Lorsque les deux parties font leurs devoirs et comprennent ce qui compte vraiment, une solution gagnant-gagnant devient possible.
👉 Dans cet article, nous détaillerons les écrous et les boulons de négociation de contrat, et partagez quelques conseils pratiques pour conclure les choses avec satisfaction des deux côtés.
Table des matières
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Qu’est-ce que la négociation de contrat ?
Négociation de contrat est le processus par lequel deux ou plusieurs parties discutent, conviennent et finalisent les termes d'un accord entre elles.
L’objectif est de parvenir à un contrat mutuellement acceptable grâce au processus de négociation.
Certains aspects clés de la négociation de contrat comprennent :
• Comprendre les besoins/priorités: Chaque partie détermine quelles dispositions sont les plus importantes et sur lesquelles elle peut faire des compromis concernant des questions telles que les prix, les délais de livraison, les conditions de paiement, la responsabilité, etc.
• Recherche et préparation : Les négociateurs efficaces effectuent des recherches approfondies sur les normes de l’industrie, les autres contreparties et les options alternatives et élaborent des positions de négociation à l’avance.
• Communication et compromis : Grâce à des discussions respectueuses, des opinions sont échangées pour clarifier les intérêts et trouver des accords ou des solutions alternatives qui satisfont les deux parties et qui peuvent nécessiter un compromis.
• Modalités de rédaction : Une fois qu'un consensus est atteint sur les points de l'accord commercial, un langage juridique précis est rédigé et convenu pour décrire les termes du contrat négocié.
• Finalisation et signature : Une fois tous les termes finalisés et approuvés, les représentants autorisés de chaque partie signeront le contrat pour le rendre juridiquement contraignant entre les parties.
Exemples de négociation de contrat
Quand faut-il exactement négocier un contrat ? Voir ces exemples ci-dessous👇
• Un futur employé négocie une lettre d'offre avec une startup en pleine croissance. Elle souhaite avoir des capitaux propres dans l'entreprise dans le cadre de sa rémunération, mais la startup hésite à accorder des participations importantes.
• La startup est en négociation avec un grand fournisseur pour obtenir de meilleurs prix et conditions de paiement pour la fabrication de son nouveau produit. Ils doivent exploiter leur potentiel de croissance pour obtenir des concessions.
• Un développeur indépendant négocie un contrat avec un nouveau client pour créer un site Web personnalisé. Elle souhaite un taux horaire élevé mais comprend également les contraintes budgétaires du client. Le compromis peut inclure des options de paiement différé.
• Lors des négociations syndicales, enseignants visent à obtenir des salaires plus élevés pour l'augmentation du coût de la vie tandis que le district scolaire souhaite plus de flexibilité dans les évaluations et la taille des classes.
• Un exécutif négocie une indemnité de départ améliorée avant d'accepter de démissionner d'une entreprise de taille moyenne en cours d'acquisition. Il souhaite être protégé si son nouveau poste est supprimé dans l'année suivant l'acquisition.
Stratégies de négociation de contrat
Avoir une stratégie détaillée planifiée vous aidera à prendre le dessus sur le contrat. Passons en revue les détails ici :
???? Voir aussi: 6 stratégies de négociation efficaces et éprouvées
#1. Connaissez vos résultats
Recherchez vos contreparties. Renseignez-vous sur leur activité, leurs accords précédents, leurs priorités, leurs décideurs et leur style de négociation avant le début des négociations.
Comprenez qui a le dernier mot et adaptez votre approche à ses priorités plutôt que de supposer une solution unique.
Bien comprendre les normes de l'industrie, la position de l'autre partie et votre BATNA (Meilleure alternative à un accord négocié).
Tout en examinant la position de la partie adverse, réfléchissez à toutes ses demandes ou demandes potentielles. La connaissance est le pouvoir.
#2. Rédiger le contrat
Créez votre version idéale du contrat à utiliser comme point de départ.
Utilisez un langage clair et sans ambiguïté partout. Évitez les termes non définis, les expressions vagues et les critères subjectifs qui pourraient conduire à une mauvaise interprétation. Vous et faites appel à l'aide d'un expert pour préparer un contrat concret.
Incluez distinctement les conditions obligatoires et discrétionnaires. Étiquetez les obligations comme « doit » ou « doit », par opposition aux options indiquées comme « peut » pour éviter toute confusion.
Résolvez les problèmes prévisibles de manière proactive. Ajoutez des clauses de protection pour les imprévus tels que les retards, les problèmes de qualité et la résiliation afin d'éviter de futurs litiges.
Une rédaction soignée permet de capturer exactement ce qui a été négocié à la satisfaction de toutes les parties.
#3. Négocier
Lorsque vous négociez avec la partie adverse, écoutez attentivement. Comprendre pleinement les besoins, les contraintes et les priorités de l'autre partie en posant des questions.
À partir de ce que vous avez écouté, établissez des relations et trouvez un terrain d'entente et des intérêts communs grâce à un dialogue respectueux pour que la relation soit sur une note positive.
Faites des compromis judicieusement. Recherchez des solutions « pour élargir le gâteau » grâce à des options créatives plutôt qu’à un positionnement gagnant-perdant.
Répétez les compréhensions importantes et tous les changements convenus pour éviter toute ambiguïté plus tard.
Faites de petites concessions pour renforcer la bonne volonté des plus importantes sur des questions plus importantes.
Utilisez des normes objectives. Citez les normes du marché, les transactions passées et les opinions d’experts pour transformer les « désirs » en « je devrais », puis proposez des alternatives pour stimuler des discussions créatives.
Restez calme et concentré sur les solutions tout au long des discussions pour maintenir une atmosphère productive. Évitez spécifiquement les attaques personnelles.
#4. Concluez clairement
Une fois que les deux parties sont parvenues à un accord, assurez-vous de répéter les accords verbalement pour éviter des divergences contractuelles écrites plus tard.
Conservez des notes détaillées des accords pour réduire tout risque de malentendu.
Établir des délais pour la prise de décision afin que les négociations restent ciblées et sur la bonne voie.
Avec une planification minutieuse et une stratégie de coopération, la plupart des contrats peuvent être négociés dans l’intérêt mutuel. Gagnant-gagnant est l’objectif.
Conseils pour la négociation de contrat
La négociation d’un contrat implique non seulement des termes techniques et une expertise, mais nécessite également des compétences relationnelles. Si vous souhaitez que votre processus de négociation de contrat se déroule facilement, n'oubliez pas ces règles d'or :
- Faites vos recherches – Comprenez les normes de l'industrie, les autres parties et ce qui est vraiment important/négociable.
- Connaissez votre BATNA (meilleure alternative à l’accord négocié) – Ayez une position de fuite pour tirer parti des concessions.
- Séparez les gens du problème – Maintenez les négociations objectives et cordiales, sans attaques personnelles.
- Communiquer clairement – Écouter activement et transmettre vos positions/intérêts de manière convaincante et sans ambiguïté.
- Faites des compromis lorsque cela est raisonnable – Faites des concessions mesurées de manière stratégique pour obtenir des concessions en retour.
- Recherchez le « gagnant-gagnant » – Trouvez des échanges mutuellement avantageux par rapport à une concurrence où le gagnant remporte tout.
- Confirmez verbalement – Réitérez clairement les accords pour éviter toute mauvaise interprétation plus tard.
- Obtenez-le par écrit – Réduisez rapidement les discussions/ententes orales en brouillons écrits.
- Contrôlez les émotions – Restez calme, concentré et maître de la discussion.
- Connaissez vos limites – Fixez des objectifs financiers à l'avance et ne laissez pas les émotions les dépasser.
- Établir des relations – Développer la confiance et la compréhension pour des négociations plus fluides à l’avenir.
Faits marquants
La négociation de contrats ne sera pas toujours en votre faveur, mais avec une préparation appropriée et minutieuse, vous pouvez transformer des réunions stressantes et des visages froncés en partenariats durables.
Foire aux Questions
Quels sont les domaines clés de la négociation contractuelle ?
Certains des domaines clés généralement négociés dans un contrat sont les conditions de prix/paiement, l'étendue des travaux, le calendrier de livraison/achèvement, les normes de qualité, les garanties, la responsabilité et la résiliation.
Quels sont les 3 C de la négociation ?
Les trois principaux « C » de la négociation qui sont souvent évoqués sont la collaboration, le compromis et la communication.
Quelles sont les 7 bases de la négociation ?
Les 7 bases de la négociation : Connaissez votre BATNA (meilleure alternative à un accord négocié) – Comprendre les intérêts, pas seulement les positions – Séparer les gens du problème – Se concentrer sur les intérêts, pas sur les positions – Créer de la valeur en élargissant les options – Insister sur des critères objectifs – Laisser la fierté à la porte.
