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2024 révèle | Définition de la négociation intégrative, avantages, cas réels et techniques gagnantes

2024 révèle | Définition de la négociation intégrative, avantages, cas réels et techniques gagnantes

PROJETS

Jane Ng 07 Dec 2023 6 min lire

La négociation ne consiste pas à écraser votre adversaire ; il s'agit de trouver un moyen pour les deux parties de prospérer. Entrer négociation intégrative – une stratégie qui cherche à élargir le gâteau plutôt qu’à le diviser.

Dans cet article de blog, nous décomposerons la négociation intégrative, explorerons ses avantages, fournirons des exemples concrets, la distinguerons de l'approche distributive conventionnelle et vous fournirons des stratégies et des tactiques pour devenir un maestro de la négociation. 

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Négociation intégrative. Source de l'image : Freepik
Négociation intégrative. Source de l'image : Freepik

Qu’est-ce que la négociation intégrative ?

La négociation intégrative, souvent appelée négociation « gagnant-gagnant », est une approche stratégique pour résoudre des conflits ou parvenir à des accords dont l’objectif est de créer de la valeur et de maximiser les avantages mutuels pour toutes les parties impliquées.

Négociation distributive vs intégrative

Négociation distributive, ou négociation distributive, se caractérise par une mentalité de compétition et de gâteau fixe, dans laquelle le gain de l'une des parties est considéré comme la perte de l'autre. Cependant, la négociation intégrative est une approche collaborative basée sur les intérêts. C'est comme travailler ensemble pour faire un plus gros gâteau afin que tout le monde puisse en obtenir davantage. 

Le choix entre ces deux approches dépend du contexte spécifique de la négociation et des objectifs des parties impliquées. 

5 avantages de la négociation intégrative

Image : freepik

La négociation intégrative offre plusieurs avantages qui en font une approche privilégiée dans de nombreuses situations : 

  • Tout le monde gagne : La négociation intégrative se concentre sur la création de solutions qui profitent à toutes les parties impliquées. Cela signifie que chacun peut sortir de la négociation avec le sentiment d'avoir gagné quelque chose, ce qui conduit à des participants plus satisfaits et motivés.
  • Maintient des relations solides : En mettant l'accent sur la collaboration et la communication ouverte, la négociation intégrative permet de maintenir, voire de renforcer les relations entre les parties. Ceci est particulièrement important lorsque les négociations impliquent des interactions en cours ou futures.
  • Augmente la valeur : La négociation intégrative cherche à élargir le « gâteau » des ressources ou des options disponibles. Cela signifie que les deux parties peuvent souvent obtenir plus ensemble qu’elles ne le pourraient dans le cadre d’une négociation distributive, où les ressources sont considérées comme fixes.
  • Avantages à long terme : Parce qu’elle renforce la confiance et la bonne volonté, la négociation intégrative peut conduire à des accords et à des partenariats à plus long terme. Ceci est précieux lorsque les parties souhaitent maintenir une relation positive au-delà de la négociation en cours.
  • Satisfaction plus élevée : Dans l’ensemble, la négociation intégrative tend à conduire à des niveaux de satisfaction plus élevés pour toutes les parties impliquées. Lorsque chacun a le sentiment que ses intérêts ont été pris en compte et respectés, il est plus probable qu’il soit satisfait du résultat.

Exemples de négociation intégrative

Voici quelques exemples de négociation intégrative :

  • Deux frères et sœurs se disputent une maison qu'ils ont héritée d'un parent disparu depuis longtemps. Ils pourraient accepter de vendre la maison et de partager le produit de la vente, ou ils pourraient convenir qu'un frère ou une sœur vive dans la maison et que l'autre frère reçoive une part plus importante du produit de la vente.
  • Un syndicat qui négocie un contrat avec une entreprise. Le syndicat pourrait accepter un gel des salaires en échange de l’acceptation par l’entreprise d’embaucher davantage de travailleurs ou d’offrir de meilleurs avantages sociaux.
  • Deux pays qui négocient un accord commercial. Ils pourraient convenir de réduire les droits de douane sur les produits de chacun en échange de l'ouverture de leurs marchés aux entreprises de chacun.
  • Deux amis qui planifient des vacances ensemble. Ils pourraient convenir de se rendre dans un endroit qui leur convient tous les deux, même si ce n’est pas leur premier choix.
  • Un employé a du mal à concilier travail et vie personnelle. Grâce à des négociations intégratives avec leur superviseur, ils élaborent un horaire flexible qui leur permet de répondre aux besoins de leur famille tout en s'acquittant de leurs responsabilités professionnelles, ce qui se traduit par une satisfaction et une productivité accrues au travail.

Dans chacun de ces exemples, les parties impliquées ont su trouver une solution répondant à leurs besoins et intérêts. C’est le but de la négociation intégrative.

Stratégie et tactiques de négociation intégrative

Image : freepik

La négociation intégrative implique un ensemble de stratégies et de tactiques conçues pour créer de la valeur, établir des relations et trouver des solutions mutuellement avantageuses. Voici quelques stratégies et tactiques clés couramment utilisées dans la négociation intégrative :

1/ Identifier et comprendre les intérêts :

  • Stratégie: Commencez par identifier les intérêts, les besoins et les priorités de toutes les parties impliquées.
  • Tactique: Posez des questions ouvertes, écoutez et approfondissez pour découvrir ce qui compte vraiment pour chaque partie. Comprendre leurs motivations et leurs préoccupations sous-jacentes.

2/ Esprit collaboratif :

  • Stratégie: Abordez la négociation avec un état d’esprit coopératif et gagnant-gagnant.
  • Tactique: Insistez sur les avantages de travailler ensemble et d’établir une relation positive. Exprimez votre volonté d’explorer des solutions qui satisfont toutes les parties.

3/ Agrandissez le gâteau :

  • Stratégie: Recherchez des opportunités pour créer de la valeur supplémentaire et étendre les ressources disponibles.
  • Tactique: Réfléchissez à des solutions créatives qui vont au-delà de l’évidence et envisagez des options qui profitent à tous. Sortez des sentiers battus.

4/ Compromis et concessions :

  • Stratégie: Soyez prêt à faire des concessions lorsque cela est nécessaire pour parvenir à un accord équilibré.
  • Tactique: Donnez la priorité à vos intérêts et déterminez quels aspects de la négociation sont les plus flexibles pour vous. Proposez des compromis qui peuvent répondre aux intérêts de l’autre partie.

5/ Approche de résolution de problèmes :

  • Stratégie: Considérez la négociation comme un exercice commun de résolution de problèmes.
  • Tactique: Collaborez pour générer des solutions potentielles, considérez les avantages et les inconvénients de chacune et travaillez ensemble pour les affiner en résultats mutuellement acceptables.
Image : freepik

6/ Insistez sur les points communs :

  • Stratégie: Mettez en évidence les intérêts partagés et les objectifs communs.
  • Tactique: Utilisez un langage qui met l’accent sur les domaines d’accord et reconnaît que les deux parties ont des objectifs ou des préoccupations similaires.

7/ Transparence et partage d’informations :

  • Stratégie: Favoriser un environnement de confiance grâce à une communication ouverte.
  • Tactique: Partagez honnêtement les informations pertinentes et encouragez l’autre partie à faire de même. La transparence renforce la confiance et facilite la résolution des problèmes.

8/ Créer des options :

  • Stratégie: Générez une variété d’options pour un gain mutuel.
  • Tactique: Encouragez le brainstorming, soyez ouvert aux nouvelles idées et explorez différentes combinaisons d'intérêts pour trouver des solutions qui correspondent aux objectifs des deux parties.

9/ Faites un plan de secours :

  • Stratégie: Anticipez les obstacles et les défis potentiels.
  • Tactique: Élaborer des plans d’urgence décrivant des solutions alternatives si certains problèmes surviennent au cours de la négociation. Être préparé améliore la flexibilité.

10. Concentrez-vous sur les relations à long terme :

  • Stratégie: Considérez l’impact de la négociation sur les interactions futures.
  • Tactique: Prendre des décisions et des accords qui favorisent une coopération continue et des relations positives au-delà de la négociation en cours.

11/ Restez patient et résilient :

  • Stratégie: Soyez patient et persévérant pour trouver des solutions mutuellement avantageuses.
  • Tactique: Évitez de précipiter le processus et préparez-vous aux revers. Maintenez une attitude positive et concentrez-vous sur l’objectif à long terme de parvenir à un accord qui profite à toutes les parties.

Ces stratégies et tactiques ne s’excluent pas mutuellement et peuvent être adaptées au contexte spécifique de chaque négociation. La négociation intégrative nécessite de la flexibilité, de la créativité et un engagement à travailler ensemble pour obtenir des résultats gagnant-gagnant.

Faits marquants

La négociation intégrative est une approche précieuse qui favorise la collaboration, élargit les opportunités et cherche à créer des solutions mutuellement avantageuses. 

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Foire aux Questions

Quels sont les exemples de négociation intégrative ?

Deux amis partageant une pizza et décidant des garnitures ; Partenaires commerciaux s'accordant sur les rôles et les responsabilités dans une nouvelle entreprise ; Les syndicats et la direction négocient un horaire de travail flexible pour les employés.

Quelles sont les trois caractéristiques de la négociation intégrative ?

Concentrez-vous sur les intérêts : Les parties donnent la priorité à la compréhension des besoins sous-jacents de chacun. Collaboration: Les parties travaillent ensemble pour créer de la valeur et trouver des solutions mutuellement avantageuses. Développez le gâteau : L’objectif est d’élargir les ressources ou les options disponibles, et non seulement de diviser celles qui existent déjà.

Quel est un exemple de négociation intégrative ?

Deux entreprises négocient un accord de partenariat stratégique qui combine leurs ressources pour développer et commercialiser un nouveau produit, au bénéfice des deux parties.