Díolachán Comhrá | Cad é, Sochair agus Cleachtais is Fearr | Nochtann 2024

An bhfuil tú ag streachailt le díolacháin a dhúnadh cé go bhfuil neart leideanna ag teacht isteach? D'fhéadfadh sé gurb é an fáth a chailleann do chuid custaiméirí féideartha an nasc daonna agus an idirghníomhaíocht a theastaíonn uathu chun muinín a chothú i do bhranda.

Sin an áit díol comhráite Ag baint úsáide as cur chuige pearsanta dialóige déthreo, is féidir le díol comhráite cabhrú le d’iarrachtaí díolacháin a threisiú agus do rátaí comhshó a mhéadú. 

San Airteagal seo, déanfaimid iniúchadh ar cad is díol comhrá ann. Cad iad na buntáistí a chuireann sé ar fáil? Agus na teicnící is éifeachtaí chun torthaí rathúla a bhaint amach.

Forbhreathnú

Clár na nÁbhar

• Forbhreathnú
• Cad is Díol Comhrá ann?
• Buntáistí Díolacháin Chomhrá
  • Tóg muinín agus caidrimh
  • Réitigh Phearsanta a sholáthar
  • Feabhas a chur ar Fheidhmíocht Díolacháin
• 5 Teicnící Díolacháin Comhrá is Fearr
  • Úsáid Scileanna Gníomhacha Éisteachta
  • Taispeáin an Ionbhá
  • Úsáid Teanga Dhearfach
  • Cuir Ceisteanna Críochnaithe
  • Ardáin Ar Líne Giarála
• Príomh-Bháicíní Beo 

Leideanna le haghaidh Rannpháirtíocht Níos Fearr

• Cineál díola
• Díolacháin B2B
• Díolacháin B2C

Cad is Díol Comhrá ann?

Samhlaigh go bhfuil tú ag caint le cara maith - bíonn an bheirt agaibh ag éisteacht go gníomhach, ag cur ceisteanna, agus ag roinnt aiseolas. Níl aon smacht ná smacht ar an gcomhrá. Agus sreabhann sé go nádúrtha bunaithe ar do chuid freagraí agus imoibrithe. Malartaíonn tú eolas agus smaointe, agus forbraíonn an plé le himeacht ama.

I ndíol comhráite, is é an smaoineamh céanna é. 

Is éard atá i ndíol comhráite ná cur chuige díolacháin a thugann tús áite do chaidrimh a chothú le custaiméirí féideartha trí chomhráite pearsantaithe dhá threo ar ardáin ar líne cosúil le comhrá, teachtaireachtaí meán sóisialta, ríomhphost nó suíomh Gréasáin.. I ndíol comhráite, éisteann an díoltóir go haireach leis an gcustaiméir ionchasach, cuireann sé ceisteanna chun a gcuid riachtanas a thuiscint, agus tairgeann sé réitigh phearsantaithe bunaithe ar a bhfreagraí.

In ionad táirge nó seirbhís a bhrú, is é an sprioc nasc a thógáil agus muinín an chustaiméara a thuilleamh.

Buntáistí Díolacháin Chomhrá

Is straitéis éifeachtach díolacháin é díol comhráite a chabhraíonn ní hamháin le díoltóirí a gcuid scileanna a fheabhsú, ach cuidíonn sé freisin le gnólachtaí caidreamh buan a thógáil le custaiméirí, iad féin a idirdhealú ó iomaitheoirí, agus fás agus ioncam a thiomáint.

Seo roinnt buntáistí a thugann Conversational Selling:

Tóg Muinín Agus Caidrimh

Ligeann díol comhráite do ghnólachtaí idirghníomhú le custaiméirí féideartha ar nasc níos pearsanta. Mar sin, is féidir leo muinín agus caidreamh a thógáil a d'fhéadfadh caidreamh fadtéarmach a bheith mar thoradh orthu trí chomhráite dhá bhealach a dhéanamh agus éisteacht go gníomhach le riachtanais na gcustaiméirí gan brú a chur orthu rud éigin a cheannach.

Réitigh Phearsanta a sholáthar

Trí dhíol comhráite, is féidir le gnólachtaí pointí pian na gcustaiméirí a thuiscint níos fearr agus réitigh phearsantaithe a sholáthar a chomhlíonann a gcuid riachtanas uathúla. Cuidíonn an cur chuige seo le gnólachtaí a idirdhealú óna n-iomaitheoirí agus cuireann sé i riocht iad mar chomhairleoirí iontaofa seachas mar dhíoltóirí brúidiúla.

De réir taighde McKinsey agus na Cuideachta, féachann custaiméirí inniu ar phearsantú mar an leibhéal réamhshocraithe rannpháirtíochta. 

• Teastaíonn ó 71% de chustaiméirí go gcuirfeadh gnólachtaí eispéiris phearsantaithe ar fáil, agus bíonn 76% trína chéile nuair a theipeann air sin. 
• Tá 72% ag súil go n-aithneoidh gnólachtaí iad mar dhaoine aonair agus go dtuigeann siad a leasanna. Baineann tomhaltóirí ar iarradh orthu saincheapadh a mhíniú é agus mothú go bhfuil meas orthu agus go bhfuil siad speisialta. Is mó an seans go dtabharfaidh siad freagra dearfach nuair a thaispeánann brandaí infheistíocht sa chaidreamh seachas san idirbheart amháin. 
• Cruthaíonn cuideachtaí a bhfuil rath orthu ag pearsanú 40% níos mó ioncaim ná na himreoirí rialta ó na hiarrachtaí seo.

Feabhas a chur ar Fheidhmíocht Díolacháin

Mar a luadh thuas, trí dhíriú ar riachtanais cheannaigh a phearsanú agus caidreamh a chothú le custaiméirí, is féidir feidhmíocht díolacháin feabhsaithe a bheith mar thoradh ar dhíol comhráite. Ina theannta sin, nuair a bhraitheann custaiméirí go bhfuil meas orthu agus go bhfuil siad uathúil, is féidir go dtiocfaidh méadú suntasach ar an seans go ndéanfar margaí deiridh.

Ag an am céanna, trí chur chuige comhairliúcháin a ghlacadh agus réitigh a thairiscint a fhreastalaíonn ar riachtanais na gcustaiméirí, is féidir le gnólachtaí iad féin a shuíomh mar réititheoirí fadhbanna agus clú a thógáil as torthaí a sheachadadh.

5 Teicnící Díolacháin Comhrá is Fearr

Seo a leanas roinnt teicníochtaí díolacháin comhrá ar féidir leat a úsáid chun dul i ngleic le custaiméirí féideartha agus margaí a dhúnadh:

Úsáid Scileanna Gníomhacha Éisteachta

Agus tú ag éisteacht go gníomhach le custaiméir, is féidir leat a riachtanais agus a n-imní a aithint agus a mothúcháin a bhrath chun réitigh a sholáthar a fhreastalaíonn ar a gcuid riachtanas. Mothaíonn sé seo go bhfuil tuiscint agus luach ag an gcustaiméir, seachas mar a bheadh ​​strainséir randamach ag ceannach.

Is iad seo a leanas roinnt ceisteanna a chabhróidh leat riachtanais an chustaiméara a mhealladh agus éisteacht níos fearr:

• "Mar sin má thuigim i gceart, tá tú ag lorg réiteach a chabhróidh leat do shreabhadh oibre a shruthlíniú?"
• "Ba mhaith liom a chinntiú go dtuigim do chuid riachtanas i gceart. An féidir leat a shoiléiriú cad atá i gceist agat leis sin?"

Taispeáin an Ionbhá

Is scil ríthábhachtach é comhbhá i ndíol comhráite, toisc go gceadaíonn sé duit tú féin a chur i bróga an chustaiméara agus a bpeirspictíocht a thuiscint.

Nuair a mhothaíonn an custaiméir comhbhá, is dóichí go mbeidh muinín acu as an díoltóir agus go n-osclóidh siad faoina n-imní agus a n-imní, a n-úsáidfear ansin chun réitigh shaincheaptha a sholáthar a fhreastalaíonn ar a gcuid riachtanas.

Is éard atá i gceist le comhbhá a thaispeáint don chustaiméir go bhfuil a gcuid riachtanas tábhachtach agus gur mó i bhfad iad ná sprioc díolacháin. Is féidir leis cabhrú le caidreamh láidir muiníne a thógáil idir tú féin agus an custaiméir, rud a chruthaíonn dílseacht fhadtéarmach.

Seo roinnt bealaí chun é sin a dhéanamh:

• Déan arís agus athinsint. Tar éis don chustaiméir labhairt, déan arís agus aistrigh a n-imní lena léiriú gur thuig tú a ndearcadh agus go bhfuil luach agat air.
• Admhaigh a gcuid mothúchán agus mothúcháin. Is féidir é a bheith chomh simplí le "Is féidir liom a shamhlú conas a bhraitheann tú".

Úsáid Teanga Dhearfach

Is gné thábhachtach de dhíolachán comhrá í teanga, go háirithe ar ardáin ar líne ina bhfuil an comhrá téacsbhunaithe. Seo roinnt leideanna agus samplaí chun teanga a úsáid chun comhrá éifeachtach díolacháin a bheith agat:

Bain úsáid as ton cairdiúil agus comhrá:

• "Dia duit, conas is féidir liom cabhrú leat inniu?"
• "Go raibh maith agat as síneadh amach! Tá áthas orm cabhrú."

Seachain béarlagair agus teanga theicniúil a úsáid:

• "Tá ár dtáirge éasca le húsáid agus ní gá aon saineolas teicniúil."
• "Cuirimid réiteach simplí ar fáil nach dteastaíonn próisis suiteála casta uaidh."

Ag baint úsáide as teanga dhearfach:

• "Cabhróidh ár dtáirge leat am a shábháil agus táirgiúlacht a mhéadú."
• "Beidh grá agat ar ár seirbhís mar tá sé deartha chun do shaol a dhéanamh níos éasca."

Á choinneáil gonta:

• "Tá ár réiteach deartha chun am a shábháil duit agus éifeachtúlacht a mhéadú."
• "Tá ár dtáirge so-úsáidte agus ní gá aon socrú casta."

Cuir Ceisteanna Críochnaithe

Teicníc díolacháin chomhrá is ea ceisteanna neamhiata a chur a spreagann an custaiméir tuilleadh eolais a roinnt faoina riachtanais, a n-ionchais agus a dhúshláin. Ligeann sé don díoltóir tuiscint níos doimhne a fháil ar a gcuid custaiméirí, agus réitigh shaincheaptha a thairiscint a fhreastalaíonn ar a riachtanais shonracha.

I measc roinnt samplaí de cheisteanna oscailte is féidir leat a úsáid tá:

• "Conas a chuirfeá síos ar do thoradh idéalach?"
• Conas a fheiceann tú an [réiteach] seo ag teacht le do spriocanna foriomlána?
• "An féidir leat níos mó a insint dom faoi do riachtanais ar leith?"

Ardáin Ar Líne Giarála

Cibé an bhfuil sé ag tabhairt aire do nó ag dúnadh margaí le custaiméirí ar líne, ní mór duit an t-ardán atá á úsáid agat a thuiscint, iompar custaiméirí a thuiscint, agus leas a bhaint as a ghnéithe. Seo roinnt leideanna:

• Am freagartha tapa: Bíonn custaiméirí ag súil le ham freagartha gasta i gcomhrá ar líne. Mar sin ní mór duit freagairt go pras agus a sheachaint ag fanacht leis an gcustaiméir.
• Úsáid ilmheán: Ionchorprú ilmheán ar nós íomhánna, físeáin, agus ábhar idirghníomhach chun an comhrá a dhéanamh níos tarraingtí agus níos gcuimhne.
• Úsáid cruthúnas sóisialta: Is féidir le cruthúnais shóisialta, mar léirmheasanna agus teistiméireachtaí custaiméirí, muinín agus creidiúnacht a chothú ar líne. Ionchorpraigh cruthúnas sóisialta sa chomhrá chun cabhrú leis an gcustaiméir a bheith níos muiníní as a gcinnteoireacht.

Príomh-Bháicíní Beo 

Is cur chuige cumhachtach é díol comhráite a chuidíonn le gnólachtaí caidreamh custaiméara níos láidre a thógáil agus níos mó margaí a dhúnadh. Trí dhíriú ar naisc a bhunú, éisteacht go gníomhach le custaiméirí, agus réitigh phearsantaithe a sholáthar, is féidir le díoltóirí eispéireas ceannaigh dearfach agus tarraingteach a chruthú. 

Agus ná déan dearmad a úsáid AhaSlides chun cur i láthair idirghníomhach a chruthú chun scileanna díolacháin do fhoireann a oiliúint agus a fheabhsú! Ár teimpléid réamhdhéanta agus bailte fearainn cabhróidh sé le do lucht féachana dul i ngleic agus cabhróidh sé le léargais luachmhara a bhailiú i bhfíor-am níos fearr ná riamh!