Díolacháin SaaS 101 | Samhlacha agus Teicnící is Fearr a Chaithfidh tú a Fháil | 2024 Nocht

In aois dhigiteach an lae inniu, le fás tapa thionscal SaaS, tá an iomaíocht fíochmhar, agus tá na geallta ard. Mar sin, conas a sheasfaidh do bhogearraí amach i margadh plódaithe a bhfuil an oiread sin roghanna SaaS ar fáil ann? Is iad straitéisí éifeachtacha díolacháin SaaS an eochair do rathúlacht.

Sa blog post, déanfaimid iniúchadh ar shaol na Díolacháin SaaS agus roinn ár dteicníochtaí is fearr chun do straitéis díolacháin a bharrfheabhsú a spreagann fás agus rath.

Forbhreathnú

Clár na nÁbhar

• Forbhreathnú
• Cad é Díolacháin SaaS?
• 3 Cineál Múnlaí Díolacháin SaaS
  • Múnla Féinseirbhíse
  • Múnla Díolacháin Idirbheartaíochta
  • Múnla Díolacháin Fiontair
• Na 4 Theicnící Díolacháin SaaS is Fearr
  • Fócas Ar an Luach
  • Tairiscint Triail In Aisce Luachmhar
  • Seirbhís den scoth do Chustaiméirí a sholáthar
  • Upsell Agus Tras-Díol
• Príomh-Bháicíní Beo 
• Ceisteanna Coitianta

Leideanna le haghaidh Rannpháirtíocht Níos Fearr

• Cineál díola
• Díolacháin fiontair
• Arddhíol agus tras-díol

Cad é Díolacháin SaaS?

Cad é SaaS? 

Seasann SaaS do Bogearraí-mar-Seirbhís. Múnla seachadta bogearraí is ea é ina ndéanann soláthraí tríú páirtí feidhmchláir a óstáil agus a chuireann ar fáil do chustaiméirí ar an Idirlíon iad. Ciallaíonn sé, in ionad bogearraí a cheannach agus a shuiteáil ar do ghléasanna féin, gur féidir leat rochtain a fháil ar na bogearraí trí bhrabhsálaí gréasáin nó aip shoghluaiste agus táille athfhillteach a íoc leis an soláthraí as rochtain a fháil ar na bogearraí agus ar na seirbhísí gaolmhara.

Tá an-tóir ar SaaS le blianta beaga anuas mar gheall ar na buntáistí iomadúla a bhaineann leis, lena n-áirítear costais tosaigh níos ísle, inscálaitheacht, éascaíocht úsáide, agus nuashonruithe uathoibríocha. I measc roinnt samplaí cáiliúla de SaaS tá Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365, agus Google Workspace. 

De réir supplygem.com, luacháladh méid an mhargaidh SaaS domhanda ag $237.4 billiún in 2022. Agus táthar ag tuar go bhfásfaidh sé go $363.2 billiún in 2025.

Mar sin beidh an iomaíocht sa mhargadh seo dian, agus is iad díolacháin cuisle na gcuideachtaí SaaS seo.

Cad é Díolacháin SaaS? 

Díolacháin SaaS a thugtar ar an bpróiseas chun táirgí SaaS a dhíol le custaiméirí.

Tá sé difriúil le cineálacha eile díolacháin toisc go mbaineann sé le réiteach bogearraí bunaithe ar shuibscríbhinní a dhíol agus ní táirge fisiceach ná seirbhís aonuaire. Seo roinnt príomhdhifríochtaí:

• Timthriall díolacháin níos faide: Is minic gur infheistíocht níos suntasaí don chustaiméir na bogearraí agus teastaíonn níos mó machnaimh agus meastóireachta sula ndéantar cinneadh ceannaigh.

• Eolas teicniúil: Chun táirgí SaaS a dhíol go héifeachtach, ní mór duit gnéithe teicniúla an táirge a thuiscint go domhain agus a fhios conas a réitíonn siad fadhbanna an chustaiméara. Éilíonn sé seo freisin an cumas chun gnéithe casta a mhíniú i dtéarmaí simplí.

• Tógáil caidrimh: Tá caidreamh leanúnach le custaiméirí i gceist le díolacháin SaaS, agus mar sin tá sé ríthábhachtach caidreamh láidir a chothú leis an gcustaiméir. Éilíonn sé seo muinín a chothú agus tacaíocht agus cúnamh leanúnach a sholáthar chun sástacht na gcustaiméirí a chinntiú.

• Praghsanna bunaithe ar shíntiús: Murab ionann agus cineálacha eile díolacháin, tá samhail praghsála bunaithe ar shíntiús i gceist le díolacháin SaaS. Ciallaíonn sé go bhfuil an custaiméir tiomanta do chaidreamh fadtéarmach leis an soláthraí bogearraí, mar sin ní mór duit luach leanúnach na mbogearraí a léiriú agus conas a rachaidh sé chun tairbhe don chustaiméir san fhadtréimhse.

Éilíonn SaaS Sales eolas teicniúil, díol comhairleach, tógáil caidrimh, agus foighne. Mar dhíoltóir, ní mór duit a bheith in ann riachtanais an chustaiméara a thuiscint agus tacaíocht leanúnach a sholáthar chun sástacht agus coinneáil custaiméirí a chinntiú.

3 Cineál Múnlaí Díolacháin SaaS

Seo na 3 chineál samhlacha díolacháin SaaS is coitianta:

Múnla Féinseirbhíse

Is cineál é an tsamhail féinseirbhíse inar féidir le custaiméirí clárú le haghaidh táirge agus tosú ag baint úsáide as gan idirghníomhú le díoltóir. Is gnách go mbíonn cur chuige díolacháin íseal-dteagmhála i gceist leis an tsamhail seo, agus cuirtear an táirge chun cinn trí bhealaí mar na meáin shóisialta, feachtais ríomhphoist, nó margaíocht ábhair. 

Maidir leis an tsamhail féinseirbhíse, is iad na spriocchustaiméirí go hiondúil ná gnólachtaí beaga go meánmhéide nó daoine aonair atá ag lorg réiteach simplí, éasca le húsáid, cost-éifeachtach. Tá an tsamhail féinseirbhíse oiriúnach freisin do tháirgí a bhfuil pointe praghais íseal acu, mar uirlisí bainistíochta tionscadail, bogearraí bainistíochta meáin shóisialta, nó uirlisí dearadh ar líne. De ghnáth is féidir le custaiméirí rochtain a fháil ar an táirge saor in aisce nó ar phraghas íseal agus d’fhéadfadh go mbeidís in ann uasghrádú a dhéanamh ar phlean íoctha níos déanaí. 

I measc samplaí de na cuideachtaí a úsáideann an tsamhail seo tá Canva, Slack, agus Trello.

Múnla Díolacháin Idirbheartaíochta

Éilíonn an tsamhail seo leibhéal níos airde idirghníomhaíochta agus tacaíochta ón bhfoireann díolacháin. Cé gur féidir le custaiméirí ceannach a dhéanamh ar líne fós, tá baint níos mó ag an bhfoireann díolacháin leis an bpróiseas, ag soláthar treoracha agus ag freagairt ceisteanna.

Is iad na spriocchustaiméirí don tsamhail díolacháin idirbheartaíochta ná gnólachtaí nó eagraíochtaí níos mó. Tá siad ag lorg réiteach is féidir a chur in oiriúint dá riachtanais shonracha agus a dteastaíonn aird níos pearsantaithe ón bhfoireann díolacháin. Tá an tsamhail seo oiriúnach do tháirgí a bhfuil praghas níos airde acu, mar shampla bogearraí pleanála acmhainní fiontair (ERP), bogearraí bainistíochta caidrimh custaiméirí (CRM), nó uirlisí uathoibrithe margaíochta.

I measc na gcuideachtaí a úsáideann an tsamhail seo tá Zoom, Dropbox, agus HubSpot.

Múnla Díolacháin Fiontair

Úsáideann cuideachtaí SaaS an tsamhail seo a sholáthraíonn táirgí ardluacha, casta agus inoiriúnaithe a éilíonn cur chuige díolacháin níos comhairleach. Tá timthriallta díolacháin níos faide ag an múnla seo agus éilíonn sé leibhéal ard saineolais agus acmhainní ón bhfoireann díolacháin. Ina theannta sin, ní mór dó freisin leibhéal ard comhoibrithe idir an fhoireann díolacháin agus ranna eile, mar shampla tacaíocht do chustaiméirí, forbairt táirgí, agus seirbhísí cur chun feidhme.

Díríonn díolacháin fiontair ar eagraíochtaí agus ar chorparáidí móra a bhfuil riachtanais chasta agus buiséad suntasach acu. Féadfaidh réiteach saincheaptha agus tacaíocht agus oiliúint mhionsonraithe a bheith ag teastáil ó na custaiméirí seo.

I measc samplaí de chuideachtaí a úsáideann an tsamhail seo tá Salesforce, Workday, agus Adobe.

Na 4 Theicnící Díolacháin SaaS is Fearr 

Fócas Ar an Luach

Fócas ar an luach a thugann do tháirge do chustaiméirí seachas a bheith díreach ag déanamh amach conas é a dhíol. Ciallaíonn sé béim a chur ar na tairbhí a chuireann sé ar fáil do chustaiméirí féideartha agus conas is féidir leis fadhbanna sonracha a réiteach. Tá sé seo i gcodarsnacht le liosta a dhéanamh de ghnéithe an táirge, b'fhéidir nach mbeadh aon bhaint acu le custaiméirí ionchasacha mura dtuigeann siad conas is féidir leis cabhrú leo.

Chun díriú go héifeachtach ar an luach, d'fhéadfá an próiseas seo a úsáid:

• Sainaithin na pointí pian atá ag do spriocghrúpa => A gcuid riachtanas agus a n-spreagthaí a thuiscint => Faigh amach conas is féidir le do tháirge SaaS aghaidh a thabhairt ar na saincheisteanna sin.
• Mar shampla, más uirlis bhainistíochta tionscadail é do tháirge SaaS, ná liostaigh a ghnéithe ar nós bainistiú tascanna agus cairteacha Gantt amháin. Ina áit sin, aibhsigh conas is féidir leis comhoibriú foirne a fheabhsú, táirgiúlacht a mhéadú, agus cabhrú le tionscadail a sheachadadh in am agus laistigh den bhuiséad.

Tairiscint Triail In Aisce Luachmhar 

Teicníc díolacháin chumhachtach is ea triail nó taispeántas saor in aisce de do tháirge SaaS a thairiscint a chuideoidh le custaiméirí féideartha an luach a sholáthraíonn sé a fháil go díreach. 

Trí dheis a thabhairt do do chustaiméirí triail a bhaint as do tháirge sula nglacann siad le ceannach, is féidir leo an táirge a fheiceáil i ngníomh agus tuiscint a fháil ar conas is féidir leis cabhrú lena gcuid fadhbanna a réiteach. Féadfaidh an taithí phraiticiúil seo a bheith an-áititheach agus cuidiú le muinín agus muinín a chothú i do bhranda. 

Ina theannta sin, is féidir le triail nó taispeántas saor in aisce a bheith ina bhealach éifeachtach chun treoracha a ghiniúint agus iad a thiontú ina gcustaiméirí íocaíochta. 

Seirbhís den scoth do Chustaiméirí a sholáthar

Ní chríochnaíonn díolacháin SaaS leis an díolachán féin. Tá sé riachtanach leanúint ar aghaidh ag soláthar tacaíocht den scoth do chustaiméirí fiú tar éis an iar-cheannaigh. Má dhéanann tú é sin is féidir bonn custaiméirí dílse a thógáil a bheidh níos dóichí go leanfaidh tú ag úsáid do tháirge agus fiú é a tharchur chuig daoine eile.

Seo roinnt leideanna chun seirbhís den scoth a sholáthar do chustaiméirí:

• Coinnigh i dteagmháil le húsáideoirí trialach. Trí smaointe a chur ar úsáideoirí trialach ar an táirge, is féidir leat léargais luachmhara a fháil ar cad atá ag obair go maith agus ar na háiteanna ina bhféadfaí feabhas a chur air.
• Bí freagrúil agus tráthúil agus tú ag dul i ngleic le fiosrúcháin nó imní na gcustaiméirí. It Ciallaíonn sé seo go bhfuil foireann tiomnaithe tacaíochta do chustaiméirí atá oilte chun déileáil le saincheisteanna custaiméirí go tapa agus go héifeachtach.
• Bí cairdiúil, foighneach agus ionbhách agus tú ag idirghníomhú le custaiméirí. Is féidir leis seo cabhrú le muinín a thógáil agus caidreamh dearfach a bhunú le custaiméirí ar féidir leo dílseacht agus atreoruithe a mhéadú.
• Faigh aiseolas ó chustaiméirí agus bain úsáid as chun do tháirgí agus do thairiscintí seirbhíse a fheabhsú. Trí éisteacht le do chustaiméirí agus athruithe a dhéanamh bunaithe ar a n-aiseolas, is féidir leat a thaispeáint dóibh go bhfuil tú tiomanta an tseirbhís agus an luach is fearr is féidir a sholáthar.

Upsell Agus Tras-Díol

Ag díol agus ag tras-dhíol is dhá theicníc iad ar féidir leo cabhrú le cuideachtaí SaaS ioncam a mhéadú óna mbonn custaiméirí reatha.

Is éard atá i gceist le huasdíol leagan níos airde de do tháirge a thairiscint do chustaiméirí a chuimsíonn gnéithe nó feidhmiúlacht bhreise. 

• Mar shampla, má tá custaiméir ar do bhunphlean, d'fhéadfá iad a dhíol suas le plean préimhe a bhfuil gnéithe níos airde aige.

Os a choinne sin, baineann tras-dhíol le táirgí nó seirbhísí comhlántacha a thairiscint do chustaiméirí a chuireann le luach na gceannachán atá acu cheana féin. 

• Mar shampla, má shíníonn custaiméir le do bhogearraí bainistíochta tionscadail, d’fhéadfá uirlis rianaithe ama a chrosdhíol dóibh a chomhtháthaíonn le do bhogearraí.

Is féidir le hathdhíolachán agus tras-díol araon luach gach díolachán a mhéadú agus cabhrú leat caidreamh níos doimhne a thógáil le do chustaiméirí. Mar sin féin, tá sé tábhachtach a bheith aireach ar an am agus ar an gcur chuige maidir leis na teicníochtaí seo. 

Ní mór duit a chinntiú go mbaineann do thairiscintí leis an gcustaiméir agus a gcuid riachtanas agus seachaint a bheith ró- bhrúidiúil nó ionsaitheach i do chur chuige díolacháin.

Príomh-Bháicíní Beo

Is réimse é díolacháin SaaS a éilíonn sraith shonrach de straitéisí chun go n-éireoidh. Is féidir le tuiscint a fháil ar shamhlacha agus ar theicnící díolacháin éagsúla SaaS cabhrú le d’fhoirne díolacháin a gcur chuige a chur in oiriúint do mhíreanna custaiméirí. 

AhaSlides a bheith ina uirlis chumhachtach freisin chun foirne díolacháin a oiliúint ar theicnící éifeachtacha díolacháin SaaS. Le cur i láthair idirghníomhach bailte fearainn agus teimpléid, AhaSlides cabhrú le gairmithe díolacháin ábhair oiliúna spéisiúla agus faisnéiseacha a chruthú is dóichí a choinneofar agus a chuirfear i bhfeidhm go praiticiúil. 

Ceisteanna Coitianta

Tag: Hubspot