Unha guía para unha negociación de principios exitosa | Exemplos en 2024 con Best Strategy

A negociación non se limita a imaxes de batallas duras, de vitorias e derrotas, que deixan unha parte triunfante e a outra se sente derrotada. É un xeito mellor chamado negociación de principios, onde a equidade e a cooperación cobran protagonismo. 

Neste blog publicación, presentámosche o mundo da negociación con principios, desglosando o que significa, os catro principios fundamentais que a guían, os seus pros e contras e os seus exemplos. Entón, se estás preparado para mellorar as túas habilidades de negociación e construír relacións máis fortes, continúa lendo!

Índice 

• Que é a negociación de principios?
• Cales son os catro principios da negociación de principios
• Vantaxes e inconvenientes da negociación de principios
• Exemplos de negociación de principios
• Explorando a estratexia de negociación de principios
• Lugares para levar
• FAQs

Consellos para un mellor compromiso

• Tipos de Negociación
• Negociación do contrato
• Negociación distributiva

Interactúa mellor na túa presentación!

En lugar dunha sesión aburrida, sexa un anfitrión divertido e creativo mesturando concursos e xogos. Todo o que necesitan é un teléfono para que calquera quedada, reunión ou lección sexa máis atractiva.

🚀 Crea diapositivas gratuítas ☁️

Que é a negociación de principios?

Unha negociación de principios, tamén coñecida como negociación baseada en intereses, é un enfoque cooperativo para resolver conflitos e facer tratos. En lugar de centrarse en gañar ou perder, enfatiza a xustiza e o beneficio mutuo. 

Foi desenvolvido por Roger Fisher e William Ury no Harvard Negotiation Project na década de 1980. Destacaron este enfoque no seu influyente libro "Chegar ao si: negociar un acordo sen ceder, publicado por primeira vez en 1981.

A negociación con principios é particularmente eficaz nas situacións nas que as partes queren preservar as relacións, chegar a acordos duradeiros e evitar as dinámicas de confrontación que adoitan asociarse ás negociacións tradicionais e competitivas.

Cales son os catro principios da negociación por principios?

Aquí tes 4 principios deste tipo de negociación:

1/ Separa as persoas do problema: 

Na negociación de principios, o foco está no tema en cuestión, non en atacar ou culpar aos individuos. Fomenta a comunicación respectuosa e a comprensión da perspectiva de cada parte.

2/ Centrarse nos intereses, non nas posicións: 

En lugar de aterse a demandas ou posicións fixas, os negociadores de principios exploran os intereses e necesidades subxacentes de todas as partes. Ao identificar o que realmente importa a cada lado, poden atopar solucións creativas que satisfagan a todos.

3/ Inventa opcións para a ganancia mutua: 

A negociación con principios fomenta a tormenta de ideas para múltiples solucións posibles. Este enfoque xera máis opcións e oportunidades de acordos que benefician a todas as partes implicadas.

4/ Insistir no uso de criterios obxectivos: 

En lugar de depender de xogos de poder, como quen é máis forte ou máis alto, a negociación de principios utiliza estándares xustos e imparciais para avaliar as propostas e tomar decisións. Isto garante que os resultados se baseen na razón e na xustiza.

Vantaxes e inconvenientes da negociación de principios

Vantaxes da negociación de principios:

• Xusto e Ético: A negociación de principios fai fincapé na equidade e o comportamento ético, fomentando a xustiza no proceso de negociación.
• Preservar as relacións:Axuda a manter ou mellorar as relacións entre as partes centrándose na colaboración máis que na competencia.
• Resolución creativa de problemas: Ao explorar os intereses e as opcións de intercambio de ideas, esta negociación fomenta solucións creativas que poden beneficiar a todas as partes.
• Reduce o conflito: Aborda cuestións e intereses subxacentes, reducindo a probabilidade de que os conflitos se intensifiquen.
• Acordos a longo prazo:A negociación con principios adoita dar lugar a acordos máis duradeiros porque se basean na comprensión mutua e na equidade.
• Crea confianza: A confianza cultívase mediante unha comunicación aberta e un compromiso coa xustiza, o que pode levar a negociacións máis exitosas.
• Resultados gaña-gañadores:Busca solucións onde todas as partes gañan algo, creando unha sensación de satisfacción para todos os implicados.

Desvantaxes da negociación por principios:

• Lento tempo: O proceso pode levar moito tempo, xa que implica unha exploración exhaustiva de intereses e opcións.
• Non apto para todas as situacións: En situacións altamente competitivas ou adversarias, a negociación de principios pode non ser tan eficaz como enfoques máis asertivos.
• Require cooperación: O éxito depende da vontade de todas as partes para cooperar e entablar un diálogo construtivo.
• Posible desequilibrio de poder: Nalgunhas situacións, unha das partes ten moito máis poder, polo que a negociación con principios pode non igualar o terreo de xogo.
• Non sempre conseguir gañar-gañar:A pesar dos mellores esforzos, pode que non sempre sexa posible conseguir un verdadeiro resultado gaña-gañando, dependendo das circunstancias e das partes implicadas.

Exemplos de negociación de principios

Aquí tes algúns exemplos sinxelos desta negociación en acción:

1. Asociación comercial:

Dous emprendedores, Sarah e David, queren comezar un negocio xuntos. Ambos teñen ideas diferentes sobre o nome e o logotipo. En lugar de discutir, usan a negociación de principios. 

• Discuten os seus intereses, que inclúen o recoñecemento da marca e o apego persoal. 
• Eles deciden crear un nome único que combine elementos das súas ideas e deseñar un logotipo que reflicta ambas as súas visións. 
• Deste xeito, chegan a un compromiso que satisfaga a ambas as partes e marca un ton positivo para a súa asociación.

2. Desacordo no lugar de traballo:

Nun lugar de traballo, dous compañeiros de traballo, Emily e Mike, non están de acordo sobre como dividir as tarefas nun proxecto. En lugar de entrar nunha discusión acalorada, aplican a negociación de principios. 

• Falan dos seus intereses, como unha carga de traballo xusta e o éxito do proxecto. 
• Deciden delegar tarefas en función das fortalezas e intereses de cada un, creando unha división do traballo equilibrada e eficaz.
• Este enfoque reduce a tensión e leva a unha relación laboral máis produtiva. 

Explorando a estratexia de negociación de principios

Aquí tes unha estratexia simplificada que podes seguir para resolver disputas e chegar a acordos en diversas situacións.

1/ Preparación:

• Comprender os intereses: Antes de comezar a negociación, tómase tempo para comprender os seus intereses e os intereses da outra parte. Que queredes os dous realmente desta negociación?
• Recoller información:Recolle feitos e datos relevantes para apoiar a súa posición. Canta máis información teñas, máis forte será o teu caso.
• Definir BATNA: Determine a súa mellor alternativa a un acordo negociado (BATNA). Este é o teu plan de copia de seguridade se a negociación non ten éxito. Coñecer o teu BATNA fortalece a túa posición.

2/ Os catro principios da negociación de principios

Despois da preparación, podes aplicar os catro principios da negociación por principios mencionados anteriormente:

• Separa a xente do problema
• Centrarse nos intereses, non nas posicións
• Xerar opcións para a ganancia mutua
• Insistir na utilización de criterios obxectivos

3/ Comunicación:

Ambas as partes comparten as súas perspectivas e intereses, sentando as bases para a negociación.

• Escoita activa: Poderías dicir algo como: "Escoito dicir que estás preocupado polo prezo. Podes dicirme máis sobre iso?"
• Facer preguntas: Poderías preguntar: "Cales son as cousas máis importantes para ti nesta negociación?"
• Expresando os seus intereses:Poderías dicir: "Estou interesado en facer este proxecto a tempo e dentro do orzamento. Tamén me preocupa a calidade do traballo".

4/ Negociación:

• Crear valor: Tenta ampliar a torta atopando formas de facer que o acordo sexa máis beneficioso para ambas as partes.
• Intercambios: Estar disposto a facer concesións en cuestións menos importantes a cambio de ganancias en asuntos máis críticos.
• Evite enfrontamentos innecesarios: Manter o proceso de negociación o máis amigable posible. Non fagas ataques nin ameazas persoais.

5/ Acordo:

• Documentar o acordo: Pon o acordo por escrito, indicando todos os termos e condicións.
• Revisa e confirma: Asegúrate de que ambas partes comprenden e aceptan completamente os termos antes de finalizar o acordo.

6/ Implementación e seguimento:

• Acto sobre o acordo: Ambas as partes deben cumprir os seus compromisos segundo o acordado. 
• Avaliar: Revisa periodicamente o acordo para asegurarte de que aínda responde aos intereses de ambas as partes.

Lugares para levar

A negociación con principios promove a equidade e a colaboración, converténdoa nun enfoque eficaz en diversas situacións. Para mellorar o seu proceso de negociación e presentar as súas ideas de forma eficaz, considere usar AhaSlides. Noso funcións interactivas modelosson ferramentas valiosas para relacionarse coa outra parte, fomentar o entendemento e chegar a acordos mutuamente beneficiosos.

Preguntas máis frecuentes

Ref: O Programa de Negociación da Facultade de Dereito de Harvard | Académicos Traballadores 

tags: Negociación

acción