आप जो चाहते हैं उसे पाने में इच्छा से अधिक समय लगता है; इसके लिए कौशल की आवश्यकता है.
किसी भी शिल्प की तरह, बातचीत की कला अभ्यास के माध्यम से उभरती है - न केवल जीत से, बल्कि हार से भी सीखना।
इस पोस्ट में, हम समय-परीक्षण पर प्रकाश डालेंगे बातचीत के लिए रणनीतियाँ यह उन सभी की सेवा करता है जो इन्हें समझते हैं, चाहे वह विवादों को सुलझाने के बारे में हो या समझौतों पर पहुंचने के बारे में हो।
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बातचीत के लिए 6 रणनीतियाँ
चाहे सामान बेचना हो या सेवाएँ, बड़े और छोटे व्यापारिक सौदे, बातचीत किसी कंपनी के वाणिज्य को परिभाषित करती है। बातचीत की रणनीतियाँ सहज ज्ञान के समान ही एक कला साबित होती हैं, जिन्हें सूक्ष्म चरणों के अभ्यास से निखारा जाता है। आपकी महारत में तेजी लाने के लिए, हम आपकी अगली डील हासिल करने के लिए इन तकनीकों का उपयोग करने की पेशकश करते हैं।
#1. क्या तुम खोज करते हो
एक सफल बातचीत आपकी तैयारी पर निर्भर करती है।
सौदे में शामिल होने से पहले, यदि संभव हो तो दूसरे पक्ष के व्यवसाय, नेतृत्व, प्राथमिकताओं और पिछले सौदों के बारे में खुफिया जानकारी इकट्ठा करें।
उद्योग परिदृश्य का अध्ययन करें - रुझान, प्रतिस्पर्धी, आपूर्ति और मांग के चालक। अपने सौदे का समग्र संदर्भ जानें।
किसी भी चल रही चर्चा या पूर्व-बातचीत आदान-प्रदान के सभी ऐतिहासिक विवरण जानें जो मंच तैयार करते हैं।
उचित/मानक शर्तों का आकलन करने और बाजार की समझ प्राप्त करने के लिए तुलनीय सौदों या लेनदेन पर शोध करें।
दूसरे पक्ष द्वारा अपनाए जा सकने वाले विभिन्न परिदृश्यों या रुखों पर विचार करें। मॉडल संभावित प्रतिक्रियाएँ और प्रतिप्रस्ताव।
जटिल सौदों के लिए, यदि आवश्यक हो तो सलाह देने के लिए डोमेन विशेषज्ञों को नियुक्त करें। बाहरी दृष्टिकोण रणनीतियों में सहायता करते हैं।
लाइव बातचीत के दौरान त्वरित संदर्भ के लिए सभी निष्कर्षों को एक आंतरिक गाइड में व्यवस्थित रूप से दस्तावेज़ित करें।
नए कोणों या जानकारी को संबोधित करने के लिए बातचीत विकसित होने पर समय-समय पर अनुसंधान पर दोबारा गौर करें।
2.संबंध और विश्वास बनाएं
आरंभिक संबंध बनाने के लिए वास्तविक सामान्य हित या साझा संबंध खोजें, भले ही छोटा ही क्यों न हो। लोग उन लोगों के साथ व्यापार करना पसंद करते हैं जिनके बारे में उन्हें लगता है कि वे उन्हें समझते हैं।
औपचारिक चर्चा में उतरने से पहले अनौपचारिक छोटी-मोटी बातचीत में व्यस्त रहें। किसी को व्यक्तिगत स्तर पर जानने से सद्भावना बढ़ती है।
सहानुभूति और परिप्रेक्ष्य की समझ दिखाने के लिए जो कहा जा रहा है उसे ध्यान से सुनें और उस पर दोबारा विचार करें। अनुवर्ती प्रश्न पूछें.
पारदर्शिता और विश्वसनीयता स्थापित करने के लिए अपने पक्ष की स्थिति और बाधाओं के बारे में उचित जानकारी साझा करें।
आंखों का संपर्क बनाए रखें, शारीरिक हाव-भाव पर ध्यान दें और कठोर या रक्षात्मक दिखने के बजाय सौहार्दपूर्ण और मैत्रीपूर्ण लहजा रखें।
उनके समय, प्रतिक्रिया या पिछले सहयोग के लिए वास्तव में धन्यवाद। प्रयासों की पहचान सकारात्मकता को बढ़ावा देती है।
रिश्तों को मजबूत बनाए रखने के लिए सम्मानजनक बातचीत के माध्यम से किसी भी उभरते संघर्ष या उत्तेजना को तुरंत संबोधित करें।
#3. मूल्य निर्माण पर ध्यान दें, न कि केवल मूल्य पर दावा करने पर
संयुक्त लाभ पाने की खुली मानसिकता रखें, न कि केवल अपनी स्थिति की वकालत करें। इसे हल करने के लिए एक सहयोगी समस्या के रूप में देखें।
जहां संभव हो दोनों पक्षों द्वारा समान आधार और तार्किक रियायतों की पहचान करने के लिए हितों को संख्यात्मक रूप से निर्धारित करें।
लॉजिस्टिक, तकनीकी या प्रक्रिया में सुधार का सुझाव दें जिससे आगे चलकर इसमें शामिल सभी लोगों की लागत कम हो। दीर्घकालिक मूल्य एक बार की जीत पर भारी पड़ता है।
बेहतर भविष्य के रिश्ते, जोखिम में कमी और बेहतर गुणवत्ता जैसे "गैर-मौद्रिक" मूल्यों पर प्रकाश डालें जिससे सभी को लाभ हो।
दूसरे पक्ष की प्राथमिकताओं को समायोजित करने और अन्यत्र पारस्परिक लाभ का मार्ग प्रशस्त करने के लिए कम महत्वपूर्ण मुद्दों पर समझौता करें।
समझौतों को सहकारी उपलब्धियों के रूप में तैयार करें न कि प्रतिकूल परिणामों के रूप में जहां एक पक्ष परिणाम देता है। संयुक्त उपलब्धियों पर ध्यान दें.
सहयोगी मानसिकता को मजबूत करने के लिए सौदे के दौरान साझा लाभ की पुष्टि पाएं - न कि केवल आपकी रियायतें।
#4. वस्तुनिष्ठ मानदंड और मानकों का उपयोग करें
वास्तविक तथ्यों और आंकड़ों के साथ अपनी स्थिति सुरक्षित रखें, अपने आप को छड़ी के अंत में रखने के लिए कोई संख्या न बनाएं।
मूल्यांकन के दावों को तथ्यात्मक रूप से समर्थन देने के लिए स्वतंत्र बाजार अनुसंधान, लागत अध्ययन और लेखापरीक्षित वित्तीय डेटा का संदर्भ लें।
यदि व्याख्याएं भिन्न हैं तो मानकों पर सलाह देने के लिए तटस्थ तृतीय-पक्ष विशेषज्ञों, उद्योग सलाहकारों या मध्यस्थों का उपयोग करने का सुझाव दें।
केवल दावों को ही नहीं, बल्कि सहायक साक्ष्यों का अनुरोध करके विरोध करने वाले दावों को सम्मानपूर्वक चुनौती दें। तर्कसंगत औचित्य पर लक्षित प्रश्न पूछें।
यदि कोई नई अनुबंध शर्तें मौजूद नहीं हैं, तो उम्मीदों के लिए एक वस्तुनिष्ठ मार्गदर्शिका के रूप में पार्टियों के बीच पिछले अभ्यास या व्यवहार पर विचार करें।
उन वस्तुनिष्ठ परिस्थितियों पर ध्यान दें जो बातचीत को निष्पक्ष रूप से प्रभावित करती हैं, जैसे पिछले अनुबंध के बाद से व्यापक आर्थिक बदलाव, आपदाएँ या कानून/नीति में बदलाव।
निष्पक्षता दिखाने के लिए वस्तुनिष्ठ मानदंड और दोनों पक्षों द्वारा स्वीकार किए जाने के लिए उचित आधार को शामिल करते हुए समझौता प्रस्ताव पेश करें।
#5. बड़े मुद्दों पर लाभ पाने के लिए छोटे-छोटे मुद्दों पर सहमति जताएं
व्यक्त की गई रुचियों के आधार पर पता लगाएं कि प्रत्येक पक्ष के लिए कौन सी वस्तुएं सबसे अधिक/कम महत्वपूर्ण हैं। आपको तदनुसार प्राथमिकता देनी चाहिए।
मामूली पेशकश करें रियायतें सद्भावना बनाने और बड़े प्रश्न प्रस्तुत होने पर लचीलापन दिखाने के लिए कम महत्वपूर्ण बिंदुओं पर शुरुआत करें।
समझदार बनें - केवल उन्हीं वस्तुओं का व्यापार करें जो मुख्य जरूरतों/निचले मुद्दों से समझौता न करें। बाद में बातचीत के लिए प्रमुख चीजें अपने पास रखें।
स्वीकृति प्राप्त करने और रियायतों पर आगे की खरीदारी के लिए समय-समय पर प्रगति का पुनर्कथन करें। मान्यता सहयोग को सुदृढ़ करती है।
संतुलन बनाए रखें - हमेशा अकेले हार नहीं मान सकते। आपको पता होना चाहिए कि कब दृढ़ रहना है अन्यथा महत्वपूर्ण बिंदुओं पर विश्वसनीयता खोने का जोखिम है।
भविष्य में जोखिम से बचने के लिए संविदात्मक अधिकारों के बजाय कार्यान्वयन विवरण या अस्पष्ट शर्तों पर चतुराई से सहमति दें।
बाद में भ्रम से बचने के लिए सभी समझौतों को स्पष्ट रूप से दस्तावेज़ित करें यदि बड़े टिकट वाले आइटम अभी भी खुले हैं या आगे चर्चा/रियायत की आवश्यकता है।
#6. दूसरे पक्ष का इरादा पढ़ें
वे कितना सहज या सहज महसूस करते हैं, इसका सुराग पाने के लिए उनकी शारीरिक भाषा, आवाज के लहजे और शब्दों के चयन पर ध्यान दें।
जब आप विकल्प प्रस्तावित करें तो उनकी प्रतिक्रियाओं का मानसिक नोट्स लें - क्या वे खुले, रक्षात्मक या समय के लिए खेलते हुए प्रतीत होते हैं?
जानकारी साझा करने की उनकी इच्छा पर नज़र रखें। अनिच्छा का मतलब यह हो सकता है कि वे लाभ बनाए रखना चाहते हैं।
ध्यान दें कि क्या वे बदले में स्वयं रियायतें देते हैं या बिना लौटाए केवल आपकी रियायतें प्राप्त करते हैं।
आगे की बातचीत के लिए उनकी भूख का आकलन इस बात से करें कि वे आपके प्रस्तावों के जवाब में कितनी प्रति-सौदेबाजी या सवाल उठाते हैं।
औपचारिकता, प्रसन्नता या धैर्य के स्तर में बदलाव से सावधान रहें जो बढ़ती अधीरता या संतुष्टि का संकेत दे सकता है।
अपनी प्रकृति पर विश्वास रखें - क्या उनकी शारीरिक भाषा उनके शब्दों से मेल खाती है? क्या वे सुसंगत हैं या बार-बार अपना स्थान बदल रहे हैं?
फ़िज़ूलखर्ची, त्वरित बर्खास्तगी या ध्यान भटकाने जैसी कहानियों की जाँच करें जो एक निष्ठाहीन श्रोता या छिपे हुए एजेंडे को धोखा देती हैं।
बातचीत की रणनीतियों के उदाहरण
एक बार जब आप बातचीत के लिए सभी आवश्यक रणनीतियों को सीख लेते हैं, तो यहां वेतन पर बातचीत से लेकर घर का सौदा करने तक के कुछ वास्तविक जीवन के उदाहरण दिए गए हैं, ताकि यह दिखाया जा सके कि विभिन्न उद्योगों में यह कैसे किया जाता है।
वेतन के लिए बातचीत की रणनीतियाँ
• अनुसंधान चरण:
मैंने ग्लासडोर और इंडीड से भूमिकाओं के लिए औसत वेतन पर डेटा एकत्र किया - इसमें सीमा के रूप में $80-95k/वर्ष दिखाया गया।
• प्रारंभिक प्रस्ताव:
भर्तीकर्ता ने कहा कि प्रस्तावित वेतन $75k है। मैंने उन्हें इस प्रस्ताव के लिए धन्यवाद दिया, लेकिन उन्हें बताया कि मेरे अनुभव और बाजार अनुसंधान के आधार पर, मेरा मानना है कि $85k उचित मुआवजा होगा।
• उचित मूल्य:
मेरे पास इस पैमाने की परियोजनाओं के प्रबंधन का 5 वर्षों का प्रत्यक्ष अनुभव है। मेरे पिछले काम से सालाना औसतन 2 मिलियन डॉलर का नया व्यवसाय आया है। मेरा मानना है कि $85k पर मैं आपके राजस्व लक्ष्यों को पार कर सकता हूँ।
• वैकल्पिक विकल्प:
यदि $85k संभव नहीं है, तो क्या आप लक्ष्य पूरा होने पर 78 महीने के बाद $5k की गारंटी के साथ $6k शुरू करने पर विचार करेंगे? यह मुझे एक वर्ष के भीतर उस स्तर तक पहुंचा देगा जिसकी मुझे आवश्यकता है।
• आपत्तियों का समाधान:
मैं बजट की कमी को समझता हूं लेकिन बाजार से कम भुगतान करने से टर्नओवर जोखिम बढ़ सकता है। मेरा वर्तमान प्रस्ताव $82 है - मुझे उम्मीद है कि हम एक ऐसी संख्या तक पहुंच सकते हैं जो दोनों पक्षों के लिए काम करेगी।
• सकारात्मक रूप से समापन:
मेरी स्थिति पर विचार करने के लिए धन्यवाद. मैं इस अवसर को लेकर वास्तव में उत्साहित हूं और जानता हूं कि मैं इसमें काफी मूल्य जोड़ सकता हूं। कृपया मुझे बताएं कि क्या $85k व्यावहारिक है ताकि हम आगे बढ़ सकें।
💡 मुख्य बात यह है कि गुणों पर ध्यान केंद्रित करते हुए, अपनी योग्यता को उचित ठहराते हुए, लचीलेपन की पेशकश करते हुए और सकारात्मक कामकाजी संबंध बनाए रखते हुए आत्मविश्वास से बातचीत की जाए।
खरीद वार्ता रणनीतियाँ
आपूर्तिकर्ता ने अनुकूलित उपकरण के लिए $50,000 का उद्धरण दिया।• क्या तुम खोज करते हो:
मैंने पाया कि अन्य विक्रेताओं के समान उपकरण की कीमत औसतन $40-45k है।• विस्तृत विवरण का अनुरोध करें:
मैंने मूल्य चालकों को समझने के लिए एक मदवार लागत पत्रक मांगा। उन्होंने इसे उपलब्ध कराया.• कटौती के लिए जांच:
सामग्री की लागत केवल $25k है। क्या बाज़ार मानकों के अनुरूप श्रम/ओवरहेड को $15k से घटाकर $10k किया जा सकता है?• विकल्प तलाशें:
क्या होगा यदि हम थोड़ी भिन्न सामग्रियों का उपयोग करें जो 20% सस्ती हों लेकिन आवश्यकताओं को पूरा करती हों? क्या तब कीमत गिरकर $42 हो सकती है?• आपसी लाभ के लिए अपील:
हम दीर्घकालिक साझेदारी चाहते हैं। प्रतिस्पर्धी मूल्य आपके लिए बार-बार व्यापार और रेफरल सुनिश्चित करता है।• पता गैर-परक्राम्य:
हमारे सीमित बजट के कारण अन्वेषण के बाद भी मैं $45k से ऊपर नहीं जा सकता। क्या आपकी ओर से कोई गुंजाइश है?• सकारात्मक रूप से बंद करें:
विचार करने के लिए धन्यवाद. कृपया मुझे सप्ताह के अंत तक बताएं कि क्या $45k काम करता है ताकि हम ऑर्डर को औपचारिक रूप दे सकें। अन्यथा, हमें अन्य विकल्पों पर विचार करना होगा।💡 धारणाओं को चुनौती देकर, रचनात्मक रूप से विकल्पों की खोज करके और रिश्ते पर ध्यान केंद्रित करके, कीमत को आपके इच्छित आंकड़े तक कम किया जा सकता है।
रियल एस्टेट वार्ता रणनीतियाँ
घर $450k के लिए सूचीबद्ध है। मरम्मत के लिए $15k की लागत वाली संरचनात्मक समस्याएं मिलीं।
• प्रारंभिक प्रस्ताव:मरम्मत की आवश्यकता का हवाला देते हुए $425k की पेशकश की।
• उचित मूल्य:मरम्मत लागत का आकलन करने वाली निरीक्षण रिपोर्ट की प्रति प्रदान की गई। नोट किया गया कि कोई भी भावी खरीदार संभवतः रियायतें मांगेगा।
• जवाबी - प्रस्ताव:विक्रेता $440k के साथ वापस आ गए और मरम्मत के लिए मना कर दिया।
• दूसरा तरीका:यदि विक्रेता मरम्मत के लिए समापन पर $435k जमा करते हैं तो $5k पर समझौता करने का प्रस्ताव है। फिर भी उन्हें बातचीत की लागत बचाती है।
• आपत्तियों का समाधान:सहानुभूति व्यक्त की गई लेकिन लंबे समय से चले आ रहे मुद्दे पुनर्विक्रय को नुकसान पहुंचा सकते हैं। क्षेत्र के अन्य घर हाल ही में बिना काम की आवश्यकता के 25-30 हजार डॉलर कम में बेचे गए।
खींचे गए परमिट रिकॉर्ड से पता चलता है कि घर आखिरी बार 5 साल पहले $390k में बेचा गया था, जिससे पता चलता है कि वर्तमान बाजार सूची मूल्य का समर्थन नहीं करता है।
• लचीले बनें:अंतिम प्रस्ताव के रूप में $437,500 पर बीच में मिलने और अंतर्निहित मरम्मत क्रेडिट के साथ पैकेज के रूप में जमा करने की इच्छा जोड़ी गई।
• सकारात्मक रूप से बंद करें:अब तक विचार करने और उत्साही विक्रेता बने रहने के लिए धन्यवाद। उम्मीद है कि समझौता काम करेगा और स्वीकार होने पर आगे बढ़ने के लिए उत्साहित हूं।
💡 तथ्य, रचनात्मक विकल्प लाकर और आपसी हितों पर ध्यान केंद्रित करके, आप और रियाल्टार पारस्परिक रूप से एक समझौते पर पहुंच सकते हैं।We सुधारना एकतरफ़ा उबाऊ प्रस्तुतियाँ
भीड़ को वास्तव में आपकी बात सुनने पर मजबूर करें आकर्षक सर्वेक्षण और प्रश्नोत्तरी अहास्लाइड्स से।
चाबी छीन लेना
अंत में, बातचीत की रणनीतियाँ वास्तव में लोगों को समझने के बारे में हैं। दूसरे पक्ष की भूमिका में आना, बातचीत को लड़ाई के रूप में नहीं बल्कि साझा लाभ प्राप्त करने के अवसर के रूप में देखना। यह समझौता करने की अनुमति देता है - और यदि सौदे करने हैं तो हम सभी को थोड़ा झुकना होगा।
यदि आप अपने लक्ष्यों को उस तरह से संरेखित रखते हैं, तो बाकी चीजें आपके पीछे आ जाती हैं। विवरण नष्ट हो जाते हैं, सौदे हो जाते हैं। लेकिन इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि एक दीर्घकालिक आपसी साझेदारी जिससे दोनों पक्षों को लाभ होता है।
