A tárgyalások nem csak a kemény, nyer-vesztes csaták képeiről szólnak, amelyekben az egyik fél diadalmaskodik, a másik pedig legyőzöttnek érzi magát. Jobban hívják elvi tárgyalás, ahol a méltányosság és az együttműködés áll a középpontban.
Ebben a blogbejegyzésben bemutatjuk az elvi tárgyalások világát, részletezzük, mit is jelent ez, a négy alapelvet, amelyek irányítják, előnyeit és hátrányait, valamint a példákat. Tehát, ha készen áll a tárgyalási készségeinek kiélezésére és erősebb kapcsolatok kialakítására, olvasson tovább!
Tartalomjegyzék
Kép: freepikTippek a jobb elköteleződéshez
Lépjen kapcsolatba jobban az előadásában!
Az unalmas foglalkozások helyett váljon kreatív, vicces házigazdává a vetélkedők és játékok teljes keverésével! Csak egy telefonra van szükségük, hogy bármilyen társalgót, találkozót vagy leckét lebilincselőbbé tegyen!
🚀 Hozz létre ingyenes diákat ☁️ Mi az elvi tárgyalás?
Az elvi tárgyalás, más néven érdekalapú tárgyalás, a konfliktusok megoldásának és az üzletkötésnek a kooperatív megközelítése. Ahelyett, hogy a győzelemre vagy a vereségre összpontosítana, a méltányosságot és a kölcsönös előnyöket hangsúlyozza.
Roger Fisher és William Ury fejlesztette ki a Harvard Negotiation Projectben az 1980-as években. Ezt a megközelítést nagy hatású könyvükben vázolták fel.Eljutni az igenhez: Megállapodás tárgyalása feladás nélkül”, amely először 1981-ben jelent meg.
Az elvi tárgyalás különösen hatékony olyan helyzetekben, amikor a felek meg akarják őrizni a kapcsolatokat, tartós megállapodásokat akarnak elérni, és elkerülni a hagyományos, versengő tárgyalásokhoz gyakran társuló kontradiktórius dinamikát.
Mi az elvi tárgyalás négy alapelve?
Kép: Focus UÍme az ilyen típusú tárgyalások 4 alapelve:
1/ Különítsd el az embereket a problémától:
Az elvi tárgyalások során a hangsúly a szóban forgó kérdésen van, nem pedig az egyének megtámadásán vagy hibáztatásán. Bátorítja a tiszteletteljes kommunikációt és a felek nézőpontjának megértését.
2/ Az érdekekre összpontosítson, ne a pozíciókra:
Ahelyett, hogy ragaszkodnának a rögzített igényekhez vagy álláspontokhoz, az elvi tárgyalópartnerek minden fél mögöttes érdekeit és szükségleteit vizsgálják. Azáltal, hogy mindegyik fél számára felismerik, mi számít igazán, olyan kreatív megoldásokat találhatnak, amelyek mindenkit kielégítenek.
3/ Találja ki a kölcsönös nyereségszerzési lehetőségeket:
Az elvi tárgyalások több lehetséges megoldás ötletrohamára ösztönöznek. Ez a megközelítés több választási lehetőséget és lehetőséget teremt a megállapodásokhoz, amelyek minden érintett fél számára előnyösek.
4/ Ragaszkodjon az objektív kritériumok használatához:
Ahelyett, hogy az erőjátékokra hagyatkozna, mint például, hogy ki az erősebb vagy hangosabb, az elvi tárgyalások tisztességes és pártatlan normákat alkalmaznak a javaslatok értékelésére és a döntések meghozatalára. Ez biztosítja, hogy az eredmények ésszerűségen és igazságosságon alapuljanak.
Az elvi tárgyalás előnyei és hátrányai
Kép: freepikAz elvi tárgyalás előnyei:
- Tisztességes és etikus: Az elvi tárgyalás a méltányosságot és az etikus magatartást hangsúlyozza, elősegítve az igazságosságot a tárgyalási folyamatban.
- Kapcsolatok megőrzése:Segít fenntartani vagy javítani a felek közötti kapcsolatokat azáltal, hogy a verseny helyett az együttműködésre összpontosít.
- Kreatív problémamegoldás: Az érdekek feltárásával és az ötletelési lehetőségek feltárásával ez a tárgyalás olyan kreatív megoldásokat ösztönöz, amelyek minden fél számára előnyösek lehetnek.
- Csökkenti a konfliktust: A mögöttes problémákkal és érdekekkel foglalkozik, csökkentve a konfliktusok eszkalálódásának valószínűségét.
- Hosszú távú szerződések:Az elvi tárgyalások gyakran tartósabb megállapodásokat eredményeznek, mivel azok kölcsönös megértésen és méltányosságon alapulnak.
- Bizalmat épít: A bizalom a nyílt kommunikáción és a tisztesség iránti elkötelezettségen keresztül terem, ami sikeresebb tárgyalásokhoz vezethet.
- Win-win eredmények:Olyan megoldásokat keres, ahol minden fél nyer valamit, és ezzel minden érintett számára elégedettséget kelt.
Az elvi tárgyalás hátrányai:
- Időigényes: A folyamat időigényes lehet, mivel az érdeklődési körök és lehetőségek alapos feltárásával jár.
- Nem minden helyzetre alkalmas: Erősen versengő vagy versengő helyzetekben előfordulhat, hogy az elvi tárgyalások nem olyan hatékonyak, mint az határozottabb megközelítések.
- Együttműködést igényel: A siker minden fél hajlandóságától függ az együttműködésre és a konstruktív párbeszédre.
- Lehetséges erőkiegyensúlyozatlanság: Bizonyos helyzetekben az egyik félnek lényegesen nagyobb hatalma van, így az elvi tárgyalások nem biztos, hogy kiegyenlítik a feltételeket.
- Nem mindig érhető el a Win-Win:Minden erőfeszítés ellenére a körülményektől és az érintett felektől függően előfordulhat, hogy a valódi, mindenki számára előnyös eredmény elérése nem mindig lehetséges.
Elvi tárgyalási példák
Íme néhány egyszerű példa ennek a tárgyalásnak a működésére:
1. Üzleti partnerség:
Két vállalkozó, Sarah és David közös vállalkozást akar alapítani. Mindkettőjüknek eltérő elképzelései vannak a névről és a logóról. Vita helyett elvi tárgyalást alkalmaznak.
- Megbeszélik érdeklődési köreiket, amelyek között szerepel a márka felismerése és a személyes kötődés.
- Úgy döntenek, hogy létrehoznak egy egyedi nevet, amely ötvözi az ötleteik elemeit, és olyan logót terveznek, amely mindkét elképzelésüket tükrözi.
- Így olyan kompromisszumra jutnak, amely mindkét felet kielégíti, és pozitív hangot ad partnerségüknek.
2. Munkahelyi nézeteltérés:
Egy munkahelyen két munkatárs, Emily és Mike, nem értenek egyet abban, hogyan osztják el a feladatokat egy projekten. Ahelyett, hogy heves vitába keverednének, elvi tárgyalásokat alkalmaznak.
- Beszélnek az érdekeikről, például a tisztességes munkaterhelésről és a projekt sikeréről.
- Úgy döntenek, hogy az egyes személyek erősségei és érdeklődési köre alapján delegálnak feladatokat, kialakítva a kiegyensúlyozott és hatékony munkamegosztást.
- Ez a megközelítés csökkenti a feszültséget, és termelékenyebb munkakapcsolathoz vezet.
Az elvi tárgyalási stratégia feltárása
A kép forrása: FreepikÍme egy egyszerűsített stratégia, amelyet követve különböző helyzetekben viták megoldására és megállapodásra juthat.
1/ Elkészítés:
- Az érdeklődési körök megértése: Mielőtt elkezdené a tárgyalást, szánjon időt saját és a másik fél érdekeinek megértésére. Mit akarnak valójában mindketten ettől a tárgyalástól?
- Információgyűjtés:Álláspontja alátámasztására gyűjtsön össze releváns tényeket és adatokat. Minél több információval rendelkezik, annál erősebb lesz az ügye.
- A BATNA meghatározása: Határozza meg a tárgyalásos megállapodás (BATNA) legjobb alternatíváját. Ez a tartalék terve, ha a tárgyalás nem sikerül. A BATNA ismerete megerősíti pozícióját.
2/ Az elvi tárgyalás négy alapelve
Az előkészítés után alkalmazhatja a fent említett négy elvi tárgyalási elvet:
- Különítsd el az embereket a problémától
- Az érdekekre összpontosítson, ne a pozíciókra
- Hozzon létre opciókat a kölcsönös nyereség eléréséhez
- Ragaszkodjon az objektív kritériumok használatához
3/ Kommunikáció:
Mindkét fél megosztja álláspontját és érdekeit, ezzel megalapozva a tárgyalást.
- Aktív hallgatás: Mondhatna valami ilyesmit: „Hallom, hogy azt mondja, hogy aggódik az ár miatt. Tudsz erről többet mondani?"
- Kérdéseket feltenni: Megkérdezheti: „Melyek a legfontosabb dolgok számodra ezen a tárgyaláson?”
- Érdeklődésének kifejezése:Mondhatnánk: „Érdekel, hogy ez a projekt időben és a költségvetésen belül elkészüljön. A munka minősége miatt is aggódom.”
4/ Tárgyalás:
- Érték létrehozása: Próbáld kibővíteni a tortát azáltal, hogy megtalálod a módját annak, hogy az üzlet mindkét fél számára előnyösebb legyen.
- Kompromisszumok: Legyen hajlandó engedményeket tenni a kevésbé fontos kérdésekben, cserébe a kritikusabb ügyekben szerzett előnyökért.
- Kerülje el a szükségtelen konfrontációt: Legyen a tárgyalási folyamat a lehető legbarátságosabb. Ne tegyen személyes támadásokat vagy fenyegetéseket.
5/ Megállapodás:
- Dokumentálja a megállapodást: Írja le a megállapodást, vázolja fel az összes feltételt.
- Tekintse át és erősítse meg: A megállapodás véglegesítése előtt győződjön meg arról, hogy mindkét fél teljesen megérti és elfogadja a feltételeket.
6/ Végrehajtás és nyomon követés:
- törvény a megállapodásról: Mindkét félnek eleget kell tennie a vállalt kötelezettségeinek.
- Értékelje: Rendszeresen ellenőrizze a megállapodást, hogy megbizonyosodjon arról, hogy továbbra is megfelel mindkét fél érdekeinek.
Kulcs elvezetések
Az alapelvű tárgyalás elősegíti a méltányosságot és az együttműködést, így hatékony megközelítést biztosít különféle helyzetekben. A tárgyalási folyamat javítása és ötletei hatékony bemutatása érdekében fontolja meg a használatát AhaSlides. A interaktív funkciókés a sablonokértékes eszközök a másik féllel való kapcsolatteremtésre, a megértés elősegítésére és a kölcsönösen előnyös megállapodások elérésére.
Gyakran ismételt kérdések
Mi az elvi tárgyalás 4 alapelve?
Különítsd el az embereket a problémától; Az érdekekre összpontosítson, ne a pozíciókra; Kölcsönös nyereségre vonatkozó opciók létrehozása; Ragaszkodjon az objektív kritériumok használatához
Mi az elvi tárgyalás 5 szakasza?
Előkészítés, Kommunikáció, Problémamegoldás, Tárgyalás, Lezárás és Megvalósítás.
Miért fontos az elvi tárgyalás?
Elősegíti a méltányosságot, megőrzi a kapcsolatokat, és elősegíti a kreatív problémamegoldást, ami jobb eredményekhez és a konfliktusok csökkenéséhez vezet.
A BATNA része az elvi tárgyalásoknak?
Igen, a BATNA (legjobb alternatíva a tárgyalásos megállapodáshoz) elengedhetetlen része ennek a tárgyalásnak, amely segít felmérni lehetőségeit és megalapozott döntéseket hozni.
