Հաճախորդների հետ գործ ունենալը երբեք հեշտ չէ, հատկապես B2B համատեքստում; դրա համար ձեզ հարկավոր կլինի պատշաճ B2B վաճառքի ձագար. Ի տարբերություն B2C-ի, հաճախորդներն ավելի հուզական են, իսկ B2B վաճառքի ձագարները շատ ավելի բարդ են, հավանաբար ավելի ռացիոնալ և կենտրոնացած գնման որոշումներ կայացնելիս արժեքի և ROI-ի վրա:
Քանի որ տեխնոլոգիաները զարգանում են, B2B հարաբերությունները կշարունակեն աճել՝ ստեղծելով նոր բիզնես հնարավորություններ և մարտահրավերներ: B2B Sales ձագարը հասկանալը կարող է գերազանց մոտեցում լինել հաճախորդներին թիրախավորելու և մրցակցային առավելությունները պահպանելու համար:
Overview
| Ի՞նչ է B2B վաճառքը: | Business to Business - Enterprice Sale |
| Ո՞վ է հորինել B2B վաճառքը: | John Deere |
| Ո՞րն է B2B վաճառքի փիլիսոփայությունը: | Վաճառել ըստ կարիքների, այլ ոչ թե իրական վաճառքի գործընթացի |
Բառը
- Overview
- Ի՞նչ է B2B վաճառքի ձագարը և ինչու է այն կարևոր:
- B6B վաճառքի ձագարի 2 փուլ և օրինակներ
- Խորհուրդներ՝ գրավիչ B2B վաճառքի ձագար ստեղծելու համար
- Հաճախակի տրվող հարցեր
- bottom Line
- Հաճախակի տրվող հարցեր
Խորհուրդներ ավելի լավ ներգրավվածության համար
Ավելի լավ վաճառելու համար գործիք է պետք:
Ստացեք ավելի լավ հետաքրքրություններ՝ տրամադրելով զվարճալի ինտերակտիվ ներկայացում՝ ձեր վաճառքի թիմին աջակցելու համար: Գրանցվեք՝ անվճար վիկտորինան մասնակցելու համար AhaSlides կաղապարների գրադարան!
🚀 Ձեռք բերեք անվճար վիկտորինան ☁️
Ի՞նչ է B2B վաճառքի ձագարը և ինչու է այն կարևոր:
B2B վաճառքի ձագարը կառուցվածքային շրջանակ է, որը ուրվագծում է այն տարբեր փուլերը, որոնց միջով անցնում է պոտենցիալ հաճախորդը, երբ դիտարկում է ապրանքը կամ ծառայությունը B2B (բիզնեսից բիզնես) համատեքստում գնելու մասին:
Վաճառքի գործընթացը բաժանելով տարբեր փուլերի՝ բիզնեսները կարող են ամբողջությամբ հասկանալ գնման գործընթացը, ինչը բիզնեսին հնարավորություն է տալիս չափել և վերլուծել վաճառքի և շուկայավարման ջանքերը և բարելավում է հաճախորդների ընդհանուր փորձը:
Բացի այդ, B2B վաճառքի ձագարն օգնում է բիզնեսին բացահայտել հիմնական հպման կետերը և փոխազդեցությունները, որոնք տեղի են ունենում գնման ճանապարհորդության ընթացքում: Սա թույլ է տալիս բիզնեսին մշակել նպատակային մարքեթինգային ռազմավարություններ և վաճառքի մարտավարություն ձագարի յուրաքանչյուր փուլի համար՝ մեծացնելով պոտենցիալ հաճախորդներին վճարովի հաճախորդների վերածելու հավանականությունը:
Այնուամենայնիվ, ոմանք պնդում են, որ այս մոդելը չափազանց պարզունակ է և հաշվի չի առնում ժամանակակից B2B գնման վարքագծի բարդությունները: Արդյունքում, շատ բիզնեսներ մշակել են ավելի նրբերանգ և ճկուն մոդելներ, որոնք հաշվի են առնում իրենց թիրախային շուկաների և հաճախորդների եզակի առանձնահատկությունները:
B6B վաճառքի ձագարի 2 փուլ և օրինակներ
B2B համատեքստում գնումներ կատարելուց առաջ պոտենցիալ հաճախորդը կարող է անցնել տարբեր 6 փուլերի միջով, որոնք նկարագրված են B2B վաճառքի ձագարի մոդելի միջոցով հետևյալ կերպ. Նկատի ունեցեք, որ պոտենցիալ հաճախորդների թիվը կարող է նվազել յուրաքանչյուր փուլով անցնելիս:
Փուլ 1. Իրազեկում
B2B վաճառքի ձագարում իրազեկման փուլի նպատակն է ստեղծել ապրանքանիշի իրազեկում և ներգրավել պոտենցիալ հաճախորդներին, ովքեր կարող են հետաքրքրված լինել ձեր ապրանքներով կամ ծառայություններով: Այս փուլում պոտենցիալ հաճախորդները ակտիվորեն չեն ձգտում գնումներ կատարել, բայց նրանք կարող են ունենալ խնդիր կամ կարիք, որը կարող է լուծել ձեր բիզնեսը:
Դա կարելի է անել տարբեր մարքեթինգային ուղիներով, ինչպիսիք են դռնից դուռ B2B վաճառք, գովազդ, սոցիալական մեդիայի գրառումներ, Youtube տեսանյութեր, բովանդակության շուկայավարում և հասարակայնության հետ կապեր:
Փուլ 2. հետաքրքրություն
B2B վաճառքի ձագարում տոկոսադրույքի փուլը պոտենցիալ հաճախորդին վճարող հաճախորդի վերածելու գործընթացի երկրորդ փուլն է: Այս փուլում պոտենցիալ հաճախորդը տեղեկացել է ձեր ընկերության մասին և որոշակի հետաքրքրություն է ցուցաբերել ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների նկատմամբ:
Cնպատակային շուկայավարում, վեբինարներ կամ արտադրանքի ցուցադրություն կարող են լինել արդյունավետ մարքեթինգային տեխնիկա՝ պոտենցիալ հաճախորդներին համապատասխան և օգտակար տեղեկատվություն տրամադրելու համար, որն օգնում է նրանց հասկանալ ձեր արտադրանքի կամ ծառայությունների առավելությունները:
Փուլ 3. Գնահատում
Գնահատման փուլի նպատակն է պոտենցիալ հաճախորդին տրամադրել տեղեկատվություն և ռեսուրսներ, որոնք անհրաժեշտ են տեղեկացված որոշում կայացնելու համար: Դա կարելի է անել տրամադրելով դեպքերի ուսումնասիրություններ, վկայություններ, վստահության նշաններ, հաճախորդների ակնարկներ, գնային էջեր և արտադրանքի ցուցադրություններ որոնք ցույց են տալիս ձեր արտադրանքի կամ ծառայությունների արժեքը և օգուտները:
Տրամադրելով ճիշտ տեղեկատվություն և անդրադառնալով պոտենցիալ հաճախորդի մտահոգություններին կամ առարկություններին, դուք կարող եք բարձրացնել նրանց վստահությունը ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների նկատմամբ և դրանք ավելի մոտեցնել գնման որոշում կայացնելուն:
Օրինակ, ենթադրենք, որ դուք վաճառում եք B2B ծառայություններ: Գնահատման փուլում պոտենցիալ հաճախորդը կարող է ուսումնասիրել շուկայում առկա տարբեր ծառայություններ մատուցողներին, համեմատել առանձնահատկությունները, կարդալ հաճախորդների կարծիքները և գնահատել, թե ծառայության որ հատկանիշներն ու գները լավագույնս համապատասխանում են իրենց կարիքներին:
Փուլ 4. Նշանադրություն
Ներգրավման փուլը B2B վաճառքի ձագարում կարևոր փուլ է պոտենցիալ հաճախորդին վճարող հաճախորդի վերածելու գործընթացում՝ ապահովելով շարունակական աջակցություն՝ բարձրացնելու նրանց վստահությունը բիզնեսի նկատմամբ:
Ներգրավման փուլում պոտենցիալ հաճախորդը տարբեր ձևերով շփվում է ձեր բիզնեսի հետ, օրինակ՝ լրացնելով կոնտակտային ձև, կրթական ներկայացումներ, բաժանորդագրվել ձեր տեղեկագրին կամ այցելել վեբինաr. Այս փուլը կենտրոնացած է պոտենցիալ հաճախորդի հետ հարաբերություններ հաստատելու և ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների նկատմամբ նրանց հետաքրքրությունը զարգացնելու վրա:
Փուլ 5. Գնումներ
Գալով հինգերորդ փուլ, պայմանագրի մանրամասները վերջնական տեսքի բերելուց և գնագոյացման տարբերակները վերանայելուց հետո, պոտենցիալ հաճախորդը վերջնական որոշում է կայացնում՝ գնելու կամ չգնելու ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունները: Այն նշում է B2B վաճառքի ձագարի ավարտը և հաճախորդների հետ հարաբերությունների սկիզբը,
Օրինակ, ծրագրային ապահովման ընկերությունը հետևում է շահագրգիռ հեռանկարներին, ովքեր ավարտել են ցուցադրությունը կամ փորձարկումը՝ նրանց տրամադրելով գնային տեղեկատվություն և անհատականացված առաջարկություններ: Գնման արժեքը բարձրացնելու համար Վճարման էջում ընկերությունները կարող են օգտագործել խաչաձև վաճառքի և բարձր վաճառքի տեխնիկան:
Փուլ 6. Հավատարմություն
Վերջապես, երբ խոսքը վերաբերում է Հավատարմության փուլին, ձեռնարկությունները կարող են օգտագործել տարբեր ռազմավարություններ՝ հաճախորդներին ներգրավված պահելու համար, օրինակ՝ բացառիկ հաճախորդների սպասարկում: Դա կարող է լինել առաջարկ հավատարմության պարգևներ կամ զեղչեր, B2B էլփոստի շուկայավարում, արտադրանքի ներգրավվածության հետևում, և պարբերաբար ստուգումներ կատարելով հաճախորդների հետ՝ լուծելու նրանց մտահոգությունները կամ խնդիրները:
Հաճախորդների հավատարմությունը խթանելով՝ ձեռնարկությունները կարող են պահպանել հաճախորդներին և առաջացնել դրական բանավոր ուղղորդումներ և առաջարկություններ, որոնք կարող են օգնել ներգրավել նոր հաճախորդներ և մեծացնել նրանց հաճախորդների բազան:
Խորհուրդներ՝ գրավիչ B2B վաճառքի ձագար ստեղծելու համար
#1: Անհատականացման գնալով ավելի կարևոր է դառնում B2B վաճառքի ձագարում: Ըստ Salesforce-ի զեկույցի՝ B80B գնորդների 2%-ը ակնկալում է անհատականացված փորձ վաճառողների հետ շփվելիս: Օգտագործեք հաճախորդների տվյալները՝ էլեկտրոնային նամակները, առաջարկները և բովանդակությունը անհատականացնելու համար, որպեսզի պոտենցիալ հաճախորդներն իրենց գնահատված և հասկացված զգան:
#2. Ձեր հաճախորդներին ներգրավել սոցիալական մեդիայի գրառումներով, ինչպես կենդանի հարցումներ եւ առցանց նվերների ընդունման միջոցառումներ հետ AhaSlides Մանող անիվ Սև ուրբաթների սեզոններին կամ տոներին:
Հուշում. ձեռք բերեք հաճախորդների պատկերացումներ՝ օգտագործելով AhaSlides Զվարճալի վիկտորինաներ և խաղեր!
- օգտագործում AhaSlides ձեր արտադրանքի կամ ծառայության հետ կապված զվարճալի և գրավիչ հարցումներ, հարցումներ կամ խաղեր ստեղծելու համար:
- Կիսեք վիկտորինան կամ խաղը ձեր լսարանի հետ էլփոստի, սոցիալական լրատվամիջոցների կամ ձեր կայքի միջոցով: Խրախուսեք մասնակցությունը՝ առաջարկելով մրցանակ կամ խրախուսանք:
#3. Արդյունավետ առաջարկելու համար կրթական ներկայացումներ հաճախորդների համար օգտագործեք վիդեո ձեռնարկներ և, blogs, Հաճ. տրվող հարցեր ձեր կայքի էջերը՝ տրամադրելու համապարփակ ուղեցույցներ և օգտակար տեղեկություններ, ինչպիսիք են, թե ինչպես է այն աշխատում և կարող է օգուտ բերել նրանց:
#4. Ինտեգրել Սառը կոչում B2B ձեր վաճառքի ձագարում: Օրինակ, վաճառքի թիմը ստեղծում է պոտենցիալ առաջատարների ցուցակ և սկսում է սառը զանգեր՝ ներկայացնելու ընկերությունը և նրա արտադրանքը կամ ծառայությունները:
#5. Ստեղծեք բացառիկ գնման փորձ. Լծակներ Համատարած վաճառք հաճախորդներին տրամադրել դրական և անխափան գնումներ բազմաթիվ ալիքներով և հպման կետերով, ներառյալ առցանց, բջջային և աղյուսով պատրաստված խանութները:
Հաճախակի տրվող հարցեր
Ի՞նչ է B2B վաճառքի և շուկայավարման ձագարը:
B2B վաճառքի ձագարը սերտորեն կապված է մարքեթինգային ձագարի հետ: Մինչ մարքեթինգային ձագարը կենտրոնանում է առաջատարների առաջացման և իրազեկվածության բարձրացման վրա, վաճառքի ձագարը կենտրոնանում է այդ առաջատարները հաճախորդների վերածելու վրա: Հաջող B2B վաճառքի ձագարը պահանջում է արդյունավետ մարքեթինգային ռազմավարություններ՝ պոտենցիալ հաճախորդներին ներգրավելու և ներգրավելու համար:
Ո՞րն է տարբերությունը B2B ձագարի և B2C ձագարի միջև:
B2B և B2C ձագարի միջև հիմնական տարբերությունը թիրախային լսարանն է: B2B ձագարները կենտրոնանում են այլ բիզնեսներին ապրանքներ կամ ծառայություններ վաճառելու վրա, մինչդեռ B2C ձագարները կենտրոնանում են առանձին սպառողներին վաճառելու վրա: B2B ձագարները սովորաբար ունեն ավելի երկար վաճառքի ցիկլեր և ներառում են բազմաթիվ որոշումներ կայացնողներ, մինչդեռ B2C ձագարները հաճախ ավելի կարճ են և ավելի կենտրոնացած են զգացմունքային բողոքների վրա:
Որքա՞ն է արժե B2B վաճառքի ձագար ստեղծելը:
B2B վաճառքի ձագար ստեղծելու արժեքը կարող է տարբեր լինել՝ կախված այնպիսի գործոններից, ինչպիսիք են բիզնեսի չափը, վաճառքի գործընթացի բարդությունը և ձագարն իրականացնելու համար անհրաժեշտ գործիքներն ու ռեսուրսները: Ծախսերը կարող են ներառել մարքեթինգի, գովազդի, ծրագրային ապահովման և անձնակազմի ծախսերը:
Ի՞նչ է լիարժեք ձագարային ռազմավարությունը B2B-ում:
Ամբողջական ձագարով ռազմավարությունը B2B-ում վերաբերում է վաճառքի և շուկայավարման գործընթացի համապարփակ մոտեցմանը, որը ներառում է վաճառքի ձագարի բոլոր փուլերը: Այն ներառում է կապարի արտադրություն, կապարի սնուցում, վաճառքի ակտիվացում և հաճախորդների պահպանում:
Ո՞րն է ամենալավ ձագարային բովանդակությունը B2B:
Այն վերաբերում է բովանդակությանը, որը նախատեսված է ներգրավելու և ներգրավելու պոտենցիալ հաճախորդներին, ովքեր գտնվում են վաճառքի ձագարի վաղ փուլերում: Սա կարող է ներառել blog գրառումներ, սոցիալական մեդիայի բովանդակություն, էլեկտրոնային գրքեր, վեբինարներ և բովանդակության այլ տեսակներ, որոնք ուսումնական կամ տեղեկատվական արժեք են ապահովում լսարանին՝ պարտադիր կերպով չառաջարկելով որևէ կոնկրետ ապրանք կամ ծառայություն:
Ո՞րն է ներքևի ձագարի B2B բովանդակությունը:
Սա կարող է ներառել դեպքերի ուսումնասիրություն, արտադրանքի ցուցադրություն, անվճար փորձարկումներ և բովանդակության այլ տեսակներ, որոնք հատուկ մանրամասներ են տրամադրում առաջարկվող ապրանքի կամ ծառայության մասին:
Որո՞նք են ձագարի 4 հիմնական տարրերը:
Իրազեկում - ապրանքանիշի կամ ապրանքի մասին տեղեկացվածության ստեղծում
Հետաքրքրություն - հետաքրքրություն առաջացնելը և պոտենցիալ հաճախորդներին կրթելը
Որոշում - օգնել պոտենցիալ հաճախորդներին որոշում կայացնել
Գործողություն - պոտենցիալ հաճախորդներին հաճախորդների վերածում:
Արդյո՞ք վաճառքի ձագարը CRM է:
B2B վաճառքի ձագարը և CRM (հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարում) համակարգը նույն բանը չեն: CRM-ը կարող է օգտագործվել՝ կառավարելու հաճախորդների տվյալները և փոխազդեցությունները վաճառքի ձագարի բոլոր փուլերում:
Ո՞ւմ է պետք B2B վաճառքի ձագար:
Ցանկացած B2B բիզնես, որը ցանկանում է ներգրավել, ներգրավել և փոխակերպել պոտենցիալ հաճախորդներին, կարիք ունի B2B վաճառքի ձագար: Այն օգնում է ընկերություններին պարզեցնել վաճառքի գործընթացը, բարելավել առաջատարների արտադրությունն ու զարգացումը, ինչպես նաև բարձրացնել վաճառքի և շուկայավարման ջանքերի ընդհանուր արդյունավետությունն ու արդյունավետությունը:
Արդյո՞ք ձագարը SaaS է:
SaaS-ը (Ծրագրաշարը որպես ծառայություն) վերաբերում է ծրագրային ապահովման առաքման մոդելին, որտեղ ծրագրակազմը լիցենզավորված է և հասանելի է առցանց: Մյուս կողմից, ձագարը վերաբերում է տիպիկ b2b վաճառքի գործընթացին, որը նկարագրում է այն փուլերը, որոնց միջով անցնում է պոտենցիալ հաճախորդը գնման որոշում կայացնելիս:
Ի՞նչ է B2B Sales ձագարի օրինակը:
Ծրագրային ապահովման նույն ընկերությունը ստեղծում է սպիտակ թուղթ կամ էլեկտրոնային գիրք, որը խորը տեղեկատվություն է տրամադրում այն մասին, թե ինչպես կարող է իրենց արտադրանքը լուծել որոշակի բիզնես խնդիր: Ընկերությունը գովազդում է էլեկտրոնային գիրքը նպատակային գովազդի և էլփոստի արշավների միջոցով:
Արդյո՞ք B2B վաճառքի ձագարը նաև վաճառքի խողովակաշար է:
B2B վաճառքի ձագարը և վաճառքի խողովակաշարը հաճախ օգտագործվում են փոխադարձաբար՝ կապերը հաճախորդների վերածելու համար: Մինչ վաճառքի խողովակաշարը կենտրոնանում է գործարքների փակման ներքին գործընթացի վրա, վաճառքի ձագարը հաշվի է առնում հաճախորդների ամբողջ ճանապարհորդությունը՝ առաջատարի արտադրությունից մինչև փոխակերպում:
bottom Line
Շատ արտաքին գործոններ կարող են ազդել B2B վաճառքի ձագարի վրա, ինչպիսիք են տնտեսությունը, արդյունաբերության միտումները և մրցակցությունը: Այսպիսով, ձեռնարկությունները պետք է լինեն ճկուն և հարմարեցնեն իրենց վաճառքի և շուկայավարման ռազմավարությունները՝ ի պատասխան այս փոփոխությունների՝ մրցունակ մնալու համար:
Ref: Իմաստուն դրոշմ
