Խոսակցական Վաճառք | Ինչ է դա, առավելությունները և լավագույն փորձը | 2024 Բացահայտում

Դու պայքարու՞մ ես փակել վաճառքը, չնայած որ շատ առաջատարներ ունես: Դա կարող է լինել այն պատճառով, որ ձեր պոտենցիալ հաճախորդները կարոտում են մարդկային կապը և փոխգործակցությունը, որն անհրաժեշտ է ձեր ապրանքանիշի հետ վստահություն ստեղծելու համար:

Ահա թե որտեղ խոսակցական վաճառք Օգտագործելով անհատականացված, երկկողմանի երկխոսության մոտեցում, խոսակցական վաճառքը կարող է օգնել խթանել ձեր վաճառքի ջանքերը և բարձրացնել ձեր փոխարկման տոկոսադրույքները: 

Այս հոդվածում մենք կբացահայտենք, թե ինչ է խոսակցական վաճառքը: Ի՞նչ առավելություններ է այն առաջարկում: Եվ հաջող արդյունքների հասնելու ամենաարդյունավետ տեխնիկան:

Overview

Բառը

• Overview
• Ի՞նչ է խոսակցական վաճառքը:
• Խոսակցական վաճառքի առավելությունները
  • Ստեղծեք վստահություն և հարաբերություններ
  • Տրամադրել անհատականացված լուծումներ
  • Բարելավել վաճառքի արդյունավետությունը
• 5 Լավագույն խոսակցական վաճառքի տեխնիկա
  • Օգտագործեք ակտիվ լսելու հմտություններ
  • Ցույց տալ կարեկցանքը
  • Օգտագործեք դրական լեզու
  • Բաց հարցեր տվեք
  • Օգտագործեք առցանց հարթակներ
• Հիմնական տուփեր 

Խորհուրդներ ավելի լավ ներգրավվածության համար

• Վաճառքի տեսակը
• B2B վաճառք
• B2C վաճառք

Ի՞նչ է խոսակցական վաճառքը:

Պատկերացրեք, որ խոսում եք լավ ընկերոջ հետ. երկուսդ էլ ակտիվ լսում եք, հարցեր եք տալիս և կիսվում կարծիքներով: Խոսակցությանը տիրող կամ վերահսկող չկա: Եվ դա բնականաբար հոսում է ձեր արձագանքների և արձագանքների հիման վրա: Դուք փոխանակում եք տեղեկատվություն և գաղափարներ, և քննարկումը զարգանում է ժամանակի ընթացքում:

Խոսակցական վաճառքի դեպքում դա նույն գաղափարն է: 

Խոսակցական վաճառքը վաճառքի մոտեցում է, որն առաջնահերթություն է տալիս պոտենցիալ հաճախորդների հետ հարաբերություններ կառուցելու միջոցով անհատականացված, երկկողմանի խոսակցությունների միջոցով առցանց հարթակներում, ինչպիսիք են չաթը, սոցիալական լրատվամիջոցների հաղորդագրությունները, էլ.փոստը կամ կայքը:. Խոսակցական վաճառքի ժամանակ վաճառողը ուշադիր լսում է պոտենցիալ հաճախորդին, հարցեր է տալիս՝ հասկանալու նրանց կարիքները և առաջարկում է անհատականացված լուծումներ՝ հիմնվելով նրանց պատասխանների վրա:

Ապրանքը կամ ծառայությունը մղելու փոխարեն, նպատակը կապ ստեղծելն է և հաճախորդի վստահությունը շահելը:

Խոսակցական վաճառքի առավելությունները

Խոսակցական վաճառքը վաճառքի արդյունավետ ռազմավարություն է, որը ոչ միայն օգնում է վաճառողներին բարելավել իրենց հմտությունները, այլ նաև օգնում է բիզնեսին կառուցել կայուն հարաբերություններ հաճախորդների հետ, տարբերվել մրցակիցներից և խթանել աճն ու եկամուտը:

Ահա մի քանի առավելություններ, որոնք բերում է խոսակցական վաճառքը.

Կառուցեք վստահություն և հարաբերություններ

Խոսակցական վաճառքը բիզնեսին թույլ է տալիս շփվել պոտենցիալ հաճախորդների հետ ավելի անձնական կապի միջոցով: Հետևաբար, նրանք կարող են ձևավորել վստահություն և փոխհարաբերություններ, որոնք կարող են հանգեցնել երկարաժամկետ հարաբերությունների՝ ներգրավվելով երկկողմանի զրույցներում և ակտիվորեն լսելով հաճախորդների կարիքները՝ առանց նրանց ինչ-որ բան գնելու մղելու:

Տրամադրել անհատականացված լուծումներ

Խոսակցական վաճառքի միջոցով ձեռնարկությունները կարող են ավելի լավ հասկանալ հաճախորդների ցավի կետերը և տրամադրել անհատականացված լուծումներ, որոնք բավարարում են նրանց յուրահատուկ կարիքները: Այս մոտեցումը օգնում է տարբերակել բիզնեսը իրենց մրցակիցներից և նրանց դիրքավորում է որպես վստահելի խորհրդատուներ, այլ ոչ թե հուսադրող վաճառողներ:

Ըստ McKinsey and Company-ի հետազոտությունը, հաճախորդներն այսօր անհատականացումը համարում են ներգրավվածության լռելյայն մակարդակ: 

• Հաճախորդների 71%-ը ցանկանում է, որ ձեռնարկությունները տրամադրեն անհատականացված փորձառություններ, իսկ 76%-ը տխրում է, երբ դա ձախողվում է: 
• 72%-ն ակնկալում է, որ բիզնեսները կճանաչեն իրենց որպես անհատներ և կհասկանան իրենց շահերը: Սպառողները, ովքեր խնդրել են բացատրել հարմարեցումը, այն կապում են գնահատված և հատուկ զգալու հետ: Նրանք ավելի հավանական է, որ դրականորեն արձագանքեն, երբ ապրանքանիշերը ներդրում են կատարում հարաբերություններում, այլ ոչ միայն գործարքի մեջ: 
• Ընկերությունները, որոնք զարգացնում են անհատականացումը, ստեղծում են 40% ավելի եկամուտ, քան սովորական խաղացողներն այս ջանքերից:

Բարելավել վաճառքի արդյունավետությունը

Ինչպես նշվեց վերևում, կենտրոնանալով գնման կարիքների անհատականացման և հաճախորդների հետ հարաբերություններ կառուցելու վրա, խոսակցական վաճառքը կարող է հանգեցնել վաճառքի բարելավման: Բացի այդ, երբ հաճախորդներն իրենց գնահատված և եզակի են զգում, գործարքներ կնքելու հնարավորությունը նույնպես կարող է զգալիորեն մեծանալ:

Միևնույն ժամանակ, ընդունելով խորհրդատվական մոտեցում և առաջարկելով լուծումներ, որոնք կբավարարեն հաճախորդների կարիքները, ձեռնարկությունները կարող են դիրքավորվել որպես խնդիրներ լուծողներ և ստեղծել արդյունքների հասնելու համբավ:

5 Լավագույն խոսակցական վաճառքի տեխնիկա

Ահա խոսակցական վաճառքի մի քանի տեխնիկա, որոնք կարող եք օգտագործել պոտենցիալ հաճախորդներին ներգրավելու և գործարքներ կնքելու համար.

Օգտագործեք ակտիվ լսելու հմտություններ

Հաճախորդին ակտիվորեն լսելիս դուք կարող եք բացահայտել նրա կարիքներն ու մտահոգությունները և զգալ նրա զգացմունքները՝ նրանց կարիքներին համապատասխան լուծումներ տալու համար: Սա ստիպում է հաճախորդին իրեն հասկանալի և գնահատված զգա, այլ ոչ թե պատահական օտարի պես, որը գնում է կատարում:

Որոշ հարցեր, որոնք կարող են օգնել ձեզ բացահայտել հաճախորդների կարիքները և ավելի լավ լսել, հետևյալն են.

• «Այսպիսով, եթե ես ճիշտ եմ հասկանում, դուք լուծում եք փնտրում, որը կօգնի ձեզ հեշտացնել ձեր աշխատանքային հոսքը»:
• «Ուզում եմ համոզվել, որ ճիշտ եմ հասկանում ձեր կարիքները: Կարո՞ղ եք պարզաբանել, թե ինչ նկատի ունեիք դրանով»:

Ցույց տալ կարեկցանքը

Էմպատիան խոսակցական վաճառքի կարևոր հմտություն է, քանի որ այն թույլ է տալիս ձեզ դնել հաճախորդի տեղը և հասկանալ նրանց տեսակետը:

Երբ հաճախորդը զգում է կարեկցանք, նա ավելի հավանական է, որ վստահի վաճառողին և կբացի նրանց մտահոգությունները և ցավոտ կետերը, որոնք այնուհետև կօգտագործվեն իրենց կարիքները բավարարող հարմարեցված լուծումներ տրամադրելու համար:

Կարեկցանք ցուցաբերելը նշանակում է հաճախորդին ցույց տալ, որ նրանց կարիքները կարևոր են, և դրանք շատ ավելին են, քան պարզապես վաճառքի թիրախ: Դա կարող է օգնել ձեր և հաճախորդի միջև ամուր վստահության հարաբերություններ հաստատել, ինչը երկարաժամկետ հավատարմություն է ստեղծում:

Ահա մի քանի եղանակներ դա անելու համար.

• Կրկնել և վերափոխել: Հաճախորդն ավարտելուց հետո կրկնեք և թարգմանեք նրա մտահոգությունները՝ ցույց տալու համար, որ դուք հասկացել եք նրա տեսակետը և գնահատում եք այն:
• Ընդունեք նրանց զգացմունքներն ու զգացմունքները: Դա կարող է լինել այնքան պարզ, որքան «Ես պատկերացնում եմ, թե ինչպես պետք է զգաս»:

Օգտագործեք դրական լեզու

Լեզուն խոսակցական վաճառքի կարևոր կողմն է, հատկապես առցանց հարթակներում, որտեղ խոսակցությունը տեքստային է: Ահա մի քանի խորհուրդներ և օրինակներ՝ օգտագործելու լեզուն՝ արդյունավետ վաճառքի զրույց ունենալու համար.

Օգտագործեք ընկերական և խոսակցական տոն.

• «Բարև ձեզ, ինչպե՞ս կարող եմ օգնել ձեզ այսօր»:
• «Շնորհակալություն օգնության համար: Ես ուրախ եմ օգնելու»:

Խուսափեք ժարգոնից և տեխնիկական լեզվից.

• «Մեր արտադրանքը հեշտ է օգտագործել և չի պահանջում որևէ տեխնիկական փորձաքննություն»:
• «Մենք առաջարկում ենք պարզ լուծում, որը չի պահանջում տեղադրման բարդ գործընթացներ»։

Օգտագործելով դրական լեզու.

• «Մեր արտադրանքը կօգնի ձեզ խնայել ժամանակը և բարձրացնել արտադրողականությունը»:
• «Ձեզ դուր կգա մեր ծառայությունը, քանի որ այն ստեղծված է ձեր կյանքը հեշտացնելու համար»:

Հակիրճ պահելով.

• «Մեր լուծումը նախատեսված է խնայելու ձեր ժամանակը և բարձրացնելու արդյունավետությունը»:
• «Մեր արտադրանքը հարմար է օգտագործման համար և չի պահանջում որևէ բարդ կարգավորում»:

Բաց հարցեր տվեք

Բաց հարցեր տալը խոսակցական վաճառքի տեխնիկա է, որը խրախուսում է հաճախորդին ավելի շատ տեղեկատվություն կիսել իրենց կարիքների, ակնկալիքների և մարտահրավերների մասին: Այն վաճառողին թույլ է տալիս ավելի խորը պատկերացում կազմել իրենց հաճախորդների մասին և առաջարկել հարմարեցված լուծումներ, որոնք բավարարում են նրանց հատուկ կարիքները:

Բաց հարցերի որոշ օրինակներ, որոնք կարող եք օգտագործել, ներառում են.

• «Ինչպե՞ս կբնութագրեք ձեր իդեալական արդյունքը»:
• Ինչպե՞ս եք տեսնում այս [լուծումը] ձեր ընդհանուր նպատակների մեջ:
• «Կարո՞ղ եք ավելին պատմել ձեր կոնկրետ կարիքների մասին»:

Օգտագործեք առցանց հարթակներ

Անկախ նրանից, թե դա առցանց հաճախորդների հետ գործարքներ կնքելն է կամ գործարք կնքելը, դուք պետք է հասկանաք այն հարթակը, որն օգտագործում եք, հասկանաք հաճախորդների վարքագիծը և օգտվեք դրա հնարավորություններից: Ահա մի քանի խորհուրդ.

• Արագ արձագանքման ժամանակը. Հաճախորդները ակնկալում են արագ արձագանքման ժամանակ առցանց զրույցի ժամանակ: Այսպիսով, դուք պետք է արագ արձագանքեք և խուսափեք հաճախորդին սպասեցնելուց:
• Օգտագործեք մուլտիմեդիա. Ներառեք մուլտիմեդիա, ինչպիսիք են պատկերները, տեսանյութերը և ինտերակտիվ բովանդակությունը՝ զրույցն ավելի գրավիչ և հիշվող դարձնելու համար:
• Օգտագործեք սոցիալական ապացույց. Սոցիալական ապացույցները, ինչպիսիք են հաճախորդների ակնարկները և վկայությունները, կարող են վստահություն և վստահություն ստեղծել առցանց: Զրույցի մեջ ներառեք սոցիալական ապացույցներ, որոնք կօգնեն հաճախորդին ավելի վստահ զգալ իրենց որոշումների կայացման մեջ:

Հիմնական տուփեր 

Խոսակցական վաճառքը հզոր մոտեցում է, որը կարող է օգնել բիզնեսին ավելի ամուր հարաբերություններ հաստատել հաճախորդների հետ և ավելի շատ գործարքներ կնքել: Կենտրոնանալով կապեր հաստատելու, հաճախորդներին ակտիվորեն լսելու և անհատականացված լուծումներ տրամադրելու վրա՝ վաճառողները կարող են դրական և գրավիչ գնման փորձ ստեղծել: 

Եվ մի մոռացեք օգտագործել AhaSlides ստեղծել ինտերակտիվ ներկայացումներ՝ մարզելու և բարելավելու ձեր թիմի վաճառքի հմտությունները: Մեր նախապես պատրաստված կաղապարներ և Հատկություններ կօգնի ձեր հանդիսատեսին ներգրավվել և օգնել իրական ժամանակում արժեքավոր պատկերացումներ հավաքել ավելի լավ, քան երբևէ: