Դու պայքարու՞մ ես փակել վաճառքը, չնայած որ շատ առաջատարներ ունես: Դա կարող է լինել այն պատճառով, որ ձեր պոտենցիալ հաճախորդները կարոտում են մարդկային կապը և փոխգործակցությունը, որն անհրաժեշտ է ձեր ապրանքանիշի հետ վստահություն ստեղծելու համար:
Ահա ուր է խոսակցական վաճառք Օգտագործելով անհատականացված, երկկողմանի երկխոսության մոտեցում, խոսակցական վաճառքը կարող է օգնել խթանել ձեր վաճառքի ջանքերը և բարձրացնել ձեր փոխարկման տոկոսադրույքները:
Այս հոդվածում մենք կբացահայտենք, թե ինչ է խոսակցական վաճառքը: Ի՞նչ առավելություններ է այն առաջարկում: Եվ հաջող արդյունքների հասնելու ամենաարդյունավետ տեխնիկան:
Overview
| Ո՞վ է հորինել խոսակցական վաճառքը: | Առաջին անգամ հիշատակվել է Uber-ի Քրիս Մեսինայի կողմից |
| Ե՞րբ է հայտնագործվել խոսակցական վաճառքը: | 2015 - Միջին գրառում |
| Խոսակցական վաճառքի մեկ այլ անուն? | Խոսակցական մարքեթինգ |
Բառը
Խորհուրդներ ավելի լավ ներգրավվածության համար
Ավելի լավ վաճառելու համար գործիք է պետք:
Ստացեք ավելի լավ հետաքրքրություններ՝ տրամադրելով զվարճալի ինտերակտիվ ներկայացում՝ ձեր վաճառքի թիմին աջակցելու համար: Գրանցվեք AhaSlides ձևանմուշների գրադարանից անվճար վիկտորինան անցնելու համար:
🚀 Ձեռք բերեք անվճար վիկտորինան ☁️
Ի՞նչ է խոսակցական վաճառքը:
Պատկերացրեք, որ խոսում եք լավ ընկերոջ հետ. երկուսդ էլ ակտիվ լսում եք, հարցեր եք տալիս և կիսվում կարծիքներով: Խոսակցությանը տիրող կամ վերահսկող չկա: Եվ դա բնականաբար հոսում է ձեր արձագանքների և արձագանքների հիման վրա: Դուք փոխանակում եք տեղեկատվություն և գաղափարներ, և քննարկումը զարգանում է ժամանակի ընթացքում:
Խոսակցական վաճառքում նույն միտքն է:
Խոսակցական վաճառքը վաճառքի մոտեցում է, որն առաջնահերթություն է տալիս պոտենցիալ հաճախորդների հետ հարաբերություններ կառուցելու միջոցով անհատականացված, երկկողմանի խոսակցությունների միջոցով առցանց հարթակներում, ինչպիսիք են չաթը, սոցիալական լրատվամիջոցների հաղորդագրությունները, էլ.փոստը կամ կայքը:. Խոսակցական վաճառքի ժամանակ վաճառողը ուշադիր լսում է պոտենցիալ հաճախորդին, հարցեր է տալիս՝ հասկանալու նրանց կարիքները և առաջարկում է անհատականացված լուծումներ՝ հիմնվելով նրանց պատասխանների վրա:
Ապրանքը կամ ծառայությունը մղելու փոխարեն, նպատակը կապ ստեղծելն է և հաճախորդի վստահությունը շահելը:
Խոսակցական վաճառքի առավելությունները
Խոսակցական վաճառքը վաճառքի արդյունավետ ռազմավարություն է, որը ոչ միայն օգնում է վաճառողներին բարելավել իրենց հմտությունները, այլ նաև օգնում է բիզնեսին կառուցել կայուն հարաբերություններ հաճախորդների հետ, տարբերվել մրցակիցներից և խթանել աճն ու եկամուտը:
Ահա մի քանի առավելություններ, որոնք բերում է խոսակցական վաճառքը.
Կառուցեք վստահություն և հարաբերություններ
Խոսակցական վաճառքը բիզնեսին թույլ է տալիս շփվել պոտենցիալ հաճախորդների հետ ավելի անձնական կապի միջոցով: Հետևաբար, նրանք կարող են ձևավորել վստահություն և փոխհարաբերություններ, որոնք կարող են հանգեցնել երկարաժամկետ հարաբերությունների՝ ներգրավվելով երկկողմանի զրույցներում և ակտիվորեն լսելով հաճախորդների կարիքները՝ առանց նրանց ինչ-որ բան գնելու մղելու:
Տրամադրել անհատականացված լուծումներ
Խոսակցական վաճառքի միջոցով ձեռնարկությունները կարող են ավելի լավ հասկանալ հաճախորդների ցավի կետերը և տրամադրել անհատականացված լուծումներ, որոնք բավարարում են նրանց յուրահատուկ կարիքները: Այս մոտեցումը օգնում է տարբերակել բիզնեսը իրենց մրցակիցներից և նրանց դիրքավորում է որպես վստահելի խորհրդատուներ, այլ ոչ թե հուսադրող վաճառողներ:
Ըստ McKinsey and Company-ի հետազոտությունը, հաճախորդներն այսօր անհատականացումը համարում են ներգրավվածության լռելյայն մակարդակ:
- Հաճախորդների 71%-ը ցանկանում է, որ ձեռնարկությունները տրամադրեն անհատականացված փորձառություններ, իսկ 76%-ը տխրում է, երբ դա ձախողվում է:
- 72%-ն ակնկալում է, որ բիզնեսները կճանաչեն իրենց որպես անհատներ և կհասկանան իրենց շահերը: Սպառողները, ովքեր խնդրել են բացատրել հարմարեցումը, այն կապում են գնահատված և հատուկ զգալու հետ: Նրանք ավելի հավանական է, որ դրականորեն արձագանքեն, երբ ապրանքանիշերը ներդրում են կատարում հարաբերություններում, այլ ոչ միայն գործարքի մեջ:
- Ընկերությունները, որոնք զարգացնում են անհատականացումը, ստեղծում են 40% ավելի եկամուտ, քան սովորական խաղացողներն այս ջանքերից:
Բարելավել վաճառքի արդյունավետությունը
Ինչպես նշվեց վերևում, կենտրոնանալով գնման կարիքների անհատականացման և հաճախորդների հետ հարաբերություններ կառուցելու վրա, խոսակցական վաճառքը կարող է հանգեցնել վաճառքի բարելավման: Բացի այդ, երբ հաճախորդներն իրենց գնահատված և եզակի են զգում, գործարքներ կնքելու հնարավորությունը նույնպես կարող է զգալիորեն մեծանալ:
Միևնույն ժամանակ, ընդունելով խորհրդատվական մոտեցում և առաջարկելով լուծումներ, որոնք կբավարարեն հաճախորդների կարիքները, ձեռնարկությունները կարող են դիրքավորվել որպես խնդիրներ լուծողներ և ստեղծել արդյունքների հասնելու համբավ:
5 Լավագույն խոսակցական վաճառքի տեխնիկա
Ահա խոսակցական վաճառքի մի քանի տեխնիկա, որոնք կարող եք օգտագործել պոտենցիալ հաճախորդներին ներգրավելու և գործարքներ կնքելու համար.
Օգտագործեք ակտիվ լսելու հմտություններ
Հաճախորդին ակտիվորեն լսելիս դուք կարող եք բացահայտել նրա կարիքներն ու մտահոգությունները և զգալ նրա զգացմունքները՝ նրանց կարիքներին համապատասխան լուծումներ տալու համար: Սա ստիպում է հաճախորդին իրեն հասկանալի և գնահատված զգա, այլ ոչ թե պատահական օտարի պես, որը գնում է կատարում:
Որոշ հարցեր, որոնք կարող են օգնել ձեզ բացահայտել հաճախորդների կարիքները և ավելի լավ լսել, հետևյալն են.
- «Այսպիսով, եթե ես ճիշտ եմ հասկանում, դուք լուծում եք փնտրում, որը կօգնի ձեզ պարզեցնել ձեր աշխատանքային հոսքը»:
- «Ես ուզում եմ համոզվել, որ ես ճիշտ եմ հասկանում ձեր կարիքները: Կարո՞ղ եք պարզաբանել, թե ինչ նկատի ունեիք դրանով»:
Ցույց տալ կարեկցանքը
Էմպատիան խոսակցական վաճառքի կարևոր հմտություն է, քանի որ այն թույլ է տալիս ձեզ դնել հաճախորդի տեղը և հասկանալ նրանց տեսակետը:
Երբ հաճախորդը զգում է կարեկցանք, նա ավելի հավանական է, որ վստահի վաճառողին և կբացի նրանց մտահոգությունները և ցավոտ կետերը, որոնք այնուհետև կօգտագործվեն իրենց կարիքները բավարարող հարմարեցված լուծումներ տրամադրելու համար:
Կարեկցանք ցուցաբերելը նշանակում է հաճախորդին ցույց տալ, որ նրանց կարիքները կարևոր են, և դրանք շատ ավելին են, քան պարզապես վաճառքի թիրախ: Դա կարող է օգնել ձեր և հաճախորդի միջև ամուր վստահության հարաբերություններ հաստատել, ինչը երկարաժամկետ հավատարմություն է ստեղծում:
Ահա մի քանի եղանակներ դա անելու համար.
- Կրկնել և վերափոխել: Հաճախորդն ավարտելուց հետո կրկնեք և թարգմանեք նրա մտահոգությունները՝ ցույց տալու համար, որ դուք հասկացել եք նրա տեսակետը և գնահատում եք այն:
- Ընդունեք նրանց զգացմունքներն ու զգացմունքները: Դա կարող է լինել այնքան պարզ, որքան «Ես պատկերացնում եմ, թե ինչպես պետք է զգաս»:
Օգտագործեք դրական լեզու
Լեզուն խոսակցական վաճառքի կարևոր կողմն է, հատկապես առցանց հարթակներում, որտեղ խոսակցությունը տեքստային է: Ահա մի քանի խորհուրդներ և օրինակներ՝ օգտագործելու լեզուն՝ արդյունավետ վաճառքի զրույց ունենալու համար.
Օգտագործեք ընկերական և խոսակցական տոն.
- "Ողջույն! Ինչպե՞ս կարող եմ օգնել ձեզ այսօր»:
- «Շնորհակալություն օգնության համար: Ես ուրախ եմ օգնելու»:
Խուսափեք ժարգոնից և տեխնիկական լեզվից.
- «Մեր արտադրանքը հեշտ է օգտագործել և չի պահանջում որևէ տեխնիկական փորձաքննություն»:
- «Մենք առաջարկում ենք պարզ լուծում, որը չի պահանջում տեղադրման բարդ գործընթացներ»:
Օգտագործելով դրական լեզու.
- «Մեր արտադրանքը կօգնի ձեզ խնայել ժամանակը և բարձրացնել արտադրողականությունը»:
- «Ձեզ դուր կգա մեր ծառայությունը, քանի որ այն նախատեսված է ձեր կյանքը հեշտացնելու համար»:
Հակիրճ պահելով.
- «Մեր լուծումը նախատեսված է խնայելու ձեր ժամանակը և բարձրացնելու արդյունավետությունը»:
- «Մեր արտադրանքը օգտագործողի համար հարմար է և չի պահանջում որևէ բարդ կարգավորում»:
Բաց հարցեր տվեք
Բաց հարցեր տալը խոսակցական վաճառքի տեխնիկա է, որը խրախուսում է հաճախորդին ավելի շատ տեղեկատվություն կիսել իրենց կարիքների, ակնկալիքների և մարտահրավերների մասին: Այն վաճառողին թույլ է տալիս ավելի խորը պատկերացում կազմել իրենց հաճախորդների մասին և առաջարկել հարմարեցված լուծումներ, որոնք բավարարում են նրանց հատուկ կարիքները:
Բաց հարցերի որոշ օրինակներ, որոնք կարող եք օգտագործել, ներառում են.
- «Ինչպե՞ս կբնութագրեք ձեր իդեալական արդյունքը»:
- Ինչպե՞ս եք տեսնում այս [լուծումը] ձեր ընդհանուր նպատակների մեջ:
- «Կարո՞ղ եք ինձ ավելին ասել ձեր հատուկ կարիքների մասին»:
Օգտագործեք առցանց հարթակներ
Անկախ նրանից, թե դա առցանց հաճախորդների հետ գործարքներ կնքելն է կամ գործարք կնքելը, դուք պետք է հասկանաք այն հարթակը, որն օգտագործում եք, հասկանաք հաճախորդների վարքագիծը և օգտվեք դրա հնարավորություններից: Ահա մի քանի խորհուրդ.
- Արագ արձագանքման ժամանակը. Հաճախորդները ակնկալում են արագ արձագանքման ժամանակ առցանց զրույցի ժամանակ: Այսպիսով, դուք պետք է արագ արձագանքեք և խուսափեք հաճախորդին սպասեցնելուց:
- Օգտագործեք մուլտիմեդիա. Ներառեք մուլտիմեդիա, ինչպիսիք են պատկերները, տեսանյութերը և ինտերակտիվ բովանդակությունը՝ զրույցն ավելի գրավիչ և հիշվող դարձնելու համար:
- Օգտագործեք սոցիալական ապացույց. Սոցիալական ապացույցները, ինչպիսիք են հաճախորդների ակնարկները և վկայությունները, կարող են վստահություն և վստահություն ստեղծել առցանց: Զրույցի մեջ ներառեք սոցիալական ապացույցներ, որոնք կօգնեն հաճախորդին ավելի վստահ զգալ իրենց որոշումների կայացման մեջ:
Հիմնական տուփեր
Խոսակցական վաճառքը հզոր մոտեցում է, որը կարող է օգնել բիզնեսին ավելի ամուր հարաբերություններ հաստատել հաճախորդների հետ և ավելի շատ գործարքներ կնքել: Կենտրոնանալով կապեր հաստատելու, հաճախորդներին ակտիվորեն լսելու և անհատականացված լուծումներ տրամադրելու վրա՝ վաճառողները կարող են դրական և գրավիչ գնման փորձ ստեղծել:
Եվ մի մոռացեք օգտագործել AhaSlides- ը ստեղծել ինտերակտիվ ներկայացումներ՝ մարզելու և բարելավելու ձեր թիմի վաճառքի հմտությունները: Մեր նախապես պատրաստված կաղապարներ և Հատկություններ կօգնի ձեր հանդիսատեսին ներգրավվել և օգնել իրական ժամանակում արժեքավոր պատկերացումներ հավաքել ավելի լավ, քան երբևէ:
