2024 Terungkap | Tawar-menawar Distributif | Panduan Pemula dengan Contoh

Pernahkah Anda berada dalam situasi di mana Anda harus menawar harga mobil, menegosiasikan kenaikan gaji, atau bahkan tawar-menawar dengan pedagang kaki lima untuk membeli oleh-oleh? Jika ya, Anda sudah terlibat di dalamnya tawar-menawar distributif, strategi negosiasi mendasar yang berfokus pada pembagian sumber daya tetap. 

Dalam blog Dalam posting ini, kita akan membahas apa itu tawar-menawar distributif, contoh-contohnya dalam kehidupan sehari-hari, dan perbedaannya dengan tawar-menawar integratif. Kita juga akan membahas strategi dan taktik penting yang dapat membantu Anda menjadi negosiator yang lebih efektif dalam skenario distributif.

Daftar Isi

• Apa itu Perundingan Distributif?
• Perundingan Distributif vs. Perundingan Integratif
• Contoh Tawar-menawar Distributif
• Strategi dan Taktik Perundingan Distributif
• Pengambilan Kunci 
• Pertanyaan Umum (FAQ)

Kiat untuk Keterlibatan yang Lebih Baik

• Jenis Negosiasi
• Negosiasi Berprinsip
• Negosiasi Integratif

Apa itu Perundingan Distributif?

Perundingan distributif adalah strategi negosiasi di mana dua pihak atau lebih bertujuan untuk membagi sumber daya yang tetap atau terbatas di antara mereka. Anggap saja ini sebagai skenario di mana Anda harus membagi pizza menjadi beberapa irisan, dan semua orang menginginkan potongan yang lebih besar. Dalam tawar-menawar distributif, idenya adalah memaksimalkan bagian Anda sambil mencoba mendapatkan kesepakatan terbaik untuk diri Anda sendiri.

Secara sederhana, ini seperti tarik-menarik tentang siapa mendapat apa. Jenis tawar-menawar ini sering kali melibatkan persaingan kepentingan, di mana pihak yang satu mendapatkan keuntungan dan pihak yang lain mungkin rugi. Ini adalah situasi menang-kalah, dimana semakin banyak satu pihak yang diuntungkan, semakin sedikit keuntungan yang didapat pihak lain

Perundingan Distributif vs. Perundingan Integratif

Perundingan Distributif adalah tentang mengklaim bagian Anda, seperti menawar harga di pasar atau menegosiasikan kenaikan gaji dengan majikan Anda. Semakin banyak yang Anda dapatkan, semakin sedikit yang diterima pihak lain.

Perundingan Integratif, di sisi lain, lebih seperti memperluas pasar. Bayangkan Anda dan teman Anda makan satu pizza, tetapi Anda juga memiliki beberapa topping tambahan seperti pepperoni, jamur, dan keju. Daripada berebut pizza yang sudah ada, Anda bekerja sama untuk membuat pizza yang lebih baik dengan menambahkan topping sesuai keinginan Anda. Perundingan integratif adalah pendekatan win-win dimana kedua belah pihak berkolaborasi untuk menemukan solusi kreatif yang meningkatkan nilai keseluruhan.

Jadi, singkatnya, tawar-menawar distributif adalah tentang membagi kue yang tetap, sedangkan tawar-menawar integratif adalah tentang membuat kue tersebut lebih besar dengan menemukan solusi yang saling menguntungkan.

Contoh Tawar-menawar Distributif

Untuk memahami tawar-menawar distributif dengan lebih baik, mari kita jelajahi beberapa contoh nyata di mana strategi negosiasi ini berperan:

#1 - Negosiasi Gaji

Bayangkan Anda sedang mendiskusikan gaji Anda dengan calon pemberi kerja saat wawancara kerja. Anda menginginkan gaji yang lebih tinggi, dan mereka ingin mengendalikan biaya tenaga kerja. Situasi ini mewakili tawar-menawar distributif, di mana Anda berdua bersaing untuk mendapatkan sumber daya tetap – anggaran perusahaan untuk posisi Anda. Jika Anda berhasil bernegosiasi, Anda akan mendapatkan gaji yang lebih tinggi, namun hal ini mungkin mengorbankan tunjangan atau tunjangan lainnya.

#2 - Pembelian Mobil

Saat Anda mengunjungi dealer untuk membeli mobil, kemungkinan besar Anda akan melakukan tawar-menawar distributif. Anda menginginkan harga serendah mungkin, sedangkan tenaga penjualan ingin memaksimalkan keuntungannya. Negosiasi berkisar pada harga mobil, dan menemukan jalan tengah yang memuaskan kedua belah pihak dapat menjadi sebuah tantangan.

#3 - Penyelesaian Perceraian

Ketika pasangan mengalami perceraian, pembagian aset dapat menjadi contoh klasik dari tawar-menawar distributif. Kedua belah pihak mempunyai kepentingan untuk memperoleh sebesar-besarnya dari harta bersama, seperti properti, tabungan, dan investasi. Negosiasi tersebut bertujuan untuk membagi sumber daya tersebut secara adil, dengan mempertimbangkan kerangka hukum dan kepentingan masing-masing pasangan.

Dalam masing-masing contoh di atas, perundingan distributif melibatkan pihak-pihak yang berusaha memaksimalkan bagian mereka atas sumber daya yang terbatas atau terbatas.

Strategi dan Taktik Perundingan Distributif

Dalam perundingan distributif, dimana sumber daya terbatas dan kompetitif, memiliki strategi yang matang dan menggunakan taktik yang efektif dapat membuat perbedaan besar dalam mencapai hasil yang Anda inginkan. Mari kita selidiki strategi dan taktik utama yang digunakan dalam jenis negosiasi ini:

#1 - Jangkar Posisi Anda

Tawaran pertama sering kali berfungsi sebagai jangkar, yang mempengaruhi arah negosiasi. Jika Anda penjualnya, mulailah dengan harga tinggi. Jika Anda pembelinya, mulailah dengan penawaran rendah. Hal ini menentukan arah dan memberikan ruang untuk konsesi.

#2 - Tetapkan Titik Reservasi Anda

Simpan poin reservasi Anda – penawaran terendah atau tertinggi yang dapat Anda terima – untuk diri Anda sendiri. Mengungkapkannya terlalu dini dapat memberikan keuntungan bagi pihak lain dengan mengetahui batasan Anda.

#3 - Buat Konsesi Strategis

Saat membuat konsesi, lakukanlah secara selektif dan strategis. Hindari memberi terlalu banyak dan terlalu cepat. Konsesi bertahap dapat menandakan fleksibilitas sekaligus mempertahankan posisi Anda.

#4 - Gunakan Sentakan

Saat diberikan tawaran, pekerjakan taktik gentar. Bereaksi dengan keterkejutan atau kekhawatiran hingga membuat pihak lain mempertanyakan keadilan tawaran mereka. Hal ini mungkin mendorong mereka untuk memperbaiki proposal mereka.

#5 - Informasi adalah Kekuatan

Teliti secara menyeluruh pokok bahasan dan posisi pihak lain. Pengetahuan adalah senjata berharga dalam tawar-menawar distributif. Semakin banyak informasi yang Anda miliki, semakin baik pula kemampuan Anda untuk bernegosiasi secara efektif.

#6 - Buat Tenggat Waktu

Tekanan waktu bisa menjadi taktik yang berharga. Jika Anda sedang menegosiasikan sebuah kontrak, misalnya, menetapkan batas waktu penyelesaian kesepakatan dapat mendorong pihak lain untuk mengambil keputusan lebih cepat, yang berpotensi menguntungkan Anda.

#7 - Gunakan Otoritas Terbatas

Klaim bahwa Anda memiliki wewenang terbatas untuk mengambil keputusan. Ini bisa menjadi taktik yang ampuh karena menciptakan kesan bahwa Anda bukanlah pengambil keputusan akhir. Hal ini mungkin mendorong pihak lain untuk menawarkan lebih banyak untuk mendapatkan persetujuan dari seseorang yang memiliki otoritas lebih tinggi.

#8 - Polisi Baik, Polisi Jahat

Jika Anda bernegosiasi sebagai sebuah tim, pertimbangkan pendekatan polisi baik dan polisi jahat. Salah satu negosiator mengambil sikap tegas, sementara negosiator lainnya tampak lebih berdamai. Hal ini dapat menimbulkan kebingungan dan mendorong konsesi.

#9 - Menjauhlah Saat Diperlukan

Bersiaplah untuk meninggalkan negosiasi jika terlihat jelas bahwa pihak lain tidak bersedia memenuhi persyaratan minimum Anda. Terkadang, meninggalkan meja adalah taktik yang paling ampuh.

Pengambilan Kunci 

Tawar-menawar distributif adalah keterampilan berharga yang harus Anda miliki. Baik Anda melakukan tawar-menawar di pasar loak, menegosiasikan kenaikan gaji, atau mencapai kesepakatan bisnis, memahami strategi dan taktik tawar-menawar distributif dapat membantu Anda mendapatkan hasil terbaik bagi diri Anda atau organisasi Anda.

Dan jangan lupa bahwa apakah Anda mempertajam keterampilan negosiasi, menyampaikan presentasi yang berdampak, atau melatih tim penjualan untuk berkembang, pertimbangkan potensi dari AhaSlides untuk mendukung perjalanan Anda menuju kesuksesan. Tingkatkan konten Anda ke level selanjutnya dengan kami template interaktif yang melayani berbagai kebutuhan dan industri. Audiens Anda akan berterima kasih.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Ref: The Economic Times | American Express