Stai lottando per chiudere le vendite nonostante ci siano molti lead in arrivo? Potrebbe essere perché ai tuoi potenziali clienti manca la connessione umana e l'interazione di cui hanno bisogno per creare fiducia con il tuo marchio.
Ecco dove vendita conversazionale entra in gioco. Utilizzando un approccio di dialogo personalizzato e bidirezionale, la vendita conversazionale può aiutarti a potenziare i tuoi sforzi di vendita e aumentare i tassi di conversione.
In questo articolo, esploreremo cos'è la vendita conversazionale. Quali vantaggi offre? E le tecniche più efficaci per ottenere risultati di successo.
Panoramica
| Chi ha inventato la vendita conversazionale? | Menzionato per la prima volta da Chris Messina di Uber |
| Quando è stata inventata la vendita conversazionale? | 2015 – Posta media |
| Un altro nome della vendita conversazionale? | Marketing conversazionale |
Sommario
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Cos'è la vendita conversazionale?
Immagina di parlare con un buon amico: entrambi ascoltate attivamente, fate domande e condividete feedback. Non è possibile dominare o controllare la conversazione. E scorre naturalmente in base alle tue risposte e reazioni. Si scambiano informazioni e idee e la discussione si evolve nel tempo.
Nella vendita conversazionale, è la stessa idea.
La vendita conversazionale è un approccio di vendita che dà la priorità alla costruzione di relazioni con potenziali clienti attraverso conversazioni bidirezionali personalizzate su piattaforme online come chat, messaggistica sui social media, e-mail o sito Web. Nella vendita conversazionale, il venditore ascolta attentamente il potenziale cliente, pone domande per comprenderne le esigenze e offre soluzioni personalizzate in base alle sue risposte.
Invece di promuovere un prodotto o un servizio, l'obiettivo è creare una connessione e guadagnare la fiducia del cliente.
Vantaggi della vendita conversazionale
La vendita conversazionale è un'efficace strategia di vendita che non solo aiuta i venditori a migliorare le proprie capacità, ma aiuta anche le aziende a costruire relazioni durature con i clienti, a differenziarsi dalla concorrenza e a guidare la crescita e le entrate.
Ecco alcuni vantaggi offerti dalla vendita conversazionale:
Costruisci fiducia e relazioni
La vendita conversazionale consente alle aziende di interagire con potenziali clienti su una connessione più personale. Pertanto, possono creare fiducia e rapporti che possono portare a relazioni a lungo termine impegnandosi in conversazioni bidirezionali e ascoltando attivamente le esigenze dei clienti senza spingerli ad acquistare qualcosa.
Fornire soluzioni personalizzate
Attraverso la vendita conversazionale, le aziende possono comprendere meglio i punti deboli dei clienti e fornire soluzioni personalizzate che soddisfano le loro esigenze specifiche. Questo approccio aiuta a differenziare le aziende dai loro concorrenti e le posiziona come consulenti fidati piuttosto che venditori invadenti.
Secondo La ricerca di McKinsey e Company, i clienti oggi considerano la personalizzazione come il livello predefinito di coinvolgimento.
- Il 71% dei clienti desidera che le aziende forniscano esperienze personalizzate e il 76% è sconvolto quando questo fallisce.
- Il 72% si aspetta che le aziende li riconoscano come individui e comprendano i loro interessi. I consumatori a cui è stato chiesto di spiegare la personalizzazione la mettono in relazione con il sentirsi apprezzati e speciali. È più probabile che rispondano positivamente quando i marchi mostrano un investimento nella relazione piuttosto che solo nella transazione.
- Le aziende che prosperano nella personalizzazione creano il 40% di entrate in più rispetto ai giocatori normali grazie a questi sforzi.
Migliora le prestazioni di vendita
Come accennato in precedenza, concentrandosi sulla personalizzazione delle esigenze di acquisto e costruendo relazioni con i clienti, la vendita conversazionale può portare a migliori prestazioni di vendita. Inoltre, quando i clienti si sentono apprezzati e unici, anche la possibilità di concludere affari può aumentare in modo significativo.
Allo stesso tempo, adottando un approccio consulenziale e offrendo soluzioni che rispondano alle esigenze dei clienti, le aziende possono posizionarsi come risolutori di problemi e costruirsi una reputazione nell'ottenere risultati.
5 migliori tecniche di vendita conversazionale
Ecco alcune tecniche di vendita conversazionale che puoi utilizzare per coinvolgere potenziali clienti e concludere affari:
Utilizzare capacità di ascolto attivo
Quando ascolti attivamente un cliente, puoi identificare le sue esigenze e preoccupazioni e percepire i suoi sentimenti per fornire soluzioni che soddisfino le sue esigenze. Questo fa sentire il cliente compreso e apprezzato, piuttosto che come uno sconosciuto che fa un acquisto.
Alcune domande che possono aiutarti a far emergere le esigenze dei clienti e ad ascoltare meglio sono:
- "Quindi, se ho capito bene, stai cercando una soluzione che ti aiuti a semplificare il tuo flusso di lavoro?"
- “Voglio assicurarmi di aver compreso correttamente le tue esigenze. Puoi chiarire cosa intendevi con questo?"
Mostra l'empatia
L'empatia è un'abilità cruciale nella vendita conversazionale, in quanto ti consente di metterti nei panni del cliente e comprendere la sua prospettiva.
Quando il cliente si sente empatico, è più probabile che si fidi del venditore e si apra sulle sue preoccupazioni e punti deboli, che vengono poi utilizzati per fornire soluzioni personalizzate che soddisfano le sue esigenze.
Mostrare empatia significa mostrare al cliente che le sue esigenze sono importanti e che sono molto più di un semplice obiettivo di vendita. Può aiutare a costruire un forte rapporto di fiducia tra te e il cliente, che crea fedeltà a lungo termine.
Ecco alcuni modi per farlo:
- Ripeti e parafrasa. Dopo che il cliente ha finito di parlare, ripeti e traduci le sue preoccupazioni per dimostrare che hai compreso il suo punto di vista e lo apprezzi.
- Riconosci i loro sentimenti ed emozioni. Può essere semplice come “Posso immaginare come ti devi sentire”.
Usa un linguaggio positivo
La lingua è un aspetto importante della vendita conversazionale, specialmente nelle piattaforme online in cui la conversazione è basata sul testo. Ecco alcuni suggerimenti ed esempi per utilizzare la lingua per avere una conversazione di vendita efficace:
Usa un tono amichevole e colloquiale:
- "Ciao! Come posso aiutarti oggi?"
- "Grazie per il contatto! Sono felice di aiutare.
Evita di usare gergo e linguaggio tecnico:
- "Il nostro prodotto è facile da usare e non richiede alcuna competenza tecnica."
- "Offriamo una soluzione semplice che non richiede processi di installazione complicati."
Usando un linguaggio positivo:
- "Il nostro prodotto ti aiuterà a risparmiare tempo e ad aumentare la produttività."
- "Ti piacerà il nostro servizio perché è progettato per semplificarti la vita."
Mantenendolo conciso:
- "La nostra soluzione è progettata per farti risparmiare tempo e aumentare l'efficienza."
- "Il nostro prodotto è facile da usare e non richiede alcuna configurazione complicata."
Fai domande aperte
Fare domande a risposta aperta è una tecnica di vendita conversazionale che incoraggia il cliente a condividere più informazioni sulle proprie esigenze, aspettative e sfide. Consente al venditore di acquisire una comprensione più profonda dei propri clienti e di offrire soluzioni su misura che soddisfano le loro esigenze specifiche.
Alcuni esempi di domande a risposta aperta che puoi utilizzare includono:
- "Come descriveresti il tuo risultato ideale?"
- Come vedi questa [soluzione] adatta ai tuoi obiettivi generali?
- "Puoi dirmi di più sulle tue esigenze specifiche?"
Sfrutta le piattaforme online
Che si tratti di prendersi cura o concludere accordi con i clienti online, è necessario comprendere la piattaforma che si sta utilizzando, comprendere il comportamento dei clienti e sfruttare le sue funzionalità. Ecco alcuni suggerimenti:
- Tempo di risposta rapido: I clienti si aspettano tempi di risposta rapidi in una conversazione online. Quindi è necessario rispondere prontamente ed evitare di far aspettare il cliente.
- Usa la multimedialità: Incorpora contenuti multimediali come immagini, video e contenuti interattivi per rendere la conversazione più coinvolgente e memorabile.
- Usa la prova sociale: Le prove sociali, come le recensioni e le testimonianze dei clienti, possono creare fiducia e credibilità online. Incorpora la prova sociale nella conversazione per aiutare il cliente a sentirsi più sicuro nel processo decisionale.
Punti chiave
La vendita conversazionale è un approccio potente che può aiutare le aziende a costruire relazioni più solide con i clienti e concludere più affari. Concentrandosi sulla creazione di connessioni, sull'ascolto attivo dei clienti e sulla fornitura di soluzioni personalizzate, i venditori possono creare un'esperienza di acquisto positiva e coinvolgente.
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