Quale tipo di vendita sta lavorando la tua azienda?
Se pensi di dover utilizzare tutte le tecniche di vendita per conquistare i tuoi clienti ed essere competitivo sul mercato, non è così intelligente. Per alcune aziende e settori specifici, è essenziale considerare da uno a pochi approcci di vendita specifici.
In questo articolo, imparerai 11 tipi di vendita più comuni, caratteristiche ed esempi. Ce ne sono alcuni che potresti non aver mai notato prima. Se trovi che queste tecniche di vendita ti lasciano a bocca aperta, non preoccuparti, forniamo anche una guida completa per aiutarti a scegliere e adottare il giusto tipo di vendita per il successo della tua azienda.
Panoramica
| Cosa significa “B2C”? | Dal business al consumatore |
| Cosa significa “B2B”? | Business-to-business |
| Qual è l'altra parola in vendita? | Commercio |
| Famoso libro sui “Saldi”? | "Come conquistare amici e influenzare le persone" di Dale Carnegie |
Quindi, diamo un’occhiata a questi diversi tipi di approcci di vendita!
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Sommario
- Panoramica
- Vendite B2C – Tipo di vendita
- Vendite B2B – Tipo di vendita
- Vendite aziendali - Tipo di vendita
- Vendite basate su account - Tipo di vendita
- Vendite dirette – Tipo di vendita
- Vendite con consulenza – Tipo di vendita
- Vendite transazionali – Tipo di vendita
- Vendite in entrata vs Vendite in uscita – Tipo di vendita
- Vendita in abbonamento – Tipo di vendita
- Vendite di canale – Tipo di vendita
- Come concentrarsi sul giusto tipo di vendita
- Considerazioni finali
Vendite B2C – Tipo di vendita
Cosa sono le vendite B2C? Vendite B2C, o vendite Business-to-Consumer, si riferiscono alla vendita di prodotti o servizi direttamente a singoli clienti per uso personale.
Questa vendita si concentra in genere su transazioni ad alto volume e di basso valore, in cui i consumatori acquistano prodotti o servizi per uso personale.
Amazon è uno degli esempi più famosi di un'azienda che si occupa di vendite B2C. In qualità di più grande rivenditore online al mondo, Amazon offre una vasta gamma di prodotti e personalizza i suoi consigli per ogni cliente in base alla cronologia degli acquisti, alle query di ricerca e al comportamento di navigazione. Questo approccio di successo ha aiutato Amazon a diventare una delle aziende B2C di maggior successo a livello globale, con una capitalizzazione di mercato superiore a 1.5 trilioni di dollari nel 2021.
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Vendite B2B – Tipo di vendita
Al contrario, le vendite B2B si riferiscono agli accordi tra aziende, piuttosto che ai singoli consumatori. Nelle vendite B2B, l'obiettivo è costruire relazioni a lungo termine. Può anche seguire trattative complesse, prodotti personalizzati e lunghi cicli di vendita,
Un buon esempio di azienda B2B è Salesforce, che è un fornitore leader di software CRM (Customer Relationship Management). Offre una gamma di prodotti e servizi specificamente progettati per le vendite B2B, come la gestione dei lead, il monitoraggio delle opportunità e le previsioni di vendita. Con la sua priorità nel fornire soluzioni personalizzate alle aziende, Salesforce è emersa come una delle aziende B2B più prospere al mondo, vantando una capitalizzazione di mercato superiore a 200 miliardi di dollari nel 2021.
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Vendite aziendali - Tipo di vendita
Abbastanza simile alle vendite B2B, ma Vendite aziendali ha un approccio di vendita leggermente diverso in quanto vende principalmente prodotti o servizi a società che hanno processi di acquisto complicati e richiedono soluzioni specializzate. Il processo di vendita nelle vendite aziendali può essere lungo e complesso, coinvolgendo più parti interessate, proposte dettagliate e trattative.
Il successo delle vendite aziendali dipende in gran parte dalla capacità del team di vendita di stabilire fiducia e credibilità con i responsabili delle decisioni dell'azienda e fornire una soluzione che soddisfi le loro esigenze specifiche.
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Vendite basate su account – Tipo di vendita
Le vendite basate su account, note anche come ABS, sono un approccio strategico alla vendita che si concentra sul targeting e sul coinvolgimento di specifici account di alto valore piuttosto che di singoli clienti. Nelle vendite basate su account, il team di vendita identifica una serie di account chiave che si adattano al profilo del cliente ideale e sviluppa una strategia di vendita personalizzata per ciascun account.
Per aggiudicarsi gli affari, il team di gestione degli account chiave deve personalizzare la strategia che può includere messaggi personalizzati, pubblicità mirata e proposte personalizzate che rispondano alle esigenze specifiche di ciascun account.
Vendite dirette – Tipo di vendita
Le vendite dirette possono essere una scelta appropriata se la tua azienda desidera vendere prodotti o servizi direttamente ai clienti senza intermediari come rivenditori o grossisti. Le vendite dirette possono avvenire attraverso vari canali, tra cui porta a porta, telemarketing e vendite online.
Questo tipo di vendita può essere particolarmente efficace per clienti esigenti che richiedono attenzioni personalizzate e soluzioni personalizzate. Nelle vendite dirette, il team di vendita può prestare attenzione individuale al cliente, rispondere alle sue domande e affrontare eventuali dubbi o obiezioni che potrebbero avere. Questo approccio può aiutare a costruire la fiducia e la credibilità dei clienti, portando a un aumento delle vendite e alla fedeltà dei clienti.
Amway, Avon, Herbalife, Tupperware e altri sono alcuni noti esempi di utilizzo delle vendite dirette come strategia principale da molti anni e hanno costruito attività di successo basate su questo approccio.
Vendite con consulenza – Tipo di vendita
Per alcuni tipi di settori, come le banche, la sanità, i servizi finanziari e le vendite B2B, le vendite di consulenza sono tra gli approcci di vendita più cruciali.
Questo metodo prevede che il venditore consulti il cliente, ponga domande, ascolti le sue esigenze e fornisca soluzioni personalizzate.
Le 4 grandi società di contabilità e consulenza come Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) e Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG), possono essere ottimi riferimenti.
Vendite transazionali – Tipo di vendita
Le vendite transazionali sono più adatte per aziende o mercati in cui i prodotti o servizi offerti sono relativamente economici, standardizzati e richiedono poca o nessuna personalizzazione.
Esempi di mercati che potrebbero avere successo con le vendite transazionali includono l'e-commerce, la vendita al dettaglio, le catene di fast food e l'elettronica di consumo. In questi mercati, l'approccio di vendita transazionale viene utilizzato per vendere prodotti in modo rapido ed efficiente a un gran numero di clienti, senza la necessità di una consulenza approfondita o di personalizzazione.
L'obiettivo è rendere la vendita il più rapida ed efficiente possibile, spesso attraverso canali online o acquisti in negozio. Questi mercati fanno molto affidamento sulle vendite basate sui volumi, quindi le vendite transazionali sono essenziali per mantenere la redditività.
Vendite in entrata vs Vendite in uscita - Tipo di vendita
Le vendite in entrata e le vendite in uscita sono due tipi distinti di approcci di vendita che possono lavorare insieme per migliorare le prestazioni di vendita complessive.
Le vendite in entrata si concentrano sull'attrazione dei clienti verso l'azienda attraverso il content marketing, i social media e l'ottimizzazione dei motori di ricerca. Nel frattempo, le vendite in uscita comportano il contatto diretto con i potenziali clienti tramite telefonate, e-mail o posta diretta.
In alcuni casi, le vendite in entrata possono essere una soluzione al fallimento delle vendite in uscita. Supponiamo che le vendite in uscita non generino lead o vendite sufficienti. In tal caso, l'azienda può spostare la propria attenzione sulle vendite inbound per attirare clienti che sono già interessati al prodotto o al servizio. Questo può aiutare a migliorare la qualità dei lead e ridurre il costo delle vendite.
Vendite in abbonamento – Tipo di vendita
L'idea di offrire regolarmente prodotti o servizi in cambio di un canone di abbonamento esiste da molti anni, conosciamo tutti il suo nome, Vendite basate su abbonamento. Ad esempio, anche i fornitori di servizi via cavo e Internet utilizzano da molti anni modelli di vendita basati su abbonamento.
Vari settori, tra cui software, intrattenimento, media e servizi di consegna di cibo, utilizzano comunemente questo modello. Sta diventando sempre più popolare grazie alla loro capacità di fornire ai clienti un accesso regolare a prodotti o servizi, fornendo alle aziende una fonte di entrate affidabile e prevedibile.
Vendite di canale – Tipo di vendita
Quanto ne sai sulle vendite di canale? Si riferisce a un modello di vendita in cui un'azienda vende i propri prodotti o servizi attraverso partner di terze parti, come distributori, rivenditori o rivenditori.
L'importanza delle vendite di canale può essere vista nel successo di aziende come Microsoft e Cisco, che fanno molto affidamento sui partner di canale per vendere i propri prodotti e servizi.
È totalmente una strategia vincente. Le aziende possono accedere a nuovi mercati e segmenti di clientela che potrebbero non essere in grado di raggiungere attraverso le vendite dirette. Nel frattempo, i partner possono avere un nuovo flusso di entrate e l'opportunità di espandere le proprie offerte ai propri clienti.
Come concentrarsi sul giusto tipo di vendita
Cosa cerchi in ogni tipo di vendita? Quando si sceglie una strategia di vendita per la propria azienda, è importante considerare alcuni fattori chiave per garantire il successo in un mercato altamente competitivo. Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a selezionare e implementare il giusto tipo di vendita:
Come scegliere la giusta strategia di vendita per un prodotto o un servizio?
Considera la complessità del tuo prodotto o servizio, le dimensioni del mercato e il tipico comportamento di acquisto del tuo pubblico target per determinare la migliore strategia di vendita.
Correlato: I migliori esempi di analisi SWOT | Che cos'è e come esercitarsi nel 2024
Come scegliere la giusta strategia di vendita per il team di vendita?
Valuta le competenze e l'esperienza del tuo team di vendita per determinare quale strategia di vendita funzionerà meglio per la tua organizzazione.
Dai tempo al tuo team di vendita per acquisire nuove competenze o aggiornare le proprie conoscenze attraverso una formazione personalizzata. Possono essere corsi di fornitori di formazione o della tua stessa azienda.
Correlato:
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Come scegliere la giusta strategia di vendita per il marketing e il branding?
Valuta in che modo i tuoi sforzi di marketing e branding possono supportare la strategia di vendita scelta. Alcuni tipi di vendite possono richiedere sforzi di marketing più mirati per stimolare la domanda e attirare il giusto tipo di cliente. Imparentato: Guida alla presentazione di marketing 2024 – Cosa includere e come inchiodarlo
Come scegliere la giusta strategia di vendita per le relazioni con i clienti?
Determina l'importanza delle relazioni con i clienti per la tua attività e scegli una strategia di vendita che ti consenta di costruire e mantenere solide relazioni con i tuoi clienti. Utilizzare i software CRM se necessario.
Come scegliere la giusta strategia di vendita per risorse e supporto?
Considera le risorse e il supporto che la tua azienda può fornire per garantire il successo con la strategia di vendita prescelta, tra cui formazione alla vendita, materiale di marketing e supporto continuo per il tuo team di vendita e i partner di canale.
Considerazioni finali
Concentrarsi sul giusto tipo di strategia di vendita è fondamentale per qualsiasi azienda per avere successo nel mercato altamente competitivo di oggi. Assicurati di comprendere appieno ogni tipo di vendita in modo che la tua azienda non sprechi tempo e denaro.
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Rif: Forbes
