Che cosa è l' negoziazione contrattuale? Che tu abbia appena iniziato un'attività o sia un pezzo grosso con affari, quegli incontri in cui si discutono i termini e si negoziano i vantaggi possono far sudare tantissimo chiunque.
Ma non deve essere così teso! Quando entrambe le parti fanno i loro compiti e capiscono cosa conta davvero, diventa possibile una soluzione vantaggiosa per tutti.
👉 In questo articolo analizzeremo i dettagli di negoziazione contrattualee condividi alcuni suggerimenti utili per concludere le cose con soddisfazione da entrambi i lati.
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Cos'è la negoziazione del contratto?
Negoziazione contrattuale è il processo in cui due o più parti discutono, concordano e finalizzano i termini di un accordo tra di loro.
L’obiettivo è arrivare a un contratto reciprocamente accettabile attraverso il processo di negoziazione.
Alcuni aspetti chiave della negoziazione del contratto includono:
· XNUMX€ Comprendere bisogni/priorità: Ciascuna parte determina quali disposizioni sono più importanti e su cosa può scendere a compromessi riguardo a questioni quali prezzi, programmi di consegna, termini di pagamento, responsabilità e simili.
· XNUMX€ Ricerca e preparazione: I negoziatori efficaci ricercano approfonditamente gli standard del settore, le altre controparti e le opzioni alternative e sviluppano in anticipo le posizioni negoziali.
· XNUMX€ Comunicazione e compromesso: Attraverso una discussione rispettosa, si scambiano opinioni per chiarire gli interessi e trovare accordi o soluzioni alternative che soddisfino entrambe le parti e che potrebbero richiedere un compromesso.
· XNUMX€ Termini di redazione: Una volta raggiunto il consenso sui punti dell'accordo commerciale, viene redatto e concordato un linguaggio giuridico preciso per delineare i termini contrattuali negoziati.
· XNUMX€ Finalizzazione e firma: Una volta finalizzati e approvati tutti i termini, i rappresentanti autorizzati di ciascuna parte firmeranno il contratto per renderlo legalmente vincolante tra le controparti.
Esempi di negoziazione contrattuale
Quando esattamente devi negoziare un contratto? Vedi questi esempi qui sotto👇
· XNUMX€ Un potenziale dipendente sta negoziando una lettera di offerta con una startup in crescita. Vuole una partecipazione nella società come parte del suo compenso, ma la startup è riluttante a concedere grandi quote di proprietà.
· XNUMX€ L'avvio sta negoziando con un grande fornitore per ottenere prezzi e termini di pagamento migliori per la produzione del suo nuovo prodotto. Devono sfruttare il loro potenziale di crescita per ottenere concessioni.
· XNUMX€ Uno sviluppatore freelance sta negoziando un contratto con un nuovo cliente per costruire un sito web personalizzato. Desidera una tariffa oraria elevata ma comprende anche i vincoli di budget del cliente. Il compromesso può includere opzioni di pagamento differito.
• Durante le trattative sindacali, insegnanti mirano a ottenere salari più alti per l’aumento del costo della vita, mentre il distretto scolastico vuole maggiore flessibilità nelle valutazioni e nelle dimensioni delle classi.
· XNUMX€ Un dirigente sta negoziando un pacchetto di buonuscita rafforzato prima di accettare di dimettersi da un'azienda di medie dimensioni in fase di acquisizione. Vuole protezione se la sua nuova posizione viene eliminata entro un anno dall'acquisizione.
Strategie di negoziazione del contratto
Avere una strategia dettagliata pianificata ti aiuterà ad avere il sopravvento nel contratto. Esaminiamo i dettagli qui:
#1. Conosci i tuoi profitti
Ricerca le tue controparti. Scopri la loro attività, gli accordi precedenti, le priorità, i decisori e lo stile di negoziazione prima dell'inizio delle negoziazioni.
Comprendi chi ha l'ultima parola e personalizza il tuo approccio in base alle sue priorità anziché dare per scontato che la soluzione vada bene per tutti.
Comprendere a fondo gli standard di settore, la posizione dell'altra parte e la tua BATNA (Migliore alternativa all'accordo negoziato).
Mentre esamini la posizione della parte avversaria, fai un brainstorming su tutte le sue potenziali richieste o richieste. Sapere è potere.
#2. Redigere il contratto
Crea la tua versione ideale del contratto da utilizzare come punto di partenza.
Usa un linguaggio chiaro e inequivocabile in tutto il discorso. Evita termini non definiti, frasi vaghe e criteri soggettivi che potrebbero portare a interpretazioni errate. Tu e usufruisci dell'aiuto di un esperto per preparare un contratto concreto.
Includere distintamente i termini obbligatori e discrezionali. Etichettare gli obblighi come “deve” o “deve” rispetto alle opzioni indicate come “può” per evitare confusione.
Affrontare i problemi prevedibili in modo proattivo. Aggiungi clausole protettive per imprevisti come ritardi, problemi di qualità e risoluzione per evitare controversie future.
Una redazione attenta aiuta a catturare esattamente ciò che è stato negoziato con soddisfazione di tutte le parti.
#3. Negoziare
Durante la negoziazione con la controparte, ascolta attivamente. Comprendere appieno le esigenze, i vincoli e le priorità dell'altra parte ponendo domande.
Da ciò che hai ascoltato, costruisci un rapporto e trova un terreno e interessi comuni attraverso un dialogo rispettoso per portare la relazione su una nota positiva.
Compromesso saggiamente. Cerca soluzioni per "espandere la torta" attraverso opzioni creative rispetto al posizionamento vincente-perdente.
Ripetere le intese importanti e le eventuali modifiche concordate per evitare ambiguità in seguito.
Fai piccole concessioni per creare buona volontà per quelle più significative su questioni più grandi.
Utilizzare standard oggettivi. Citare le norme di mercato, gli accordi passati e le opinioni degli esperti per trasformare i “desideri” in “dovrebbero”, quindi proporre alternative per stimolare discussioni creative.
Mantieni la calma e concentrati sulla soluzione durante le discussioni per mantenere un'atmosfera produttiva. Evita specificamente gli attacchi personali.
#4. Concludi in modo chiaro
Dopo che le due parti hanno raggiunto un accordo, assicurati di ripetere gli accordi verbalmente per evitare discrepanze contrattuali scritte in seguito.
Conservare note dettagliate degli accordi per ridurre ogni possibilità di malintesi.
Stabilire tempistiche per il processo decisionale per mantenere i negoziati focalizzati e sulla buona strada.
Con un’attenta pianificazione e una strategia cooperativa, la maggior parte dei contratti può essere negoziata con reciproco vantaggio. L'obiettivo è vantaggioso per tutti.
Suggerimenti per la negoziazione del contratto
La negoziazione di un contratto non implica solo termini tecnici e competenze, ma richiede anche competenze umane. Se vuoi che il tuo processo di negoziazione del contratto si svolga in modo semplice, ricorda queste regole d'oro:
- Fai le tue ricerche: comprendi gli standard del settore, le altre parti e ciò che è veramente importante/negoziabile.
- Conosci la tua BATNA (migliore alternativa all'accordo negoziato) – Avere una posizione di allontanamento per sfruttare le concessioni.
- Separare le persone dal problema – Mantenere le trattative obiettive e cordiali senza attacchi personali.
- Comunicare chiaramente – Ascoltare attivamente e trasmettere posizioni/interessi in modo persuasivo senza ambiguità.
- Compromesso dove ragionevole – Fare concessioni mirate in modo strategico per ottenere concessioni in cambio.
- Cerca "win-wins": trova operazioni reciprocamente vantaggiose rispetto alla competizione "il vincitore prende tutto".
- Conferma verbalmente – Ribadisce chiaramente gli accordi per evitare interpretazioni errate in seguito.
- Mettilo per iscritto – Riduci tempestivamente le discussioni/comprensioni orali a bozze scritte.
- Controllare le emozioni – Mantieni la calma, la concentrazione e il controllo della discussione.
- Conosci i tuoi limiti – Stabilisci in anticipo i tuoi obiettivi e non lasciare che le emozioni li superino.
- Costruisci relazioni: sviluppa fiducia e comprensione per negoziazioni più fluide in futuro.
Punti chiave
La negoziazione dei contratti non sarà sempre a tuo favore, ma con una preparazione adeguata e approfondita, puoi trasformare riunioni stressanti e volti accigliati in partnership destinate a durare.
Domande frequenti
Quali sono le aree chiave della negoziazione contrattuale?
Alcune delle aree chiave che vengono generalmente negoziate in un contratto sono prezzo/termini di pagamento, ambito del lavoro, programma di consegna/completamento, standard di qualità, garanzie, responsabilità e risoluzione.
Quali sono le 3 C della negoziazione?
Le tre principali “C” della negoziazione a cui si fa spesso riferimento sono Collaborazione, Compromesso e Comunicazione.
Quali sono i 7 principi fondamentali della negoziazione?
Le 7 basi della negoziazione: Conosci la tua BATNA (migliore alternativa all’accordo negoziato) – Comprendere gli interessi, non solo le posizioni – Separare le persone dal problema – Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni – Creare valore espandendo le opzioni – Insistere su criteri oggettivi – Lasciare l’orgoglio alla porta.
