Una guida per una negoziazione basata su principi di successo | Esempi nel 2024 con la migliore strategia

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Jane Ng · XNUMX€ 07 dicembre, 2023 · XNUMX€ 7 min leggere

La negoziazione non riguarda solo immagini di battaglie dure, in cui si vince e si perde, in cui una parte trionfa e l’altra si sente sconfitta. È un modo migliore per chiamarlo negoziazione di principio, dove l’equità e la cooperazione sono al centro dell’attenzione. 

In questo post del blog ti presenteremo il mondo della negoziazione di principi, analizzando cosa significa, i quattro principi fondamentali che la guidano, i suoi pro e contro e i suoi esempi. Quindi, se sei pronto per affinare le tue capacità di negoziazione e costruire relazioni più forti, continua a leggere!

Sommario 

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Che cos’è la negoziazione di principi?

Una negoziazione di principi, nota anche come negoziazione basata sugli interessi, è un approccio cooperativo per risolvere i conflitti e concludere accordi. Invece di concentrarsi sulla vittoria o sulla perdita, enfatizza l’equità e il vantaggio reciproco. 

È stato sviluppato da Roger Fisher e William Ury all'Harvard Negotiation Project negli anni '1980. Hanno delineato questo approccio nel loro influente libro "Arrivare al sì: negoziare un accordo senza arrendersi", pubblicato per la prima volta nel 1981.

La negoziazione basata su principi è particolarmente efficace nelle situazioni in cui le parti desiderano preservare le relazioni, raggiungere accordi duraturi ed evitare le dinamiche contraddittorie spesso associate alle negoziazioni tradizionali e competitive.

Quali sono i quattro principi della negoziazione di principio?

Immagine: Focus U

Ecco i 4 principi di questo tipo di negoziazione:

1/ Separare le persone dal problema: 

Nella negoziazione basata sui principi, il focus è sulla questione in questione, non sull’attaccare o incolpare i singoli individui. Incoraggia una comunicazione rispettosa e la comprensione del punto di vista di ciascuna parte.

2/ Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni: 

Piuttosto che attenersi a richieste o posizioni fisse, i negoziatori di principio esplorano gli interessi e i bisogni sottostanti di tutte le parti. Identificando ciò che conta veramente per ciascuna parte, possono trovare soluzioni creative che soddisfino tutti.

3/ Inventare opzioni per un guadagno reciproco: 

La negoziazione basata su principi incoraggia il brainstorming di molteplici soluzioni possibili. Questo approccio genera più scelte e opportunità per accordi a vantaggio di tutte le parti coinvolte.

4/ Insistere sull’utilizzo di criteri oggettivi: 

Invece di fare affidamento su giochi di potere, come chi è più forte o più forte, la negoziazione basata sui principi utilizza standard equi e imparziali per valutare le proposte e prendere decisioni. Ciò garantisce che i risultati siano basati sulla ragione e sull’equità.

I vantaggi e gli svantaggi della negoziazione basata su principi

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Vantaggi della negoziazione basata su principi:

  • Giusto ed etico: La negoziazione basata su principi enfatizza l’equità e il comportamento etico, promuovendo la giustizia nel processo negoziale.
  • Preservare le relazioni: Aiuta a mantenere o migliorare le relazioni tra le parti concentrandosi sulla collaborazione piuttosto che sulla competizione.
  • Risoluzione di problemi creativa: Esplorando gli interessi e le opzioni di brainstorming, questa negoziazione incoraggia soluzioni creative che possono avvantaggiare tutte le parti.
  • Riduce il conflitto: Affronta le questioni e gli interessi sottostanti, riducendo la probabilità che i conflitti si intensifichino.
  • Accordi a lungo termine: La negoziazione basata su principi spesso porta ad accordi più duraturi perché basati sulla comprensione reciproca e sull’equità.
  • Crea fiducia: La fiducia viene coltivata attraverso una comunicazione aperta e un impegno per l’equità, che può portare a trattative di maggior successo.
  • Risultati vantaggiosi per tutti: Cerca soluzioni in cui tutte le parti guadagnano qualcosa, creando un senso di soddisfazione per tutti i soggetti coinvolti.

Svantaggi della negoziazione basata su principi:

  • Richiede tempo: Il processo può richiedere molto tempo, poiché implica un’esplorazione approfondita degli interessi e delle opzioni.
  • Non adatto a tutte le situazioni: In situazioni altamente competitive o contraddittorie, la negoziazione basata su principi potrebbe non essere efficace quanto approcci più assertivi.
  • Richiede cooperazione: Il successo dipende dalla volontà di tutte le parti di cooperare e impegnarsi in un dialogo costruttivo.
  • Possibile squilibrio di potere: In alcune situazioni, una delle parti ha un potere significativamente maggiore, quindi la negoziazione basata sui principi potrebbe non livellare il campo di gioco.
  • Non sempre si ottengono risultati vantaggiosi per tutti: Nonostante i migliori sforzi, il raggiungimento di un vero risultato vantaggioso per tutti potrebbe non essere sempre possibile, a seconda delle circostanze e delle parti coinvolte.

Esempi di negoziazione basata su principi

Ecco alcuni semplici esempi di questa negoziazione in azione:

1. Partenariato commerciale:

Due imprenditori, Sarah e David, vogliono avviare un'attività insieme. Entrambi hanno idee diverse sul nome e sul logo. Invece di discutere, usano la negoziazione di principi. 

  • Discutono dei loro interessi, che includono il riconoscimento del marchio e l'attaccamento personale. 
  • Decidono di creare un nome unico che combini elementi di entrambe le loro idee e di progettare un logo che rifletta entrambe le loro visioni. 
  • In questo modo raggiungono un compromesso che soddisfa entrambe le parti e dà un tono positivo alla loro partnership.

2. Disaccordo sul posto di lavoro:

Sul posto di lavoro, due colleghi, Emily e Mike, non sono d'accordo su come dividere i compiti di un progetto. Invece di entrare in una discussione accesa, applicano la negoziazione basata sui principi. 

  • Parlano dei loro interessi, come un giusto carico di lavoro e il successo del progetto. 
  • Decidono di delegare i compiti in base ai punti di forza e agli interessi di ciascuna persona, creando una divisione del lavoro equilibrata ed efficace.
  •  Questo approccio riduce la tensione e porta a un rapporto di lavoro più produttivo.

Esplorare la strategia di negoziazione basata su principi

Negoziazione di principi. Fonte immagine: Freepik
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Ecco una strategia semplificata che puoi seguire per risolvere controversie e raggiungere accordi in varie situazioni.

1/ Preparazione:

  • Comprendere gli interessi: Prima di iniziare la negoziazione, prenditi del tempo per comprendere i tuoi interessi e quelli dell'altra parte. Cosa volete veramente entrambi da questa trattativa?
  • Raccogliere informazioni: Raccogli fatti e dati rilevanti per supportare la tua posizione. Più informazioni avrai, più forte sarà il tuo caso.
  • Definisci BATNA: Determina la tua migliore alternativa ad un accordo negoziato (BATNA). Questo è il tuo piano di riserva se la negoziazione non ha successo. Conoscere la tua BATNA rafforza la tua posizione.

2/ I quattro principi della negoziazione di principio

Dopo la preparazione, puoi applicare i quattro principi della negoziazione di principio menzionati sopra:

  • Separare le persone dal problema
  • Concentrati sugli interessi, non sulle posizioni
  • Genera opzioni per un guadagno reciproco
  • Insistere sull'utilizzo di criteri oggettivi

3/ Comunicazione:

Entrambe le parti condividono le proprie prospettive e interessi, ponendo le basi per la negoziazione.

  • Ascolto attivo: Potresti dire qualcosa del tipo: "Ti sento dire che sei preoccupato per il prezzo. Puoi dirmi di più a riguardo?".
  • Fare domande: Potresti chiedere: "Quali sono le cose più importanti per te in questa negoziazione?"
  • Esprimere i tuoi interessi: Potresti dire: "Sono interessato a portare a termine questo progetto in tempo e rispettando il budget. Sono anche preoccupato per la qualità del lavoro".

4/ Negoziazione:

  • Creare valore: Prova ad espandere la torta trovando modi per rendere l’accordo più vantaggioso per entrambe le parti.
  • Compromessi: Essere disposti a fare concessioni su questioni meno importanti in cambio di guadagni su questioni più critiche.
  • Evitare confronti inutili: Mantieni il processo di negoziazione il più amichevole possibile. Non fare attacchi o minacce personali.

5/ Accordo:

  • Documentare l'accordo: Metti l'accordo per iscritto, delineando tutti i termini e le condizioni.
  • Rivedi e conferma: Assicurarsi che entrambe le parti comprendano e accettino pienamente i termini prima di finalizzare l'accordo.

6/ Attuazione e follow-up:

  • Atto sull'accordo: Entrambe le parti dovrebbero rispettare i propri impegni come concordato. 
  • Valutare: Rivedi periodicamente l'accordo per assicurarti che continui a soddisfare gli interessi di entrambe le parti.

Punti chiave

La negoziazione di principi promuove l’equità e la collaborazione, rendendola un approccio efficace in varie situazioni. Per migliorare il tuo processo di negoziazione e presentare le tue idee in modo efficace, considera l'utilizzo Ah diapositive. Il nostro caratteristiche interattive esterni modelli sono strumenti preziosi per interagire con l’altra parte, favorire la comprensione e raggiungere accordi reciprocamente vantaggiosi.

Domande frequenti

Quali sono i 4 principi della negoziazione di principio?

Separare le persone dal problema; Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni; Generare opzioni per un guadagno reciproco; Insistere sull'utilizzo di criteri oggettivi

Quali sono le 5 fasi della negoziazione di principi?

Preparazione, comunicazione, risoluzione dei problemi, negoziazione, chiusura e implementazione.

Perché la negoziazione di principi è importante?

Promuove l’equità, preserva le relazioni e favorisce la risoluzione creativa dei problemi, portando a risultati migliori e riducendo i conflitti.

La BATNA fa parte della negoziazione basata sui principi?

Sì, la BATNA (migliore alternativa ad un accordo negoziato) è una parte essenziale di questa negoziazione, poiché ti aiuta a valutare le tue opzioni e a prendere decisioni informate.

Rif: Il programma sulla negoziazione presso la Harvard Law School | Studiosi che lavorano