車の値段交渉、昇給交渉、あるいは露天商と土産物の値段交渉をしなければならない状況に陥ったことはありませんか？もしそうなら、あなたは 分配交渉、固定リソースの分割に焦点を当てた基本的な交渉戦略。
このブログ記事では、分配的交渉とは何か、その日常的な例、そして統合的交渉との違いについて探っていきます。また、分配的シナリオでより効果的な交渉者になるために役立つ重要な戦略と戦術についても掘り下げていきます。
目次
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分配交渉とは何ですか?
分配交渉は、XNUMX つ以上の当事者が固定または限られたリソースを分割することを目的とした交渉戦略です。 これを、ピザをスライスに分割する必要があり、誰もがより大きなピースを望んでいるシナリオとして考えてください。 分配的交渉では、自分にとって可能な限り最良の取引を獲得しようと努めながら、自分のパイの取り分を最大化するという考え方があります。
簡単に言えば、誰が何を得るかという綱引きのようなものです。この種の交渉にはしばしば利害の対立が伴い、一方が得をすれば他方が損をする可能性があります。これは勝ち負けの状況であり、一方が得をすればするほど、他方が得るものは少なくなります。
分配的交渉と統合的交渉
分配交渉 市場で価格交渉をしたり、雇用主と昇給の交渉をしたりするなど、自分の取り分を主張することがすべてです。 あなたが得れば得るほど、相手が受け取るものは少なくなります。
統合交渉、 一方、市場を拡大することに似ています。 あなたと友達がピザを XNUMX 枚持っていると想像してください。ただし、ペパロニ、マッシュルーム、チーズなどの追加のトッピングもあります。 既存のピザをめぐって争うのではなく、好みのトッピングを加えてより良いピザを作るために協力します。 統合交渉は、双方が協力して全体の価値を高める創造的な解決策を見つける、双方にとって有利なアプローチです。
つまり、一言で言えば、分配的交渉は固定されたパイを分割することですが、統合的交渉は相互に有益な解決策を見つけてパイを大きくすることです。
分配交渉の例
分配的交渉をよりよく理解するために、この交渉戦略が適用される実際の例をいくつか見てみましょう。
#1 - 給与交渉
就職面接中に、潜在的な雇用主と給与について話し合っているところを想像してください。あなたはより高い給与を望み、雇用主は人件費を抑えたいと考えています。この状況は分配交渉を表しており、両者は固定されたリソース、つまりあなたのポジションに対する会社の予算をめぐって競争しています。交渉が成功すれば給与は上がりますが、他の福利厚生や特典が犠牲になる可能性があります。
#2 - 車の購入
ディーラーを訪れて車を購入する場合、おそらく値引き交渉を行うことになります。あなたはできるだけ安い価格を望み、販売員は利益を最大化したいと考えています。交渉は車の価格を中心に展開され、両者が満足する妥協点を見つけるのは難しい場合があります。
#3 - 離婚の和解
夫婦が離婚する場合、財産の分割は分配交渉の典型的な例となる可能性があります。 両当事者は、不動産、貯蓄、投資などの共有資産から可能な限り多くの利益を得ることに関心を持っています。 この交渉は、法的枠組みと各配偶者の利益を考慮して、これらの資源を公平に分配することを目的としています。
これらの各例では、分配交渉には、当事者が有限または限られたリソースの取り分を最大化するよう努力することが含まれます。
分配交渉の戦略と戦術
リソースが限られており競争が激しい分配交渉では、よく考えられた戦略を持ち、効果的な戦術を採用することが、望ましい結果を達成する上で大きな違いを生む可能性があります。このタイプの交渉で使用される主要な戦略と戦術について詳しく見ていきましょう。
#1 - 自分の立場を固定する
最初のオファーは、交渉の方向性に影響を与えるアンカーとして機能していることがよくあります。売り手の場合は、高い価格から始めます。買い手の場合は、低い価格から始めます。これにより雰囲気が決まり、譲歩の余地が生まれます。
#2 - 予約ポイントを設定する
留保ポイント（受け入れ可能な最低または最高のオファー）は、自分だけに留めておいてください。あまりに早く明らかにすると、相手にあなたの限界を知られて有利になる可能性があります。
#3 - 戦略的譲歩をする
譲歩するときは、選択的かつ戦略的に行ってください。 あまりにも早くあまりにも多くのものを与えることは避けてください。 段階的な譲歩は、自分の立場を維持しながら柔軟性を示すことができます。
#4 - ひるみを使う
オファーが提示されたら、雇用する ひるむ戦術。 驚きや懸念の反応を示し、相手に自分たちの申し出の公平性に疑問を抱かせます。 これにより、提案を改善するよう促される可能性があります。
#5 - 情報は力である
主題と相手の立場を徹底的に調査します。知識は分配交渉における貴重な武器です。より多くの情報があればあるほど、効果的に交渉する準備が整います。
#6 - 期限を設定する
時間的プレッシャーは、有益な戦術となり得ます。たとえば、契約交渉をしている場合、契約締結の期限を設定すると、相手側はより迅速な決定を下すよう促され、それがあなたに有利になる可能性があります。
#7 - 限定的な権限を使用する
決定を下す権限が限られていると主張します。これは、あなたが最終決定権者ではないという印象を与えるため、強力な戦術となります。相手が、より権限のある人物から承認を得るために、より多くのものを提供するよう促す可能性があります。
#8 - 善良な警官、悪い警官
チームとして交渉する場合は、善人警官と悪人警官のアプローチを検討してください。一方の交渉者が強硬な姿勢を取り、もう一方の交渉者はより和解的な姿勢を見せます。これにより混乱が生じ、譲歩が促される可能性があります。
#9 - 必要なら立ち去る
相手があなたの最低条件を満たす意思がないことが明らかな場合は、交渉から離脱する準備をしておきましょう。交渉の場を離れることが、最も強力な戦術となることもあります。
主要な取り組み
分配的交渉は、あなたの武器として備えておくべき貴重なスキルです。フリーマーケットで値切るとき、昇給交渉するとき、または商取引を締結するときなど、分配的交渉の戦略と戦術を理解することは、あなた自身やあなたの組織にとって可能な限り最良の結果を確保するのに役立ちます。
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よくある質問
分配的交渉と統合的交渉とは何ですか?
分配交渉: これはパイを分けるようなものです。当事者は固定されたリソースをめぐって競争し、一方が得るものは他方が失う可能性があります。これはしばしば勝ち負けとして見られます。
統合的な交渉: これをパイの拡大と考えてください。当事者は協力して、交渉中のリソースの全体的な価値を高める創造的な解決策を見つけます。通常は双方にメリットがあります。
分配的交渉は双方に利益をもたらしますか?
分配交渉は、一般的には双方に利益をもたらすものではありません。多くの場合、一方の利益がもう一方の損失となる、勝ち負けのシナリオにつながります。
Ref： エコノミック·タイムズ | アメリカンエキスプレス
