車の値段を交渉したり、昇給の交渉をしたり、あるいはお土産を買うために露天商と交渉したりしなければならない状況に陥ったことはありますか? もしそうなら、あなたはそれに取り組んでいます 分配交渉、固定リソースの分割に焦点を当てた基本的な交渉戦略。
このブログ投稿では、分配的交渉とは何か、その日常的な例、そして統合的交渉との違いについて探っていきます。 また、分配シナリオでより効果的な交渉人になるために役立つ重要な戦略と戦術についても詳しく説明します。
目次
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分配交渉とは何ですか?
分配交渉は、XNUMX つ以上の当事者が固定または限られたリソースを分割することを目的とした交渉戦略です。 これを、ピザをスライスに分割する必要があり、誰もがより大きなピースを望んでいるシナリオとして考えてください。 分配的交渉では、自分にとって可能な限り最良の取引を獲得しようと努めながら、自分のパイの取り分を最大化するという考え方があります。
簡単に言えば、誰が何を得るかをめぐる綱引きのようなものです。 この種の交渉には利害の対立が含まれることが多く、一方が得するものはもう一方が失う可能性があります。 それは勝ち負けの状況であり、一方が得をすればするほど、もう一方の利益は少なくなります。
分配的交渉と統合的交渉
分配交渉 市場で価格交渉をしたり、雇用主と昇給の交渉をしたりするなど、自分の取り分を主張することがすべてです。 あなたが得れば得るほど、相手が受け取るものは少なくなります。
統合交渉、 一方、市場を拡大することに似ています。 あなたと友達がピザを XNUMX 枚持っていると想像してください。ただし、ペパロニ、マッシュルーム、チーズなどの追加のトッピングもあります。 既存のピザをめぐって争うのではなく、好みのトッピングを加えてより良いピザを作るために協力します。 統合交渉は、双方が協力して全体の価値を高める創造的な解決策を見つける、双方にとって有利なアプローチです。
つまり、一言で言えば、分配的交渉は固定されたパイを分割することですが、統合的交渉は相互に有益な解決策を見つけてパイを大きくすることです。
分配交渉の例
分配的交渉をより深く理解するために、この交渉戦略が作用するいくつかの実例を見てみましょう。
#1 – 給与交渉
就職面接中に将来の雇用主と給与について話し合っているところを想像してみてください。 あなたはより高い給与を望んでおり、彼らは人件費を抑制したいと考えています。 この状況は分配的交渉を表しており、固定リソース、つまり自分の地位に対する会社の予算をお互いに奪い合っています。 交渉が成功すれば、より高い給与を得ることができますが、他の福利厚生や特典が犠牲になる可能性があります。
#2 – 車の購入
車を購入するためにディーラーを訪れると、販売交渉が行われる可能性があります。 あなたは可能な限り低価格を望みますが、販売員は利益を最大化したいと考えています。 交渉は車の価格を中心に展開するため、双方が満足する妥協点を見つけるのは困難な場合があります。
#3 – 離婚和解
夫婦が離婚する場合、財産の分割は分配交渉の典型的な例となる可能性があります。 両当事者は、不動産、貯蓄、投資などの共有資産から可能な限り多くの利益を得ることに関心を持っています。 この交渉は、法的枠組みと各配偶者の利益を考慮して、これらの資源を公平に分配することを目的としています。
これらの各例では、分配交渉には、当事者が有限または限られたリソースの取り分を最大化するよう努力することが含まれます。
分配交渉の戦略と戦術
リソースが限られ、競争が激しい分配的交渉では、よく考えられた戦略を持ち、効果的な戦術を採用することで、望ましい結果を達成するのに大きな違いを生むことができます。 このタイプの交渉で使用される主要な戦略と戦術を詳しく見てみましょう。
#1 – 自分の立場を固定する
最初の提案はアンカーとして機能し、交渉の方向性に影響を与えることがよくあります。 あなたが売り手の場合は、高い価格から始めます。 あなたが買い手の場合は、低額のオファーから始めましょう。 これにより雰囲気が決まり、譲歩の余地が生まれます。
#2 – 予約ポイントを設定する
予約ポイント（あなたが受け入れることができる最低または最高のオファー）は、自分自身で保管してください。 あまりにも早くそれを明らかにすると、自分の限界を知り、相手が有利になる可能性があります。
#3 – 戦略的に譲歩する
譲歩するときは、選択的かつ戦略的に行ってください。 あまりにも早くあまりにも多くのものを与えることは避けてください。 段階的な譲歩は、自分の立場を維持しながら柔軟性を示すことができます。
#4 – ひるみを使う
オファーが提示されたら、雇用する ひるむ戦術。 驚きや懸念の反応を示し、相手に自分たちの申し出の公平性に疑問を抱かせます。 これにより、提案を改善するよう促される可能性があります。
#5 – 情報は力です
主題と相手の立場を徹底的に調査します。 知識は分配交渉において貴重な武器です。 情報が多ければ多いほど、効果的に交渉するための準備が整います。
#6 – 締め切りを作成する
時間的プレッシャーは貴重な戦術となり得ます。 たとえば、契約交渉をしている場合、契約締結の期限を設定すると、相手方に迅速な決定を促すことができ、場合によってはあなたに有利になる可能性があります。
#7 – 限定された権限を使用する
自分には決定を下す権限が限られていると主張します。 これは、あなたが最終的な意思決定者ではないという印象を与えるため、強力な戦術になる可能性があります。 より高い権限を持つ人の承認を得るために、相手がより多くの提案をするよう仕向ける可能性があります。
#8 – 良い警官、悪い警官
チームとして交渉している場合は、良い警官、悪い警官のアプローチを検討してください。 交渉者の一人は強硬な姿勢をとりますが、もう一人はより融和的な姿勢を示しています。 これは混乱を引き起こし、譲歩を促す可能性があります。
#9 – 必要なときは立ち去る
相手があなたの最低限の要件を満たす気がないことが明らかな場合は、交渉から立ち去る準備をしてください。 場合によっては、テーブルから離れることが最も強力な戦術となります。
主要な取り組み
分配交渉は、身に付けておくべき貴重なスキルです。 フリー マーケットでの値切り交渉、昇給交渉、ビジネス取引の成立など、分配交渉の戦略と戦術を理解することで、自分自身や組織にとって最善の結果を確保することができます。
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よくある質問
分配的交渉と統合的交渉とは何ですか?
分配交渉: これはパイを分割するようなものです。 当事者は固定リソースをめぐって競争し、一方が得たものはもう一方が失う可能性があります。 勝ち負けと見られることが多いです。
統合的な交渉: これをパイの拡大と考えてください。 当事者は協力して、交渉中のリソースの全体的な価値を高める創造的な解決策を見つけます。 通常、それは双方にとって有利です。
分配的交渉は双方に利益をもたらしますか?
分配交渉は一般に双方にとって有利な関係にはなりません。 多くの場合、一方の利益が他方の損失となる勝ち負けのシナリオにつながります。
Ref： エコノミック·タイムズ | アメリカンエキスプレス
