交渉は、一方が勝利を収め、もう一方が敗北感を感じるような、勝ち負けの厳しい戦いのイメージだけではありません。 それはより良い呼び方です 原則に基づいた交渉、公平性と協力が中心となります。
このブログ投稿では、原則に基づいた交渉の世界を紹介し、その意味、それを導く XNUMX つの基本原則、長所と短所、およびその例を詳しく説明します。 したがって、交渉スキルを磨き、より強力な関係を構築する準備ができている場合は、読み続けてください。
目次
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原則に基づいた交渉とは何ですか?
原則に基づいた交渉は、利益に基づく交渉とも呼ばれ、紛争を解決し取引を行うための協力的なアプローチです。 勝ち負けではなく、公平性と相互利益を重視します。
1980 年代にハーバード大学交渉プロジェクトでロジャー フィッシャーとウィリアム ユーリーによって開発されました。 彼らは、影響力のある著書「イエスに到達する: 譲歩せずに合意交渉を行う』は1981年に初版が刊行された。
原則に基づいた交渉は、当事者が関係を維持し、永続的な合意に達し、従来の競争的な交渉によく伴う敵対的な力関係を回避したい状況で特に効果的です。
原則的な交渉の XNUMX つの原則とは何ですか?
この種の交渉における 4 つの原則は次のとおりです。
1/ 人々を問題から切り離す:
原則に基づいた交渉では、個人を攻撃したり非難したりするのではなく、当面の問題に焦点を当てます。 これにより、敬意を持ったコミュニケーションと各当事者の視点の理解が促進されます。
2/ 立場ではなく利益に焦点を当てる:
原則に基づいた交渉人は、固定された要求や立場に固執するのではなく、すべての当事者の根底にある利益やニーズを探ります。 双方にとって本当に重要なことを特定することで、全員が満足できる創造的な解決策を見つけることができます。
3/ 相互利益のためのオプションを考案する:
原則に基づいた交渉により、考えられる複数の解決策のブレインストーミングが促進されます。 このアプローチにより、関係者全員に利益をもたらす契約のためのより多くの選択肢と機会が生まれます。
4/ 客観的な基準を使用することを主張する:
どちらが強いか、どちらが声を上げるかといったパワープレイに依存するのではなく、原則に基づいた交渉では、公正かつ公平な基準を使用して提案を評価し、決定を下します。 これにより、結果が合理性と公平性に基づいていることが保証されます。
原則に基づいた交渉の長所と短所
原則に基づいた交渉の利点:
- 公正かつ倫理的: 原則に基づいた交渉は公平性と倫理的行動を重視し、交渉プロセスにおける正義を促進します。
- 関係を維持する: 競争ではなく協力に焦点を当てることで、関係者間の関係を維持または改善するのに役立ちます。
- 創造的な問題解決: この交渉では、利益を探り、選択肢をブレーンストーミングすることで、すべての当事者に利益をもたらす創造的な解決策が促進されます。
- 対立を減らす: 根底にある問題や利益に対処し、紛争がエスカレートする可能性を減らします。
- 長期契約: 原則に基づいた交渉は、相互理解と公平性に基づいているため、より永続的な合意をもたらすことがよくあります。
- 信頼を構築します: オープンなコミュニケーションと公平性への取り組みを通じて信頼が培われ、交渉の成功につながります。
- Win-Win の結果: すべての関係者が何かを得て、関係者全員に満足感をもたらす解決策を模索します。
原則に基づいた交渉のデメリット:
- 時間がかかる： このプロセスには、興味や選択肢を徹底的に検討する必要があるため、時間がかかる場合があります。
- すべての状況に適しているわけではありません: 競争が激しい状況や敵対的な状況では、原則に基づいた交渉は、より積極的なアプローチほど効果的ではない可能性があります。
- 協力が必要です: 成功は、すべての当事者が協力し、建設的な対話に取り組む意欲にかかっています。
- パワーの不均衡の可能性: 状況によっては、一方の当事者が大幅に大きな力を持っているため、原則に基づいた交渉によって競争条件が均等にならない場合があります。
- 必ずしも Win-Win を達成できるわけではありません: 最善の努力にもかかわらず、状況や関係者によっては、真の双方にとって有益な結果を達成することが常に可能であるとは限りません。
原則に基づいた交渉の例
このネゴシエーションの実際の簡単な例をいくつか示します。
1. 業務提携：
XNUMX 人の起業家、サラとデビッドは、一緒にビジネスを始めたいと考えています。 両者は名前とロゴについて異なる考えを持っています。 彼らは議論する代わりに、原則に基づいた交渉を行います。
- ブランドの認知度や個人的な愛着など、自分の興味について話し合います。
- 彼らは、両方のアイデアの要素を組み合わせたユニークな名前を作成し、両方のビジョンを反映するロゴをデザインすることにしました。
- このようにして、双方が満足する妥協点に到達し、パートナーシップに前向きな雰囲気をもたらします。
2. 職場での意見の相違:
職場で、XNUMX 人の同僚、エミリーとマイクは、プロジェクトのタスクを分割する方法について意見が異なります。 彼らは激しい議論に入る代わりに、原則に基づいた交渉を行います。
- 彼らは、公平な仕事量やプロジェクトの成功など、自分の興味について話します。
- 彼らは各人の強みと興味に基づいてタスクを委任することを決定し、バランスの取れた効果的な分業を生み出します。
- このアプローチは緊張を軽減し、より生産的な仕事関係をもたらします。
原則に基づいた交渉戦略を探る
さまざまな状況で紛争を解決し、合意に達するために使用できる簡略化された戦略を次に示します。
1/ 準備:
- 興味を理解する: 交渉を始める前に、時間をかけて自分の利益と相手の利益を理解してください。 お二人はこの交渉で本当に何を望んでいますか?
- 情報を集める: 自分の立場を裏付けるために、関連する事実とデータを収集します。 情報が多ければ多いほど、あなたの主張はより強力になります。
- BATNA を定義します。 交渉済みの協定 (BATNA) に代わる最良の代替案を決定します。 これは、交渉が成功しなかった場合のバックアップ計画です。 自分のBATNAを知ることで、自分の立場が強化されます。
2/ 原則的な交渉の XNUMX つの原則
準備が完了したら、上記の原則的な交渉の XNUMX つの原則を適用できます。
- 人々を問題から切り離す
- 立場ではなく利益に焦点を当てる
- 相互利益のためのオプションを生成する
- 客観的な基準を使用することを主張する
3/ コミュニケーション:
双方はそれぞれの視点と利益を共有し、交渉の基礎を築きます。
- アクティブリスニング： 次のようなことを言うことができます。「価格が心配だと言っているのを聞きました。 それについて詳しく教えてもらえますか？」
- 質問をする： 「この交渉であなたにとって最も重要なことは何ですか?」と尋ねることもできます。
- 興味のあることを表現する: 「私はこのプロジェクトを期限までに予算内で完了させることに興味があります。」と言うことができます。 作品の質も気になります。」
4/交渉:
- 価値の創造: 取引を双方にとってより有益なものにする方法を見つけて、パイを拡大するように努めてください。
- トレードオフ: より重要な問題で利益を得る代わりに、それほど重要ではない問題については進んで譲歩するようにしてください。
- 不必要な対立を避ける: 交渉プロセスは可能な限り友好的に進めてください。 個人攻撃や脅迫をしないでください。
5/ 同意:
- 契約を文書化します。 すべての契約条件の概要を記載した契約を書面にまとめます。
- 確認して確認します: 契約を最終的に締結する前に、両当事者が条件を十分に理解し、同意していることを確認してください。
6/ 実装とフォローアップ:
- 契約に基づいて行動する: 両当事者は合意どおりに約束を履行する必要があります。
- 評価： 定期的に契約を見直し、契約が依然として両当事者の利益を満たしていることを確認してください。
主要な取り組み
原則に基づいた交渉は公平性と協力を促進し、さまざまな状況で効果的なアプローチとなります。 交渉プロセスを強化し、アイデアを効果的に提示するには、次の使用を検討してください。 AhaSlides。 私たちの インタラクティブ機能 & テンプレート は、相手方と関わり、理解を促進し、相互に有益な合意に達するための貴重なツールです。
よくある質問
原則に基づいた交渉の 4 つの原則とは何ですか?
人々を問題から切り離す。 立場ではなく利益に焦点を当てます。 相互利益のためのオプションを生成します。 客観的な基準を使用することを主張する
原則に基づいた交渉の 5 つの段階とは何ですか?
準備、コミュニケーション、問題解決、交渉、クロージング、実行。
原則に基づいた交渉が重要なのはなぜですか?
それは公平性を促進し、関係を維持し、創造的な問題解決を促進し、より良い結果と紛争の減少につながります。
BATNA は原則に基づいた交渉の一部ですか?
はい、BATNA (交渉済みの合意に対する最良の代替案) はこの交渉の重要な部分であり、選択肢を評価し、情報に基づいた意思決定を行うのに役立ちます。
Ref： ハーバード大学ロースクールの交渉プログラム | 現役の学者
