交渉は相手を圧倒することではなく、双方が繁栄する方法を見つけることです。 統合交渉 – パイを分割するのではなく拡大しようとする戦略。
このブログ記事では、統合的交渉を分析し、その利点を探り、実際の例を示し、従来の分配的アプローチと区別し、交渉の達人になるための戦略と戦術を身につけていきます。
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統合交渉とは何ですか?
統合的交渉は、しばしば「win-win」交渉とも呼ばれ、価値を創造し、関係するすべての当事者の相互利益を最大化することを目標として、紛争を解決したり合意に達したりするための戦略的なアプローチです。
分配的交渉と統合的交渉
分配交渉とか、 分配交渉は、一方の利益はもう一方の損失と見なされる、競争的で固定されたパイの考え方が特徴です。一方、統合的交渉は、協力的で利益に基づいたアプローチです。それは、全員がより多くを得ることができるように、より大きなパイを作るために協力するようなものです。
これら XNUMX つのアプローチのどちらを選択するかは、交渉の具体的な状況と関係当事者の目標によって決まります。
統合的交渉の 5 つの利点
統合ネゴシエーションには、多くの状況で推奨されるアプローチとなるいくつかの利点があります。
- 全員が勝ちます: 統合的交渉は、関係するすべての当事者に利益をもたらす解決策を生み出すことに重点を置いています。つまり、誰もが交渉から何かを得たという気持ちで立ち去ることができ、参加者の満足度と意欲が高まります。
- 関係を強力に保ちます: 協力とオープンなコミュニケーションを重視することで、統合的な交渉は当事者間の関係を維持、さらには強化するのに役立ちます。 これは、交渉に進行中または将来のやり取りが含まれる場合に特に重要です。
- 価値を拡張します: 統合的交渉は、利用可能なリソースまたはオプションの「パイ」を拡大することを目指します。つまり、リソースが固定されていると見なされる分配的交渉よりも、両当事者が協力してより多くの成果を達成できることが多いということです。
- 長期的なメリット： 統合的な交渉は信頼と善意を築くため、長期的な契約やパートナーシップにつながる可能性があります。 これは、当事者が現在の交渉を超えて前向きな関係を維持したい場合に役立ちます。
- より高い満足度: 全体として、統合的な交渉は、関係者全員の満足度を高める傾向があります。 誰もが自分の利益が考慮され尊重されていると感じると、その結果に満足する可能性が高くなります。
統合交渉の例
統合ネゴシエーションの例をいくつか示します。
- XNUMX人の兄弟が、生き別れの親戚から相続した家をめぐって争っている。 家を売却して収益を分割することに同意することも、兄弟の一方がその家に住み、もう一方の兄弟が収益のより多くの取り分を受け取ることに同意することもできます。
- 企業と契約交渉を行っている労働組合。 労働組合は、企業が従業員の雇用増や福利厚生の改善に同意する代わりに、賃金凍結に同意する可能性がある。
- 貿易協定を交渉中のXNUMX国。 両国は、互いの企業に市場を開放することに同意する代わりに、互いの商品に対する関税を引き下げることに合意できるかもしれない。
- 一緒に休暇を計画している XNUMX 人の友人。 たとえそれが第一希望ではなかったとしても、お互いにとって都合の良い場所に行くことに同意することもできます。
- ある従業員は仕事と私生活のバランスをとるのに苦労しています。 上司との総合的な交渉を通じて、仕事の責任を果たしながら家族のニーズを満たすことができる柔軟なスケジュールを作成し、その結果、仕事の満足度と生産性が向上します。
これらの各例では、関係者はそれぞれのニーズと関心を満たすソリューションを見つけることができました。 これが統合交渉の目標です。
統合交渉の戦略と戦術
統合的な交渉には、価値を創造し、信頼関係を構築し、相互に有益な解決策を見つけるために設計された一連の戦略と戦術が含まれます。 統合交渉で一般的に使用される重要な戦略と戦術をいくつか紹介します。
1/ 興味のあることを特定して理解する:
- 戦略： 関係者全員の関心、ニーズ、優先事項を特定することから始めます。
- 戦術: 自由形式の質問をし、耳を傾け、調査して、各当事者にとって本当に重要なことを明らかにします。 彼らの動機と根底にある懸念を理解します。
2/ 協力的な考え方:
- 戦略： 協力的かつ双方にとって有利な考え方を持って交渉に臨みましょう。
- 戦術: 協力して前向きな関係を築くことのメリットを強調します。 すべての関係者が満足できる解決策を模索する意欲を表明します。
3/ 円グラフを展開します。
- 戦略： 付加価値を生み出し、利用可能なリソースを拡大する機会を探してください。
- 戦術: 当たり前のことを超えた創造的なソリューションをブレインストーミングし、すべての人に利益をもたらすオプションを検討します。 枠にとらわれずに考えてみましょう。
4/ トレードオフと譲歩:
- 戦略： バランスの取れた合意を達成するために、必要に応じて譲歩する準備をしてください。
- 戦術: 自分の利益を優先し、交渉のどの側面が自分にとってより柔軟であるかを判断してください。 相手の利益に対処できるトレードオフを提案します。
5/ 問題解決アプローチ:
- 戦略： 交渉を共同の問題解決演習として扱います。
- 戦術: 協力して潜在的な解決策を生成し、それぞれの長所と短所を検討し、相互に合意できる結果に改善するために協力します。
6/ 共通点を強調する:
- 戦略： 共通の関心事や共通の目標を強調します。
- 戦術: 合意の領域を強調し、両当事者が同様の目的や懸念を持っていることを認識する文言を使用します。
7/ 透明性と情報共有:
- 戦略： オープンなコミュニケーションを通じて信頼できる環境を育みます。
- 戦術: 関連情報を正直に共有し、相手にも同じようにするよう促します。 透明性は信頼を築き、問題解決を促進します。
8/ オプションの作成:
- 戦略： 相互利益のためのさまざまなオプションを生成します。
- 戦術: ブレインストーミングを奨励し、新しいアイデアに対してオープンな姿勢を持ち、さまざまな興味の組み合わせを検討して、双方の目標に一致する解決策を見つけます。
9/ バックアップ計画を立てる:
- 戦略： 潜在的な障害や課題を予測します。
- 戦術: 交渉中に特定の問題が発生した場合の代替解決策の概要を示す緊急時対応計画を作成します。 準備を整えると柔軟性が高まります。
10. 長期的な関係に焦点を当てる:
- 戦略： 交渉が将来のやり取りに及ぼす影響を考慮してください。
- 戦術: 現在の交渉を超えて継続的な協力と前向きな関係を促進する決定と合意を作成します。
11. 忍耐強く立ち直りましょう:
- 戦略： 忍耐強く粘り強く、相互に有益な解決策を見つけてください。
- 戦術: プロセスを急ぐことは避け、挫折に備えてください。 前向きな姿勢を維持し、すべての当事者に利益をもたらす合意に達するという長期的な目標に焦点を当ててください。
これらの戦略と戦術は相互に排他的ではなく、各交渉の特定の状況に合わせて適応させることができます。 統合的な交渉には、柔軟性、創造性、そして双方にとって有利な結果を達成するために協力するというコミットメントが必要です。
主要な取り組み
統合的な交渉は、コラボレーションを促進し、機会を拡大し、相互に有益な解決策を生み出すことを目指す貴重なアプローチです。
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よくある質問
統合交渉の例にはどのようなものがありますか?
友人 XNUMX 人がピザをシェアしてトッピングを決める。 新しい事業における役割と責任について合意するビジネスパートナー。 労使は従業員の柔軟な勤務スケジュールについて交渉します。
統合交渉の XNUMX つの特徴は何ですか?
興味のあることに焦点を当てる: 当事者は、お互いの根本的なニーズを理解することを優先します。 コラボレーション： 当事者は協力して価値を創造し、相互に有益な解決策を見つけます。 円グラフを展開します。 目標は、既存のものを分割するだけでなく、利用可能なリソースやオプションを拡大することです。
統合交渉の例は何ですか?
XNUMX 社が戦略的パートナーシップ契約を交渉し、両社のリソースを組み合わせて新製品の開発と販売を行い、双方に利益をもたらします。
Ref： ハーバード大学ロースクールの交渉プログラム | マインドツール
