欲しいものを手に入れるには、欲望以上のものが必要です。 スキルが必要です。
他の技術と同様に、交渉の技術は実践を通じて現れ、勝ちだけでなく負けからも学びます。
この投稿では、実績のある 交渉の戦略 紛争の解決であれ、合意の達成であれ、理解するすべての人に役立つものです。
目次
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6 交渉戦略
商品やサービスの販売、取引の大小を問わず、交渉が企業の商取引を定義します。 交渉の戦略は、本能であると同時に芸術であり、微妙な手順を実践することで磨かれます。 習得を加速するために、次の取引を獲得するために使用できるこれらのテクニックを提供します。
＃1。 あなたの研究をしてください
交渉が成功するかどうかは、あなたの準備にかかっています。
取引を始める前に、可能であれば相手方の事業、リーダーシップ、優先事項、過去の取引に関する情報を収集します。
業界の状況（トレンド、競合他社、需要と供給の推進要因）を調査します。取引の全体的な状況を把握します。
進行中の議論や交渉前のやり取りに関するすべての歴史的詳細を学びましょう。
比較可能な取引や取引を調査して、公正/標準的な条件を評価し、市場感覚を把握します。
相手側が取る可能性のあるさまざまなシナリオや立場を考慮してください。 潜在的な応答と対抗案をモデル化します。
複雑な取引の場合は、必要に応じてその分野の専門家を雇ってアドバイスを求めます。 外部の視点が戦略を支援します。
すべての発見事項を社内ガイドに体系的に文書化し、ライブ トーク中にすぐに参照できるようにします。
新しい角度や情報に対処するために交渉が進展するにつれて、調査を定期的に再検討します。
#2。信頼関係を築く
たとえ小さくても、真の共通の関心事や共通のつながりを見つけて、最初の信頼関係を築きましょう。 人は、自分のことを理解してくれていると感じる相手とビジネスをすることを好みます。
正式な議論に入る前に、カジュアルな世間話をしましょう。 個人レベルで誰かを知ることで、好意が生まれます。
相手の話を注意深く聞き、相手の意見に対する共感と理解を示すために、相手の話の内容を振り返ります。フォローアップの質問をします。
透明性と信頼性を確立するために、あなたの側の状況と制約に関する適切な情報を共有してください。
アイコンタクトを保ち、ボディーランゲージに注意を払い、堅固さや防御的な印象を与えるのではなく、温かくフレンドリーな口調を心がけましょう。
お時間、フィードバック、または以前のコラボレーションに心から感謝いたします。 努力が認められると前向きな気持ちが高まります。
新たな対立やイライラが生じた場合は、敬意を持った対話を通じて速やかに対処し、関係を強固に保ちます。
#3. 価値を主張するだけでなく、価値創造を模索する
自分の立場を主張するだけでなく、共同の利益を見つけるというオープンな考え方を持ちましょう。 協力して解決すべき問題としてアプローチしてください。
可能であれば利益を数値的に定量化し、双方の共通点と論理的譲歩を特定します。
将来的に関係者全員のコストを削減する、物流、技術、またはプロセスの改善を提案します。 長期的な価値は一度限りの勝利に勝ります。
将来の人間関係の改善、リスクの軽減、品質の向上など、すべての人に利益をもたらす「非金銭的」価値を強調します。
それほど重要ではない問題については妥協して、相手側の優先事項に対応し、別の場所で相互利益を得る道を切り開きます。
一方が譲歩する敵対的な結果ではなく、協力的な成果として合意を組み立てます。 共同の成果に焦点を当てます。
取引全体を通じて、自分の譲歩だけでなく、共通の利益を確認し、協力的な考え方を強化します。
#4. 客観的な基準と基準を使用する
実際の事実と数字で自分の立場を守りましょう。自分を窮地に追い込むような数字をでっち上げないでください。
評価主張を事実に基づいて裏付けるために、独立した市場調査、コスト調査、および監査済みの財務データを参照してください。
解釈が異なる場合には、中立的な第三者の専門家、業界コンサルタント、または調停者を利用して標準に関するアドバイスを依頼することを提案します。
単なる主張ではなく、裏付けとなる証拠を要求することで、反対の主張に敬意を持って異議を申し立ててください。 合理的な正当化を目的とした質問をしてください。
新しい契約条項が存在しない場合は、期待に対する客観的なガイドとして、過去の慣行または当事者間の取引の経過を考慮してください。
マクロ経済の変化、災害、最後の契約以降の法律や政策の変更など、交渉に公平に影響を与える客観的な状況に注意してください。
公平性と双方が受け入れる合理的な根拠を示す客観的な基準を組み込んだ妥協案を提示します。
#5. 小さな問題で譲歩して大きな問題で利益を得る
表明された利益に基づいて、各当事者にとってどの項目が最も重要/最も重要ではないかを計画します。 それに応じて優先順位を付ける必要があります。
控えめなオファー 譲歩 早い段階で、それほど重要ではないポイントで友好関係を構築し、より大きな要求が提示された場合に柔軟に対応します。
慎重に行動してください。コアニーズや収益に影響しないアイテムのみをトレードしてください。主要なアイテムは後で交渉するために残しておいてください。
定期的に進捗状況を総括し、認めてもらい、譲歩した点についてさらに購入してもらいます。 認識は協力を強化します。
バランスを保つ - 常に一人で譲歩するわけにはいきません。いつ毅然とした態度を取るべきかを知っておく必要があります。そうしないと、重要な点において信頼を失うリスクがあります。
将来のリスクを避けるために、契約上の権利ではなく実装の詳細や曖昧な条件について賢明に譲歩します。
高額な項目がまだ未解決の場合、またはさらなる議論や譲歩が必要な場合に、後で混乱を避けるために、すべての合意を明確に文書化してください。
#6. 相手の意図を読み取る
彼らがどれだけ快適に感じているか、またはどれだけ追い込まれているかを知る手がかりとして、彼らのボディーランゲージ、声のトーン、言葉の選択に注意してください。
オプションを提案する際は、相手の反応を心に留めておきましょう。 彼らはオープンに見えますか、守備的に見えますか、それとも時間をかけてプレーしているように見えますか？
情報を共有する意欲を監視します。 消極的ということは、彼らが優位性を維持したいことを意味している可能性があります。
彼らが自分から譲歩して返礼するのか、それとも何も返さずにあなたの譲歩を受け取るだけなのかに注目してください。
あなたのオファーに対してどれだけの反対交渉や質問をするかによって、さらなる交渉に対する彼らの意欲を測ります。
焦りや満足感が高まっていることを示す可能性がある、形式ばった態度、歓談、または忍耐レベルの変化に注意してください。
あなたの本能を信頼 - 彼らのボディーランゲージは言葉と一致していますか？ 位置は一貫していますか、それとも頻繁に位置が変わりますか?
不誠実な聞き手を裏切ったり、隠された議題をそわそわしたり、すぐに無視したり、気が散ったりするような伝え方をチェックしてください。
交渉戦略の例
交渉に不可欠な戦略をすべて学んだら、給与交渉から住宅取引の成立まで、業界全体でどのように交渉が行われるかを示す実際の例をいくつか紹介します。
給与交渉の戦略
• 研究フェーズ:
私は Glassdoor と Indeed から役職別の平均給与に関するデータを収集しました。その範囲は年間 80 ～ 95 ドルでした。
• 初回オファー:
採用担当者は、提案された給与は75ドルであると述べた。 私は彼らにオファーに感謝しましたが、私の経験と市場調査に基づいて、85ドルが正当な報酬であると信じていると伝えました。
• 価値を正当化する:
私には、この規模のプロジェクトを管理した直接の経験が 5 年あります。 私の過去の仕事は、平均して年間 2 万ドルの新規ビジネスをもたらしました。 85 ドルであれば、収益目標を超えることができると思います。
• 代替オプション:
85 万 78 ドルが不可能な場合、目標を達成できれば 5 か月後に 6 ドルの昇給が保証されることから、XNUMX 万 XNUMX ドルを検討していただけますか? そうすればXNUMX年以内に必要なレベルに到達できるでしょう。
• 異議への対処:
予算の制約があることは理解していますが、市場価格より低い金額を支払うと離職リスクが増大する可能性があります。現在の私の提示額は 82 ドルです。双方にとって都合の良い金額に達することができればと思っています。
• ポジティブなクロージング:
私のポジションを検討していただきありがとうございます。この機会にとても興奮しており、大きな価値を提供できると確信しています。85 ドルで可能かどうかお知らせください。そうすれば、私たちは前進できます。
💡 重要なのは、メリットに焦点を当て、自分の価値を正当化し、柔軟性を提供し、前向きな仕事上の関係を維持しながら、自信を持って交渉することです。
調達交渉戦略
サプライヤーは、カスタマイズされた機器に 50,000 ドルを見積もりました。• 調査を行ってください:
他のベンダーの同様の機器の価格は平均 40 ～ 45 ドルであることがわかりました。• リクエストの詳細な内訳:
価格要因を理解するために、項目別のコストシートを要求しました。 彼らが提供してくれました。• 削減の調査:
材料費はわずか25ドルです。 市場基準に合わせるために、人件費や諸経費を 15 ドルから 10 ドルに削減できますか?• 代替案を検討する:
20% 安くても要件を満たす、少し異なる材料を使用した場合はどうなるでしょうか? その場合、価格は42ドルまで下がる可能性がありますか？• 相互利益へのアピール:
私たちは長期的なパートナーシップを望んでいます。 競争力のある価格により、リピートビジネスや紹介が保証されます。• 交渉不可能なアドレス:
予算が厳しいため、探索後でも 45 ドルを超えることはできません。 あなたの側に余裕はありますか?• 積極的に閉じる:
ご検討いただきありがとうございます。45 ドルでよろしいかどうか、今週末までにお知らせください。そうすれば注文を正式に行うことができます。そうでない場合は、他の方法を検討する必要があります。💡 仮説に挑戦し、創造的にオプションを探索し、関係に焦点を当てることで、価格を希望の数字まで下げることができます。
不動産交渉戦略
この家は450万ドルで上場されています。 構造上の問題が見つかり、修理には15ドルかかる。
• 初回オファー:修理の必要性を理由に425万XNUMX千ドルを提示。
• 値を正当化する:修理費用を見積もった検査報告書のコピーを提供しました。 将来の買い手は譲歩を求める可能性が高いと指摘した。
• カウンターオファー：売主は修理に応じずに440万ドルを持って戻ってきた。
• 代替解決策:売主がクロージング時に修理費用として435ドルをクレジットした場合、5ドルでの和解を提案。 それでも交渉コストは節約できます。
• 異議申し立てに対処する:共感はしたものの、依然として残る問題が再販に悪影響を与える可能性があると指摘した。 この地域の他の住宅は最近、工事を必要とせずに 25 ～ 30 ドル安く販売されました。
住宅が最後に販売されたのは5年前に390万ドルであることを示す許可記録が引っ張り出され、現在の市場が定価を裏付けていないことが判明した。
• 柔軟です：最終オファーとして $437,500 で中間を満たし、修理クレジットが組み込まれたパッケージとして提出する意欲が追加されました。
• 積極的に閉じる:これまでの検討と熱心な販売者に感謝します。 妥協がうまくいくことを望み、受け入れられれば前進することに興奮しています。
💡 事実、創造的なオプションを提示し、相互の利益に焦点を当てることで、あなたと不動産業者は相互に合意に達することができます。We 革新する 一方的な退屈なプレゼンテーション
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主要な取り組み
結局のところ、交渉の戦略は、人を理解することに尽きます。相手の立場に立って、交渉を戦いではなく共通の利益を見つけるチャンスと見なすことです。そうすることで妥協が可能になります。そして、取引を成立させるには、私たち全員が少し譲歩しなければなりません。
そうやって目標を調整していれば、残りも後からついてくる傾向があります。 詳細がハッシュ化され、取引が成立します。 しかし、より重要なのは、双方に利益をもたらす長期的な相互パートナーシップです。
よくある質問
5つの交渉戦略とは何ですか?
主な交渉戦略は、競争、妥協、回避、妥協、協力の 5 つです。
4つの基本的な交渉戦略とは何ですか?
XNUMX つの基本的な交渉戦略は、競争または分配戦略、緩和戦略、回避戦略、および協力または統合戦略です。
交渉戦略とは何ですか?
交渉戦略とは、人々が相手と合意に達するために使用するアプローチです。
