どの 販売の種類 あなたの会社は取り組んでいますか？
顧客を獲得し、市場で競争力を保つためにあらゆる販売テクニックを使うべきだと考えるなら、それはあまり賢明ではありません。特定のビジネスや業界では、1～数個の特定の販売アプローチを検討することが重要です。
この記事では、 最も一般的な 11 種類の販売、特徴、例。これまで気づかなかったものもあるかもしれません。これらの販売手法に驚かされても心配しないでください。当社は、会社の成功のために適切な販売方法を選択して採用するのに役立つ包括的なガイドも提供しています。
概要
| 「B2C」とは何の略ですか? | 消費者へのビジネス |
| 「B2B」とは何の略ですか? | ビジネスツービジネス |
| 販売のための別の言葉は何ですか? | 貿易 |
| 「セール」に関する有名な本？ | デール・カーネギー著『人を動かす』 |
それでは、さまざまなタイプの販売アプローチを確認してみましょう。
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目次
- 概要
- B2C販売 - 販売の種類
- B2B販売 - 販売の種類
- エンタープライズ販売 - 販売の種類
- アカウントベースの販売 - 販売の種類
- 直接販売 - 販売の種類
- コンサルティング販売 - 販売の種類
- 取引販売 - 販売の種類
- インバウンドセールスとアウトバウンドセールス - 販売の種類
- 定期購入販売 - 販売の種類
- チャネル販売 - 販売の種類
- 適切な販売タイプに焦点を当てる方法
- 最終的な考え
B2C 販売 - 販売の種類
B2C営業とは何ですか? B2C 販売、または企業対消費者販売とは、個人使用のために個人顧客に製品またはサービスを直接販売することを指します。
このセールは通常、消費者が個人使用のために製品やサービスを購入する、大量かつ低額の取引に焦点を当てています。
Amazon は、B2C 販売を行っている企業の最も有名な例の 2 つです。世界最大のオンライン小売業者である Amazon は、幅広い製品を取り揃えており、購入履歴、検索クエリ、閲覧行動に基づいて各顧客に合わせたおすすめ商品を提供しています。この成功したアプローチにより、Amazon は世界で最も成功している B1.5C 企業の 2021 つとなり、XNUMX 年現在、時価総額は XNUMX 兆ドルを超えています。
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B2B 販売 - 販売の種類
反対に、B2B 販売とは、個人の消費者ではなく、企業間の取引を指します。 B2B 営業では、長期的な関係を築くことに重点が置かれています。 また、複雑な交渉、カスタマイズされた製品、長い販売サイクルに従う場合もあります。
B2B 企業の良い例は、顧客関係管理 (CRM) ソフトウェアの大手プロバイダーである Salesforce です。 見込み客管理、商談追跡、販売予測など、B2B 販売向けに特別に設計された幅広い製品とサービスを提供します。 ビジネスにカスタマイズされたソリューションを提供することを優先する Salesforce は、世界中で最も繁栄している B2B 企業の 200 つとして浮上し、2021 年には XNUMX 億ドルを超える時価総額を誇っています。
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エンタープライズセールス - 販売の種類
B2B営業とよく似ていますが、 エンタープライズセールス は、複雑な購入プロセスを持ち、専門的なソリューションを必要とする企業に製品やサービスを主に販売しているため、少し異なる販売アプローチをとっています。 エンタープライズセールスにおけるセールスプロセスは、複数の関係者、詳細な提案、交渉が関与し、長く複雑になる場合があります。
エンタープライズ セールスの成功は、セールス チームがエンタープライズの意思決定者との信頼関係と信用を確立し、その固有のニーズを満たすソリューションを提供できるかどうかに大きく依存します。
何ですか SaaS セール?
アカウントベースの販売 - 販売の種類
ABS とも呼ばれるアカウントベースの販売は、個人の顧客ではなく、特定の価値の高いアカウントをターゲットにして関与させることに重点を置いた販売への戦略的アプローチです。 アカウントベースの販売では、営業チームが理想的な顧客プロファイルに適合する主要なアカウントのセットを特定し、アカウントごとにパーソナライズされた販売戦略を開発します。
取引を勝ち取るために、主要なアカウント管理チームは、パーソナライズされたメッセージング、ターゲットを絞った広告、各アカウント固有のニーズに対応するカスタマイズされた提案などの戦略をカスタマイズする必要があります。
直接販売 - 販売の種類
企業が小売業者や卸売業者などの仲介業者を介さずに顧客に製品やサービスを直接販売したい場合は、直接販売が適切な選択肢となります。 直接販売は、訪問販売、電話マーケティング、オンライン販売など、さまざまなチャネルを通じて行うことができます。
このタイプの販売は、個別の配慮とカスタマイズされたソリューションを必要とする要求の厳しい顧客に対して特に効果的です。 直接販売では、営業チームが顧客に XNUMX 対 XNUMX で対応し、質問に答え、顧客が抱える懸念や反対意見に対処します。 このアプローチは、顧客の信頼と信用を構築するのに役立ち、売上と顧客ロイヤルティの向上につながります。
アムウェイ、エイボン、ハーバライフ、タッパーウェアなどは、長年にわたって直接販売を主な戦略として使用し、このアプローチに基づいて成功したビジネスを構築してきたよく知られた例です。
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コンサルティング販売 - 販売の種類
銀行、ヘルスケア、金融サービス、B2B 営業などの特定の業種にとって、コンサルティング セールスは最も重要な営業アプローチの XNUMX つです。
この方法では、営業担当者が顧客に相談し、質問し、ニーズを聞き、カスタマイズされたソリューションを提供します。
Deloitte、Ernst & Young (EY)、PricewaterhouseCoopers (PwC)、Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG) などの 4 大会計およびコンサルティング会社は、優れた参考資料となります。
取引販売 - 販売の種類
トランザクション販売は、提供される製品やサービスが比較的低コストで標準化されており、カスタマイズがほとんどまたはまったく必要ない企業や市場に最適です。
トランザクション販売で成功する可能性が高い市場の例としては、電子商取引、小売店、ファストフード チェーン、家庭用電化製品などが挙げられます。 これらの市場では、トランザクション販売アプローチを使用して、詳細なコンサルティングやカスタマイズを必要とせずに、多数の顧客に製品を迅速かつ効率的に販売します。
多くの場合、オンライン チャネルや店舗での購入を通じて、販売をできるだけ迅速かつ効率的に行うことに重点が置かれています。 これらの市場はボリュームベースの販売に大きく依存しているため、収益性を維持するにはトランザクション販売が不可欠です。
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インバウンドセールスとアウトバウンドセールス - 販売の種類
インバウンド販売とアウトバウンド販売は、全体的な販売パフォーマンスを向上させるために連携して機能する XNUMX つの異なるタイプの販売アプローチです。
インバウンド営業は、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア、検索エンジン最適化を通じて顧客を自社に引き付けることに重点を置いています。 一方、アウトバウンド営業では、電話、電子メール、ダイレクトメールを通じて潜在顧客に直接アプローチします。
場合によっては、インバウンド営業がアウトバウンド営業の失敗の解決策になることもあります。 アウトバウンド営業が十分な見込み客や売上を生み出していないとします。 その場合、企業はすでに製品やサービスに興味を持っている顧客を引き付けるためのインバウンド営業に重点を移すことができます。 これにより、リードの質が向上し、販売コストが削減されます。
定期購入販売 - 販売の種類
サブスクリプション料金と引き換えに製品やサービスを定期的に提供するというアイデアは長年存在しており、サブスクリプションベースの販売という名前は誰もが知っています。 たとえば、ケーブル プロバイダーやインターネット サービス プロバイダーも、長年にわたってサブスクリプション ベースの販売モデルを使用してきました。
ソフトウェア、エンターテイメント、メディア、食品配達サービスなどのさまざまな業界でこのモデルが一般的に使用されています。 顧客に製品やサービスへの定期的なアクセスを提供しながら、企業に信頼性が高く予測可能な収益源を提供できるため、ますます人気が高まっています。
チャネル販売 - 販売の種類
チャンネルの売上についてどのくらい知っていますか? これは、企業が代理店、再販業者、ディーラーなどのサードパーティ パートナーを通じて自社の製品やサービスを販売する販売モデルを指します。
チャネル セールスの重要性は、製品やサービスの販売をチャネル パートナーに大きく依存している Microsoft や Cisco のような企業の成功からもわかります。
それは完全にWin-Winの戦略です。 企業は、直接販売では到達できない可能性がある新しい市場や顧客セグメントにアクセスできます。 一方、パートナーは新たな収益源を獲得し、顧客へのサービスを拡大する機会を得ることができます。
適切な種類の販売に集中する方法
それぞれの販売方法で何を求めますか? 会社の販売戦略を選択する際には、競争の激しい市場で成功するためにいくつかの重要な要素を考慮することが重要です。適切な販売方法を選択して実施するのに役立つヒントをいくつか紹介します。
製品やサービスの適切な販売戦略を選択するには?
製品やサービスの複雑さ、市場規模、対象ユーザーの典型的な購買行動を考慮して、最適な販売戦略を決定します。
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営業チームにとって適切な販売戦略を選択するには?
営業チームのスキルセットと経験を評価して、どの営業戦略が組織に最適かを判断します。
営業チームが新しいスキルを習得したり、カスタマイズされたトレーニングを通じて知識を更新したりする時間を与えてください。 トレーニングプロバイダーのコースでも、自分の会社のコースでも構いません。
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マーケティングとブランディングのための適切な販売戦略を選択するには?
マーケティングとブランディングの取り組みが、選択した販売戦略をどのようにサポートできるかを評価します。特定の種類の販売では、需要を促進し、適切な種類の顧客を引き付けるために、より集中的なマーケティング活動が必要になる場合があります。関連している： マーケティングプレゼンテーションガイド2024–何を含めるかとそれを釘付けにする方法
顧客関係に適した販売戦略を選択するには?
ビジネスにとっての顧客関係の重要性を判断し、顧客との強力な関係を構築および維持できる販売戦略を選択します。 必要に応じて CRM ソフトウェアを使用します。
リソースとサポートのための適切な販売戦略を選択するには?
選択した販売戦略を確実に成功させるために、販売トレーニング、マーケティング資料、販売チームやチャネル パートナーへの継続的なサポートなど、会社が提供できるリソースとサポートを検討してください。
最終的な考え
今日の競争の激しい市場で成功するには、適切なタイプの販売戦略に重点を置くことが重要です。会社がお金と時間を無駄にしないように、各タイプの販売を完全に理解するようにしてください。
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Ref： フォーブス
