このような現実のシナリオは今日よく見られ、非効果的であることを示しています。 アップセルとクロスセル.
では、アップセリングとクロスセリングとは何ですか? また、顧客をオフにすることなく利益を最大化するにはどうすればよいでしょうか? すぐにこの記事をチェックしてください。
目次
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アップセルとクロスセル: 違いは何ですか?
アップセルとクロスセリングはどちらも収益と収益性を高めるために使用される販売手法ですが、アプローチと焦点が異なります。 企業は、さまざまな顧客に対してアップセルとクロスセルを適用する方法と時期を区別する必要があります。
クロスセリングの定義
クロスセリングは、多くの場合、購入中または購入後に、企業が既存の顧客に追加の製品またはサービスを宣伝する販売戦略です。 現在の購入に基づいて、顧客が有用または魅力的であると思われる追加のアイテムを提案することに重点が置かれています。
たとえば、ラップトップを購入した顧客は、キャリング ケース、マウス、またはその他のアクセサリを組み合わせて販売する場合があります。
アップセリングの定義
アップセルとは、企業が顧客に、より高価な、またはプレミアムなバージョンの製品やサービスを購入したり、追加機能やアップグレードを追加したりするように勧める販売手法です。その目的は、単に商品を追加するのではなく、顧客の購入価値を高めることです。
たとえば、ソフトウェア アプリケーションの基本バージョンを検討している顧客は、より多くの機能を提供するプレミアム バージョンにアップセルされる場合があります。
アップセルとクロスセルの例
クロスセルの例
企業は、収益と顧客エンゲージメントを向上させるために、さまざまなクロスセリングの機会を探ることができます。 参考までに、効果的なクロスセリングのテクニックをいくつか紹介します。
製品のバンドル: 関連製品のバンドルを購入した顧客に割引を提供します。 たとえば、レストランでは、メインディッシュ、サイドディッシュ、およびドリンクを含む食事の取引を提供できます。
勧誘販売: 販売スタッフをトレーニングして、顧客の購入を補完する追加の製品やサービスを提案できるようにします。たとえば、衣料品店のスタッフは、顧客の服装に合うスカーフや靴を提案できます。
ロイヤルティプログラム: あなたのビジネスから頻繁に購入する顧客に報酬とボーナスを提供します。 たとえば、喫茶店では、複数の飲み物を購入した顧客に無料の飲み物を提供できます。
パーソナライズされた推奨事項: 顧客データマイニングを使用して、顧客の興味や購入履歴に一致する製品やサービスを提案します。たとえば、オンライン小売業者は、顧客の閲覧履歴や購入履歴に基づいて関連製品を提案できます。
フォローアップコミュニケーション: 購入後に顧客に連絡して、関連する製品やサービスを提案します。 たとえば、自動車販売店は、最近新車を購入した顧客に自動車のメンテナンス サービスを提供できます。
アップセルの例
アップセル マーケティングは、顧客に優れたサービスを提供し、顧客のニーズを満たすより価値のある製品やサービスを提供するために必要です。 以下のアップセル マーケティング戦術の例が実用的であることがわかるかもしれません。
製品またはサービスのアップグレード: 顧客が既に使用している製品またはサービスのより高度なバージョンまたは機能豊富なバージョンを顧客に提供します。 たとえば、銀行は、より高い金利や、ATM 手数料の免除や小切手無料などの追加特典を提供するプレミアム当座預金口座に顧客をアップセルする場合があります。
アドオンと拡張機能: 追加機能やアドオンを顧客に提供して、エクスペリエンスを向上させます。 たとえば、ホテルは、眺めの良い部屋やプレミアム スイートにアップグレードするオプションを顧客に提供できます。
段階的な価格設定: さまざまなサービス レベルや機能を宣伝するために、さまざまな価格レベルがよく使用されます。 たとえば、サブスクリプション ベースのサービスでは、機能が制限されたベーシック プランと、より多くの機能を備えたプレミアム プランを提供できます。
期間限定オファー: 期間限定のオファーやプロモーションを提供して、顧客が製品やサービスのより高価なバージョンをアップグレードまたは購入するように促すことで、切迫感を生み出すようにしてください。
紹介プログラム: お金を貯める機会を拒む人はあまりいません。 新しいビジネスを会社に紹介した顧客にインセンティブを提供します。 これには、割引、無料の製品やサービス、またはその他の特典が含まれます。 また、B2B の優れたアップセル戦略にもなります。
アップセルとクロスセルの成功戦略
アップセルとクロスセルを効果的に行うにはどうすればよいでしょうか。会社の利益と知名度を高めながら顧客を満足させたいなら、これらの便利なヒントを参考にしてください。
#1.顧客ポートフォリオ
顧客のニーズと好みを知ることは、関連性のある価値ある提案を行うための重要なステップです。大企業の場合、顧客ポートフォリオ管理を使用すると、B2B マーケティング戦略を最大限に活用できます。
#2.アップセルポップアップ
「Ultimate Special Offers」などのShopifyアプリを使用すると、企業はチェックアウト時に顧客にアップセルやアップグレードを提案するポップアップを表示できます。たとえば、基本的なノートパソコンをカートに追加した顧客には、より多くの機能を備えたハイエンドのノートパソコンへのアップグレードを提案できます。
#3.取引メール
トランザクション電子メールは、購入や登録などの特定のアクションまたはトランザクションの後に顧客に送信される自動電子メールです。
注文確認メール: 顧客が商品を購入した後、企業は注文確認メールにクロスセリングの機会を含めることができます。たとえば、衣料品小売業者は、顧客の購入を補完する関連商品やアクセサリを推奨できます。
カート放棄メール: 企業は、顧客がカートから離れた場合に、関連製品またはサービスのクロスセルの機会を含むフォローアップ メールを送信できます。
#4.ビジネス Web サイトの最適化
より多くの顧客に推奨製品やサービスの購入を促すには、Web サイトを目立つように視覚的に魅力的な方法で最適化することが重要です。 これにより、顧客はこれまで考えもしなかった新しい製品やサービスを発見することができます。
#5.社会的証明を提供する
他の顧客のレビューや評価を顧客に示します。これは、追加の製品やサービスの価値を示す最適な方法です。これにより、顧客の信頼を築き、追加購入の可能性を高めることができます。
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＃6。 競合他社の分析
競合他社を分析することで、競合他社の製品、価格設定、およびマーケティング戦略に関する貴重な洞察を得ることができます。 これは、自社の製品やサービスで埋めることができる市場のギャップや、競合他社との差別化を図ることができる分野を特定するのに役立ちます。
たとえば、競合他社が特定の補完的な製品またはサービスを顧客に提供していることに気付いた場合、それらを自社の顧客にも提供することを検討する必要がある場合があります。
＃7。顧客アンケートの実施
アンケートを実施して、顧客の関心やニーズに関するフィードバックを収集します。 顧客の購買行動、関心を示した製品またはサービス、将来購入する可能性のある製品またはサービスについて質問します。
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#8.顧客とのやり取りを監視する
ソーシャル メディア、電子メール、電話などの複数のタッチポイントで顧客とのやり取りを監視し、クロスセルの取り組みを受け入れる可能性のある顧客を特定します。 例としてクロスセル Facebook を取り上げます。
#9. 訓練を受けたSalesforce
顧客のニーズや好みに基づいて適切な提案ができるようスタッフをトレーニングします。押し付けがましく攻撃的になるのではなく、フレンドリーで有益な情報を提供するようスタッフに指導します。 AhaSlides トレーナーのための革新的で共同作業的なツールです。
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よくある質問
クロスセル、アップセル、バンドルとは何ですか?
アップセルとクロスセルが単一のトランザクションの価値を高めることに焦点を当てているのに対し、バンドルは XNUMX つ以上の製品またはサービスを組み合わせてパッケージ取引として提供することに焦点を当てています。 たとえば、ファーストフード店では、ハンバーガー、フライド ポテト、ドリンクを含むお得な食事を、各商品を個別に購入するよりも低価格で提供できます。
アップセルとクロスセルの戦略は?
アップセルとクロスセルの戦略には、顧客を理解すること、関連性のある価値のある製品やサービスを提供すること、メリットを説明すること、インセンティブを提供すること、優れたカスタマー サービスを提供することが含まれます。
アップセルとクロスセルが必要な理由
アップセルとクロスセルは、収益の増加、顧客満足度の向上、顧客ロイヤルティの構築につながります。顧客のニーズを満たしたり、顧客体験を向上させたりする追加の製品やサービスを提供することで、企業は各取引の価値を高め、顧客とのより強い関係を構築できます。これは、顧客がより多くの価値を得て、企業が収益を増やすという双方にとって有利な状況です。
顧客をオフにすることなくアップセルを行うにはどうすればよいでしょうか?
タイミングが重要です。販売プロセスの早い段階でアップセルを勧めないでください。顧客が離れてしまう可能性があります。顧客が当初の購入を決定するまで待ってから、オプションとしてアップセルを提案してください。
クロスセルする顧客をどのように特定しますか?
クロスセル パッケージを購入する可能性が高い人を特定する最も簡単な方法は、顧客データベースを調べて、購買行動のパターンと傾向を特定することです。
アップセルにおける XNUMX つのルールとは何ですか?
顧客に XNUMX つのオプションを提示することで、企業はさまざまな顧客のニーズと予算に対応するバランスの取れた製品やサービスを提供できます。 XNUMX つのルールは、アップセルとクロスセルの両方に使用できます。
Woocommerce のアップセルとクロスセルの例は何ですか?
製品ページでのアップセル、カートページでのクロスセル、チェックアウトページでのアップセルは、アップセルとクロスセルを顧客に直接促進するための Woocommerce の戦略の一部です。
B2 でのクロスセリングとは何ですか?
B2B (企業間) でのクロスセリングとは、既に購入している企業顧客に追加の製品やサービスを提供することを指します。
クロスセルのデメリットは何ですか?
顧客は、実際には必要ではない、または欲しくない製品やサービスを追加で購入するようプレッシャーを感じ、不満を招き、関係を損なう可能性があります。
ボトムライン
企業は、単に売上を最大化しようとするのではなく、アップセルとクロスセルの戦略を慎重に、そして顧客体験に真の価値を付加する方法で使用する必要があります。
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Ref： フォーブス
