何ですか 契約交渉? ビジネスを始めたばかりの企業であっても、取引を行っている大物であっても、条件について話し合ったり、メリットについて交渉したりする会議では、誰でもバケツに汗をかくことがあります。
しかし、それほど緊張する必要はありません。双方が十分な準備をして、本当に重要なことを理解すれば、双方に利益のある解決策が可能になります。
👉 この記事では、 契約交渉、双方が満足して物事を終えるための便利なヒントをいくつか紹介します。
目次
エンゲージメントを高めるためのヒント
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契約交渉とは何ですか?
契約交渉 XNUMX つ以上の当事者が話し合い、合意し、契約条件を最終決定するプロセスです。
目標は、交渉プロセスを通じて相互に受け入れ可能な契約に達することです。
契約交渉の重要な側面には次のようなものがあります。
契約交渉例
契約交渉をする必要があるのはいつですか? 以下の例を参照してください👇
• 将来の従業員 は成長中のスタートアップ企業とオファーレターについて交渉中です。 彼女は報酬の一部として会社の株式を望んでいますが、スタートアップは多額の所有権を与えることに消極的です。
• スタートアップ は、新製品を製造するための価格設定と支払い条件を改善するために、大手サプライヤーと交渉しています。 彼らは成長の可能性を活用して譲歩を得る必要がある。• フリーランスの開発者 新しいクライアントとカスタム Web サイトの構築に関する契約を交渉中です。彼女は高い時給を希望していますが、クライアントの予算の制約も理解しています。妥協案としては、支払いの延期オプションなどが考えられます。• 労働組合交渉中、 教師 生活費の増加に見合ったより高い賃金を得ることを目指している一方、学区は評価とクラスの規模についてより柔軟な対応を望んでいます。• 幹部 は、買収対象の中堅企業から退職することに同意する前に、退職金パッケージの強化について交渉している。 同氏は、買収後XNUMX年以内に新たなポジションが消滅した場合の保護を望んでいる。契約交渉戦略
詳細な戦略を計画しておくと、契約で優位に立つことができます。ここで詳細を見ていきましょう。
💡 も参照してください。 実績のある交渉のための 6 つの戦略
#1. 収益を知る
取引相手を調査します。 交渉を始める前に、相手のビジネス、以前の取引、優先順位、意思決定者、交渉スタイルについて学びましょう。
誰が最終決定権を持っているかを理解し、画一的な考えですべてに当てはまると考えるのではなく、彼らの優先順位に合わせてアプローチを調整します。
業界標準、相手方の立場、そして自分の立場を徹底的に理解する バトナ (交渉による合意の最良の代替案)。
相手の立場を検討しながら、相手の潜在的な要求や要望をすべてブレインストーミングします。知識は力です。
#2. 契約書の草案を作成する
開始点として使用する契約の理想的なバージョンを作成します。
全体を通して明確で曖昧でない言葉を使用してください。誤解を招く可能性のある、定義されていない用語、あいまいな表現、主観的な基準は避けてください。具体的な契約書を作成するには、専門家の助けを借りてください。
必須条件と任意条件を区別して含めます。混乱を避けるために、義務には「しなければならない」または「しなければならない」とラベルを付け、オプションには「できる」とラベルを付けます。
予測される問題に積極的に対処します。 将来の紛争を避けるために、遅延、品質上の問題、契約解除などの不測の事態に備えて保護条項を追加します。
注意深く草案を作成することは、すべての当事者が満足するまで交渉された内容を正確に把握するのに役立ちます。
＃3。 交渉
相手と交渉している間は、積極的に耳を傾けてください。質問を通じて、相手のニーズ、制約、優先事項を十分に理解してください。
聞いた内容から信頼関係を築き、敬意を持って対話することで共通点や関心事を見つけ、関係を前向きなものにしましょう。
賢明に妥協しましょう。勝ち負けのポジショニングではなく、創造的な選択肢を通じて「パイを拡大する」ソリューションを探します。
後で曖昧になるのを避けるために、重要な理解と合意された変更を繰り返します。
小さな譲歩をして、より大きな問題に関してより重要な人たちへの友好関係を築きましょう。
客観的な基準を使用します。市場の基準、過去の取引、専門家の意見を引用して「欲しい」を「すべき」に変え、その後に代替案を提案して創造的な議論を刺激します。
生産的な雰囲気を維持するために、ディスカッションを通じて落ち着いて解決策に焦点を当ててください。 特に個人攻撃は避けてください。
#4. わかりやすくまとめます
両当事者が合意に達した後は、後で書面による契約上の齟齬を避けるために、必ず口頭で合意を繰り返してください。
誤解の可能性を減らすために、合意内容を詳細にメモしておいてください。
交渉に焦点を当て、順調に進めるために、意思決定の期限を設定します。
慎重な計画と協力的な戦略があれば、ほとんどの契約は相互に利益をもたらすように交渉できます。 Win-Win が目標です。
契約交渉のヒント
契約交渉には、専門用語や専門知識だけでなく、人間関係のスキルも必要です。 契約交渉プロセスをスムーズに進めたい場合は、次の黄金律を覚えておいてください。
- 調査を行い、業界標準、他の当事者、そして本当に重要なこと/交渉可能なことを理解します。
- BATNA (交渉による合意に対する最善の代替手段) を把握する - 譲歩を活かすために、妥協できる立場をとる。
- 人々を問題から切り離す - 個人攻撃をせずに、客観的かつ心のこもった交渉を続ける。
- 明確にコミュニケーションする - 積極的に耳を傾け、立場や関心を曖昧さなく説得力を持って伝えます。
- 妥当な場合は妥協する - 見返りに譲歩を得るために、戦略的に慎重に譲歩する。
- 「win-win」を探す - 勝者総取りの競争ではなく、相互に利益のある取引を見つけます。
- 口頭で確認する - 後で誤解を避けるために、合意内容を明確に繰り返します。
- 書面で残す - 口頭での議論や理解を速やかに書面の草稿にまとめます。
- 感情をコントロールする - 落ち着いて集中し、議論をコントロールします。
- 自分の限界を知る - 事前に最低ラインを設定し、感情に流されてそれを超えないようにしましょう。
- 関係を構築する - 将来の交渉をスムーズにするために信頼と理解を深めます。
主要な取り組み
契約交渉は常にあなたに有利な結果をもたらすとは限りませんが、適切かつ徹底的に準備をしておけば、ストレスの多い会議や顔をしかめた状態を、長続きするパートナーシップに変えることができます。
よくある質問
契約交渉の主な分野は何ですか?
通常、契約で交渉される重要な領域には、価格/支払い条件、作業範囲、納期/完了スケジュール、品質基準、保証、責任、契約解除などがあります。
交渉の3つのCとは何ですか?
交渉においてよく言及される 3 つの主要な「C」は、コラボレーション、妥協、コミュニケーションです。
交渉の7つの基本とは何ですか?
交渉の 7 つの基本: BATNA (交渉による合意に対する最善の代替案) を知る - 立場だけでなく、利益を理解する - 人々を問題から切り離す - 立場ではなく、利益に焦点を当てる - 選択肢を広げて価値を生み出す - 客観的な基準を主張する - プライドは捨てる。
