იმის მიღება, რაც გინდა, უფრო მეტია ვიდრე სურვილი; ეს მოითხოვს უნარს.
როგორც ნებისმიერი ხელობა, მოლაპარაკების ხელოვნება წარმოიქმნება პრაქტიკაში - სწავლა არა მხოლოდ გამარჯვებებიდან, არამედ წაგებიდან.
ამ პოსტში ჩვენ გამოვყოფთ დროში გამოცდილი მოლაპარაკების სტრატეგიები რომელიც ემსახურება ყველას, ვინც მათ ესმის, იქნება ეს დავების გადაწყვეტა თუ შეთანხმებების მიღწევა.
სარჩევი
- 6 სტრატეგია მოლაპარაკებისთვის
- მოლაპარაკების სტრატეგიის მაგალითები
- ძირითადი Takeaways
- ხშირად დასმული შეკითხვები
ეძებთ მეტ გართობას შეკრებების დროს?
შეკრიბეთ თქვენი გუნდის წევრები სახალისო ვიქტორინით AhaSlides-ზე. დარეგისტრირდით, რომ გაიაროთ უფასო ვიქტორინა AhaSlides შაბლონების ბიბლიოთეკიდან!
🚀 აიღეთ უფასო ვიქტორინა ☁️
6 სტრატეგია მოლაპარაკებისთვის
იქნება თუ არა საქონლის გაყიდვა თუ მომსახურება, სავაჭრო გარიგებები დიდი და პატარა, მოლაპარაკება განსაზღვრავს კომპანიის კომერციას. მოლაპარაკების სტრატეგიები ადასტურებს ხელოვნებას ისევე, როგორც ინსტინქტს, დახვეწილი ნაბიჯების პრაქტიკით დახვეწილი. თქვენი ოსტატობის დასაჩქარებლად, ჩვენ გთავაზობთ ამ ტექნიკის გამოყენებას თქვენი შემდეგი გარიგების გასატანად.
#1 გააკეთეთ თქვენი კვლევა
წარმატებული მოლაპარაკება დამოკიდებულია თქვენს მომზადებაზე.
გარიგებაში შესვლამდე შეაგროვეთ დაზვერვა მეორე მხარის ბიზნესზე, ხელმძღვანელობაზე, პრიორიტეტებზე და თუ ეს შესაძლებელია.
შეისწავლეთ ინდუსტრიის ლანდშაფტი - ტენდენციები, კონკურენტები, მიწოდებისა და მოთხოვნის მამოძრავებელი ძალა. იცოდეთ თქვენი გარიგების საერთო კონტექსტი.
შეიტყვეთ ყველა ისტორიული დეტალი ნებისმიერი მიმდინარე დისკუსიის ან წინასწარი მოლაპარაკებების გაცვლის შესახებ, რომელიც ქმნის სცენას.
შეისწავლეთ შესადარებელი გარიგებები ან ტრანზაქციები, რათა შეაფასოთ სამართლიანი/სტანდარტული პირობები და მიიღოთ ბაზრის აზრი.
განიხილეთ სხვადასხვა სცენარი ან პოზიციები, რომლებიც მეორე მხარეს შეიძლება ჰქონდეს. პოტენციური პასუხებისა და კონტრშემოთავაზებების მოდელირება.
რთული გარიგებებისთვის, საჭიროების შემთხვევაში დაქირავეთ დომენის ექსპერტები რჩევისთვის. გარე პერსპექტივების დახმარების სტრატეგიები.
ყველა დასკვნა სისტემატურად დაასაბუთეთ შიდა სახელმძღვანელოში პირდაპირი მოლაპარაკებების დროს სწრაფი მითითებისთვის.
პერიოდულად გადახედეთ კვლევას, რადგან მოლაპარაკებები ვითარდება ახალი კუთხით ან ინფორმაციის მოსაგვარებლად.
# 2.შექმენით ურთიერთობა და ნდობა
იპოვეთ ნამდვილი საერთო ინტერესები ან საერთო კავშირები თავდაპირველი ურთიერთობის შესაქმნელად, თუნდაც მცირე. ადამიანებს მოსწონთ ბიზნესის კეთება მათთან, ვისაც გრძნობენ, რომ ესმით.
ჩაერთეთ შემთხვევით საუბრებში, სანამ ოფიციალურ დისკუსიებში ჩაერთვებით. ვინმეს პირად დონეზე გაცნობა ხელს უწყობს კეთილგანწყობას.
მოუსმინეთ ყურადღებით და დაფიქრდით ნათქვამზე, რათა გამოავლინოთ თანაგრძნობა და პერსპექტივების გაგება. დასვით შემდგომი კითხვები.
გაუზიარეთ შესაბამისი ინფორმაცია თქვენი მხარის მდგომარეობისა და შეზღუდვების შესახებ, რათა დაამყაროთ გამჭვირვალობა და სანდოობა.
შეინარჩუნეთ თვალის კონტაქტი, იყავით ყურადღებიანი სხეულის ენაზე და გქონდეთ თბილი მეგობრული ტონი, ვიდრე ხისტი ან თავდაცვითი იყოთ.
გულწრფელი მადლობა მათ დროს, გამოხმაურებას ან წინა თანამშრომლობისთვის. ძალისხმევის აღიარება ხელს უწყობს პოზიტიურობას.
დაუყოვნებლად მოაგვარეთ ნებისმიერი წარმოშობილი კონფლიქტი ან გამაღიზიანებელი პატივმოყვარე დიალოგის საშუალებით, რათა შეინარჩუნოთ ურთიერთობები ძლიერი.
#3. ეძებეთ ღირებულების შექმნა და არა მხოლოდ ღირებულების პრეტენზია
გქონდეთ ღია აზროვნება ერთობლივი მიღწევების პოვნაში და არა მხოლოდ საკუთარი პოზიციის ადვოკატირებისთვის. მიუდექით მას, როგორც თანამშრომლობით გადასაჭრელ პრობლემას.
რაოდენობრივად შეაფასეთ ინტერესები, სადაც ეს შესაძლებელია, რათა გამოავლინოს ორივე მხარის საერთო საფუძველი და ლოგიკური დათმობები.
შესთავაზეთ ლოგისტიკური, ტექნოლოგიური ან პროცესის გაუმჯობესება, რაც შეამცირებს ხარჯებს ყველა მონაწილეს გზაზე. გრძელვადიანი ღირებულება აჭარბებს ერთჯერად მოგებას.
მონიშნეთ „არაფულადი“ ღირებულებები, როგორიცაა უკეთესი სამომავლო ურთიერთობები, რისკის შემცირება და გაუმჯობესებული ხარისხი, რაც ყველას სარგებელს მოუტანს.
კომპრომისზე წასვლა ნაკლებად კრიტიკულ საკითხებზე, რათა მოერგოს მეორე მხარის პრიორიტეტებს და გზა გაუხსნას ორმხრივ სარგებელს სხვაგან.
ჩარჩო შეთანხმებები, როგორც თანამშრომლობის მიღწევები და არა საპირისპირო შედეგები, როდესაც ერთი მხარე თმობს. ფოკუსირება ერთობლივ მიღწევებზე.
იპოვეთ საერთო მოგების დადასტურება - და არა მხოლოდ თქვენი დათმობები - მთელი გარიგების განმავლობაში, რათა განმტკიცდეს თანამშრომლობითი აზროვნება.
#4. გამოიყენეთ ობიექტური კრიტერიუმები და სტანდარტები
დაიცავით თქვენი საფუძველი რეალური ფაქტებითა და ციფრებით, არ შეადგინოთ რიცხვი, რომ თავი დაადოთ ჯოხის ბოლოს.
მიმართეთ ბაზრის დამოუკიდებელ კვლევას, ხარჯების კვლევებს და აუდიტებულ ფინანსურ მონაცემებს, რათა ფაქტობრივად მხარი დაუჭიროს შეფასების პრეტენზიებს.
შესთავაზეთ მესამე მხარის ნეიტრალური ექსპერტების, ინდუსტრიის კონსულტანტების ან შუამავლების გამოყენება სტანდარტების შესახებ რჩევისთვის, თუ ინტერპრეტაციები განსხვავდება.
გააპროტესტეთ საპირისპირო პრეტენზიები პატივისცემით და არა მხოლოდ მტკიცებულებების, დამადასტურებელი მტკიცებულებების მოთხოვნით. დასვით კითხვები რაციონალური დასაბუთებისკენ.
განიხილეთ წარსული პრაქტიკა ან მხარეებს შორის ურთიერთობის კურსი, როგორც მოლოდინების ობიექტური გზამკვლევი, თუ ახალი კონტრაქტის პირობები არ არსებობს.
გაითვალისწინეთ ობიექტური გარემოებები, რომლებიც სამართლიანად მოქმედებს მოლაპარაკებებზე, როგორიცაა მაკროეკონომიკური ცვლილებები, კატასტროფები ან ცვლილებები კანონში/პოლიტიკაში ბოლო კონტრაქტის შემდეგ.
შესთავაზეთ კომპრომისული წინადადებები, რომლებიც მოიცავს ობიექტურ კრიტერიუმებს, რათა გამოიჩინონ მიუკერძოებლობა და გონივრული საფუძველი ორივე მხარისთვის.
#5. დათმობა მცირე საკითხებზე, რათა მოიგოთ დიდი
გამოხატული ინტერესებიდან გამომდინარე გამოთვალეთ რომელი ნივთებია ყველაზე მეტად/ნაკლებად მნიშვნელოვანი თითოეული მხარისთვის. შესაბამისად პრიორიტეტები უნდა დაისახო.
გთავაზობთ მოკრძალებულს დათმობებზე ადრეულ ეტაპზე ნაკლებად კრიტიკულ წერტილებზე, რათა შეიქმნას კეთილგანწყობა და გამოიჩინოს მოქნილობა, როდესაც უფრო დიდი მოთხოვნები იქნება წარმოდგენილი.
იყავით გამჭრიახი – ვაჭრეთ მხოლოდ ის ნივთები, რომლებიც არ აყენებენ კომპრომისს ძირითად საჭიროებებს/ძირითადი ხაზებით. შეინახეთ ძირითადი ნივთები მოგვიანებით მოსალაპარაკებლად.
პერიოდულად გადახედეთ პროგრესს, რომ მიიღოთ აღიარება და შემდგომი შესყიდვები მიღწეულ დათმობებზე. აღიარება აძლიერებს თანამშრომლობას.
შეინარჩუნე ბალანსი - ყოველთვის არ შეიძლება მარტო დანებდე. თქვენ უნდა იცოდეთ, როდის დადგეთ მტკიცედ, წინააღმდეგ შემთხვევაში რისკავთ დაკარგოთ სანდოობა მნიშვნელოვან საკითხებზე.
გონივრულად დათმობა განხორციელების დეტალებზე ან ორაზროვან პირობებზე და არა სახელშეკრულებო უფლებებზე, რათა თავიდან აიცილოთ შემდგომი ზემოქმედება.
მკაფიოდ დაასაბუთეთ ყველა შეთანხმება, რათა თავიდან აიცილოთ დაბნეულობა მოგვიანებით, თუ დიდი ბილეთის ნივთები კვლავ ღიაა ან საჭიროებს შემდგომ განხილვას/დათმობებს.
#6. წაიკითხეთ მეორე მხარის განზრახვა
ყურადღება მიაქციეთ მათი სხეულის ენას, ხმის ტონს და სიტყვების არჩევანს იმის შესახებ, თუ რამდენად კომფორტულად გრძნობენ თავს.
გაითვალისწინეთ მათი პასუხები, როდესაც გთავაზობთ ვარიანტებს - ჩანან ისინი გახსნილები, დაცვითი, თუ დროულად თამაშობენ?
თვალყური ადევნეთ მათ სურვილს ინფორმაციის გაზიარებისთვის. უხალისობა შეიძლება ნიშნავს, რომ მათ სურთ შეინარჩუნონ უპირატესობა.
გაითვალისწინეთ, თუ ისინი საპასუხოდ მიიღებენ დათმობებს საკუთარ თავზე ან უბრალოდ მიიღებენ თქვენსას უკან დაბრუნების გარეშე.
შეაფასეთ მათი მიდრეკილება შემდგომი მოლაპარაკებისთვის იმით, თუ რამდენი კონტრშეთანხმება ან კითხვები სვამენ თქვენს შეთავაზებებზე საპასუხოდ.
გაითვალისწინეთ ცვლილებები ფორმალურობის, სიამოვნების ან მოთმინების დონის შესახებ, რაც შეიძლება მიუთითებდეს მზარდ მოუთმენლობაზე ან კმაყოფილებაზე.
ენდეთ თქვენს ინსტინქტებს - ემთხვევა თუ არა მათი სხეულის ენა მათ სიტყვებს? არიან ისინი თანმიმდევრული ან ხშირად ცვლიან პოზიციებს?
შეამოწმეთ ისეთი საუბრები, როგორიცაა ნერვიულობა, სწრაფი გათავისუფლება ან ყურადღების გაფანტვა, რომელიც ღალატობს არაგულწრფელ მსმენელს ან ფარული დღის წესრიგში.
მოლაპარაკების სტრატეგიის მაგალითები
მას შემდეგ რაც შეისწავლით მოლაპარაკების ყველა აუცილებელ სტრატეგიას, აქ მოცემულია რამდენიმე რეალური მაგალითი ხელფასის მოლაპარაკებიდან სახლის გარიგებამდე, რათა აჩვენოთ, თუ როგორ კეთდება ეს ინდუსტრიებში.
ხელფასზე მოლაპარაკების სტრატეგიები
• კვლევის ფაზა:
მე შევაგროვე მონაცემები როლებისთვის საშუალო ხელფასების შესახებ Glassdoor-დან და Indeed-დან - მან აჩვენა 80-95 ათასი დოლარი წელიწადში, როგორც დიაპაზონი.
• საწყისი შეთავაზება:
დამსაქმებელმა თქვა, რომ შემოთავაზებული ხელფასი 75 ათასი დოლარია. მადლობა გადავუხადე მათ შეთავაზებისთვის, მაგრამ ვუთხარი, რომ ჩემი გამოცდილებისა და ბაზრის კვლევის საფუძველზე, მჯერა, რომ $85 ათასი იქნება სამართლიანი კომპენსაცია.
• დასაბუთებული მნიშვნელობა:
მაქვს ამ მასშტაბის პროექტების მართვის 5 წლიანი გამოცდილება. ჩემს წარსულ საქმიანობას ყოველწლიურად საშუალოდ $2 მილიონი ახალი ბიზნესი მოაქვს. 85 ათასი დოლარით, მე მჯერა, რომ შემიძლია გადავაჭარბო თქვენი შემოსავლის მიზნებს.
• ალტერნატიული ვარიანტები:
თუ 85 ათასი დოლარი შეუძლებელია, განიხილავდით თუ არა 78 ათასი აშშ დოლარის გარანტიას 5 ათასი დოლარის ამაღლებით 6 თვის შემდეგ, თუ მიზნები მიიღწევა? ეს მიმიყვანს იმ დონემდე, რაც მჭირდება ერთი წლის განმავლობაში.
• წინააღმდეგობების მიმართვა:
მე მესმის ბიუჯეტის შეზღუდვები, მაგრამ ბაზრის ქვემოთ გადახდამ შეიძლება გაზარდოს ბრუნვის რისკები. ჩემი ამჟამინდელი შეთავაზება არის 82 ათასი დოლარი – იმედი მაქვს, ჩვენ მივაღწევთ იმ რიცხვს, რომელიც მუშაობს ორივე მხარისთვის.
• პოზიტიურად დახურვა:
გმადლობთ, რომ გაითვალისწინეთ ჩემი პოზიცია. მე ნამდვილად აღფრთოვანებული ვარ ამ შესაძლებლობით და ვიცი, რომ შემიძლია დიდი ღირებულების დამატება. გთხოვთ, შემატყობინოთ, არის თუ არა 85 ათასი დოლარი გამოსადეგი, რათა წინ წავიწიოთ.
💡 მთავარია თავდაჯერებულად მოლაპარაკება, უპირატესობებზე ფოკუსირების დროს, თქვენი ღირებულების დასაბუთება, მოქნილობის შეთავაზება და პოზიტიური სამუშაო ურთიერთობის შენარჩუნება.
შესყიდვების მოლაპარაკების სტრატეგიები
მომწოდებელმა დაასახელა $50,000 მორგებული აღჭურვილობისთვის.• გააკეთე შენი კვლევა:
აღმოვაჩინე, რომ მსგავსი აღჭურვილობა სხვა გამყიდველებისგან საშუალოდ 40-45 ათასი დოლარი ღირს.• მოითხოვეთ დეტალური განხილვა:
მე ვთხოვე ხარჯების დეტალური ცხრილი ფასის დრაივერების გასაგებად. მათ მიაწოდეს.• ზონდი შემცირებისთვის:
მასალები მხოლოდ $25 ათასი ღირს. შეიძლება თუ არა შრომის/ზედნადების შემცირება 15 ათასი დოლარიდან 10 ათას დოლარამდე ბაზრის სტანდარტებთან შესაბამისობისთვის?• გამოიკვლიეთ ალტერნატივები:
რა მოხდება, თუ გამოვიყენებთ ოდნავ განსხვავებულ მასალებს, რომლებიც 20%-ით იაფია, მაგრამ აკმაყოფილებს მოთხოვნებს? შეიძლება ფასი 42 ათას დოლარამდე დაეცეს მაშინ?• მიმართვა ორმხრივ სარგებელს:
ჩვენ გვინდა გრძელვადიანი პარტნიორობა. კონკურენტული ფასი უზრუნველყოფს თქვენთვის განმეორებით ბიზნესს და რეფერალებს.• მისამართი შეუსაბამო:
მე არ შემიძლია 45 ათასი დოლარის ზევით ასვლა შესწავლის შემდეგაც კი, ჩვენი მკაცრი ბიუჯეტის გამო. არის სატვირთო ოთახი თქვენს ბოლოზე?• პოზიტიურად დახურვა:
გმადლობთ, რომ გაითვალისწინეთ. გთხოვთ, კვირის ბოლომდე შემატყობინოთ, მუშაობს თუ არა 45 ათასი დოლარი, რათა შევძლოთ შეკვეთის ფორმალიზება. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ჩვენ მოგვიწევს სხვა ალტერნატივების ნახვა.💡 ვარაუდების გამოწვევით, ვარიანტების შემოქმედებითად შესწავლით და ურთიერთობაზე ფოკუსირებით, ფასი შეიძლება შემცირდეს თქვენთვის სასურველ ფიგურამდე.
უძრავი ქონების მოლაპარაკების სტრატეგიები
სახლი ჩამოთვლილია 450 ათას დოლარად. აღმოაჩინა სტრუქტურული პრობლემები, რომლის შეკეთება 15 ათასი დოლარი დაჯდა.
• საწყისი შეთავაზება:შესთავაზეს $425 ათასი რემონტის აუცილებლობის მოტივით.
• დასაბუთებული მნიშვნელობა:მოწოდებული ინსპექტირების ანგარიშის ასლი, რომელიც აფასებს სარემონტო ხარჯებს. აღინიშნა, რომ ნებისმიერი მომავალი მყიდველი სავარაუდოდ ითხოვს დათმობებს.
• კონტრშეთავაზება:გამყიდველები დაბრუნდნენ 440 ათასი დოლარით, უარი თქვეს შეკეთებაზე.
• ალტერნატიული გადაწყვეტა:შემოთავაზებული იქნება 435 ათასი დოლარის დაფარვა, თუ გამყიდველები დახურვისას დაკრედიტებენ 5 ათას დოლარს რემონტისთვის. მაინც დაზოგავს მათ მოლაპარაკების ხარჯებს.
• მისამართის წინააღმდეგობები:თანაგრძნობამ, მაგრამ ხაზგასმულმა ხანგრძლივმა საკითხებმა შეიძლება ზიანი მიაყენოს გადაყიდვას. სხვა სახლები ამ მხარეში ახლახან გაიყიდა 25-30 ათასი დოლარად ნაკლები სამუშაოს საჭიროების გარეშე.
ამოღებული სანებართვო ჩანაწერები აჩვენებს, რომ სახლი ბოლოს გაიყიდა 5 წლის წინ 390 ათას დოლარად, შემდგომში არსებული ბაზრის ჩამოყალიბება არ არის მხარდაჭერილი სიის ფასი.
• იყავით მოქნილი:დამატებულია მზადყოფნა, შევხვდეთ შუა რიცხვებში 437,500 დოლარად, როგორც საბოლოო შეთავაზება და წარადგინოთ როგორც პაკეტი ჩაშენებული სარემონტო კრედიტით.
• პოზიტიურად დახურვა:მადლობა ყურადღებისთვის და აქამდე ენთუზიაზმით გამყიდველებისთვის. იმედი მაქვს, რომ კომპრომისი იმუშავებს და აღფრთოვანებული ვარ წინსვლაზე, თუ მიიღება.
💡 ფაქტების, კრეატიული ვარიანტების მოტანით და ორმხრივ ინტერესებზე ფოკუსირებით, თქვენ და რეალტორს შეგიძლიათ ურთიერთშეთანხმების მიღწევა.We ნოვატორი ცალმხრივი მოსაწყენი პრეზენტაციები
აიძულეთ ხალხმა ნამდვილად მოგისმინოთ საინტერესო გამოკითხვები და ვიქტორინები AhaSlides-დან.
ძირითადი Takeaways
საბოლოო ჯამში, მოლაპარაკების სტრატეგიები ნამდვილად არის ხალხის გაგება. მეორე მხარის პოზიციაზე მოხვედრა, მოლაპარაკების არა როგორც ბრძოლა, არამედ როგორც საერთო სარგებლის პოვნის შანსი. ეს კომპრომისის საშუალებას იძლევა – და ჩვენ ყველამ ოდნავ უნდა დავიხროთ, თუ გარიგებები განხორციელდება.
თუ თქვენ დაიცავთ თქვენს მიზნებს ამ გზით, დანარჩენი მიდრეკილი იქნება. დეტალები იშლება, გარიგებები იდება. მაგრამ რაც მთავარია, გრძელვადიანი ორმხრივი პარტნიორობა, რომელიც სარგებელს მოუტანს ორივე მხარეს.
