Жоғары сату және кросс-сату дегеніміз не? Тұтынушы болуды және дүкенде өнімді немесе қызметті сатып алуды елестетіп көріңіз. Сатушы сізге хабарласып, сізге көптеген қосымша заттарды ұсына алады. Сіз өзіңізді қатты сезініп немесе тітіркеніп, сатып алудан бас тартасыз ба?
Мұндай шынайы өмірлік сценарийлер бүгінде жиі кездеседі, бұл тиімсіз екенін көрсетеді сату және кросс сату.
Сонымен, Upselling және Cross Selling дегеніміз не және тұтынушыларды өшірмей пайданы қалай арттыруға болады? Бұл мақаланы дереу тексеріңіз.
Жоғары сату және кросс-сату стратегиясы арқылы бизнес пайдасын қалай жақсартуға болады | Дереккөз: Shutterstock
Мазмұны
Жақсырақ араласуға арналған кеңестер
Жақсырақ сату үшін құрал керек пе?
Сату тобыңызға қолдау көрсету үшін қызықты интерактивті презентация ұсыну арқылы қызығушылықтарыңызды арттырыңыз! AhaSlides үлгі кітапханасынан тегін викторинаға жазылыңыз!
🚀 Тегін викторинаны алыңыз☁️ Жоғары сату және айқаспалы сату: айырмашылықтары қандай?
Upselling және Cross Selling – кіріс пен кірісті арттыру үшін қолданылатын сату әдістері, бірақ олардың көзқарастары мен фокустары бойынша ерекшеленеді. Кәсіпорындар әртүрлі тұтынушылармен Upselling және Cross Selling қалай және қашан қолдану керектігін ажыратуы керек.
Айқас сату анықтамасы
Кросс-сатылым – бұл компания көбінесе сатып алу кезінде немесе одан кейін бар тұтынушыларға қосымша өнімдер немесе қызметтерді жылжытатын сату стратегиясы. Тұтынушы ағымдағы сатып алуы негізінде пайдалы немесе тартымды деп табуы мүмкін қосымша элементтерді ұсынуға басты назар аударылады.
Мысалы, ноутбук сатып алған тұтынушы жүк қорабын, тінтуірді немесе басқа керек-жарақтарды өзара сатуы мүмкін.
Жоғары сату анықтамасы
Жоғары сату – компания тұтынушыларды өнімнің немесе қызметтің қымбатырақ немесе премиум нұсқасын сатып алуға немесе қосымша мүмкіндіктерді немесе жаңартуларды қосуға шақыратын сату әдісі. Мақсат - жай ғана қосымша заттарды қосу емес, тұтынушының сатып алу құнын арттыру.
Мысалы, бағдарламалық құрал қолданбасының негізгі нұсқасын қарастыратын тұтынушы қосымша мүмкіндіктер мен функцияларды ұсынатын премиум нұсқасына сатылуы мүмкін.
Фастфуд мейрамханасындағы жоғары сату және кросс-сатылым үлгісі | Дереккөз: Route.comЖоғары сату және айқас сату мысалдары
Айқас сату мысалдары
Кәсіпорындар кіріс пен тұтынушылардың қатысуын арттыру үшін әртүрлі кросс-сату мүмкіндіктерін зерттей алады. Төменде сілтеме үшін бірнеше тиімді кросс-сату әдістері берілген:
Өнімдерді буып-түю: Клиенттерге қатысты өнімдер топтамасын сатып алған кезде жеңілдік ұсыныңыз. Мысалы, мейрамхана негізгі тағамды, гарнирді және сусынды қамтитын тағамдық келісімді ұсына алады.
Ұсынысты сату: Сату қызметкерлерін тұтынушының сатып алуын толықтыратын қосымша өнімдерді немесе қызметтерді ұсынуға үйретіңіз. Мысалы, киім дүкенінің серіктесі тапсырыс берушінің киіміне сәйкес келетін шарфты немесе жұп аяқ киімді ұсына алады.
Адалдық бағдарламалары: Сіздің бизнесіңізден жиі сатып алатын тұтынушыларға сыйақылар мен бонустар ұсыныңыз. Мысалы, кофехана бірнеше сусын сатып алған тұтынушыларға тегін сусын ұсына алады.
Жекелендірілген ұсыныстар: Қызығушылықтары мен сатып алу тарихына сәйкес келетін өнімдерді немесе қызметтерді ұсыну үшін тұтынушы деректерін зерттеуді пайдаланыңыз. Мысалы, желідегі сатушы тұтынушының шолу және сатып алу тарихы негізінде қатысты өнімдерді ұсына алады.
Кейінгі байланыс: Сатып алғаннан кейін қатысты өнімдерді немесе қызметтерді ұсыну үшін тұтынушыларға хабарласыңыз. Мысалы, автосалон жақында жаңа көлік сатып алған тұтынушыларға автокөліктерге техникалық қызмет көрсету қызметін ұсына алады.
Сатып алу кезінде тұтынушыларға айқас сату бойынша ұсыныстар беріңіз | Дереккөз: Getty imageЖоғары сату мысалдары
Жоғары сатылым маркетингі тұтынушыларға олардың қажеттіліктерін қанағаттандыратын құндырақ өнімдер немесе қызметтерді ұсына отырып, тамаша қызмет көрсету үшін қажет. Төмендегі тәжірибелік маркетингтік тактиканың мысалдарын таба аласыз.
Өнім немесе қызмет жаңартулары: Тұтынушыларға бұрыннан қолданатын өнімнің немесе қызметтің жетілдірілген немесе мүмкіндіктері мол нұсқасын ұсыныңыз. Мысалы, банк клиентті жоғары пайыздық мөлшерлемелерді немесе банкоматтан босатылған комиссиялар немесе тегін чектер сияқты қосымша жеңілдіктерді ұсынатын премиум тексеру шотына сатуы мүмкін.
Қосымшалар мен жақсартулар: Тұтынушылар тәжірибесін жақсарту үшін қосымша мүмкіндіктерді немесе қондырмаларды ұсыныңыз. Мысалы, қонақ үй тұтынушыларға көрінісі бар немесе премиум люкс бөлмесіне жаңарту опциясын ұсына алады.
Деңгейлі баға белгілеу: Әртүрлі қызмет деңгейлерін немесе мүмкіндіктерін жылжыту үшін әртүрлі баға деңгейлері кеңінен қолданылады. Мысалы, жазылымға негізделген қызмет мүмкіндіктері шектеулі негізгі жоспарды және қосымша мүмкіндіктері бар премиум жоспарды ұсына алады.
Уақыты шектеулі ұсыныстар: Тұтынушыларды өнімнің немесе қызметтің қымбатырақ нұсқасын жаңартуға немесе сатып алуға ынталандыру үшін шектеулі уақыттық ұсыныстарды немесе акцияларды ұсына отырып, шұғылдық сезімін тудыруға тырысыңыз.
Анықтамалық бағдарламалар: Көп адамдар ақшасын үнемдеу мүмкіндігінен бас тартпайды. Компанияға жаңа бизнесті ұсынатын тұтынушыларды ынталандыру. Бұған жеңілдіктер, тегін өнімдер немесе қызметтер немесе басқа сыйақылар кіруі мүмкін. Бұл сонымен қатар B2B сатудың тамаша стратегиясы болуы мүмкін.
Уақыты шектеулі ұсыныстар – AhaSlides үлгісі. Жоғары сату және кросс-сату бойынша жеңіске жету стратегиясы
Жоғары сату және кросс-сату қалай тиімді? Егер сіз компанияның пайдасы мен танымалдылығын арттыра отырып, тұтынушыңызды қанағаттандырғыңыз келсе, осы пайдалы кеңестерді орындауыңызға болады.
№1. Тұтынушы портфолиосы
Клиенттердің қажеттіліктері мен қалауларын білу маңызды және құнды ұсыныстар жасай алатын маңызды қадам болып табылады. Ірі корпорация үшін Тұтынушы портфолиосын басқару B2B маркетинг стратегиясын барынша арттыруға көмектеседі.
№2. Жоғары сату қалқымалы терезе
Shopify қолданбалары, мысалы, «Ұлы арнайы ұсыныстар» компанияларға тұтынушыларға төлем жасау кезінде жоғары сатуды немесе жаңартуды ұсынатын қалқымалы терезелерді көрсетуге мүмкіндік береді. Мысалы, арбасына негізгі ноутбук қосқан тұтынушыға мүмкіндіктері көбірек жоғарырақ ноутбукке жаңарту ұсынылуы мүмкін.
№3. Транзакция электрондық поштасы
Транзакциялық электрондық пошталар сатып алу немесе тіркеу сияқты белгілі бір әрекеттен немесе транзакциядан кейін тұтынушыларға жіберілетін автоматтандырылған электрондық хаттар болып табылады.
Тапсырысты растау электрондық поштасы: Тұтынушы сатып алған соң, кәсіпорындар тапсырысты растау электрондық поштасына кросс-сату мүмкіндіктерін қоса алады. Мысалы, киім сатушысы тұтынушының сатып алуын толықтыратын қатысты өнімдерді немесе керек-жарақтарды ұсына алады.
Себеттің қалдырылған электрондық поштасы: Тұтынушы өз арбасынан кеткен жағдайда, компаниялар қатысты өнімдер немесе қызметтерді кросс-сату мүмкіндіктерін қамтитын қосымша электрондық поштаны жібере алады.
№4. Бизнес веб-сайтты оңтайландыру
Ұсынылған өнімдерді немесе қызметтерді сатып алуға көбірек тұтынушыларды тарту үшін веб-сайтыңызды көрнекті және көрнекі түрде оңтайландыру өте маңызды. Бұл тұтынушыларға олар басқаша ойламаған жаңа өнімдер мен қызметтерді табуға көмектеседі.
№5. Әлеуметтік дәлелдеме беріңіз
Тұтынушыға басқалардың тұтынушылардың пікірлері мен рейтингтері, қосымша өнімдер немесе қызметтердің құнының ең жақсы көрінісі туралы көрсетіңіз. Бұл тұтынушылардың сенімін арттыруға және олардың қосымша сатып алу ықтималдығын арттыруға көмектеседі.
№6. Бәсекелестерді талдау
Бәсекелестеріңізді талдау арқылы олардың өнімдері, бағалары және маркетингтік стратегиялары туралы құнды түсініктерге қол жеткізе аласыз. Бұл өзіңіздің өнімдеріңізбен немесе қызметтеріңізбен толтыра алатын нарықтағы олқылықтарды, сондай-ақ бәсекелестеріңізден ерекшеленетін аймақтарды анықтауға көмектеседі.
Мысалы, бәсекелестеріңіздің тұтынушыларға белгілі бір қосымша өнімдерді немесе қызметтерді ұсынып жатқанын байқасаңыз, оларды өз тұтынушыларыңызға да ұсыну мүмкіндігін қарастырғыңыз келуі мүмкін.
№7. Тұтынушыларға сауалнама жүргізу
Клиенттердің қызығушылықтары мен қажеттіліктері туралы пікірлерін жинау үшін сауалнамалар жүргізіңіз. Олардың сатып алу тәртібі, қандай өнімдерге немесе қызметтерге қызығушылық танытқаны және болашақта қандай өнімдер немесе қызметтерді сатып алуға қызығушылық танытуы мүмкін екендігі туралы сұрақтар қойыңыз.
AhaSlides сіз бірден теңшеуге болатын әртүрлі тұтынушылар сауалнамасы үлгілерін ұсынады.
Жоғары сату және айқас сату – AhaSlides арқылы тұтынушыларға сауалнама №8. Тұтынушының өзара әрекеттесуін бақылаңыз
Әлеуметтік медиа, электрондық пошта және телефон сияқты бірнеше байланыс нүктелері арқылы тұтынушылардың өзара әрекеттесуін бақылаңыз, олар өзара сату әрекеттерін қабылдай алатын тұтынушыларды анықтау үшін. Мысал ретінде кросс-сату Facebook-ті алайық.
№9. Оқытылған Salesforce
Қызметкерлеріңізді тұтынушылардың қажеттіліктері мен қалауларына негізделген тиісті ұсыныстар жасауға үйретіңіз. Оларды итеріп немесе агрессивті емес, достық және ақпаратты болуға үйретіңіз. AhaSlides - тренерлер үшін инновациялық және бірлескен құрал.
Қатысты:
Жиі Қойылатын Сұрақтар
Кросс-сату және жоғары сату және жинақтау дегеніміз не?
Жоғары сату және кросс-сатылым бір транзакцияның құнын арттыруға бағытталғанымен, топтастыру екі немесе одан да көп өнімді немесе қызметтерді біріктіруге және оларды пакеттік мәміле ретінде ұсынуға бағытталған. Мысалы, фаст-фуд мейрамханасы гамбургер, картоп және сусыннан тұратын құнды тағамды әрбір затты бөлек сатып алудан гөрі төмен бағамен ұсына алады.
Жоғары сату және кросс-сату стратегиясы қандай?
Жоғары сату және кросс сату стратегиясы тұтынушыларды түсінуді, сәйкес және құнды өнімдерді немесе қызметтерді ұсынуды, артықшылықтарды түсіндіруді, ынталандыруды және тұтынушыларға тамаша қызмет көрсетуді қамтиды.
Неліктен біз жоғары және көлденең сатуымыз керек?
Жоғары сату және кросс-сатылым кірісті арттырады, тұтынушылардың қанағаттануын жақсартады және тұтынушылардың адалдығын арттырады. Клиенттердің қажеттіліктерін қанағаттандыратын немесе олардың тәжірибесін арттыратын қосымша өнімдерді немесе қызметтерді ұсына отырып, бизнес әрбір транзакцияның құнын арттырып, тұтынушыларымен берік қарым-қатынас орната алады. Бұл тұтынушылар көбірек құндылыққа ие болатын және компаниялар кірісті арттыратын ұтымды жағдай.
Клиенттерді өшірмей қалай сатуға болады?
Уақыт өте маңызды: сату процесінде жоғары сатылымды тым ерте итермеңіз; ол тұтынушыны өшіре алады. Тұтынушы бастапқы сатып алу туралы шешім қабылдағанша күтіңіз, содан кейін опция ретінде жоғары сатуды ұсыныңыз.
Кросс-сату үшін тұтынушыларды қалай анықтауға болады?
Айқас сатылым пакетін кім сатып алатынын анықтаудың ең қарапайым жолы - сатып алу әрекетіндегі үлгілер мен үрдістерді анықтау үшін тұтынушы дерекқорын қарау.
Жоғары сатудағы үштік ережесі қандай?
Клиенттерге үш опцияны ұсына отырып, бизнес тұтынушылардың әртүрлі қажеттіліктері мен бюджеттерін қанағаттандыратын өнімдердің немесе қызметтердің теңдестірілген ауқымын ұсына алады. Үш ережесін жоғары сатуға да, кросс-сатуға да қолдануға болады.
Woocommerce Upsell және Cross-Sell мысалы дегеніміз не?
Өнім бетіндегі жоғары сатылым, арба бетіндегі кросс-сатылым және төлем бетіндегі жоғары сатылым Woocommerce-тің тұтынушыларға тікелей сатуды және кросс-сатуды алға жылжытуға арналған кейбір стратегиялары болып табылады.
В2-де кросс-сату дегеніміз не?
B2B (бизнестен-бизнеске) кросс-сатылым сізден сатып алып жатқан іскери тұтынушыға қосымша өнімдерді немесе қызметтерді ұсыну тәжірибесін білдіреді.
Кросс-сатудың қандай кемшіліктері бар?
Тұтынушылар өздеріне қажет емес немесе қаламайтын қосымша өнімдерді немесе қызметтерді сатып алу үшін қысым сезінуі мүмкін, бұл қанағаттанбауға және қарым-қатынасты бұзуға әкелуі мүмкін.
Bottom Line
Кәсіпорындар сатуды барынша ұлғайтуға тырысудың орнына, жоғары сату және кросс-сату стратегияларын мұқият және тұтынушының тәжірибесіне шынайы құндылық қосатындай пайдалануы керек.
Клиенттердің қанағаттану сауалнамасын дереу жүргізіңіз AhaSlidesтұтынушыларға не қажет екенін білу.
Сондай-ақ онлайн және офлайн тәжірибелік қызметкерлерді оқыту үшін AhaSlides-пен жұмыс істеуді ұмытпаңыз.
Сілтеме: Forbes
