계약 협상? 막 사업을 시작하든, 거래를 성사시키든, 조건을 논의하고 이점을 협상하는 회의는 누구나 땀을 흘리게 만들 수 있습니다.
하지만 너무 긴장할 필요는 없습니다! 양쪽 모두 숙제를 하고 정말로 중요한 것이 무엇인지 이해하면 윈윈(win-win) 솔루션이 가능해집니다.
👉 이 글에서는 기본 사항을 자세히 살펴보겠습니다. 계약 협상, 양면 모두 만족스럽게 마무리할 수 있는 유용한 팁을 공유하세요.
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계약 협상이란 무엇입니까?
계약 협상 둘 이상의 당사자가 그들 사이의 계약 조건을 논의하고, 합의하고, 확정하는 프로세스입니다.
협상 과정을 통해 상호 수용 가능한 계약을 맺는 것이 목표입니다.
계약 협상의 주요 측면은 다음과 같습니다.
• 요구사항/우선순위 이해: 각 당사자는 가격, 배송 일정, 지불 조건, 책임 등과 관련된 문제와 관련하여 가장 중요한 조항과 절충할 수 있는 조항을 결정합니다.
• 연구 및 준비: 효과적인 협상가는 업계 표준, 기타 상대 표준, 대체 옵션을 철저하게 조사하고 사전에 협상 입장을 개발합니다.
• 소통과 타협: 존중하는 토론을 통해 의견을 교환하여 이해관계를 명확히 하고 타협이 필요할 수 있는 양측 모두를 만족시킬 수 있는 합의나 대안적 해결책을 찾습니다.
• 초안 작성 조건: 비즈니스 거래 사항에 대한 합의가 이루어지면 정확한 법률 용어가 작성되고 합의되어 협상된 계약 조건의 윤곽이 잡힙니다.
• 마무리 및 서명: 모든 조건이 확정되고 승인되면 각 당사자의 승인된 대표자가 계약서에 서명하여 상대방 간에 법적 구속력을 갖게 됩니다.
계약 협상의 예
정확히 언제 계약을 협상해야 합니까? 아래 예시를 확인하세요👇
• 장래의 직원 성장하는 스타트업과 제안서 협상을 진행 중입니다. 그녀는 보상의 일부로 회사 지분을 원하지만 스타트업은 큰 소유권 지분을 부여하는 것을 꺼려합니다.
• 시작 새 제품 제조에 대한 더 나은 가격과 지불 조건을 얻기 위해 대규모 공급업체와 협상 중입니다. 그들은 양보를 얻기 위해 성장 잠재력을 활용해야 합니다.
• 프리랜서 개발자 맞춤형 웹사이트를 구축하기 위해 새로운 고객과 계약을 협상 중입니다. 그녀는 높은 시간당 요금을 원하지만 고객의 예산 제약도 이해하고 있습니다. 타협에는 지불 연기 옵션이 포함될 수 있습니다.
• 노조 교섭 중, 교사 교육구는 평가와 학급 규모에 더 많은 유연성을 원하는 반면, 증가된 생활비에 대해 더 높은 임금을 받는 것을 목표로 합니다.
• 임원 인수 중인 중견기업을 퇴사하기로 합의하기 전 강화된 퇴직금 협상을 진행 중이다. 그는 인수 후 XNUMX년 이내에 새로운 직위가 없어지면 보호를 원합니다.
계약 협상 전략
상세한 전략을 계획하면 계약에서 우위를 점하는 데 도움이 됩니다. 여기에서 자세한 내용을 살펴보겠습니다.
💡 참조 : 6가지 성공적인 협상 전략
#1. 당신의 최종 결과를 알아라
상대방을 조사하세요. 협상을 시작하기 전에 비즈니스, 이전 거래, 우선 순위, 의사 결정자 및 협상 스타일에 대해 알아보세요.
최종 결정권자가 누구인지 이해하고 한 가지 크기가 모든 것에 적합하다고 가정하기보다는 우선 순위에 맞게 접근 방식을 조정하십시오.
업계 표준, 상대방의 입장, 자신의 입장을 철저히 이해합니다. 바트나 (협상된 합의에 대한 최선의 대안).
상대방의 입장을 검토하면서 잠재적인 요구나 요청을 모두 브레인스토밍하세요. 아는 것이 힘이다.
#2. 계약 초안 작성
출발점으로 사용할 이상적인 계약 버전을 만드세요.
전체적으로 명확하고 모호하지 않은 언어를 사용하십시오. 오해를 불러일으킬 수 있는 정의되지 않은 용어, 모호한 문구, 주관적인 기준을 피하세요. 귀하와 전문가의 도움을 받아 구체적인 계약을 준비하십시오.
필수 용어와 임의 용어를 명확하게 포함합니다. 혼동을 피하기 위해 의무 사항에는 "반드시" 또는 "해야 합니다"로 표시하고 옵션에는 "할 수 있습니다"로 표시합니다.
예측 가능한 문제를 사전에 해결합니다. 향후 분쟁을 방지하기 위해 지연, 품질 문제, 해고 등의 우발 상황에 대한 보호 조항을 추가하세요.
신중한 초안 작성은 모든 당사자가 만족할 수 있도록 협상된 내용을 정확하게 포착하는 데 도움이 됩니다.
#삼. 협상하다
상대방과 협상하면서 적극적으로 경청하라. 질문을 통해 상대방의 요구사항, 제약사항, 우선순위를 완전히 이해하세요.
당신이 들은 내용을 토대로 정중한 대화를 통해 친밀감을 형성하고 공통 기반과 관심사를 찾아 긍정적인 관계를 구축하세요.
현명하게 타협하세요. 창의적인 옵션과 승패 포지셔닝을 통해 "파이 확장" 솔루션을 검색하세요.
나중에 모호함을 피하기 위해 중요한 이해와 합의된 변경 사항을 반복합니다.
더 큰 문제에 대해 더 중요한 사람들을 위한 호의를 구축하기 위해 작은 양보를 하십시오.
객관적인 기준을 사용하세요. 시장 규범, 과거 거래, 전문가 의견을 인용하여 '원하는 것'을 '해야 하는 것'으로 바꾸고 대안을 제안하여 창의적인 토론을 활성화합니다.
생산적인 분위기를 유지하기 위해 토론을 통해 침착하고 해결 중심을 유지하십시오. 특히 인신 공격을 피하십시오.
#4. 깔끔하게 정리하세요
두 당사자가 합의에 도달한 후에는 나중에 서면 계약 불일치를 방지하기 위해 구두로 합의를 반복하십시오.
오해의 가능성을 줄이기 위해 계약 내용을 자세히 기록해 두십시오.
협상에 집중하고 순조롭게 진행되도록 의사결정 기간을 설정하세요.
신중한 계획과 협력 전략을 통해 대부분의 계약은 상호 이익이 되도록 협상할 수 있습니다. 윈윈(win-win)이 목표이다.
계약 협상 팁
계약 협상에는 기술적 용어와 전문성뿐만 아니라 대인관계 기술도 필요합니다. 계약 협상 프로세스를 쉽게 진행하려면 다음 황금률을 기억하세요.
- 조사를 하십시오 - 업계 표준, 상대방, 진정으로 중요하거나 협상 가능한 것이 무엇인지 이해하십시오.
- BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)를 파악하십시오. – 양보를 활용할 수 있는 유리한 위치를 확보하십시오.
- 문제로부터 사람을 분리하세요. 인신공격 없이 객관적이고 우호적인 협상을 유지하세요.
- 명확하게 의사소통 – 적극적으로 경청하고 모호함 없이 설득력 있게 입장/관심사를 전달합니다.
- 합리적인 곳에서는 타협하십시오. - 양보를 얻기 위해 전략적으로 신중한 양보를 하십시오.
- “win-wins”를 찾으십시오 – 상호 이익이 되는 거래와 승자독식 경쟁을 찾으십시오.
- 구두로 확인 – 나중에 오해가 발생하지 않도록 합의 내용을 명확하게 반복합니다.
- 서면으로 작성 – 구두 논의/이해를 즉시 서면 초안으로 축소합니다.
- 감정 조절 – 침착하고 집중하며 토론을 통제하십시오.
- 자신의 한계를 아십시오. 최종 결과를 미리 설정하고 감정이 한계를 넘어서도록 놔두지 마십시오.
- 관계 구축 – 향후 보다 원활한 협상을 위해 신뢰와 이해를 구축합니다.
주요 요점
계약 협상이 항상 유리한 것은 아니지만 적절하고 철저한 준비를 통해 스트레스가 많은 회의와 찌푸린 얼굴을 지속적인 파트너십으로 바꿀 수 있습니다.
자주 묻는 질문
계약 협상의 주요 영역은 무엇입니까?
일반적으로 계약에서 협상되는 주요 영역에는 가격/지불 조건, 작업 범위, 배송/완료 일정, 품질 표준, 보증, 책임 및 해지가 있습니다.
협상의 3C는 무엇입니까?
자주 언급되는 협상의 세 가지 주요 "C"는 협력, 타협, 의사소통입니다.
협상의 7가지 기본은 무엇인가?
협상의 7가지 기본 사항: BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)를 아십시오 - 입장만이 아닌 이해관계를 이해하십시오 - 문제에서 사람을 분리하십시오 - 입장이 아닌 이해관계에 집중하십시오 - 옵션 확장을 통해 가치를 창출하십시오 - 객관적인 기준을 고집하십시오 - 자존심을 버리십시오 문에.
