Naujų klientų vadybininkų komandai nurodoma atlikti 40 minučių trukmės internetinį modulį apie kainų prieštaravimų valdymą, o ketvirtadienį – dalyvauti tiesioginiame seminare. Seminaras prasideda instruktoriaus paaiškinimu apie kainų prieštaravimus, naudojant skaidres, kurios įtartinai panašios į modulį. Pusė klasės jau išklausė modulį ir jiems nuobodu. Kita pusė – ne ir girdi jį pirmą kartą. Niekas nerepetuoja prieštaravimo iki paskutinių dešimties minučių, o instruktorius net neįsivaizduoja, kas su kuo susidūrė.
Tai iliustracinis scenarijus, o ne dokumentuotas kliento atvejis. Tai dažniausia mišraus mokymosi metodo nesėkmė: etapai egzistuoja, bet tarp jų niekas nevyksta. Pasirengimas kartojasi tiesioginėje sesijoje, tiesioginė sesija kartojasi tolesnėje veikloje, ir niekas nenaudoja kartu praleisto laiko tam, ką gali padaryti tik kartu praleistas laikas.
Šis vadovas skirtas mokymo programų kūrėjams ir vadovams. Jame paaiškinama, kaip sujungti savarankišką pasiruošimą, tiesioginį mokymą ir tolesnę praktiką su viena užduotimi, kas turi vykti tarp kiekvieno etapo ir kodėl kiekvienas etapas egzistuoja.
Kas yra mišraus mokymosi metodas?
Mišraus mokymosi metodas apjungia daugiau nei vieną mokymosi būdą tam pačiam tikslui pasiekti, dažniausiai internetinį, savarankišką mokymosi tempą ir tiesioginius, vedamus užsiėmimus. Mokyklose šis terminas dažnai apibūdina mokymąsi klasėje ir internetinį mokymąsi. Darbe tai paprastai reiškia savarankišką pasiruošimą ir darbą gyvai su instruktoriumi ar treneriu, o vėliau praktiką darbo vietoje.
Prieš investuojant verta žinoti, ką rodo įrodymai. 2009 m. JAV Švietimo departamento atliktoje metaanalizėje buvo peržiūrėti tyrimai, kuriuose buvo lyginamas internetinis ir kontaktinis mokymas. Joje nustatyta, kad internetinėmis sąlygomis besimokantys mokiniai vidutiniškai mokėsi geriau, o skirtumas buvo didesnis tyrimuose, kuriuose buvo lyginamas mišrus mokymas su kontaktiniu mokymu. Tačiau autoriai pažymėjo, kad mišrios sąlygos dažnai apimdavo papildomo mokymosi laiko ir mokymo elementų, kurių negavo palyginamosios grupės, ir padarė išvadą, kad teigiamo mišraus mokymosi poveikio nereikėtų priskirti pačiai mokymo priemonei (Means ir kt., 2009 m., JAV Švietimo departamentas, per ERIC). Studijos daugiausia buvo vykdomos aukštojo mokslo ir medicinos mokymo srityje, o ne įmonių programose. Pamoka apie dizainą yra ta, kad maišymas nėra stebuklingas ingredientas. Svarbu tai, ką prideda kiekvienas etapas.
Greiti faktai
| klausimas | Trumpas atsakymas |
|---|---|
| Kas įtvirtina kelionę? | Viena užduotis, kuri apima pasiruošimą, tiesioginį konsultavimą ir tolesnį bendravimą. |
| Kam skirtas pasiruošimas? | Tik tos sąvokos, kurių reikia realiai užduočiai, patikrintos prieš sesiją. |
| Kam skirta tiesioginė sesija? | Praktika, diskusijos ir grįžtamasis ryšys, o ne modulio kartojimas. |
| Kas vyksta tarp etapų? | Įrodymai, kas yra pasiruošęs ir ties kuo kiekvienas mokinys yra įstrigęs. |
| Kam skirtas tolesnis veiksmas? | Naujas atvejis arba prižiūrimas darbas, susietas su pradine užduotimi. |
1. Apibrėžkite bendros užduoties tikslą
Pradėkite nuo užduoties, o ne temos. „Prieštarai dėl kainų“ yra tema. „Atsakyti klientui, kuris sako, kad mūsų kaina per didelė, naudojant patvirtintus paieškos klausimus ir nesiūlant nuolaidos prieš suprantant poreikį“ yra užduotis.
Parašykite jį vienu sakiniu ir įdėkite jį dizaino viršuje. Kiekvienas etapas turi atsakyti į vieną klausimą: kaip tai padeda besimokančiajam atlikti tą užduotį? Modulio dalis, kuri to nepadeda, tęsiama. Tiesioginė veikla, kuri to nepadeda, tęsiama. Taip taip išvengsite paskaitos problemos pradiniame pavyzdyje, nes tiesioginė sesija, paremta užduotimi, negali būti turinio kartojimas.
2. Paskirkite tikslingą pasiruošimą
Pasirengimas skirtas sąvokoms, taisyklėms ar įrodymams, kurių besimokančiajam reikia prieš atliekant praktinę užduotį. Tai nėra viskas, kas susiję su dalyku.
Būkite išrankūs. Išvardykite, ko reikalaujama atliekant praktinį darbą: patvirtintus klausimus, kainodaros taisykles, trijų tipų prieštaravimų reikšmę. Priskirkite tik tai. Tada patikrinkite tai, atlikdami trumpą diagnostiką prieš sesiją, kad žinotumėte, kas atvyksta pasiruošęs, o kam reikia papildomos pagalbos. Atgalinio patikrinimo metu patvirtinama, kad yra įvykdytos būtinos sąlygos. Tai neparodo, kad kiekvienas gali atlikti užduotį, todėl netraktuokite sėkmingo darbo kaip pasirengimo darbui. Mūsų vadovas... Įvaldytas mokymasis ir išankstiniai patikrinimai aptariama, kaip sukurti tą diagnostinę medžiagą ir nukreipti besimokančiuosius į tikslinius atnaujinimus.
Pasiruošimas taip pat turėtų būti trumpas ir pakankamai konkretus, kad žmonės jį iš tikrųjų atliktų. Jei nuo to priklauso tiesioginė sesija, pasakykite tai ir nurodykite, kas nutiks, jei ji bus praleista.
3. Suplanuokite tiesioginę veiklą ir perdavimą
Tiesioginė sesija yra ta vieta, kur mišrus mokymasis atsiperka. Išnaudokite laiką tam, ko negalima padaryti savarankiško mokymosi etape: praktikuokite realią užduotį, ginčykitės dėl dviprasmiško pasirinkimo, gaukite atsiliepimų iš žmogaus, kuris mato jūsų samprotavimus.
Suplanuokite perdavimo procesą abiem kryptimis.
Ką atsineša besimokantieji. Jų pasiruošimo rezultatai, modulio klausimas, į kurį jie negalėjo atsakyti, ir trumpas bandymas atlikti užduotį, pavyzdžiui, pirmasis atsakymo į kainodaros prieštaravimą juodraštis.
Ką gauna treneris. Diagnostikos rezultatai sugrupuoti pagal sąvokas, kad sesija galėtų prasidėti ten, kur yra spragos. Jei aštuoni iš dešimties besimokančiųjų nepastebėjo skirtumo tarp kainos ir vertės prieštaravimų, tam skirkite dešimt minučių. Jei visi išlaikė, praleiskite sesiją.
Tada suplanuokite sesiją kaip užduočių seką, o ne pristatymą:
- Trumpas apšilimas apie vieną dalyką, kuris grupei buvo sunkiausias ruošiantis.
- Praktinis etapas: mokiniai atlieka užduotį individualiai arba poromis.
- Atsiliepimai apie samprotavimus ir įrodymus, o ne tik apie rezultatą.
- Aptarimas dėl dviprasmiško atvejo, kai geri specialistai pasirinktų kitaip.
Valerie Shute apžvalga apie formuojamojo grįžtamojo ryšio tyrimus yra naudingas grįžtamojo ryšio etapo vadovas. Joje teigiama, kad formuojamasis grįžtamasis ryšys turėtų būti nevertinamasis, palaikantis, laiku teikiamas ir konkretus, o besimokantieji neturėtų matyti atsakymų, kol patys nepabandė išspręsti problemos (Shute, 2008, Dėmesys formuojamajam grįžtamajam ryšiui). Koučingo sesijos metu tai reiškia, kad pirmiausia reikia paklausti besimokančiojo apie jo bandymą, tada pateikti konkretų atsiliepimą ir vengti besimokančiųjų lyginimo.
Čia praverčia interaktyvūs formatai. Kai kiekvienas besimokantysis prieš diskusiją įsipareigoja atsakyti arba surikiuoja variantus, treneris iš karto mato nuomonių pasiskirstymą ir besimokantieji negali pasislėpti už garsiausio balso. „AhaSlides“ palaiko interaktyvų mokymąsi ir perėjimą tarp tiesioginio ir savarankiško mokymo, todėl ta pati medžiaga gali būti naudojama abiejuose etapuose. Patikrinkite visas konkrečias kūrimo, atsiliepimų ar ataskaitų teikimo funkcijas, kuriomis planuojate remtis savo darbo eigoje, ir DI, modeliavimo ir integravimo funkcijas laikykite išorinėmis arba nepatvirtintomis, kol nepamatysite jų veikiančių. Jei reikia pagalbos renkantis, kuris formatas tinka kuriam etapui, žr. Kada naudoti adaptyvų, interaktyvų ir tiesioginį mokymąsi.
4. Planuokite tolesnę praktiką
Viena gyva sesija nesukuria įgūdžio. Planuokite, kas bus vėliau, kad išmoktos žinios būtų pritaikytos, kol jos dar šviežios.
Parinktys, nuo lengviausio iki sunkiausio:
- Naujas atvejis. Kitoks kainodaros prieštaravimas, į kurį treneris atsako individualiai ir peržiūri jį asinchroniškai.
- Prižiūrima programa. Besimokantysis, naudodamasis trumpu kontroliniu sąrašu, sudarytu iš užduoties tikslo, tvarko tikrą skambutį, o jo vadovas klausosi.
- Su tikslu susijęs atspindys. Kelios eilutės apie tai, ką jie padarė, ką pasakė klientas ir ką jie pakeis.
Kad ir ką pasirinktumėte, nurodykite, kaip bus gautas atsiliepimas ir kas jį pateiks. Tolesnis uždavimas be atsiliepimo tėra namų darbai. Tolesnis uždavimas turi būti susietas su pradiniu užduoties sakiniu, kad trys etapai būtų skaitomi kaip viena kelionė, o ne trys įvykiai.
5. Patikrinkite pasirengimą ir perkelkite atskirai
Matuokite daugiau nei viename taške ir matavimus atlikite atskirai.
- Pasirengimas prieš tiesioginę sesiją. Ar besimokantieji pasiekė įrodymų standartą ruošdamiesi?
- Pasirodymas gyvo garso sesijoje. Ar jie galėtų atlikti užduotį su koučingu, jūsų iškeltomis bylomis?
- Perkėlimas po darbo poveikio. Ar jie tai daro darbe, dėl bylų, kurių nematė, po kelių savaičių?
JAV Ligų kontrolės ir prevencijos centrai atskiria mokymosi vertinimą nuo vertinimo, kaip gerai žmonės jį taiko darbe, ir siūlo planuoti abu aspektus (CDC, vertinkite mokymus: matuokite efektyvumąTai yra matavimo gairės, o ne rezultatų prognozė.
Taip pat užfiksuokite pristatymo trintį: kiek žmonių praleido pasiruošimą, kiek laiko užtruko diagnostika, kaip dažnai užsitęsdavo tiesioginė sesija. Trinties funkcija suteikia informacijos tiek apie dizainą, tiek apie besimokančiuosius. Apibrėžkite, kas įtraukiama, vardiklį ir laiką, ir patikrinkite, kas dar pasikeitė per tą patį laikotarpį, pvz., naujas kainoraštis ar kitokia klientų sudėtis, prieš priskirdami kreditą kelionei.
Praktinis pavyzdys: kainų prieštaravimai naujiems klientų vadybininkams
Iliustracinis pavyzdys. Šį darbą atliekantis specialistas prieš naudodamas turėtų patvirtinti atvejį ir atsakymo kriterijus.
| Etapas | Mokinio veiksmas | Įrodymai ir pateikimas |
|---|---|---|
| Rengimas | Peržiūrėkite tris prieštaravimų tipus ir patvirtintus atradimo klausimus. Atlikite penkių klausimų patikrą. | Savarankiškas tempas. Patikrinimas patvirtina tik išankstinius reikalavimus. Rezultatai treneriui sugrupuoti pagal koncepciją. |
| Treniruotė gyvai | Pabandykite poromis pateikti prieštaravimą dėl kainos, gaukite atsiliepimų ir tada aptarkite dviprasmišką atvejį. | Tiesioginė sesija. Koučeris pradeda nuo koncepcijos, kurios dauguma žmonių praleido, ir pateikia atsiliepimus apie samprotavimus ir įrodymus. |
| Sekti | Išnagrinėkite naują prieštaravimą ir pateikite trumpą rašytinį apmąstymą. | Asinchroninė trenerio peržiūra, po to vienas prižiūrimas pokalbis. Perkėlimas patikrinamas po kelių savaičių darbo. |
Byla. Likus dviem dienoms iki seminaro, patikrinimo duomenys rodo, kad septyni iš dešimties besimokančiųjų supainiojo kainos prieštaravimą („tai kainuoja daugiau, nei numatėme“) su vertės prieštaravimu („nesu tikras, ar tai išsprendžia mūsų problemą“).
Ko prašoma besimokančiojo. Paaiškinkite, kaip jie reaguotų, cituokite kliento žodžius ir nurodykite, kokios papildomos informacijos jie norėtų.
Silpnas atsakas. „Pasiūlyčiau nuolaidą.“ Kliento žodžius ignoruoja ir įvardija be jokių klausimų.
Stipresnis atsakas. „Klientas teigė, kad numatė mažesnį biudžetą, kas skamba kaip kainos prieštaravimas, bet jis taip pat sakė, kad nėra tikras, ar tai tinka jų komandai, o tai skamba kaip vertė. Prieš kalbėdamas apie kainą, paklausčiau, koks buvo biudžetas ir kokia būtų sėkmė. Nežinau, ar tai pirmas tokio pobūdžio pirkinys, todėl paklausčiau.“
Ko dizaineris išmoksta. Koučeris pradeda seminarą nurodydamas kainos ir vertės skirtumą, nes duomenys taip nurodė. Modulis nepasikeitė, bet tiesioginė sesija pasikeitė.
Rubrika, kurią galite pritaikyti
Kiekvieną kriterijų įvertinkite nuo 0 iki 2. Tai pasiūlymas pritaikyti jį atitinkamame vaidmenyje esančiam specialistui, o ne patvirtintas pasirengimo standartas.
| kriterijus | Stebimi įrodymai |
|---|---|
| Užduoties vykdymas | Atlika užduotį ir užrašo pasirinkimo įrodymus. |
| Priežastys | Paaiškinami apribojimai, alternatyvos ir tai, kas vis dar neaišku. |
| Ribos | Taiko patvirtintas procedūras ir prašo pagalbos, kai trūksta informacijos ar įgaliojimų. |
Inkarai: 0 = nėra arba neparemta. 1 = dalinis, su atitinkamais praleidimais. 2 = išsamus ir pagrįstas pagal sutartus kriterijus. Atskirai apibrėžkite kritines klaidas, pavyzdžiui, kainodaros patvirtinimo taisyklės pažeidimas. Bendras balas neturi nuslėpti kritinio gedimo.
Apribojimai, kurie gali likti
Net ir gerai sujungta kelionė palieka tam tikrų problemų:
- Laikas. Besimokantiesiems reikia laiko pasiruošimui per savaitę, taip pat ir tiesioginei sesijai. Jei vadovai to neapsaugo, žmonės atvyksta nepasiruošę.
- Trenerio talpa. Tolesnio darbo peržiūra užima laiko koučingo metu. Planuokite tai arba apribokite tolesnius veiksmus iki to, ką koučeris gali peržiūrėti.
- Šaltinio medžiaga. Jei procedūra neaiški, nei modulis, nei sesija negali jos ištaisyti.
- Perkėlimas į darbą. Kas vyksta po programos, priklauso nuo vadovo ir darbo krūvio. Pasitikrinkite atskirai.
Suplanuokite atskirus šių problemų sprendimus ir apie tai praneškite rėmėjams. Mišraus mokymosi metodas yra projektas, o ne rezultatų garantija.
Dažnai užduodami klausimai
Kas yra mišraus mokymosi metodas įmonių mokymuose?
Jis derina savarankišką mokymąsi, dažniausiai internetinį, su tiesioginiais užsiėmimais ir praktika darbe, kuriais siekiama tos pačios užduoties ar tikslo.
Ar mišrus mokymasis yra veiksmingesnis nei mokymas klasėje?
2009 m. JAV Švietimo departamento atlikta metaanalizė parodė, kad mišrus mokymasis vidutiniškai pasirodė esąs geresnis nei mokymasis akis į akį, tačiau mišriose grupėse dažnai buvo skiriama daugiau laiko mokymuisi ir kitų elementų, todėl poveikio nereikėtų priskirti vien šiai priemonei.
Kas turėtų vykti tiesioginės transliacijos metu?
Praktika, grįžtamasis ryšys ir dviprasmiškų atvejų aptarimas. Turinys, kurį besimokantieji gali studijuoti savarankiškai, priklauso pasiruošimo etapui.
Kur pradėti
Pasirinkite vieną kursą, kuris šiuo metu baigiasi tiesiogine sesija. Užduotį aprašykite vienu sakiniu. Sutrumpinkite pasiruošimą iki to, ko reikia tai užduočiai, pridėkite penkių klausimų patikrą ir nusiųskite rezultatus treneriui prieš sesiją. Tada pertvarkykite sesiją kaip praktikos etapą ir aptarimą ir nuspręskite, kokius tolesnius veiksmus treneris gali realiai peržiūrėti.
Norėdami sužinoti, kaip savarankiškas patikrinimas, tiesioginė koučingo sesija ir tolesnis atvejis galėtų būti suderinti jūsų kursui, peržiūrėkite „AhaSlides“.
