Paskutinį kartą peržiūrėta 2026 m. lapkričio 9 d., remiantis šiame įraše pateiktais šaltiniais.
Vaistų ir prietaisų kompanijos pranešė, kad per trejus metus iki JAV Sveikatos ir žmogiškųjų paslaugų departamento generalinio inspektoriaus biuro (OIG) paskelbimo sveikatos priežiūros specialistams už su garsiakalbiais susijusias paslaugas sumokėjo beveik 2 milijardus dolerių. 2020 m. specialus sukčiavimo įspėjimasĮspėjime priduriama, kad OIG ir Teisingumo departamentas ištyrė ir išsprendė daugybę sukčiavimo atvejų, susijusių su įtarimais, kad mokėjimai pranešėjų programų dalyviams pažeidė kyšininkavimo panaikinimo įstatymą. Vaistų pardavimo mokymai turėtų apimti pietus klinikoje ir atsitiktinius klausimus, užduodamus ne pagal indikacijas, prieš pirmąjį atstovo skambutį.
Tai 9 paruoštų kursų, skirtų komercinių mokymų ir atitikties vadovams, kurie įdarbina atstovus ir medicinos mokslų ryšių palaikymo specialistus (MSL), sąrašas. Tai nėra kelias į darbą. Jei ieškojote CNPR ar kito pardavimo sertifikato, šie šablonai jo neduos: tai atitikties ir elgesio kursai žmonėms, kurie jau eina šias pareigas, ir jie baigiami baigimo pažymėjimu, o ne profesine kvalifikacija. Kiekviena grupė baigiasi... Mūsų pasirinkimas.
Visi 9 kursai vienu žvilgsniu
| Kursas | Ką jis apima | Ilgis | Ar čia nurodyta teisinė pareiga? |
|---|---|---|---|
| Produkto išmanymas ir bendradarbiavimas su sveikatos priežiūros specialistais pagal reikalavimus | Produkto faktai, įrodymai, reikalavimus atitinkanti reklama, patariamosios tarybos | 45 min | Čia nėra citatų (pagrįsta ES ir JK pramonės kodeksais) |
| Reguliuojamų ir didelio patikimumo produktų pardavimas: tinkamumas, atskleidimas ir sąžiningas elgesys | Poreikiai, atskleidimas, pažeidžiami klientai, įrašai | 45 min | Čia nėra cituotų |
| Kovos su kyšininkavimu ir korupcija įstatymas (FCPA) | Dovanos, kelionės, svetingumas, trečiosios šalys | 40 min | JAV federalinis įstatymas (žemiau cituojamas Teisingumo departamento puslapis) |
| Farmakologinis budrumas ir nepageidaujamų reiškinių pranešimas | Šalutinio poveikio pastebėjimas ir laiku apie jį pranešimas | 40 min | Čia nėra cituotų |
| HIPAA privatumo taisyklių pagrindai | Saugoma sveikatos informacija ir būtiniausias būtinas dalykas | 35 min | Čia nėra cituotų |
| Priekabiavimo prevencija: darbuotojai (JAV federalinė) | Kas yra priekabiavimas ir kaip apie jį pranešti | 45 min | Čia nėra cituotų |
| Pagarbi darbovietė ir kova su patyčiomis | Patyčių įvardijimas, trumpi atsakymų scenarijai | 35 min | Čia nėra cituotų |
| Avarinių veiksmų ir gaisrų prevencijos planai | Signalizacijos įjungimas, evakuacija, slėptuvė | 30 min | Čia nėra cituotų |
| Atsparumas, stresas ir gerovė darbe | Įtampos, ribų, palaikymo nustatymas | 35 min | Čia nėra cituotų |
Atitiktis reikalavimams ir pardavimas
Šie trys punktai apima tai, ką atstovas sako ir siūlo vaistą išrašančiam gydytojui.
Produkto išmanymas ir bendradarbiavimas su sveikatos priežiūros specialistais pagal reikalavimus
45 minučių trukmės kursas, sudarytas iš šešių pamokų: terapijos sritis, produkto profilis, tyrimų įrodymai (įskaitant absoliučią ir santykinę riziką), atitinkama reklama ir sąveika bei patariamųjų tarybų valdymas. Atstovams to reikia, nes dovana, valgis ar klausimas, nesusijęs su indikacijomis, yra sprendimas, kurį jie priima patys. Vienas įspėjimas: kursas parašytas remiantis ES ir JK pramonės kodeksais (EFPIA ir ABPI) bei preparato charakteristikų santrauka, nors joje esančioje pamokoje apie produktą taip pat minima JAV vaisto skyrimo informacija. JAV komanda turėtų pakeisti savo vaisto skyrimo informaciją ir kodą. Išbandykite pavyzdinį klausimą: kuriame preparato charakteristikų santraukos skyriuje nurodoma patvirtinta dozė? 4.2 skyrius.
Reguliuojamų ir didelio patikimumo produktų pardavimas: tinkamumas, atskleidimas ir sąžiningas elgesys
Šis 45 minučių kursas yra bendro pobūdžio, o ne skirtas konkrečiai vaistinėms. Naudokite jį dėl ugdomųjų įpročių: prieš rekomenduojant pasiteiraukite apie kliento situaciją, tinkamu laiku atskleiskite tai, kas būtina atskleisti, ir veskite įrašus. Išbandykite pilkosios zonos klausimą: klientas ką tik išgyveno netektį ir nėra tikras dėl sprendimo. Atsakymas – sulėtinti tempą ir pasiūlyti tęsti vėliau.
Kovos su kyšininkavimu ir korupcija įstatymas (FCPA)
40 minučių trukmės kursuose aptariamos kovos su kyšininkavimu ir apskaitos nuostatos, dovanos, kelionės ir svetingumas bei trečiųjų šalių įspėjamieji ženklai. Teisingumo departamentas teigia, kad... FCPA antikorupcinės nuostatos draudžia tam tikriems asmenims ir įmonėms mokėti užsienio vyriausybių pareigūnams, siekiant padėti jiems gauti ar išlaikyti verslą. Atstovams, dirbantiems už JAV ribų arba per platintojus, gali reikėti žinoti, kada ligoninė ar ministerija laikoma pareigūnu: kreipkitės į savo advokatą. Pavyzdinis klausimas yra gera pradžia: pareigūno draugas prašo aukos jo labdaros organizacijai, kol vyksta konkursas. Pasakykite „ne“ ir pasakykite Atitikties skyriui.
Mūsų pasirinkimas: žinios apie produktą ir atitinkamas bendradarbiavimas su sveikatos priežiūros specialistais. Tai vienintelis kursas sąraše, kuris lavina tikslų pokalbį, kurį atstovas veda prie klinikos durų.
Saugos ataskaitos ir privatumas
Atstovai išgirsta dalykų šioje srityje, dėl kurių įmonė turi imtis veiksmų.
Farmakologinis budrumas ir nepageidaujamų reiškinių pranešimas
Per 40 minučių ir šešias pamokas atstovai sužinos, kas laikoma nepageidaujamu reiškiniu, kaip apie jį pranešti ir kodėl pranešant nelaukiama sprendimo dėl priežastingumo. Atstovas gali būti pirmasis asmuo, kuriam gydytojas praneša apie šalutinį poveikį. Apklausoje naudokite kurso klausimą su laikrodžiu: kolega šeštadienį atsiliepia į skambutį dėl šalutinio poveikio, tad kada pradedamas skaičiuoti reguliavimo laikrodis? Kurso metu mokoma, kad jis pradeda skaičiuoti šeštadienį, kai apie tai sužino įmonėje dirbantis asmuo, ir kad įskaičiuojami ir savaitgaliai.
HIPAA privatumo taisyklių pagrindai
Septynios pamokos per 35 minutes apie saugomą sveikatos informaciją, kam taikoma ši apsauga ir minimalius būtinus standartus. Atstovas vizito metu gali nugirsti arba pamatyti paciento duomenis ir negali jų rinkti. Ar HIPAA tiesiogiai saisto jūsų įmonę, priklauso nuo jos vaidmens, todėl pasitarkite su savo privatumo pareigūnu ir bet kuriuo atveju kursą laikykite bendru įpročiu. Jo pradžia paprasta: ar galite atversti kolegos ligos istoriją, kad pamatytumėte, kaip jai sekasi? Ne, tik jei to reikalauja jūsų darbas.
Mūsų pasirinkimas: farmakologinis budrumas ir nepageidaujamų reiškinių pranešimas. Praneštas šalutinis poveikis turi terminą, o įprotis jį perduoti tą pačią dieną yra lengvai išmokomas ir lengvai patikrinamas.
Pagarba ir saugumas kelyje
Lauko komandoms vis dar reikalingi kasdieniai darbo vietos pagrindai.
Priekabiavimo prevencija: darbuotojai (JAV federalinė)
45 minučių trukmės kursas su 12 klausimų baigiamuoju patikrinimu apie tai, kas yra neteisėtas priekabiavimas, kaip jį pastebėti, kaip reaguoja pašaliniai asmenys ir kaip pranešti. Atstovai dirba ne biure, klinikose ir renginiuose, todėl pranešimo būdas yra svarbesnis. Antrasis pavyzdinis klausimas vertas balso: ar vienas rimtas veiksmas pats savaime gali būti neteisėtas? Kurso metu mokoma, kad jei jis pakankamai sunkus, taip.
Pagarbi darbovietė ir kova su patyčiomis
Šie 35 minučių trukmės kursai atskiria patyčias, nemandagų elgesį ir griežtą, bet teisingą valdymą bei pateikia trumpus klausimynus. Pagarba klinikos personalui ir kolegoms palieka duris atviras. Naudokite klausimyną vaidmenų žaidime: kažkas jus nuolat pertraukinėja susirinkime, tai ką jūs sakote? „Norėčiau užbaigti savo mintį.“
Avarinių veiksmų ir gaisrų prevencijos planai
30 minučių trukmės kursas apie signalizacijos kėlimą, išėjimą ir pasislėpimą. Atstovai lankosi pastatuose, kurių nepažįsta, todėl turėtų žinoti, ką daryti pirmieji. Paklauskite: užuodžiate dūmus ir suveikia signalizacija, ką darote? Išeikite pro laiptus ir eikite į susirinkimo vietą.
Atsparumas, stresas ir gerovė darbe
Šešios pamokos per 35 minutes apie įtampos, darbo krūvio ir ribų nustatymą bei kolegos palaikymą, pateikiant tokius scenarijus kaip vėlyvo vakaro žinutė. Tikslai, kelionės ir daugybė atstūmimų žmones išsekina. Kolegos klausimas puikiai veikia gyvai: kažkas pasipasakoja, kad jam sunku, tad ką daryti? Klausykite ir parodykite, kad palaikytumėte.
Mūsų pasirinkimas: atsparumas, stresas ir gerovė darbe. Atmetimas yra neatsiejama darbo dalis, o kursuose atsparumas traktuojamas kaip tai, ką formuoja darbas ir komanda, o ne vien tvirtumas.
Kaip įgyvendinti planą
Pradėkite nuo įvadinio mokymo: prieš pirmąjį atstovo vizitą praleiskite produkto ir įsitraukimo kursus, saugos ataskaitų teikimą ir kovos su kyšininkavimu kursus. Tada pridėkite privatumo ir darbo vietos kursus ir kasmet pakartokite saugos ataskaitų teikimo kursą. Pridėkite su vaidmeniu susijusią išsamią informaciją, pavyzdžiui, patariamosios tarybos taisykles MSL darbuotojams.
Kiekvieną sesiją siekite su tuo pačiu tašku. OIG įspėjimas teigė, kad vyriausybė nagrinėjo civilines ir baudžiamąsias bylas, kuriose, pavyzdžiui, teigiama, kad įmonės susiejo honorarus su pardavimo tikslais arba rengė renginius pramogų vietose. Tam įtakos turi dvi viešosios taisyklės. Federalinis įstatymas dėl kyšių draudimo teigia, kad kiekvienas, kas... sąmoningai ir tyčia siūlo arba moka bet kokį atlygį, kad paskatintų įsigyti ar užsisakyti prekę, mokamą pagal federalinę sveikatos priežiūros programą, yra kaltas dėl sunkaus nusikaltimo. Ir Atvirųjų mokėjimų programa skelbia finansinius santykius tarp vaistų ir medicinos prietaisų gamintojų bei tiekėjų, įskaitant maitinimą, keliones, dovanas ir kalbėjimo mokesčius. Nepatvirtinto naudojimo atveju FDA teigia kad kai vaistas patvirtinamas, paslaugų teikėjai paprastai gali jį skirti nepatvirtintam vartojimui, kai mano, kad tai mediciniškai tinkama, tačiau nenustatyta, kad vaistas yra saugus ir veiksmingas tokiam vartojimui. Taigi atstovas laikosi patvirtintos informacijos ir nukreipia klausimus į medicininę informaciją, kaip mokoma produkto kurse. Joks čia cituojamas šaltinis nenurodo, kaip dažnai šie mokymai turi būti kartojami, todėl nustatykite dažnumą su savo atitikties komanda. Norėdami gauti susijusį pardavimo elgesio sąrašą, žr. mūsų vadovą draudimo agentų mokymai.
Šių kursų vedimo būdai AhaSlides
Visus 9 galite pasiūlyti trimis formatais:
- Savarankiško tempo kursai. Naudokite AhaSlides Kurso kūrėjas kiekvienam naujam atstovui prieš pirmąjį skambutį išsiųstų kursą, todėl reikės mažiau administravimo, nes kurso baigimas bus stebimas už jus.
- Tiesioginė klausimų ir atsakymų sesija. Surinkite klausimus iš anksto, o tada atsakykite į juos kambaryje. Kaip gerai pravesti sesiją, žr. mūsų 9 patarimai, kaip sėkmingai atlikti klausimų ir atsakymų sesiją.
- Apklausos prieš ir po. Išmatuokite, kas pasikeitė to paties seanso metu, ir pažiūrėkite, kaip tai padaryti stebėti darbuotojų mokymų baigimą.
Keturi skaidrių tipai atlieka didžiąją dalį darbo:
- Pasirinkite atsakymą. Paklauskite: „Gydytojas šeštadienį užsimena apie šalutinį poveikį. Kada pradedamas skaičiuoti laikrodis?“ Prieš atskleisdami atsakymą, parodykite skirtumą.
- Žodžių debesis. Paklauskite: „Kas priverčia klinikos specialistą pasitikėti atstovu pirmąją minutę?“ Svarbiausi žodžiai parodo, ką komanda vertina.
- Vertinimo skalė. Prieš ir po klausimo paklauskite: „Kiek užtikrintai atsakote į ne pagal paskirtį pateiktą klausimą?“ Įvertinkite nuo 1 iki 5 ir palyginkite vidurkius.
- Atviras. Paklauskite: „Ką darytumėte, jei klinika paprašytų dovanos?“ Atsakymai gali būti anoniminiai, kad žmonės pasakytų, ką galvoja.
DUK
Kokių mokymų reikia farmacijos produktų pardavimų atstovams?
Produktų išmanymas, atitinkamas bendravimas su sveikatos priežiūros specialistais, nepageidaujamų reiškinių pranešimas ir kovos su kyšininkavimu taisyklės, taip pat privatumo ir darbo vietos pagrindai. Devyni aukščiau išvardyti kursai apima praktinę dalį; tikslų sąrašą nustato jūsų atitikties komanda.
Ar farmacijos atstovams reikalingas sertifikatas?
Joks čia cituojamas įstatymas nereikalauja sertifikato, nors kai kurie darbdaviai jį pageidauja, todėl patikrinkite darbo skelbimą pagal savo pareigas ir regioną. Šie šablonai nesuteikia sertifikato: besimokantieji gauna baigimo pažymėjimą.
Kas yra nepageidaujamų reiškinių ataskaitų teikimas atstovams?
Bet kokį pranešimą apie šalutinį poveikį ar skundą dėl produkto, net jei jis yra nepilnas, greitai perduoti įmonės saugos komandai. farmakologinio budrumo kursai moko, kad reguliavimo laikrodis pradeda veikti, kai bet kuris įmonėje dirbantis asmuo turi minimalią informaciją.
Šis įrašas yra bendro pobūdžio informacija, o ne teisinė konsultacija. Norėdami priimti sprendimą dėl savo darbovietės, pasitarkite su kvalifikuotu teisininku arba reguliavimo institucija.
