Iššūkis
Dave'as Choura, „Elite Training Innovations, LLC“ vadovaujantis partneris, daugiau nei tris dešimtmečius kūrė pardavimų skatinimo programas pasaulinėms organizacijoms. Jo filosofija: mokymasis turėtų pakeisti elgesį, o ne tik perduoti informaciją.
„Man nuoširdžiai patinka dirbti su pardavimų specialistais – tai vieni dinamiškiausių žmonių, kuriuos kada nors apmokysite. Jie įneša energijos, aistros, konkurencingumo ir greito mąstymo, kuris padeda viskam judėti į priekį“, – sakė Dave'as.
Tačiau tas pats greitas mąstysenos tempas paverčia juos viena iš sudėtingiausių auditorijų: jų dėmesys sunkiai užsitarnautas, blaškymosi pilna visur, o ištraukti juos iš žaidimo net dviem dienoms yra rimta investicija. Tradicinės skaidrių peržiūros – net ir gerai pateiktos – dažnai sunkiai spėja neatsilikti nuo jų tempo ar išlaikyti dėmesį.
„Jei juos akimirkai prarasi, – aiškina Deivas, – reikia dvigubai daugiau pastangų, kad juos susigrąžintum.“
Jam reikėjo būdo, kaip seminarus padaryti dinamiškesnius, interaktyvesnius ir labiau suderintus su pardavimų specialistų mąstymu ir veikla.
Kaip jis tai išsprendė
Su „AhaSlides“ Dave'as pakeitė statinius pristatymus interaktyviomis mokymosi patirtimis. Viskas – apklausos, viktorinos, atviri klausimai, vaidmenų žaidimų sistemos – yra vienoje vientisoje platformoje, išlaikant aukštą pagreitį nenutraukiant sesijos srauto.
Vienas didžiausių pokyčių įvyko dėl konkurencingų viktorinų. Pardavimų specialistai klesti konkurencijos dėka, o „AhaSlides“ tiesioginės viktorinos funkcijos iš karto pakeitė kambario dinamiką.
„Girdi džiūgavimą. Matai susikaupimą. Jie telefonais atsiliepia, o ne tikrina el. laiškus“, – sako Deivas. „Jie net nesuvokia, kiek daug pastangų suteikia tam, ką išmoko, nes bando laimėti.“
Jis taip pat naudoja:
- Atviri klausimai, skirti surinkti autentiškus, individualius apmąstymus be grupinio mąstymo.
- Tiesioginės reitingų apklausos, skirtos palyginti prieštaravimų valdymo strategijas ir pardavimo metodus.
- Grupių pateiktų atsakymų peržiūra, kad dalyvių atsakymus būtų galima matyti realiuoju laiku prieš grupėms pateikiant ataskaitas.
- Vadovaujamos skaitmeninės užduotys ir scenarijų sistemos, skirtos vaidmenų žaidimams suteikti struktūros – tai pagrindinė pardavimų mokymų dalis, kuriai dažnai trūksta aiškios struktūros.
Šis matomumas realiuoju laiku suteikia Deivui didelį pranašumą moderuojant pokalbį. Jis gali akimirksniu nustatyti spragas ir pakoreguoti pokalbį, kol dar neįsigalėjo nesusipratimai.
„Tai tarsi tiesioginė jų minčių ataskaita“, – aiškina jis.
Užsiėmimai prasideda konkurencinga viktorina, skirta energijos kaupimui, o turiniui gilėjant, pereinama prie atvirų klausimų ir reitingų apklausų. Komandoms pereinant prie vaidmenų žaidimų, platformoje pateikiami interaktyvūs klausimai, kad Deivas galėtų stebėti atsakymus ir iniciatyviai konsultuoti prieš aptarimą.
Rezultatas
Skirtumas aiškus.
„Galutinės prezentacijos yra žymiai geriau struktūrizuotos“, – pažymi Deivas. „Jos aiškesnės, labiau pasitikinčios savimi ir geriau atitinka realius pokalbius su klientais.“
Nuo tada, kai „AhaSlides“ buvo įtraukta į jo seminarus, Dave'as pastebėjo išmatuojamų patobulinimų: didesnis žinių išlaikymas sesijų metu ir po jų, didesnis dalyvių dėmesys ir energija, stipresni ir labiau struktūrizuoti pardavimų vaidmenų žaidimai, sąžiningesni ir veiksmingesni dalyvių atsiliepimai bei geresnis mokymasis naudojant realaus laiko duomenis.
Svarbiausia, kad seminarai nebėra pasyvūs mokymo renginiai. Jie atrodo kaip energingos, konkurencingos patirtys, skirtos pardavimų specialistams.
„Tikslas nėra mokytis vieną dieną. Tai mokymosi kelionės sukūrimas. „AhaSlides“ padeda tai įgyvendinti.“
Keletas žodžių treneriams
Treneriams, kuriems sunku įsitraukti, Dave'as siūlo paprastą patarimą: „Jums nereikia didžiulės LMS ar sudėtingos sistemos. Pradėkite nuo vieno „AhaSlides“ testo. Pridėkite atvirą klausimą. Remdamiesi tuo, plėtokite savo žinias.“
Jis taip pat atkreipia dėmesį į integruotas dirbtinio intelekto funkcijas, kurios padeda instruktoriams greitai generuoti klausimus ir struktūrizuoti sesijas, taip sumažinant kliūtis kuriant interaktyvias patirtis.
„Jis yra keičiamo dydžio, lengvai naudojamas ir natūraliai dera prie mokymo srauto. Jei jūsų auditorija yra konkurencinga ir greito tempo – ypač pardavimų komandos – „AhaSlides“ daro realų skirtumą.“
Kaip „Elite Training Innovations“ naudoja „AhaSlides“
- Tiesioginės konkurencingos viktorinos, skirtos sutelkti dėmesį ir įtvirtinti žinias seminarų metu
- Atviri klausimai individualiai refleksijai be grupinio mąstymo
- Tiesioginės reitingų apklausos, skirtos palyginti pardavimo metodus ir prieštaravimų valdymo strategijas
- Realaus laiko išskaidymo pateikimai, skirti iniciatyviam moderavimui ir spragų nustatymui
- Vadovaujamos skaitmeninės užduotys ir scenarijų sistemos struktūrizuotiems pardavimo vaidmenų žaidimams
