Darbs ar klientiem nekad nav viegls, it īpaši B2B kontekstā; tāpēc jums būs nepieciešams atbilstošs B2B pārdošanas piltuve. Atšķirībā no B2C klienti ir vairāk emocionāli pievilcīgi, un B2B pārdošanas piltuves ir daudz sarežģītākas, iespējams, tās ir racionālākas un, pieņemot lēmumus par pirkumu, koncentrējas uz vērtību un IA.
Tehnoloģijām attīstoties, B2B attiecības turpinās augt, radot jaunas biznesa iespējas un izaicinājumus. Izpratne par B2B pārdošanas piltuvi var būt lieliska pieeja klientu mērķauditorijas atlasei un konkurences priekšrocību saglabāšanai.
Pārskats
| Kas ir B2B pārdošana? | Business to Business — uzņēmumu izpārdošana |
| Kurš izgudroja B2B pārdošanu? | John Deere |
| Kāda ir B2B pārdošanas filozofija? | Pārdod pēc vajadzībām, nevis faktiskā pārdošanas procesa |
Saturs
- Pārskats
- Kas ir B2B pārdošanas piltuve un kāpēc tā ir svarīga?
- 6 B2B pārdošanas piltuves posmi un piemēri
- Padomi, kā izveidot saistošu B2B pārdošanas piltuvi
- Biežāk uzdotie jautājumi
- Grunts līnija
- Biežāk uzdotie jautājumi
Padomi labākai iesaistei
Nepieciešams rīks, lai labāk pārdotu?
Iegūstiet labākas intereses, nodrošinot jautru interaktīvu prezentāciju, lai atbalstītu savu pārdošanas komandu! Reģistrējieties, lai piedalītos bezmaksas viktorīnā no AhaSlides veidņu bibliotēka!
🚀 Paņemiet bezmaksas viktorīnu☁️
Kas ir B2B pārdošanas piltuve un kāpēc tā ir svarīga?
B2B pārdošanas piltuve ir strukturēts ietvars, kurā ir izklāstīti dažādi posmi, kuriem potenciālais klients iet cauri, apsverot produkta vai pakalpojuma iegādi B2B (business-to-business) kontekstā.
Sadalot pārdošanas procesu dažādos posmos, uzņēmumi var pilnībā izprast pirkšanas procesu, kas ļauj uzņēmumiem izmērīt un analizēt savus pārdošanas un mārketinga centienus un uzlabo kopējo klientu pieredzi.
Turklāt B2B pārdošanas piltuve palīdz uzņēmumiem noteikt galvenos saskares punktus un mijiedarbības, kas notiek pirkšanas brauciena laikā. Tas ļauj uzņēmumiem izstrādāt mērķtiecīgas mārketinga stratēģijas un pārdošanas taktiku katram piltuves posmam, palielinot iespējamību, ka potenciālie klienti kļūs par maksājošiem klientiem.
Tomēr daži apgalvo, ka šis modelis ir pārāk vienkāršots un neņem vērā mūsdienu B2B pirkšanas paradumu sarežģītību. Tā rezultātā daudzi uzņēmumi ir izstrādājuši niansētākus un elastīgākus modeļus, kas ņem vērā to mērķa tirgu un klientu unikālās īpašības.
6 B2B pārdošanas piltuves posmi un piemēri
Pirms pirkuma veikšanas B2B kontekstā potenciālais klients var iziet dažādus 6 posmus, kas ir aprakstīti B2B pārdošanas piltuves modelī šādi. Ņemiet vērā, ka potenciālo klientu skaits var samazināties, virzoties katrā posmā.
1. posms: apzināšanās
Atpazīstamības posma mērķis B2B pārdošanas piltuvē ir radīt zīmola atpazīstamību un piesaistīt potenciālos klientus, kurus varētu interesēt jūsu produkti vai pakalpojumi. Šajā posmā potenciālie klienti aktīvi nevēlas veikt pirkumu, taču viņiem var būt kāda problēma vai nepieciešamība, ko jūsu bizness var atrisināt.
To var izdarīt, izmantojot dažādus mārketinga kanālus, piemēram B2B tirdzniecība no durvīm līdz durvīm, reklāma, ieraksti sociālajos tīklos, Youtube videoklipi, satura mārketings un sabiedriskās attiecības.
2. posms: interese
Interešu posms B2B pārdošanas piltuvē ir otrais posms procesā, kurā potenciālais klients tiek pārvērsts par maksājošu klientu. Šajā posmā potenciālais klients ir uzzinājis par jūsu uzņēmumu un ir izrādījis zināmu interesi par jūsu produktiem vai pakalpojumiem.
Cmērķa mārketings, tīmekļa semināri vai produktu demonstrācijas var būt efektīvas mārketinga metodes, lai sniegtu potenciālajiem klientiem atbilstošu un noderīgu informāciju, kas palīdz viņiem izprast jūsu produktu vai pakalpojumu priekšrocības
3. posms: Novērtēšana
Novērtēšanas posma mērķis ir sniegt potenciālajam klientam informāciju un resursus, kas viņam nepieciešami apzināta lēmuma pieņemšanai. To var izdarīt, nodrošinot gadījumu izpēte, atsauksmes, uzticības emblēmas, klientu atsauksmes, cenu noteikšanas lapas un produktu demonstrācijas kas parāda jūsu produktu vai pakalpojumu vērtību un priekšrocības.
Sniedzot pareizo informāciju un risinot potenciālajam klientam radušās bažas vai iebildumus, jūs varat palielināt viņu uzticību saviem produktiem vai pakalpojumiem un virzīt viņus tuvāk pirkuma lēmuma pieņemšanai.
Piemēram, pieņemsim, ka pārdodat B2B pakalpojumus. Novērtēšanas posmā potenciālais klients var izpētīt dažādus tirgū pieejamos pakalpojumu sniedzējus, salīdzināt funkcijas, lasīt klientu atsauksmes un izvērtēt, kuras pakalpojuma funkcijas un cenas vislabāk atbilst viņu vajadzībām.
4. posms: saderināšanās
Iesaistīšanās posms B2B pārdošanas piltuvē ir svarīgs posms procesā, lai potenciālais klients kļūtu par maksājošu klientu, nodrošinot pastāvīgu atbalstu, lai palielinātu viņu uzticību uzņēmumam.
Iesaistīšanās posmā potenciālais klients mijiedarbojas ar jūsu uzņēmumu dažādos veidos, piemēram, aizpildot saziņas veidlapa, izglītojošas prezentācijas, biļetena abonēšana vai tīmekļa semināra apmeklēšanar. Šis posms ir vērsts uz attiecību veidošanu ar potenciālo klientu un viņu intereses veicināšanu par jūsu produktiem vai pakalpojumiem.
5. posms: pirkums
Nonākot piektajā posmā, pēc līguma detaļu pabeigšanas un cenu noteikšanas iespēju pārskatīšanas potenciālais klients pieņem galīgo lēmumu par to, vai iegādāties jūsu produktus vai pakalpojumus. Tas iezīmē B2B pārdošanas piltuves beigas un klientu attiecību sākumu,
Piemēram, programmatūras uzņēmums sazinās ar ieinteresētajiem potenciālajiem klientiem, kuri ir pabeiguši demonstrāciju vai izmēģinājuma versiju, sniedzot viņiem informāciju par cenām un personalizētus ieteikumus. Lai palielinātu pirkuma vērtību, lapā Maksājumi uzņēmumi var izmantot savstarpējās pārdošanas un papildu pārdošanas paņēmienus.
6. posms: lojalitāte
Visbeidzot, runājot par lojalitātes posmu, uzņēmumi var izmantot dažādas stratēģijas, lai piesaistītu klientus, piemēram, nodrošināt izcilu klientu apkalpošanu. Tas var būt piedāvājums lojalitātes balvas vai atlaides, B2B e-pasta mārketings, produkta piesaistes izsekošana, un regulāri sazinoties ar klientiem, lai risinātu visas viņu bažas vai problēmas.
Veicinot klientu lojalitāti, uzņēmumi var noturēt klientus un radīt pozitīvus ieteikumus un ieteikumus, kas var palīdzēt piesaistīt jaunus klientus un palielināt viņu klientu bāzi.
Padomi, kā izveidot saistošu B2B pārdošanas piltuvi
# 1. personalizācija kļūst arvien svarīgāka B2B pārdošanas piltuvē. Saskaņā ar Salesforce ziņojumu 80% B2B pircēju sagaida personalizētu pieredzi, mijiedarbojoties ar pārdevējiem. Izmantojiet klientu datus, lai personalizētu e-pastus, piedāvājumus un saturu, lai potenciālie klienti justos novērtēti un saprasti.
#2. Klientu piesaistīšana sociālajos tīklos, piemēram, tiešās aptaujas un tiešsaistes dāvanu līdzņemšanas pasākumi ar AhaSlides Spinner ritenis Melnās piektdienas sezonās vai brīvdienās.
PADOMS: gūstiet klientu ieskatu, izmantojot AhaSlides Jautras viktorīnas un spēles!
- lietošana AhaSlides lai izveidotu jautras un saistošas aptaujas, aptaujas vai spēles, kas saistītas ar jūsu produktu vai pakalpojumu.
- Kopīgojiet viktorīnu vai spēli ar savu auditoriju, izmantojot e-pastu, sociālos saziņas līdzekļus vai savu vietni. Veiciniet dalību, piedāvājot balvu vai stimulu.
#3. Lai piedāvātu efektīvu izglītojošas prezentācijas klientiem izmantojiet video pamācības un blogs, FAQ savas vietnes lapas, lai sniegtu visaptverošus ceļvežus un noderīgu informāciju, piemēram, kā tas darbojas un var sniegt viņiem labumu.
#4. Integrēt Auksts aicinājums B2B jūsu pārdošanas piltuvē. Piemēram, pārdošanas komanda izveido potenciālo potenciālo pirkumu sarakstu un sāk zvanu, lai iepazīstinātu ar uzņēmumu un tā produktiem vai pakalpojumiem.
#5. Izveidojiet izcilu iepirkšanās pieredzi: izmantojiet Daudzkanālu pārdošana sniegt klientiem pozitīvus un netraucētus pirkumus vairākos kanālos un saskarsmes punktos, tostarp tiešsaistes, mobilajos un tradicionālajos veikalos.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kas ir B2B pārdošanas un mārketinga piltuve?
B2B pārdošanas piltuve ir cieši saistīta ar mārketinga piltuvi. Kamēr mārketinga piltuve ir vērsta uz potenciālo pirkumu ģenerēšanu un atpazīstamības palielināšanu, pārdošanas piltuve koncentrējas uz šo potenciālo pirkumu pārvēršanu par klientiem. Veiksmīgai B2B pārdošanas piltuvei ir nepieciešamas efektīvas mārketinga stratēģijas, lai piesaistītu un piesaistītu potenciālos klientus.
Kāda ir atšķirība starp B2B piltuvi un B2C piltuvi?
Galvenā atšķirība starp B2B un B2C piltuvi ir mērķauditorija. B2B piltuves koncentrējas uz produktu vai pakalpojumu pārdošanu citiem uzņēmumiem, savukārt B2C piltuves koncentrējas uz pārdošanu atsevišķiem patērētājiem. B2B piltuvēm parasti ir garāki pārdošanas cikli, un tajās ir iesaistīti vairāki lēmumu pieņēmēji, savukārt B2C piltuves bieži ir īsākas un vairāk vērstas uz emocionālu aicinājumu.
Cik maksā B2B pārdošanas piltuves izveide?
B2B pārdošanas piltuves izveides izmaksas var atšķirties atkarībā no tādiem faktoriem kā uzņēmuma lielums, pārdošanas procesa sarežģītība un piltuves ieviešanai nepieciešamie rīki un resursi. Izmaksas var ietvert mārketinga, reklāmas, programmatūras un personāla izdevumus.
Kas ir pilnas piltuves stratēģija B2B?
B2B pilnas piltuves stratēģija attiecas uz visaptverošu pieeju pārdošanas un mārketinga procesam, kas ietver visus pārdošanas piltuves posmus. Tas ietver potenciālo pirkumu ģenerēšanu, potenciālo pirkumu audzināšanu, pārdošanas nodrošināšanu un klientu noturēšanu.
Kas ir B2B piltuves augšdaļas saturs?
Tas attiecas uz saturu, kas ir izstrādāts, lai piesaistītu un piesaistītu potenciālos klientus, kuri atrodas pārdošanas piltuves sākumposmā. Tas var ietvert blog ziņas, sociālo mediju saturs, e-grāmatas, tīmekļa semināri un cita veida saturs, kas sniedz auditorijai izglītojošu vai informatīvu vērtību, ne vienmēr reklamējot konkrētu produktu vai pakalpojumu.
Kas ir B2B piltuves apakšas saturs?
Tas var ietvert gadījumu izpēti, produktu demonstrācijas, bezmaksas izmēģinājuma versijas un cita veida saturu, kas sniedz konkrētu informāciju par piedāvāto produktu vai pakalpojumu.
Kādi ir 4 galvenie piltuves elementi?
Atpazīstamība – izpratnes veidošana par zīmolu vai produktu
Interese - intereses radīšana un potenciālo klientu izglītošana
Lēmums – palīdzēt potenciālajiem klientiem pieņemt lēmumu
Darbība - potenciālo klientu pārvēršana par klientiem.
Vai pārdošanas piltuve ir CRM?
B2B pārdošanas piltuve un CRM (klientu attiecību pārvaldības) sistēma nav viens un tas pats. CRM var izmantot, lai pārvaldītu klientu datus un mijiedarbību visos pārdošanas piltuves posmos.
Kam nepieciešama B2B pārdošanas piltuve?
Jebkuram B2B uzņēmumam, kas vēlas piesaistīt, piesaistīt un pārvērst potenciālos klientus, ir nepieciešama B2B pārdošanas piltuve. Tas palīdz uzņēmumiem racionalizēt pārdošanas procesu, uzlabot potenciālo pirkumu ģenerēšanu un kopšanu, kā arī palielināt pārdošanas un mārketinga pasākumu kopējo efektivitāti un efektivitāti.
Vai piltuve ir SaaS?
SaaS (Software as a Service) attiecas uz programmatūras piegādes modeli, kurā programmatūra tiek licencēta un tai tiek piekļūts tiešsaistē. No otras puses, piltuve attiecas uz tipisku B2B pārdošanas procesu, kas apraksta posmus, ko potenciālais klients iziet, pieņemot lēmumu par pirkumu.
Kas ir B2B pārdošanas piltuves piemērs?
Tas pats programmatūras uzņēmums izveido balto grāmatu vai e-grāmatu, kas sniedz padziļinātu informāciju par to, kā viņu produkts var atrisināt konkrētu biznesa problēmu. Uzņēmums reklamē e-grāmatu, izmantojot mērķtiecīgas reklāmas un e-pasta kampaņas.
Vai B2B pārdošanas piltuve ir arī pārdošanas cauruļvads?
B2B pārdošanas piltuve un pārdošanas cauruļvads bieži tiek lietoti kā sinonīmi, lai aprakstītu potenciālo pirkumu pārveidošanu par klientiem. Kamēr pārdošanas process koncentrējas uz iekšējo darījumu slēgšanas procesu, pārdošanas piltuvē tiek ņemts vērā viss klienta ceļš, sākot no potenciālā pirkuma ģenerēšanas līdz reklāmguvumam.
Grunts līnija
B2B pārdošanas piltuvi var ietekmēt daudzi ārēji faktori, piemēram, ekonomika, nozares tendences un konkurence. Tādējādi uzņēmumiem ir jābūt veikliem un jāpielāgo savas pārdošanas un mārketinga stratēģijas, reaģējot uz šīm izmaiņām, lai saglabātu konkurētspēju.
Ref: Gudrākais zīmogs
