Vai esat kādreiz nonācis situācijā, kad nācies kaulēties par automašīnas cenu, vienoties par algas palielināšanu vai pat kaulēties ar ielu pārdevēju par suvenīru? Ja tā, jūs esat iesaistījies sadales kaulēšanās, fundamentāla sarunu stratēģija, kas koncentrējas uz fiksēta resursa sadalīšanu.
Šajā emuāra ierakstā mēs izpētīsim, kas ir sadales kaulēšanās, tās ikdienas piemēri un kā tā atšķiras no integratīvās kaulēšanās. Mēs arī iedziļināsimies galvenajās stratēģijās un taktikā, kas var palīdzēt jums kļūt par efektīvāku sarunu dalībnieku sadales scenārijos.
Satura rādītājs
Padomi labākai iesaistei
Vai meklējat vairāk jautrības pulcēšanās laikā?
Apkopojiet savus komandas locekļus, veicot jautru viktorīnu pakalpojumā AhaSlides. Reģistrējieties, lai piedalītos bezmaksas viktorīnā no AhaSlides veidņu bibliotēkas!
🚀 Paņemiet bezmaksas viktorīnu☁️
Kas ir sadales sarunas?
Sadales kaulēšanās ir sarunu stratēģija, kurā divas vai vairākas puses cenšas savā starpā sadalīt fiksētu vai ierobežotu resursu. Uztveriet to kā scenāriju, kurā jums ir jāsadala pica šķēlēs, un visi vēlas lielāku gabalu. Sadales sarunās ideja ir maksimāli palielināt savu daļu no pīrāga, vienlaikus cenšoties iegūt vislabāko iespējamo darījumu sev.
Vienkārši izsakoties, tas ir kā virves vilkšana par to, kurš ko iegūst. Šāda veida kaulēšanās bieži ir saistīta ar konkurējošām interesēm, kur viena puse iegūst, otra var zaudēt. Tā ir win-zaudē situācija, kad jo vairāk viena puse iegūst, jo mazāk paliek otrai
Sadalošā kaulēšanās salīdzinājumā ar integrēto sarunu vešanu
Sadales kaulēšanās ir saistīts ar savas daļas pieprasīšanu, piemēram, kaulēšanos par cenu tirgū vai sarunas par algas palielināšanu ar savu darba devēju. Jo vairāk jūs saņemat, jo mazāk saņems otra puse.
Integratīvās sarunas, no otras puses, ir vairāk kā tirgus paplašināšana. Iedomājieties, ka jums un jūsu draugam ir viena pica, taču jums ir arī daži papildu piedevas, piemēram, peperoni, sēnes un siers. Tā vietā, lai cīnītos par esošo picu, jūs strādājat kopā, lai izveidotu labāku, pievienojot piedevas pēc saviem ieskatiem. Integratīvās sarunas ir abpusēji izdevīga pieeja, kurā abas puses sadarbojas, lai atrastu radošus risinājumus, kas palielina kopējo vērtību.
Tātad, īsumā, sadales kaulēšanās ir fiksēta pīrāga sadalīšana, savukārt integratīvā kaulēšanās ir pīrāga palielināšana, atrodot abpusēji izdevīgus risinājumus.
Sadales sarunu piemēri
Lai labāk izprastu sadales sarunas, izpētīsim dažus reālās dzīves piemērus, kur šī sarunu stratēģija tiek izmantota.
#1 – sarunas par algu
Iedomājieties, ka darba intervijas laikā apspriežat savu algu ar potenciālo darba devēju. Jūs vēlaties lielāku algu, un viņi vēlas kontrolēt darbaspēka izmaksas. Šī situācija atspoguļo sadales darījumus, kur jūs abi sacenšoties par fiksētu resursu – uzņēmuma budžetu jūsu amatam. Ja sekmīgi veicat sarunas, jūs saņemsiet lielāku algu, taču tas var nākt uz citu pabalstu vai priekšrocību rēķina.
#2 — automašīnas iegāde
Kad jūs apmeklējat izplatītāju, lai iegādātos automašīnu, jūs, iespējams, iesaistīsities izplatīšanas sarunās. Jūs vēlaties pēc iespējas zemāku cenu, savukārt pārdevējs vēlas palielināt savu peļņu. Sarunas griežas ap automašīnas cenu, un atrast vidusceļu, kas apmierina abas puses, var būt izaicinājums.
3. — šķiršanās izlīgumi
Kad pāris šķiras, aktīvu sadale var būt klasisks sadales sarunu piemērs. Abas puses ir ieinteresētas pēc iespējas vairāk iegūt no kopīgajiem aktīviem, piemēram, īpašumiem, uzkrājumiem un ieguldījumiem. Sarunu mērķis ir šos resursus sadalīt godīgi, ņemot vērā tiesisko regulējumu un katra laulātā intereses.
Katrā no šiem piemēriem sadales sarunas ietver puses, kas cenšas maksimāli palielināt savu ierobežotā vai ierobežotā resursa daļu.
Sadales sarunu stratēģija un taktika
Sadales sarunās, kur resursi ir ierobežoti un konkurētspējīgi, pārdomāta stratēģija un efektīva taktika var būtiski ietekmēt vēlamā rezultāta sasniegšanu. Iedziļināsimies galvenajās stratēģijās un taktikā, kas tiek izmantotas šāda veida sarunās:
#1 — noenkurojiet savu pozīciju
Pirmais piedāvājums bieži kalpo kā enkurs, kas ietekmē sarunu virzienu. Ja esat pārdevējs, sāciet ar augstu cenu. Ja esat pircējs, sāciet ar zemu piedāvājumu. Tas nosaka toni un ļauj piekāpties.
#2 — iestatiet rezervācijas punktu
Paturiet savu rezervācijas punktu — zemāko vai augstāko pieņemamo piedāvājumu, kuru esat gatavs pieņemt. Pārāk agri to atklājot, otrai pusei var būt priekšrocības, zinot jūsu robežas.
3. — piekāpieties stratēģiski
Piekāpjoties, dariet to selektīvi un stratēģiski. Izvairieties no pārāk daudz atdot pārāk ātri. Pakāpeniskas piekāpšanās var liecināt par elastību, vienlaikus saglabājot savu pozīciju.
# 4 - izmantojiet Flinch
Kad tiek iesniegts piedāvājums, nodarbināt raustīšanās taktika. Reaģējiet ar pārsteigumu vai bažām, lai liktu otrai pusei apšaubīt sava piedāvājuma godīgumu. Tas var mudināt viņus uzlabot savu priekšlikumu.
#5 — informācija ir spēks
Rūpīgi izpētiet priekšmetu un otras puses nostāju. Zināšanas ir vērtīgs ierocis sadales sarunās. Jo vairāk informācijas jums ir, jo labāk esat sagatavots, lai efektīvi risinātu sarunas.
#6 — izveidojiet termiņus
Laika spiediens var būt vērtīga taktika. Ja jūs, piemēram, slēdzat sarunas par līgumu, darījuma noslēgšanas termiņa noteikšana var mudināt otru pusi pieņemt ātrākus lēmumus, kas, iespējams, būs jums labvēlīgi.
#7 — izmantojiet ierobežotas pilnvaras
Apgalvojiet, ka jums ir ierobežotas pilnvaras pieņemt lēmumus. Tā var būt spēcīga taktika, jo tā rada iespaidu, ka jūs neesat galīgā lēmuma pieņēmējs. Tas var mudināt otru pusi piedāvāt vairāk, lai iegūtu apstiprinājumu no kāda, kam ir augstākas pilnvaras.
#8 — labs policists, slikts policists
Ja jūs veicat sarunas kā komanda, apsveriet labā policista un slikta policista pieeju. Viens sarunu dalībnieks ieņem stingru nostāju, bet otrs šķiet samiernieciskāks. Tas var radīt neskaidrības un veicināt piekāpšanos.
#9 — dodieties prom, kad nepieciešams
Esiet gatavs atteikties no sarunām, ja ir skaidrs, ka otra puse nevēlas izpildīt jūsu minimālās prasības. Dažreiz pamešana no galda ir visspēcīgākā taktika.
Atslēgas
Sadales kaulēšanās ir vērtīga prasme jūsu arsenālā. Neatkarīgi no tā, vai tirgojaties krāmu tirgū, slēdzat sarunas par algas palielināšanu vai slēdzat biznesa darījumu, sadales sarunu stratēģiju un taktikas izpratne var palīdzēt nodrošināt vislabāko iespējamo rezultātu sev vai savai organizācijai.
Un neaizmirstiet, ka neatkarīgi no tā, vai pilnveidojat savas sarunu prasmes, sniedzat ietekmīgas prezentācijas vai apmācāt pārdošanas komandas, lai tās gūtu panākumus, apsveriet AhaSlides lai atbalstītu jūsu ceļu uz panākumiem. Paceliet savu saturu jaunā līmenī ar mūsu palīdzību interaktīvas veidnes kas apmierina dažādas vajadzības un nozares. Jūsu auditorija jums pateiks paldies.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kas ir sadales un integratīvās sarunas?
Sadales vienošanās: Tas ir kā pīrāga dalīšana. Puses sacenšas par fiksētu resursu, un ko viena puse iegūst, otra var zaudēt. To bieži uzskata par uzvarētāju-zaudējumu.
Integratīvās sarunas: Padomājiet par to kā pīrāga paplašināšanu. Puses sadarbojas, lai rastu radošus risinājumus, kas palielina pārrunājamo resursu kopējo vērtību. Parasti tas ir abpusēji izdevīgs.
Vai sadales kaulēšanās ir abpusēji izdevīga?
Sadales kaulēšanās parasti nav abpusēji izdevīga. Tas bieži noved pie uzvarētāju-zaudējumu scenārija, kad vienas puses ieguvums ir otras puses zaudējums.
Ref: Ekonomikas Times | American Express
