2024. gads atklāj | Integratīvās sarunu definīcijas, priekšrocības, reāli gadījumi un uzvarēšanas metodes

Sarunas nenozīmē pretinieka sagraušanu; tas ir par to, kā atrast veidu, kā abām pusēm attīstīties. Ievadiet integratīvas sarunas – stratēģija, kuras mērķis ir paplašināt pīrāgu, nevis to sadalīt.

Šajā emuāra ierakstā mēs noskaidrosim integratīvās sarunas, izpētīsim tās priekšrocības, sniegsim reālas dzīves piemērus, atšķirsim to no parastās sadales pieejas un nodrošināsim jūs ar stratēģijām un taktiku, lai kļūtu par sarunu maestro. 

Vai esat gatavs mainīt savu sarunu spēli? Sāksim!

Satura rādītājs 

• Kas ir integratīvās sarunas?
• Distributīvās pret integratīvās sarunas
• 5 Integratīvās sarunas priekšrocības
• Integratīvo sarunu piemēri
• Integratīvo sarunu stratēģija un taktika
• Atslēgas
• FAQ

Padomi labākai saderināšanās veicināšanai

• Sarunu veidi
• Sadales kaulēšanās
• Sarunu prasmju apmācība

Kas ir integratīvās sarunas?

Integratīvas sarunas, ko bieži dēvē par "win-win" sarunām, ir stratēģiska pieeja konfliktu risināšanai vai vienošanos panākšanai, kur mērķis ir radīt vērtību un maksimāli palielināt savstarpēju labumu visām iesaistītajām pusēm.

Distributīvās pret integratīvās sarunas

Sadales sarunas, vai sadales kaulēšanās, raksturo konkurētspējīga, fiksēta pīrāga mentalitāte, kur vienas puses ieguvums tiek uzskatīts par otras puses zaudējumu. Tomēr integrējošas sarunas ir uz sadarbību balstīta, uz interesēm balstīta pieeja. Tas ir kā strādāt kopā, lai pagatavotu lielāku pīrāgu, lai ikviens varētu iegūt vairāk. 

Izvēle starp šīm divām pieejām ir atkarīga no konkrētā sarunu konteksta un iesaistīto pušu mērķiem. 

5 Integratīvās sarunas priekšrocības

Integratīvās sarunas piedāvā vairākas priekšrocības, kas padara to par vēlamo pieeju daudzās situācijās: 

• Uzvar visi: Integratīvās sarunas ir vērstas uz tādu risinājumu radīšanu, kas sniedz labumu visām iesaistītajām pusēm. Tas nozīmē, ka ikviens var aiziet no sarunu sajūtas, it kā būtu kaut ko ieguvis, tādējādi padarot dalībniekus apmierinātākus un motivētākus.
• Saglabā stipras attiecības: Uzsverot sadarbību un atvērtu komunikāciju, integrējošas sarunas palīdz uzturēt vai pat stiprināt attiecības starp pusēm. Tas ir īpaši svarīgi, ja sarunas ietver notiekošu vai turpmāku mijiedarbību.
• Paplašina vērtību: Integratīvās sarunas cenšas paplašināt pieejamo resursu vai iespēju "pīrāgu". Tas nozīmē, ka abas puses bieži kopā var sasniegt vairāk, nekā tās varētu panākt sadales sarunās, kurās resursi tiek uzskatīti par fiksētiem.
• Ilgtermiņa priekšrocības: Tā kā integrējošas sarunas veido uzticību un labo gribu, tās var novest pie ilgtermiņa līgumiem un partnerattiecībām. Tas ir vērtīgi, ja puses vēlas saglabāt pozitīvas attiecības pēc pašreizējām sarunām.
• Augstāka apmierinātība: Kopumā integrējošām sarunām ir tendence palielināt visu iesaistīto pušu apmierinātības līmeni. Ja ikvienam šķiet, ka viņu intereses ir ņemtas vērā un ievērotas, viņi, visticamāk, būs apmierināti ar rezultātu.

Integratīvo sarunu piemēri

Šeit ir daži integratīvo sarunu piemēri:

• Divi brāļi un māsas cīnās par māju, ko viņi mantojuši no sen neredzēta radinieka. Viņi varētu vienoties par mājas pārdošanu un sadalīt ieņēmumus, vai arī viņi varētu vienoties, ka viens brālis un māsa dzīvo mājā, bet otrs brālis un māsa saņem lielāku daļu no ieņēmumiem.
• Arodbiedrība, kas risina sarunas par līguma noslēgšanu ar uzņēmumu. Arodbiedrība varētu piekrist algu iesaldēšanai apmaiņā pret to, ka uzņēmums piekristu pieņemt darbā vairāk darbinieku vai nodrošināt labākus pabalstus.
• Divas valstis, kas risina sarunas par tirdzniecības nolīgumu. Viņi varētu vienoties par tarifu pazemināšanu viena otras precēm apmaiņā pret vienošanos atvērt savus tirgus viena otras uzņēmumiem.
• Divi draugi, kuri plāno kopīgu atvaļinājumu. Viņi varētu vienoties doties uz viņiem abiem izdevīgu vietu, pat ja tā nav viņu pirmā izvēle.
• Darbinieks cenšas līdzsvarot darbu un personīgo dzīvi. Veicot integrējošas sarunas ar savu vadītāju, viņi izstrādā elastīgu grafiku, kas ļauj apmierināt viņu ģimenes vajadzības, vienlaikus pildot savus darba pienākumus, kā rezultātā palielinās gandarījums par darbu un produktivitāte.

Katrā no šiem piemēriem iesaistītās puses varēja atrast savām vajadzībām un interesēm atbilstošu risinājumu. Tas ir integratīvo sarunu mērķis.

Integratīvo sarunu stratēģija un taktika

Integratīvas sarunas ietver stratēģiju un taktiku kopumu, kas izstrādāts, lai radītu vērtību, veidotu attiecības un atrastu abpusēji izdevīgus risinājumus. Šeit ir dažas galvenās stratēģijas un taktikas, ko parasti izmanto integratīvajās sarunās:

1/ Identificējiet un izprotiet intereses:

• Stratēģija: Sāciet, apzinot visu iesaistīto pušu intereses, vajadzības un prioritātes.
• Taktika: Uzdodiet atvērtus jautājumus, klausieties un izpētiet, lai atklātu, kas patiešām ir svarīgs katrai pusei. Izprotiet viņu motivāciju un galvenās bažas.

2/ Sadarbības domāšanas veids:

• Stratēģija: Pieejiet sarunām ar uz sadarbību vērstu un abpusēji izdevīgu domāšanas veidu.
• Taktika: Uzsveriet priekšrocības, ko sniedz kopīgs darbs un pozitīvu attiecību veidošana. Izsakiet vēlmi meklēt risinājumus, kas apmierina visas puses.

3/ Izvērst pīrāgu:

• Stratēģija: Meklējiet iespējas radīt papildu vērtību un paplašināt pieejamos resursus.
• Taktika: Pārdomājiet radošus risinājumus, kas pārsniedz acīmredzamo, un apsveriet iespējas, kas sniedz labumu ikvienam. Domājiet ārpus kastes.

4/ kompromisi un koncesijas:

• Stratēģija: Esiet gatavi piekāpties, kad tas ir nepieciešams, lai panāktu līdzsvarotu vienošanos.
• Taktika: Nosakiet savas intereses par prioritāti un nosakiet, kuri sarunu aspekti jums ir elastīgāki. Piedāvājiet kompromisus, kas var apmierināt otras puses intereses.

5/ Problēmu risināšanas pieeja:

• Stratēģija: Uztveriet sarunas kā kopīgu problēmu risināšanas vingrinājumu.
• Taktika: Sadarbojieties, lai radītu iespējamos risinājumus, apsveriet katra plusus un mīnusus un strādājiet kopā, lai tos uzlabotu abpusēji pieņemamos iznākumos.

6/ Uzsveriet kopējo pamatojumu:

• Stratēģija: Izceliet kopīgās intereses un kopīgos mērķus.
• Taktika: Izmantojiet valodu, kas uzsver vienošanās jomas un atzīst, ka abām pusēm ir līdzīgi mērķi vai bažas.

7/ Pārredzamība un informācijas apmaiņa:

• Stratēģija: Veiciniet uzticības vidi, izmantojot atklātu saziņu.
• Taktika: Godīgi dalieties ar attiecīgo informāciju un mudiniet otru pusi rīkoties tāpat. Pārredzamība vairo uzticību un atvieglo problēmu risināšanu.

8/ Izveidojiet opcijas:

• Stratēģija: Ģenerējiet dažādas iespējas, lai gūtu savstarpēju labumu.
• Taktika: Veiciniet prāta vētru, esiet atvērti jaunām idejām un izpētiet dažādas interešu kombinācijas, lai atrastu risinājumus, kas atbilst abu pušu mērķiem.

9/ Izveidojiet rezerves plānu:

• Stratēģija: Paredzēt iespējamos šķēršļus un izaicinājumus.
• Taktika: Izstrādājiet ārkārtas rīcības plānus, kuros izklāstīti alternatīvi risinājumi, ja sarunu laikā rodas noteiktas problēmas. Sagatavošanās palielina elastību.

10. Koncentrējieties uz ilgtermiņa attiecībām:

• Stratēģija: Apsveriet sarunu ietekmi uz turpmāko mijiedarbību.
• Taktika: Pieņemiet lēmumus un vienošanos, kas veicina pastāvīgu sadarbību un pozitīvas attiecības ārpus pašreizējām sarunām.

11/ Esiet pacietīgs un izturīgs:

• Stratēģija: Esiet pacietīgs un neatlaidīgs, meklējot abpusēji izdevīgus risinājumus.
• Taktika: Izvairieties sasteigt procesu un esiet gatavi neveiksmēm. Saglabājiet pozitīvu attieksmi un koncentrējieties uz ilgtermiņa mērķi panākt vienošanos, kas nāks par labu visām pusēm.

Šīs stratēģijas un taktikas nav viena otru izslēdzošas, un tās var pielāgot katras sarunas konkrētajam kontekstam. Integratīvām sarunām ir nepieciešama elastība, radošums un apņemšanās strādāt kopā, lai sasniegtu abpusēji izdevīgus rezultātus.

Atslēgas

Integratīvas sarunas ir vērtīga pieeja, kas veicina sadarbību, paplašina iespējas un cenšas radīt abpusēji izdevīgus risinājumus. 

Lai uzlabotu savas pārrunu prasmes un efektīvi nodotu integratīvo sarunu principus, AhaSlides ir spēcīgs rīks prezentācijām un apmācībām. AhaSlides ļauj izveidot saistošas ​​un interaktīvas prezentācijas, padarot dalībniekiem vieglāk uztvert sarunu jēdzienus un paņēmienus. Izmantojot interaktīvas viktorīnas, aptaujas un vizuālos palīglīdzekļus mūsu vietnē veidnes, jūs varat veicināt dziļāku izpratni par sarunu stratēģijām un taktiku, nodrošinot, ka visi iesaistītie var kļūt prasmīgāki sarunu vadītāji.

Biežāk uzdotie jautājumi

Ref: Sarunu programma Hārvardas Juridiskajā skolā | Prāta rīki