Mūsdienu digitālajā laikmetā, strauji augot SaaS industrijai, konkurence ir sīva, un likmes ir augstas. Tātad, kā panākt, lai jūsu programmatūra izceļas pārpildītajā tirgū ar tik daudzām SaaS opcijām? Panākumu atslēga slēpjas efektīvās SaaS pārdošanas stratēģijās.
Šajā emuāra ierakstā mēs izpētīsim pasauli SaaS pārdošana un dalieties ar mūsu labākajiem paņēmieniem jūsu pārdošanas stratēģijas optimizēšanai, kas veicina izaugsmi un panākumus.
Pārskats
| Ko nozīmē SaaS? | Programmatūra kā pakalpojums |
| Kāds ir SaaS pārdošanas piemērs? | Netflix |
| Kad Salesforce kļuva par SaaS? | 1999 |
Saturs
Padomi labākai iesaistei
Nepieciešams rīks, lai labāk pārdotu?
Iegūstiet labākas intereses, nodrošinot jautru interaktīvu prezentāciju, lai atbalstītu savu pārdošanas komandu! Reģistrējieties, lai piedalītos bezmaksas viktorīnā no AhaSlides veidņu bibliotēkas!
🚀 Paņemiet bezmaksas viktorīnu☁️
Kas ir SaaS pārdošana?
Kas ir SaaS?
SaaS apzīmē Software-as-a-Service. Tas ir programmatūras piegādes modelis, kurā trešās puses pakalpojumu sniedzējs mitina lietojumprogrammas un padara tās pieejamas klientiem internetā. Tas nozīmē, ka tā vietā, lai iegādātos un instalētu programmatūru savās ierīcēs, jūs varat piekļūt programmatūrai, izmantojot tīmekļa pārlūkprogrammu vai mobilo lietotni, un maksāt pakalpojumu sniedzējam periodisku maksu par piekļuvi programmatūrai un saistītajiem pakalpojumiem.
SaaS pēdējos gados ir kļuvis arvien populārāks, pateicoties tā daudzajām priekšrocībām, tostarp zemākām sākotnējām izmaksām, mērogojamībai, lietošanas vienkāršībai un automātiskiem atjauninājumiem. Daži labi zināmi SaaS piemēri ir Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 un Google Workspace.
Saskaņā ar supplygem.com globālā SaaS tirgus apjoms 237.4. gadā tika novērtēts 2022 miljardu dolāru apmērā. Tiek prognozēts, ka 363.2. gadā tas pieaugs līdz USD 2025 miljardiem.
Tātad konkurence šajā tirgū būs sīva, un pārdošana ir šo SaaS uzņēmumu dzīvības spēks.
Kas ir SaaS pārdošana?
SaaS produktu pārdošanas process klientiem ir pazīstams kā SaaS pārdošana.
Tā atšķiras no citiem pārdošanas veidiem, jo tajā tiek pārdots uz abonementu balstīts programmatūras risinājums, nevis fizisks produkts vai vienreizējs pakalpojums. Šeit ir dažas galvenās atšķirības.
- Garāks pārdošanas cikls: Programmatūra klientam bieži vien ir nozīmīgāks ieguldījums, un pirms pirkuma lēmuma pieņemšanas ir nepieciešams vairāk apsvērt un novērtēt.
- Tehniskās zināšanas: Lai efektīvi pārdotu SaaS produktus, ir dziļi jāizprot produkta tehniskās īpašības un jāzina, kā tās atrisina klienta problēmas. Tas arī prasa spēju vienkāršos terminos izskaidrot sarežģītas funkcijas.
- Attiecību veidošana: SaaS pārdošana ir saistīta ar pastāvīgām klientu attiecībām, tāpēc ir ļoti svarīgi izveidot spēcīgas attiecības ar klientu. Lai nodrošinātu klientu apmierinātību, ir jāveido uzticēšanās un jāsniedz pastāvīgs atbalsts un palīdzība.
- Abonēšanas cenas: Atšķirībā no citiem pārdošanas veidiem, SaaS pārdošana ietver uz abonementu balstītu cenu noteikšanas modeli. Tas nozīmē, ka klients apņemas veidot ilgtermiņa attiecības ar programmatūras nodrošinātāju, tāpēc jums ir jāpierāda programmatūras pastāvīgā vērtība un tas, kāds tas būs klientam ilgtermiņā.
SaaS pārdošanai nepieciešamas tehniskas zināšanas, konsultatīva pārdošana, attiecību veidošana un pacietība. Kā pārdevējam jums ir jāspēj izprast klienta vajadzības un nodrošināt pastāvīgu atbalstu, lai nodrošinātu klientu apmierinātību un noturēšanu.
3 SaaS pārdošanas modeļu veidi
Tālāk ir norādīti 3 visizplatītākie SaaS pārdošanas modeļu veidi.
Pašapkalpošanās modelis
Pašapkalpošanās modelis ir veids, kurā klienti var reģistrēties un sākt lietot produktu bez mijiedarbības ar pārdevēju. Šis modelis parasti ietver mazu pieskārienu pārdošanas pieeju, produktu reklamējot tādos kanālos kā sociālie mediji, e-pasta kampaņas vai satura mārketings.
Pašapkalpošanās modelī mērķa klienti parasti ir mazi un vidēji uzņēmumi vai privātpersonas, kas meklē vienkāršu, viegli lietojamu un rentablu risinājumu. Pašapkalpošanās modelis ir piemērots arī produktiem ar zemu cenu, piemēram, projektu vadības rīkiem, sociālo mediju pārvaldības programmatūrai vai tiešsaistes dizaina rīkiem. Klienti parasti var piekļūt produktam bez maksas vai par zemu cenu, un, iespējams, vēlāk var jaunināt uz maksas plānu.
Uzņēmumu, kas izmanto šo modeli, piemēri ir Canva, Slack un Trello.
Darījumu pārdošanas modelis
Šis modelis prasa augstāku mijiedarbības līmeni un atbalstu no pārdošanas komandas. Lai gan klienti joprojām var veikt pirkumu tiešsaistē, pārdošanas komanda ir vairāk iesaistīta procesā, sniedzot norādījumus un atbildot uz jautājumiem.
Darījumu pārdošanas modeļa mērķa klienti ir lielāki uzņēmumi vai organizācijas. Viņi meklē risinājumu, ko var pielāgot viņu īpašajām vajadzībām un kas prasa personalizētāku pārdošanas komandas uzmanību. Šis modelis ir piemērots produktiem ar augstāku cenu, piemēram, uzņēmuma resursu plānošanas (ERP) programmatūrai, klientu attiecību pārvaldības (CRM) programmatūrai vai mārketinga automatizācijas rīkiem.
Uzņēmumi, kas izmanto šo modeli, ietver Zoom, Dropbox un HubSpot.
Uzņēmuma pārdošanas modelis
Šo modeli izmanto SaaS uzņēmumi, kas nodrošina augstvērtīgus, sarežģītus un pielāgojamus produktus, kuriem nepieciešama konsultatīvāka pārdošanas pieeja. Šim modelim ir garāki pārdošanas cikli, un tam no pārdošanas komandas ir nepieciešams augsts zināšanu līmenis un resursi. Turklāt tai ir nepieciešama arī augsta līmeņa sadarbība starp pārdošanas komandu un citām nodaļām, piemēram, klientu atbalsta, produktu izstrādes un ieviešanas pakalpojumiem.
Uzņēmumu pārdošana ir paredzēta lielām organizācijām un korporācijām ar sarežģītām prasībām un ievērojamu budžetu. Šiem klientiem var būt nepieciešams pielāgots risinājums un detalizēts atbalsts un apmācība.
Uzņēmumu, kas izmanto šo modeli, piemēri ir Salesforce, Workday un Adobe.
4 labākās SaaS pārdošanas metodes
Koncentrējieties uz vērtību
Koncentrējieties uz to, kādu vērtību jūsu produkts sniedz klientiem, nevis vienkārši izdomājiet, kā to pārdot. Tas nozīmē, ka ir jāuzsver priekšrocības, ko tas sniedz potenciālajiem klientiem un kā tas var atrisināt konkrētas problēmas. Tas ir pretstatā produkta īpašību uzskaitīšanai, kas var nebūt rezonējošs ar potenciālajiem klientiem, ja viņi nesaprot, kā tas viņiem var palīdzēt.
Lai efektīvi koncentrētos uz vērtību, varat izmantot šo procesu:
- Nosakiet savas mērķauditorijas sāpju punktus => Izprotiet viņu vajadzības un motivāciju => Uzziniet, kā jūsu SaaS produkts var risināt šīs problēmas.
- Piemēram, ja jūsu SaaS produkts ir projektu pārvaldības rīks, nenorādiet tikai tā funkcijas, piemēram, uzdevumu pārvaldību un Ganta diagrammas. Tā vietā izceliet, kā tas var uzlabot komandas sadarbību, palielināt produktivitāti un palīdzēt īstenot projektus laikā un budžeta ietvaros.
Piedāvājiet vērtīgu bezmaksas izmēģinājuma versiju
Sava SaaS produkta bezmaksas izmēģinājuma vai demonstrācijas piedāvājums ir spēcīgs pārdošanas paņēmiens, kas var palīdzēt potenciālajiem klientiem izjust tā sniegto vērtību.
Sniedzot klientiem iespēju izmēģināt jūsu produktu pirms apņemšanās veikt pirkumu, viņi var redzēt produktu darbībā un saprast, kā tas var palīdzēt atrisināt viņu problēmas. Šī praktiskā pieredze var būt ļoti pārliecinoša un palīdzēt veidot uzticību un pārliecību par jūsu zīmolu.
Turklāt bezmaksas izmēģinājuma versija vai demonstrācija var būt efektīvs veids, kā radīt potenciālos pirkumus un pārvērst tos par maksājošiem klientiem.
Nodrošiniet izcilu klientu apkalpošanu
SaaS pārdošana nebeidzas ar pašu pārdošanu. Ir svarīgi turpināt nodrošināt izcilu klientu atbalstu arī pēc pirkuma veikšanas. Šādi rīkojoties, var izveidot lojālu klientu bāzi, kas, visticamāk, turpinās lietot jūsu produktu un pat nosūtīs to citiem.
Šeit ir daži padomi, kā nodrošināt izcilu klientu apkalpošanu:
- Sazinieties ar izmēģinājuma lietotājiem. Jautājot izmēģinājuma lietotājiem viņu domas par produktu, jūs varat gūt vērtīgu ieskatu par to, kas darbojas labi un kur varētu būt uzlabojumi.
- Esiet atsaucīgs un laicīgs, risinot klientu jautājumus vai bažas. It nozīmē īpašu klientu atbalsta komandu, kas ir apmācīta ātri un efektīvi risināt klientu problēmas.
- Esiet draudzīgs, pacietīgs un empātisks, mijiedarbojoties ar klientiem. Tas var palīdzēt veidot uzticību un izveidot pozitīvas attiecības ar klientiem, kas var palielināt lojalitāti un ieteikumus.
- Lūdziet klientu atsauksmes un izmantojiet tās, lai uzlabotu savu produktu un pakalpojumu piedāvājumu. Uzklausot savus klientus un veicot izmaiņas, pamatojoties uz viņu atsauksmēm, jūs varat viņiem parādīt, ka esat apņēmies nodrošināt vislabāko iespējamo pakalpojumu un vērtību.
Papildpārdošana un savstarpēja pārdošana
Pārdošana un savstarpēja pārdošana ir divas metodes, kas var palīdzēt SaaS uzņēmumiem palielināt ieņēmumus no esošās klientu bāzes.
Papildpārdošana ietver klientiem piedāvāt augstāka līmeņa jūsu produkta versiju, kas ietver papildu funkcijas vai funkcionalitāti.
- Piemēram, ja klients izmanto jūsu pamata plānu, varat to pārdot par papildu plānu, kuram ir papildu funkcijas.
Un otrādi, savstarpējā pārdošana ietver klientiem papildu produktu vai pakalpojumu piedāvāšanu, kas palielina viņu esošo pirkumu vērtību.
- Piemēram, ja klients abonē jūsu projektu pārvaldības programmatūru, varat viņam savstarpēji pārdot laika uzskaites rīku, kas integrējas ar jūsu programmatūru.
Gan papildpārdošana, gan savstarpējā pārdošana var palielināt katras pārdošanas vērtību un palīdzēt jums izveidot dziļākas attiecības ar klientiem. Tomēr ir svarīgi ievērot laiku un pieeju šīm metodēm.
Jums jāpārliecinās, ka jūsu piedāvājumi atbilst klientam un viņa vajadzībām, un jāizvairās būt pārāk uzstājīgiem vai agresīviem pārdošanas pieejā.
Atslēgas
SaaS pārdošana ir joma, kas prasa noteiktu stratēģiju kopumu, lai gūtu panākumus. Izpratne par dažādiem SaaS pārdošanas modeļiem un paņēmieniem var palīdzēt jūsu pārdošanas komandām pielāgot savu pieeju klientu segmentiem.
AhaSlides var būt arī spēcīgs instruments, lai apmācītu pārdošanas komandas par efektīvām SaaS pārdošanas metodēm. Ar interaktīvu prezentāciju funkcijas un veidnes, AhaSlides var palīdzēt pārdošanas speciālistiem izveidot saistošus un informatīvus mācību materiālus, kas, visticamāk, tiks saglabāti un piemēroti praksē.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kas ir SaaS pārdošana?
SaaS pārdošana ir programmatūras kā pakalpojuma produktu pārdošanas process klientiem, parasti izmantojot abonēšanas modeli.
Kas ir B2B un SaaS pārdošana?
B2B pārdošana attiecas uz pārdošanu starp uzņēmumiem, kas var ietvert SaaS pārdošanu.
Vai SaaS ir B2B vai B2C?
SaaS var būt gan B2B, gan B2C atkarībā no mērķa tirgus un klienta.
Ref: Hubspot
