Kas ir papildpārdošana un savstarpējā pārdošana? Iedomājieties, ka esat klients un pērkat preci vai pakalpojumu veikalā. Pārdevējs var ar jums sazināties un piedāvāt jums daudz papildu preču. Vai jutīsities satriekts vai īgns un atteiksities pirkt?
Tādi reālās dzīves scenāriji mūsdienās ir bieži sastopami, kas liecina par neefektivitāti papildpārdošana un savstarpēja pārdošana.
Tātad, kas ir papildpārdošana un savstarpēja pārdošana un kā palielināt peļņu, neizslēdzot klientus? Nekavējoties izlasiet šo rakstu.
Saturs
Padomi labākai iesaistei
Nepieciešams rīks, lai labāk pārdotu?
Iegūstiet labākas intereses, nodrošinot jautru interaktīvu prezentāciju, lai atbalstītu savu pārdošanas komandu! Reģistrējieties, lai piedalītos bezmaksas viktorīnā no AhaSlides veidņu bibliotēkas!
🚀 Paņemiet bezmaksas viktorīnu☁️
Papildpārdošana un savstarpējā pārdošana: kādas ir atšķirības?
Papildpārdošana un savstarpēja pārdošana ir pārdošanas metodes, ko izmanto, lai palielinātu ieņēmumus un rentabilitāti, taču to pieeja un fokuss atšķiras. Uzņēmumiem būtu jānošķir, kā un kad piemērot papildu pārdošanu un šķērspārdošanu dažādiem klientiem.
Šķērspārdošanas definīcija
Šķērspārdošana ir pārdošanas stratēģija, kurā uzņēmums esošajiem klientiem reklamē papildu produktus vai pakalpojumus, bieži vien pirkuma laikā vai pēc tā. Galvenā uzmanība tiek pievērsta papildu preču ieteikšanai, kas klientam var šķist noderīgas vai pievilcīgas, pamatojoties uz pašreizējo pirkumu.
Piemēram, klients, kurš iegādājas klēpjdatoru, var pārdot somiņu, peli vai citus piederumus.
Papildpārdošanas definīcija
Papildpārdošana ir pārdošanas paņēmiens, kurā uzņēmums mudina klientus iegādāties dārgāku vai augstākās kvalitātes produkta vai pakalpojuma versiju vai pievienot papildu funkcijas vai jauninājumus. Mērķis ir palielināt klienta pirkuma vērtību, nevis vienkārši pievienot papildu preces.
Piemēram, klients, kurš apsver lietojumprogrammas pamata versiju, var tikt pārdots par augstākās kvalitātes versiju, kas piedāvā vairāk funkciju un funkcionalitātes.
Papildpārdošanas un savstarpējās pārdošanas piemēri
Savstarpējās pārdošanas piemēri
Uzņēmumi var izpētīt dažādas savstarpējās pārdošanas iespējas, lai palielinātu ieņēmumus un klientu iesaisti. Tālāk ir norādītas dažas efektīvas savstarpējās pārdošanas metodes.
Produktu apvienošana: piedāvājiet klientiem atlaidi, iegādājoties saistītu produktu komplektu. Piemēram, restorāns var piedāvāt maltītes piedāvājumu, kurā ietilpst pamatēdiens, sānu ēdiens un dzēriens.
Ierosina pārdošana: apmāciet pārdošanas personālu, lai viņi ieteiktu papildu produktus vai pakalpojumus, kas papildina klienta pirkumu. Piemēram, apģērbu veikala darbinieks var ieteikt atbilstošu šalli vai apavu pāri, kas piestāvēs klienta tērpam.
Lojalitātes programmas: piedāvājiet atlīdzības un prēmijas klientiem, kuri bieži iepērkas jūsu uzņēmumā. Piemēram, kafejnīca var piedāvāt bezmaksas dzērienu klientiem, kuri iegādājas vairākus dzērienus.
Personalizēti ieteikumi: izmantojiet klientu datu ieguvi, lai ieteiktu produktus vai pakalpojumus, kas atbilst viņu interesēm un pirkumu vēsturei. Piemēram, tiešsaistes mazumtirgotājs var ieteikt saistītus produktus, pamatojoties uz klienta pārlūkošanas un pirkumu vēsturi.
Turpmākā komunikācija: sazinieties ar klientiem, lai pēc pirkuma ieteiktu saistītus produktus vai pakalpojumus. Piemēram, automašīnu izplatītājs var piedāvāt automašīnu apkopes pakalpojumus klientiem, kuri nesen iegādājušies jaunu automašīnu.
Papildpārdošanas piemēri
Papildpārdošanas mārketings ir nepieciešams, lai sniegtu klientiem lielisku servisu, nodrošinot viņiem vērtīgākus produktus vai pakalpojumus, kas atbilst viņu vajadzībām. Tālāk sniegtie piemēri par papildu pārdošanas mārketinga taktiku var būt praktiski noderīgi.
Produktu vai pakalpojumu jauninājumi: piedāvājiet klientiem uzlabotāku vai ar funkcijām bagātāku produkta vai pakalpojuma versiju, ko viņi jau izmanto. Piemēram, banka var pārdot klientu augstākās klases norēķinu kontā, kas piedāvā augstākas procentu likmes vai papildu priekšrocības, piemēram, atceltas bankomāta maksas vai bezmaksas čekus.
Papildinājumi un uzlabojumi: piedāvājiet klientiem papildu funkcijas vai papildinājumus, lai uzlabotu viņu pieredzi. Piemēram, viesnīca var piedāvāt klientiem iespēju pāriet uz numuru ar skatu vai premium klases numuru.
Pakāpju cenas: populāri tiek izmantoti dažādi cenu līmeņi, lai reklamētu dažādus pakalpojumu līmeņus vai funkcijas. Piemēram, uz abonementu balstīts pakalpojums var piedāvāt pamata plānu ar ierobežotām funkcijām un premium plānu ar vairāk funkcijām.
Ierobežota laika piedāvājumi: mēģiniet radīt steidzamības sajūtu, piedāvājot ierobežota laika piedāvājumus vai akcijas, lai mudinātu klientus jaunināt vai iegādāties dārgāku produkta vai pakalpojuma versiju.
Novirzīšanas programmas: Ne daudzi cilvēki atsakās no iespējas ietaupīt naudu. Piedāvājiet stimulus klientiem, kuri piesaista uzņēmumam jaunus darījumus. Tas var ietvert atlaides, bezmaksas produktus vai pakalpojumus vai citas atlīdzības. Tā var būt arī lieliska B2B papildu pārdošanas stratēģija.
Uzvaras stratēģija tālākpārdošanai un savstarpējai pārdošanai
Kā efektīvi veikt papildu un savstarpēju pārdošanu? Ja vēlaties apmierināt savu klientu, vienlaikus palielinot uzņēmuma peļņu un popularitāti, varat sekot šiem parocīgajiem padomiem.
#1. Klientu portfelis
Jūsu klientu vajadzību un preferenču pārzināšana ir svarīgs solis, lai jūs varētu sniegt atbilstošus un vērtīgus ieteikumus. Lielai korporācijai klientu portfeļa pārvaldība var palīdzēt maksimāli palielināt B2B mārketinga stratēģiju.
#2. Augšuppārdošanas uznirstošais logs
Shopify lietotnes, piemēram, “Ultimate Special Offers”, ļauj uzņēmumiem parādīt uznirstošos logus, kas piedāvā klientiem papildu pārdošanu vai jaunināšanu izrakstīšanās laikā. Piemēram, klientam, kurš ir pievienojis savam grozam pamata klēpjdatoru, var piedāvāt jaunināšanu uz augstākās klases klēpjdatoru ar vairāk funkcijām.
#3. Darījuma e-pasts
Darījumu e-pasta ziņojumi ir automatizēti e-pasta ziņojumi, kas tiek nosūtīti klientiem pēc noteiktas darbības vai darījuma, piemēram, pirkuma vai reģistrācijas.
Pasūtījuma apstiprinājuma e-pasts: pēc tam, kad klients ir veicis pirkumu, uzņēmumi pasūtījuma apstiprinājuma e-pastā var iekļaut savstarpējās pārdošanas iespējas. Piemēram, apģērbu mazumtirgotājs var ieteikt saistītus produktus vai aksesuārus, kas papildina klienta pirkumu.
Pamests groza e-pasts: uzņēmumi var nosūtīt papildu e-pasta ziņojumu, kurā ietvertas saistīto produktu vai pakalpojumu savstarpējās pārdošanas iespējas, ja klients atstāj savu grozu.
#4. Optimizējiet biznesa vietni
Lai piesaistītu vairāk klientu, lai viņi iegādātos ieteiktos produktus vai pakalpojumus, ir ļoti svarīgi optimizēt savu vietni pamanāmā un vizuāli pievilcīgā veidā. Tas var palīdzēt klientiem atklāt jaunus produktus un pakalpojumus, kurus viņi, iespējams, citādi nebūtu apsvēruši.
#5. Sniedziet sociālo pierādījumu
Parādiet savam klientam citu klientu atsauksmes un vērtējumus, kas ir labākais papildu produktu vai pakalpojumu vērtības pierādījums. Tas var palīdzēt veidot klientu uzticību un palielināt iespēju, ka viņi veiks papildu pirkumu.
#6. Konkurentu analīze
Analizējot savus konkurentus, varat gūt vērtīgu ieskatu par viņu produktiem, cenām un mārketinga stratēģijām. Tas var palīdzēt noteikt tirgus nepilnības, kuras varat aizpildīt ar saviem produktiem vai pakalpojumiem, kā arī jomas, kurās varat atšķirties no konkurentiem.
Piemēram, ja pamanāt, ka jūsu konkurenti saviem klientiem piedāvā noteiktus papildu produktus vai pakalpojumus, varat apsvērt iespēju tos piedāvāt arī saviem klientiem.
#7. Veikt klientu aptaujas
Veiciet aptaujas, lai apkopotu klientu atsauksmes par viņu interesēm un vajadzībām. Uzdodiet jautājumus par viņu iepirkšanās paradumiem, par kādiem produktiem vai pakalpojumiem viņi ir izrādījuši interesi un kādus produktus vai pakalpojumus viņi varētu interesēt iegādāties nākotnē.
AhaSlides piedāvā dažādas klientu aptauju veidnes, kuras varat nekavējoties pielāgot.
#8. Pārraugiet klientu mijiedarbību
Pārraugiet klientu mijiedarbību vairākos saskarsmes punktos, piemēram, sociālajos saziņas līdzekļos, e-pastā un tālrunī, lai identificētu klientus, kuri varētu būt uzņēmīgi pret savstarpējās pārdošanas centieniem. Kā piemēru ņemiet Facebook savstarpēju pārdošanu.
#9. Apmācīts Salesforce
Apmāciet savus darbiniekus sniegt atbilstošus ieteikumus, pamatojoties uz klientu vajadzībām un vēlmēm. Māciet viņiem būt draudzīgiem un informatīviem, nevis uzstājīgiem vai agresīviem. AhaSlides ir inovatīvs un sadarbības rīks treneriem.
Saistītie:
Biežāk uzdotie jautājumi
Kas ir savstarpējā pārdošana un papildu pārdošana pret komplektēšanu?
Kamēr papildpārdošana un savstarpējā pārdošana ir vērsta uz viena darījuma vērtības palielināšanu, apvienošana koncentrējas uz divu vai vairāku produktu vai pakalpojumu apvienošanu un piedāvāšanu kā komplekso darījumu. Piemēram, ātrās ēdināšanas restorāns var piedāvāt vērtīgu maltīti, kurā ietilpst burgers, kartupeļi un dzēriens par zemāku cenu, nekā pērkot katru preci atsevišķi.
Kāda ir augšuppārdošanas un savstarpējās pārdošanas stratēģija?
Papildpārdošanas un savstarpējās pārdošanas stratēģija ietver izpratni par klientiem, atbilstošu un vērtīgu produktu vai pakalpojumu piedāvāšanu, priekšrocību izskaidrošanu, stimulu nodrošināšanu un izcilu klientu apkalpošanu.
Kāpēc mums būtu jāveic papildu un savstarpēja pārdošana?
Papildpārdošana un savstarpēja pārdošana var palielināt ieņēmumus, uzlabot klientu apmierinātību un palielināt klientu lojalitāti. Piedāvājot papildu produktus vai pakalpojumus, kas atbilst klientu vajadzībām vai uzlabo viņu pieredzi, uzņēmumi var palielināt katra darījuma vērtību un veidot ciešākas attiecības ar klientiem. Tā ir abpusēji izdevīga situācija, kad klienti iegūst lielāku vērtību un uzņēmumi palielina ieņēmumus.
Kā veikt papildu pārdošanu, neizslēdzot klientus?
Laiks ir galvenais: pārdošanas procesa sākumā neuzspiediet uz augšu pārdošanu; tas var izslēgt klientu. Pagaidiet, līdz klients ir izlēmis par sākotnējo pirkumu, un pēc tam kā opciju iesakiet papildu pārdošanu.
Kā jūs identificējat klientus, kuriem jāveic savstarpēja pārdošana?
Vienkāršākais veids, kā noteikt, kurš, visticamāk, iegādāsies savstarpējās pārdošanas paketi, ir aplūkot savu klientu datu bāzi, lai noteiktu pirkšanas paradumus un tendences.
Kāds ir trīs noteikums papildpārdošanā?
Piedāvājot klientiem trīs iespējas, uzņēmumi var nodrošināt sabalansētu produktu vai pakalpojumu klāstu, kas atbilst dažādām klientu vajadzībām un budžetam. Trīs likumu var izmantot gan papildpārdošanai, gan savstarpējai pārdošanai.
Kas ir Woocommerce augšuppārdošanas un savstarpējās pārdošanas piemērs?
Papildpārdošana produkta lapā, savstarpējā pārdošana groza lapā un papildu pārdošana norēķinu lapā ir dažas no Woocommerce stratēģijām, lai veicinātu papildu pārdošanu un savstarpēju pārdošanu tieši klientiem.
Kas ir savstarpējā pārdošana B2?
Savstarpējā pārdošana B2B (business-to-business) attiecas uz praksi piedāvāt papildu produktus vai pakalpojumus biznesa klientam, kurš jau iepērkas no jums.
Kādi ir šķērspārdošanas trūkumi?
Klienti var justies spiesti iegādāties papildu produktus vai pakalpojumus, kas viņiem patiesībā nav vajadzīgi vai nevēlas, izraisot neapmierinātību un, iespējams, sabojājot attiecības.
Grunts līnija
Uzņēmumiem ir rūpīgi jāizmanto papildpārdošanas un savstarpējās pārdošanas stratēģijas tā, lai klienta pieredzei tiktu pievienota patiesa vērtība, nevis vienkārši jācenšas palielināt pārdošanas apjomu.
Nekavējoties veiciet savu klientu apmierinātības aptauju ar AhaSlides lai uzzinātu, kas jūsu klientiem visvairāk vajadzīgs.
Un neaizmirstiet strādāt ar AhaSlides, lai tiešsaistē un bezsaistē veiktu praktiskas personāla apmācības.
Ref: Forbes
