Амжилттай зарчмын хэлэлцээр хийх гарын авлага | Шилдэг стратеги бүхий 2024 оны жишээнүүд

Хэлэлцээр гэдэг нь нэг нам ялж, нөгөө тал нь ялагдсан мэт мэдрэмж төрүүлж, ялсан, ялагдсан ширүүн тулааны дүр төрхийг илэрхийлдэггүй. Энэ нь илүү сайн арга юм зарчмын хэлэлцээ, энд шударга ёс, хамтын ажиллагаа гол байр суурь эзэлдэг. 

Энэ нь blog Нийтлэлд бид зарчмын хэлэлцээний ертөнцийг танилцуулж, энэ нь юу гэсэн үг вэ, түүнийг удирдан чиглүүлдэг дөрвөн үндсэн зарчим, давуу болон сул талууд, жишээнүүдийг задлан танилцуулах болно. Тиймээс, хэрэв та хэлэлцээр хийх чадвараа дээшлүүлж, илүү хүчтэй харилцаа тогтооход бэлэн байгаа бол үргэлжлүүлэн уншаарай!

Агуулгын хүснэгт 

• Зарчмын хэлэлцээ гэж юу вэ?
• Зарчмын хэлэлцээний дөрвөн зарчим юу вэ?
• Зарчмын хэлэлцээний давуу болон сул талууд
• Хэлэлцээрийн зарчмын жишээ
• Хэлэлцээрийн зарчмын стратегийг судлах
• Түлхүүр Takeaways
• ТАХ

Илүү сайн оролцох зөвлөмжүүд

• Хэлэлцээрийн төрлүүд
• Гэрээ хэлэлцээр хийх
• Түгээлтийн наймаа

Зарчмын хэлэлцээ гэж юу вэ?

Ашиг сонирхолд суурилсан хэлэлцээр гэж нэрлэгддэг зарчмын хэлэлцээ нь зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх, хэлцэл хийх хамтын арга барил юм. Энэ нь ялах, ялагдахын оронд шударга, харилцан ашигтай байхыг чухалчилдаг. 

Үүнийг 1980-аад онд Харвардын хэлэлцээрийн төсөл дээр Рожер Фишер, Уильям Ури нар боловсруулсан. Тэд нөлөө бүхий номондоо энэ хандлагыг тодорхойлсон "Тийм байх: Гэрээ өгөхгүй хэлэлцээр хийх," анх 1981 онд хэвлэгдсэн.

Зарчмын хэлэлцээ нь талууд харилцаагаа хадгалах, урт хугацааны тохиролцоонд хүрэх, уламжлалт, өрсөлдөөнт хэлэлцээтэй холбоотой зөрчилдөөний динамикаас зайлсхийхийг хүсдэг нөхцөл байдалд ялангуяа үр дүнтэй байдаг.

Зарчмын дагуу хэлэлцээ хийх дөрвөн зарчим юу вэ?

Энэ төрлийн хэлэлцээрийн 4 зарчим энд байна.

1/ Хүмүүсийг асуудлаас салгах: 

Зарчмын хувьд хэлэлцээ хийхдээ хэн нэгнийг довтлох, буруутгах бус тухайн асуудалд анхаарлаа хандуулдаг. Энэ нь харилцан хүндэтгэлтэй харилцах, талуудын хэтийн төлөвийг ойлгохыг дэмждэг.

2/ Албан тушаалд бус ашиг сонирхолд анхаарлаа төвлөрүүл: 

Тогтмол шаардлага, байр сууриа баримтлахын оронд зарчимч хэлэлцээчид бүх талуудын үндсэн ашиг сонирхол, хэрэгцээг судалдаг. Тал бүрт юу чухал болохыг олж мэдсэнээр тэд хүн бүрийн сэтгэлд нийцсэн бүтээлч шийдлүүдийг олж чадна.

3/ Харилцан ашиг олох сонголтууд: 

Зарчмын дагуу хэлэлцээ хийх нь олон боломжит шийдлүүдийг оюуны довтолгоонд оруулахыг дэмждэг. Энэ арга нь оролцогч бүх талуудад ашигтай гэрээ байгуулахад илүү олон сонголт, боломжийг бий болгодог.

4/ Объектив шалгуурыг ашиглахыг шаардах: 

Зарчмын хэлэлцээ нь хэн нь илүү хүчтэй, хэн нь чанга вэ гэх мэт эрх мэдлийн тоглолтонд найдахын оронд саналуудыг үнэлж, шийдвэр гаргахдаа шударга, шударга ёсыг ашигладаг. Энэ нь үр дүн нь үндэслэл, шударга байдалд үндэслэсэн болохыг баталгаажуулдаг.

Зарчмын хэлэлцээний давуу болон сул талууд

Зарчмын хэлэлцээний давуу талууд:

• Шударга, ёс зүйтэй: Зарчмын дагуу хэлэлцээ хийх нь шударга ёс, ёс суртахууны зан үйлийг онцолж, хэлэлцээрийн явцад шударга ёсыг бий болгодог.
• Харилцаагаа хадгалах: Энэ нь өрсөлдөөнөөс илүү хамтын ажиллагаанд анхаарлаа төвлөрүүлснээр талуудын хоорондын харилцааг хадгалах эсвэл сайжруулахад тусалдаг.
• Асуудлыг бүтээлчээр шийдвэрлэх: Энэхүү хэлэлцээр нь ашиг сонирхол, оюуны довтолгооны хувилбаруудыг судалснаар бүх талуудад ашиг тусаа өгөх бүтээлч шийдлүүдийг дэмждэг.
• Зөрчилдөөнийг бууруулдаг: Энэ нь үндсэн асуудал, ашиг сонирхлыг шийдэж, зөрчилдөөн үүсэх магадлалыг бууруулдаг.
• Урт хугацааны гэрээнүүд: Зарчмын дагуу хэлэлцээ хийх нь харилцан ойлголцол, шударга ёсонд суурилдаг учраас илүү бат бөх гэрээ хэлцлийг бий болгодог.
• Итгэлийг бий болгодог: Итгэлцэл нь нээлттэй харилцаа холбоо, шударга ёсны төлөө тууштай байх замаар бий болдог бөгөөд энэ нь хэлэлцээрийг илүү амжилттай явуулахад хүргэдэг.
• Хож-хож үр дүн: Энэ нь бүх талууд ямар нэгэн зүйл олж авах шийдлүүдийг эрэлхийлж, оролцсон бүх хүмүүст сэтгэл ханамжийн мэдрэмжийг бий болгодог.

Зарчмын хэлэлцээний сул талууд:

• Цаг үрсэн: Энэ үйл явц нь сонирхол, сонголтуудыг сайтар судлахтай холбоотой тул цаг хугацаа их шаарддаг.
• Бүх нөхцөл байдалд тохиромжгүй: Өрсөлдөөн ихтэй эсвэл сөргөлдөөнтэй нөхцөлд зарчмын хэлэлцээ нь илүү баттай хандлагууд шиг үр дүнтэй байдаггүй.
• Хамтран ажиллах шаардлагатай: Бүх талууд хамтран ажиллах, бүтээлч яриа хэлэлцээ хийх хүсэл эрмэлзлээс амжилт хамаарна.
• Боломжит хүчний тэнцвэргүй байдал: Зарим тохиолдолд аль нэг тал нь илүү их эрх мэдэлтэй байдаг тул зарчмын хэлэлцээ нь нөхцөл байдлыг тэгшитгэж чадахгүй.
• Үргэлж Win-Win-д хүрэхгүй: Хэдий хүчин чармайлт гаргаж байгаа ч бодит ялалт-хож үр дүнд хүрэх нь нөхцөл байдал, оролцогч талуудаас хамааран үргэлж боломжгүй байдаг.

Хэлэлцээрийн зарчмын жишээ

Энэхүү хэлэлцээрийн үйл ажиллагааны цөөн хэдэн энгийн жишээ энд байна:

1. Бизнесийн түншлэл:

Сара, Дэвид гэх хоёр бизнес эрхлэгч хамтдаа бизнес эрхлэхийг хүсдэг. Тэд хоёулаа нэр, логоны талаар өөр өөр бодолтой байдаг. Тэд маргахын оронд зарчмын хэлэлцээ хийдэг. 

• Тэд брэндийг таниулах, хувийн харилцаа тогтоох зэрэг өөрсдийн сонирхлын талаар ярилцдаг. 
• Тэд өөрсдийн санаа бодлын элементүүдийг хослуулсан өвөрмөц нэр бүтээхээр шийдэж, хоёр алсын харааг нь тусгасан лого зохион бүтээхээр шийджээ. 
• Ингэснээр тэд хоёр талын сэтгэлд нийцсэн тохиролцоонд хүрч, тэдний түншлэлийн эерэг өнгө аясыг бий болгодог.

2. Ажлын байрны санал зөрөлдөөн:

Ажлын байранд Эмили, Майк гэх хоёр хамтран ажиллагч төслийн ажлыг хэрхэн хуваах талаар санал нийлэхгүй байна. Тэд ширүүн маргаан үүсгэхийн оронд зарчмын хэлэлцээ хийдэг. 

• Шударга ажлын ачаалал, төслийн амжилт гэх мэт ашиг сонирхлынхоо талаар ярьдаг. 
• Тэд хүн бүрийн давуу тал, ашиг сонирхолд тулгуурлан үүрэг даалгаврыг хуваарилж, тэнцвэртэй, үр дүнтэй хөдөлмөрийн хуваарилалтыг бий болгохоор шийддэг.
•  Энэ арга нь хурцадмал байдлыг бууруулж, илүү үр дүнтэй ажлын харилцааг бий болгодог.

Хэлэлцээрийн зарчмын стратегийг судлах

Төрөл бүрийн нөхцөл байдалд маргааныг шийдвэрлэх, тохиролцоонд хүрэхийн тулд дагаж мөрдөх хялбаршуулсан стратеги энд байна.

1/ Бэлтгэл:

• Сонирхлыг ойлгох: Хэлэлцээрийг эхлүүлэхийн өмнө өөрийн болон нөгөө талын ашиг сонирхлыг ойлгох цаг гарга. Та хоёр энэ хэлэлцээрээс үнэхээр юу хүсч байна вэ?
• Мэдээлэл цуглуулах: Өөрийн байр суурийг дэмжихийн тулд холбогдох баримт, өгөгдлийг цуглуул. Илүү их мэдээлэлтэй байх тусам таны хэрэг улам хүчтэй болно.
• BATNA-г тодорхойлох: Хэлэлцээрийн гэрээ (BATNA) хийх хамгийн сайн хувилбараа тодорхойл. Хэлэлцээр үр дүнд хүрэхгүй бол энэ нь таны нөөц төлөвлөгөө юм. БАТНА-аа мэдэх нь таны байр суурийг бэхжүүлдэг.

2/ Зарчмын хэлэлцээний дөрвөн зарчим

Бэлтгэл хийснийхээ дараа та дээр дурдсан зарчмын хэлэлцээний дөрвөн зарчмыг ашиглаж болно.

• Хүмүүсийг асуудлаас салга
• Албан тушаалд бус ашиг сонирхолд анхаарлаа хандуул
• Харилцан ашиг олох сонголтуудыг бий болгох
• Объектив шалгуурыг ашиглахыг шаардах

3/ Харилцаа холбоо:

Хоёр тал өөрсдийн үзэл бодол, ашиг сонирхлыг хуваалцаж, хэлэлцээрийн үндэс суурийг тавьж байна.

• Идэвхтэй сонсох: Та "Үнийн талаар санаа зовж байна гэж хэлэхийг чинь сонслоо. Та надад энэ талаар дэлгэрэнгүй хэлж чадах уу?"
• Асуулт асуух: Та “Энэ хэлэлцээрт таны хувьд хамгийн чухал зүйл юу вэ?” гэж асууж болно.
• Өөрийн сонирхлыг илэрхийлэх: Та "Би энэ төслийг хугацаанд нь, төсөвт багтаан дуусгах сонирхолтой байна. Би ажлын чанарт бас санаа зовж байна" гэж хэлж болно.

4/ Хэлэлцээр:

• Үнэ цэнэ үүсгэх: Хэлэлцээрийг аль аль талдаа илүү ашигтай болгох арга замыг хайж олох замаар бялууг өргөжүүлэхийг хичээ.
• Худалдаа: Илүү чухал асуудлаар ашиг олохын тулд бага ач холбогдолтой асуудлаар буулт хийхэд бэлэн байгаарай.
• Шаардлагагүй сөргөлдөөнөөс зайлсхийх: Хэлэлцээрийн үйл явцыг аль болох найрсаг байлгах. Хувийн дайралт, заналхийлэл бүү хий.

5/ Гэрээ:

• Гэрээг баримтжуулах: Гэрээг бүх нөхцөл, нөхцөлийг тусгасан бичгээр хийнэ.
• Шалгаж, баталгаажуулах: Гэрээг эцэслэхээс өмнө хоёр тал нөхцөлийг бүрэн ойлгож, зөвшөөрч байгаа эсэхийг шалгаарай.

6/ Хэрэгжилт ба хяналт:

• Гэрээнд заасан акт: Хоёр тал тохиролцсоны дагуу амлалтаа биелүүлэх ёстой. 
• Үнэлгээ: Хоёр талын ашиг сонирхолд нийцсэн эсэхийг баталгаажуулахын тулд гэрээг үе үе хянана.

Түлхүүр Takeaways

Зарчмын дагуу хэлэлцээ хийх нь шударга ёс, хамтын ажиллагааг дэмжиж, янз бүрийн нөхцөл байдалд үр дүнтэй арга барил болгодог. Хэлэлцээрийн үйл явцыг сайжруулж, санаагаа үр дүнтэй танилцуулахын тулд ашиглах талаар бодож үзээрэй AhaSlides. Манай интерактив шинж чанарууд болон загварууд нөгөө талтай харилцах, харилцан ойлголцлыг бий болгох, харилцан ашигтай тохиролцоонд хүрэх үнэ цэнэтэй хэрэгсэл юм.

Түгээмэл асуултууд

Ref: Харвардын хуулийн сургуулийн хэлэлцээрийн хөтөлбөр | Ажиллаж буй эрдэмтэд