SaaS борлуулалт 101 | Таны мэдэх ёстой шилдэг загвар, техникүүд | 2024 оны илчлэлт

Өнөөгийн дижитал эрин зуунд, SaaS салбар хурдацтай хөгжиж байгаа энэ үед өрсөлдөөн ширүүн, бооцоо өндөр байна. Тэгэхээр маш олон SaaS сонголттой, хөл хөдөлгөөн ихтэй зах зээлд програм хангамжаа хэрхэн ялгарах вэ? Амжилтанд хүрэх түлхүүр нь үр дүнтэй SaaS борлуулалтын стратегид оршдог.

Энэ нь blog нийтлэл, бид ертөнцийг судлах болно SaaS борлуулалт өсөлт, амжилтыг удирдан чиглүүлдэг борлуулалтын стратегиа оновчтой болгох шилдэг аргуудыг хуваалцаарай.

Тойм

Гарчиг

• Тойм
• SaaS борлуулалт гэж юу вэ?
• SaaS борлуулалтын 3 төрлийн загвар
  • Өөртөө үйлчлэх загвар
  • Гүйлгээний борлуулалтын загвар
  • Байгууллагын борлуулалтын загвар
• Шилдэг 4 SaaS борлуулалтын техник
  • Үнэ цэнэ дээр анхаарлаа төвлөрүүл
  • Үнэтэй үнэгүй туршилтыг санал болго
  • Маш сайн хэрэглэгчийн үйлчилгээ үзүүлэх
  • Дээш болон хөндлөн зарах
• Түлхүүр Takeaways 
• ТАХ

Илүү сайн оролцох зөвлөмжүүд

• Борлуулах төрөл
• Байгууллагын борлуулалт
• Дээш борлуулалт, хөндлөн борлуулалт

SaaS борлуулалт гэж юу вэ?

SaaS гэж юу вэ? 

SaaS гэдэг нь Software-as-a-Service гэсэн үгийн товчлол юм. Энэ нь гуравдагч талын үйлчилгээ үзүүлэгч программуудыг байршуулж, тэдгээрийг интернетээр дамжуулан хэрэглэгчдэд хүргэх програм хангамжийг хүргэх загвар юм. Энэ нь та өөрийн төхөөрөмжид программ хангамж худалдаж авч суулгахын оронд вэб хөтөч эсвэл гар утасны програмаар дамжуулан програм хангамж руу нэвтэрч, програм хангамж болон холбогдох үйлчилгээнд нэвтрэхийн тулд үйлчилгээ үзүүлэгчээс тогтмол хураамж төлж болно гэсэн үг юм.

SaaS нь урьдчилгаа зардал бага, өргөтгөх боломжтой, ашиглахад хялбар, автомат шинэчлэлт зэрэг олон давуу талтай тул сүүлийн жилүүдэд улам бүр түгээмэл болж байна. SaaS-ийн зарим алдартай жишээнд Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365, Google Workspace орно. 

Suppliergem.com сайтын мэдээлснээр дэлхийн SaaS зах зээлийн хэмжээ 237.4 онд 2022 тэрбум доллараар үнэлэгдэж байсан бол 363.2 онд 2025 тэрбум ам.доллар болж өсөх төлөвтэй байна.

Тиймээс энэ зах зээл дэх өрсөлдөөн ширүүн байх бөгөөд борлуулалт нь эдгээр SaaS компаниудын амин сүнс юм.

SaaS борлуулалт гэж юу вэ? 

SaaS-ийн бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд борлуулах үйл явцыг SaaS борлуулалт гэж нэрлэдэг.

Энэ нь биет бүтээгдэхүүн эсвэл нэг удаагийн үйлчилгээ биш харин захиалгат суурилсан програм хангамжийн шийдлийг худалддаг учраас бусад төрлийн борлуулалтаас ялгаатай. Энд зарим гол ялгаанууд байна:

• Илүү урт борлуулалтын мөчлөг: Програм хангамж нь үйлчлүүлэгчийн хувьд илүү чухал хөрөнгө оруулалт бөгөөд худалдан авах шийдвэр гаргахын өмнө илүү их анхаарал, үнэлгээ шаарддаг.

• Техникийн мэдлэг: SaaS бүтээгдэхүүнийг үр дүнтэй борлуулахын тулд та бүтээгдэхүүний техникийн шинж чанарыг гүн гүнзгий ойлгож, үйлчлүүлэгчийн асуудлыг хэрхэн шийдэж байгааг мэдэх хэрэгтэй. Энэ нь мөн нарийн төвөгтэй шинж чанаруудыг энгийн үгээр тайлбарлах чадварыг шаарддаг.

• Харилцаа холбоог бий болгох: SaaS борлуулалт нь үйлчлүүлэгчтэй байнгын харилцаатай байдаг тул үйлчлүүлэгчтэй хүчтэй харилцаа тогтоох нь чухал юм. Энэ нь итгэлцлийг бий болгож, хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг хангахын тулд байнгын дэмжлэг, туслалцаа үзүүлэхийг шаарддаг.

• Захиалгат суурилсан үнэ: Бусад төрлийн борлуулалтаас ялгаатай нь SaaS борлуулалт нь захиалгад суурилсан үнийн загварыг агуулдаг. Энэ нь хэрэглэгч програм хангамжийн үйлчилгээ үзүүлэгчтэй урт хугацааны харилцаа тогтоохыг эрмэлзэж байна гэсэн үг, тиймээс та програм хангамжийн үнэ цэнэ, урт хугацаанд үйлчлүүлэгчид хэрхэн ашиг тусаа өгөхийг харуулах хэрэгтэй.

SaaS борлуулалт нь техникийн мэдлэг, зөвлөгөө өгөх борлуулалт, харилцаа холбоо, тэвчээр шаарддаг. Борлуулагчийн хувьд та хэрэглэгчийн хэрэгцээг ойлгож, үйлчлүүлэгчийн сэтгэл ханамжийг хангах, хадгалахын тулд байнгын дэмжлэг үзүүлэх чадвартай байх ёстой.

SaaS борлуулалтын 3 төрлийн загвар

SaaS борлуулалтын хамгийн түгээмэл 3 төрлийн загварыг энд оруулав.

Өөртөө үйлчлэх загвар

Өөртөө үйлчлэх загвар нь үйлчлүүлэгчид худалдагчтай харилцахгүйгээр бүртгүүлж, бүтээгдэхүүнээ хэрэглэж эхлэх боломжтой төрөл юм. Энэ загвар нь ихэвчлэн олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл, имэйлийн кампанит ажил, контент маркетинг гэх мэт сувгуудаар дамжуулан бүтээгдэхүүнээ сурталчлах, бага мэдрэгчтэй борлуулалтын аргыг хамардаг. 

Өөртөө үйлчлэх загварын хувьд зорилтот үйлчлүүлэгчид нь энгийн, хэрэглэхэд хялбар, зардал багатай шийдлийг хайж буй жижиг, дунд хэмжээний бизнес эсвэл хувь хүмүүс байдаг. Өөртөө үйлчлэх загвар нь төслийн удирдлагын хэрэгсэл, сошиал медиа менежментийн программ хангамж, онлайн дизайны хэрэгсэл гэх мэт хямд үнэ бүхий бүтээгдэхүүнүүдэд тохиромжтой. Үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүнд үнэ төлбөргүй эсвэл хямд үнээр хандах боломжтой бөгөөд дараа нь төлбөртэй багц болгон шинэчлэх боломжтой. 

Энэ загварыг ашигладаг компаниудын жишээнд Canva, Slack, Trello орно.

Гүйлгээний борлуулалтын загвар

Энэ загвар нь борлуулалтын багаас илүү өндөр түвшний харилцан үйлчлэл, дэмжлэг шаарддаг. Хэрэглэгчид онлайнаар худалдан авалт хийх боломжтой хэвээр байгаа ч борлуулалтын баг үйл явцад илүү их оролцож, зааварчилгаа өгч, асуултад хариулдаг.

Гүйлгээний борлуулалтын загварын зорилтот хэрэглэгчид нь томоохон бизнес эсвэл байгууллагууд юм. Тэд өөрсдийн хэрэгцээнд тохирсон шийдлийг хайж байгаа бөгөөд борлуулалтын багаас илүү хувийн анхаарал шаарддаг. Энэ загвар нь байгууллагын нөөц төлөвлөлтийн (ERP) програм хангамж, харилцагчийн харилцааны менежментийн (CRM) программ хангамж, маркетингийн автоматжуулалтын хэрэгсэл гэх мэт өндөр үнэтэй бүтээгдэхүүнүүдэд тохиромжтой.

Энэ загварыг ашигладаг компаниудад Zoom, Dropbox, HubSpot орно.

Байгууллагын борлуулалтын загвар

Энэ загварыг өндөр үнэ цэнэтэй, нарийн төвөгтэй, өөрчлөх боломжтой бүтээгдэхүүнээр хангадаг SaaS компаниуд ашигладаг бөгөөд борлуулалтын илүү зөвлөгөө өгөх арга барил шаарддаг. Энэ загвар нь борлуулалтын илүү урт мөчлөгтэй бөгөөд борлуулалтын багаас өндөр мэдлэг, нөөц шаарддаг. Нэмж дурдахад, борлуулалтын баг болон бусад хэлтэс, тухайлбал хэрэглэгчдэд үзүүлэх дэмжлэг, бүтээгдэхүүн боловсруулах, хэрэгжүүлэх үйлчилгээ зэрэг өндөр түвшний хамтын ажиллагаа шаардлагатай.

Аж ахуйн нэгжийн борлуулалт нь нарийн төвөгтэй шаардлага, ихээхэн төсөвтэй томоохон байгууллага, корпорацуудад чиглэгддэг. Эдгээр үйлчлүүлэгчид өөрт тохирсон шийдэл, нарийвчилсан дэмжлэг, сургалт шаардаж магадгүй.

Энэ загварыг ашигладаг компаниудын жишээнд Salesforce, Workday, Adobe орно.

Шилдэг 4 SaaS борлуулалтын техник 

Үнэ цэнэ дээр анхаарлаа төвлөрүүл

Бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зарах талаар бодохын оронд хэрэглэгчдэд ямар үнэ цэнийг авчрах вэ гэдэгт анхаарлаа төвлөрүүл. Энэ нь боломжит худалдан авагчдад үзүүлж буй ашиг тус, тодорхой асуудлыг хэрхэн шийдэж болохыг онцлон тэмдэглэнэ гэсэн үг юм. Энэ нь боломжит худалдан авагчдад хэрхэн тусалж чадахыг ойлгохгүй байгаа тохиолдолд тухайн бүтээгдэхүүний онцлог шинж чанаруудыг жагсаасанаас ялгаатай юм.

Үнэ цэнэ дээр үр дүнтэй төвлөрөхийн тулд та энэ үйл явцыг ашиглаж болно:

• Зорилтот үзэгчдийнхээ өвдөлтийг тодорхойл => Тэдний хэрэгцээ, сэдлийг ойлгох => Таны SaaS бүтээгдэхүүн эдгээр асуудлыг хэрхэн шийдэж болохыг олж мэдээрэй.
• Жишээлбэл, хэрэв таны SaaS бүтээгдэхүүн бол төслийн менежментийн хэрэгсэл бол даалгаврын удирдлага, Гант график гэх мэт шинж чанаруудыг нь жагсааж болохгүй. Харин энэ нь багийн хамтын ажиллагааг хэрхэн сайжруулж, бүтээмжийг нэмэгдүүлж, төслүүдийг хугацаанд нь, төсөвт багтаан хэрэгжүүлэхэд хэрхэн тусалж болохыг онцлон тэмдэглэ.

Үнэтэй үнэгүй туршилтыг санал болго 

SaaS бүтээгдэхүүнийхээ үнэгүй туршилт эсвэл демо хувилбарыг санал болгох нь боломжит худалдан авагчдад үзүүлж буй үнэ цэнийг мэдрэхэд нь туслах хүчирхэг борлуулалтын арга юм. 

Худалдан авалт хийхээсээ өмнө хэрэглэгчдэдээ бүтээгдэхүүнээ туршиж үзэх боломжийг олгосноор тэд тухайн бүтээгдэхүүнийг ажиллаж байгааг харж, энэ нь тэдний асуудлыг шийдвэрлэхэд хэрхэн тусалж болохыг ойлгох болно. Энэхүү практик туршлага нь маш их итгэл үнэмшил төрүүлж, танай брэндэд итгэх итгэл, итгэлийг бий болгоход тусална. 

Нэмж дурдахад үнэ төлбөргүй туршилт эсвэл демо нь удирдагчдыг бий болгож, төлбөр төлдөг хэрэглэгч болгон хувиргах үр дүнтэй арга байж болно. 

Маш сайн хэрэглэгчийн үйлчилгээ үзүүлэх

SaaS борлуулалт нь борлуулалтаар дуусдаггүй. Худалдан авалтын дараа ч гэсэн маш сайн хэрэглэгчийн дэмжлэгийг үргэлжлүүлэн үзүүлэх нь чухал юм. Ингэснээр таны бүтээгдэхүүнийг үргэлжлүүлэн ашиглах, тэр ч байтугай бусдад шилжүүлэх магадлал өндөр байх үнэнч хэрэглэгчийн баазыг бий болгож чадна.

Хэрэглэгчдэд маш сайн үйлчилгээ үзүүлэх зарим зөвлөмжийг энд оруулав.

• Туршилтын хэрэглэгчидтэй холбоотой байгаарай. Туршилтын хэрэглэгчдээс бүтээгдэхүүний талаар санал бодлыг нь асууснаар та юу сайн ажиллаж байгаа, хаана сайжруулах боломжтой талаар үнэ цэнэтэй ойлголттой болох боломжтой.
• Үйлчлүүлэгчийн хүсэлт, санаа зовоосон асуудалд хариу өгөх, цаг тухайд нь хариулах. It гэдэг нь харилцагчийн асуудлыг хурдан, үр дүнтэй шийдвэрлэхээр бэлтгэгдсэн хэрэглэгчийн тусламжийн багтай байхыг хэлнэ.
• Үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа найрсаг, тэвчээртэй, өрөвдөх сэтгэлтэй бай. Энэ нь итгэлцлийг бий болгож, үйлчлүүлэгчидтэй эерэг харилцаа тогтооход тусалж, үнэнч байдал, санал хүсэлтийг нэмэгдүүлэх боломжтой.
• Хэрэглэгчийн санал хүсэлтийг асууж, бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ сайжруулахын тулд ашиглана уу. Хэрэглэгчдийнхээ саналыг сонсож, тэдний санал хүсэлт дээр үндэслэн өөрчлөлт хийснээр та тэдэнд хамгийн сайн үйлчилгээ, үнэ цэнийг үзүүлэхийн төлөө байгаагаа харуулж чадна.

Дээш болон хөндлөн зарах

Борлуулах, хөндлөн зарах нь SaaS компаниудад одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийнхээ баазаас орлогыг нэмэгдүүлэхэд туслах хоёр арга юм.

Дээш зарах гэдэг нь нэмэлт функц, функцийг агуулсан бүтээгдэхүүнийхээ дээд түвшний хувилбарыг хэрэглэгчдэд санал болгох явдал юм. 

• Жишээлбэл, хэрэв үйлчлүүлэгч таны үндсэн төлөвлөгөөнд хамрагдсан бол та түүнийг илүү дэвшилтэт боломжуудтай дээд зэрэглэлийн төлөвлөгөөнд нэмж зарж болно.

Эсрэгээр, кросс-борлуулалт нь худалдан авагчдад одоо байгаа худалдан авалтын үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх нэмэлт бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг санал болгодог. 

• Жишээлбэл, хэрэв үйлчлүүлэгч таны төслийн менежментийн программ хангамжийг захиалсан бол та өөрийн программ хангамжтай нэгтгэсэн цаг хянах хэрэгслийг хооронд нь зарж болно.

Дээш болон хөндлөн борлуулалтын аль аль нь борлуулалт бүрийн үнэ цэнийг нэмэгдүүлж, үйлчлүүлэгчидтэйгээ илүү гүнзгий харилцаа тогтооход тусална. Гэсэн хэдий ч эдгээр техникийг ашиглах цаг хугацаа, арга барилыг анхаарч үзэх нь чухал юм. 

Та санал болгож буй саналууд нь үйлчлүүлэгч болон тэдний хэрэгцээ шаардлагад нийцэж байгаа эсэхийг баталгаажуулж, борлуулалтын арга барилдаа хэт түрэмгий, түрэмгий байхаас зайлсхийх хэрэгтэй.

Түлхүүр Takeaways

SaaS борлуулалт нь амжилтанд хүрэхийн тулд тодорхой стратеги шаарддаг салбар юм. SaaS-ийн борлуулалтын янз бүрийн загвар, арга техникийг ойлгох нь танай борлуулалтын багуудад өөрсдийн хандлагыг хэрэглэгчийн сегментэд тохируулахад тусална. 

AhaSlides Мөн борлуулалтын багийг SaaS борлуулалтын үр дүнтэй арга техникт сургах хүчирхэг хэрэгсэл байж болно. Интерактив танилцуулгатай онцлог болон загварууд, AhaSlides борлуулалтын мэргэжилтнүүдэд анхаарал татахуйц, мэдээлэл сайтай сургалтын хэрэглэгдэхүүнийг бий болгоход тусалж чадна. 

Түгээмэл асуултууд

Ref: Hubspot