B2B-salgstrakt | Generer én effektivt i 2024

Å håndtere kunder er aldri lett, spesielt i en B2B-sammenheng; det er derfor du trenger en skikkelig B2B-salgstrakt. I motsetning til B2C, er kunder mer emosjonelle appeller, og B2B-salgstrakter er mye mer komplekse, sannsynligvis mer rasjonelle og fokusert på verdi og avkastning når de tar kjøpsbeslutninger. 

Etter hvert som teknologien utvikler seg, vil B2B-relasjoner fortsette å vokse, og skape nye forretningsmuligheter og utfordringer. Å forstå B2B-salgstrakten kan være en utmerket tilnærming for å målrette kunder og opprettholde konkurransefortrinn.

Oversikt

Innholdsfortegnelse

• Oversikt
• Hva er en B2B-salgstrakt og hvorfor er den viktig?
• 6 stadier av en B2B-salgstrakt og eksempler
• Tips for å lage en engasjerende B2B-salgstrakt
• Ofte Stilte Spørsmål
• Bottom Line
• Ofte Stilte Spørsmål

Tips for bedre engasjement

• Type salg
• Samtalesalg
• Hvordan selge

Hva er en B2B-salgstrakt og hvorfor er den viktig?

B2B-salgstrakten er et strukturert rammeverk som skisserer de ulike stadiene en potensiell kunde går gjennom når de vurderer å kjøpe et produkt eller en tjeneste i en B2B (business-to-business) kontekst.

Ved å bryte ned salgsprosessen i ulike stadier, kan bedrifter forstå kjøpsprosessen fullstendig, noe som gjør det mulig for bedrifter å måle og analysere salgs- og markedsføringstiltak og forbedre den generelle kundeopplevelsen. 

I tillegg hjelper B2B-salgstrakten bedrifter med å identifisere de viktigste kontaktpunktene og interaksjonene som oppstår under kjøpsreisen. Dette lar bedrifter utvikle målrettede markedsføringsstrategier og salgstaktikker for hvert trinn i trakten, noe som øker sannsynligheten for å konvertere potensielle kunder til betalende kunder.

Noen hevder imidlertid at denne modellen er for enkel og ikke tar hensyn til kompleksiteten til moderne B2B-kjøpsatferd. Som et resultat har mange virksomheter utviklet mer nyanserte og fleksible modeller som tar hensyn til de unike egenskapene til deres målmarkeder og kunder.

6 stadier av en B2B-salgstrakt og eksempler

Før du foretar et kjøp i en B2B-sammenheng, kan en potensiell kunde gå gjennom forskjellige 6 stadier, som beskrives via B2B-salgstraktmodellen som følger. Vær oppmerksom på at antallet potensielle kunder kan reduseres etter hvert som de går gjennom hvert trinn.

Trinn 1: Bevissthet

Hensikten med bevissthetsstadiet i B2B-salgstrakten er å skape merkevarebevissthet og tiltrekke potensielle kunder som kan være interessert i dine produkter eller tjenester. På dette stadiet er de potensielle kundene ikke aktivt ute etter å foreta et kjøp, men de kan ha et problem eller et behov som din bedrift kan løse.

Dette kan gjøres gjennom ulike markedsføringskanaler, som f.eks dør-til-dør B2B salg, annonsering, innlegg i sosiale medier, Youtube-videoer, innholdsmarkedsføring og PR.

Trinn 2: Renter

Interessestadiet i B2B-salgstrakten er det andre trinnet i prosessen med å konvertere en potensiell kunde til en betalende kunde. På dette stadiet har den potensielle kunden blitt oppmerksom på bedriften din og har vist en viss interesse for produktene eller tjenestene dine.

Cintens markedsføring, webinarer eller produktdemoerkan være effektive markedsføringsteknikker for å gi potensielle kunder relevant og nyttig informasjon som hjelper dem å forstå fordelene med produktene eller tjenestene dine

Trinn 3: Evaluering

Målet med evalueringsfasen er å gi den potensielle kunden informasjonen og ressursene de trenger for å ta en informert beslutning. Dette kan gjøres ved å gi casestudier, attester, tillitsmerker, kundeanmeldelser, prissider og produktdemoersom viser verdien og fordelene med produktene eller tjenestene dine.

Ved å gi riktig informasjon og adressere eventuelle bekymringer eller innvendinger den potensielle kunden måtte ha, kan du øke deres tillit til produktene eller tjenestene dine og flytte dem nærmere en kjøpsbeslutning.

La oss for eksempel si at du selger B2B-tjenester. Under evalueringsfasen kan en potensiell kunde undersøke ulike tjenesteleverandører som er tilgjengelige i markedet, sammenligne funksjoner, lese kundeanmeldelser og vurdere hvilke tjenestefunksjoner og priser som best oppfyller deres behov.

Trinn 4: Engasjement

Engasjementstadiet i B2B-salgstrakten er et viktig stadium i prosessen med å konvertere en potensiell kunde til en betalende kunde ved å tilby kontinuerlig støtte for å øke deres tillit til virksomheten.

Under engasjementsfasen samhandler den potensielle kunden med virksomheten din på ulike måter, for eksempel ved å fylle ut en kontaktskjema, pedagogiske presentasjoner, abonnere på nyhetsbrevet ditt eller delta på et webinar. Denne fasen er fokusert på å bygge et forhold til den potensielle kunden og pleie deres interesse for produktene eller tjenestene dine.

Trinn 5: Kjøp

Når den kommer til det femte stadiet, etter å ha fullført kontraktsdetaljer og gjennomgått prisalternativer, tar den potensielle kunden en endelig beslutning om hvorvidt de skal kjøpe produktene eller tjenestene dine. Det markerer slutten på B2B-salgstrakten og begynnelsen på kundeforholdet,

For eksempel følger programvareselskapet opp med interesserte prospekter som har fullført demoen eller prøveversjonen, og gir dem prisinformasjon og personlige anbefalinger. For å øke kjøpsverdien, på Betaling-siden, kan selskaper bruke Kryss- og Mersalg-teknikker. 

Trinn 6: Lojalitet

Til slutt, når det kommer til lojalitetsstadiet, kan bedrifter bruke ulike strategier for å holde kundene engasjert, for eksempel å tilby eksepsjonell kundeservice. Det kan være et tilbud om lojalitetsbelønninger eller rabatter, B2B e-postmarkedsføring, sporing av produktengasjement, og sjekker regelmessig inn med kunder for å løse eventuelle bekymringer eller problemer de måtte ha.

Ved å fremme kundelojalitet kan bedrifter beholde kunder og generere positive muntlige henvisninger og anbefalinger, noe som kan bidra til å tiltrekke seg nye kunder og utvide kundebasen deres.

Tips for å lage en engasjerende B2B-salgstrakt

# 1. Tilpassingblir stadig viktigere i B2B-salgstrakten. I følge en rapport fra Salesforce forventer 80 % av B2B-kjøpere en personlig opplevelse når de samhandler med leverandører. Bruk kundedata til å tilpasse e-poster, tilbud og innhold for å få potensielle kunder til å føle seg verdsatt og forstått.

#2. Engasjere kundene dine med innlegg på sosiale medier, som live avstemningerog online gave takeaway arrangementermed AhaSlides spinnerhjul under Black Fridays sesonger eller høytider. 

TIPS: Få kundeinnsikt ved å bruke AhaSlides morsomme spørrekonkurranser og spill! 

• Bruk AhaSlides til å lage morsomme og engasjerende meningsmålinger, spørreundersøkelser eller spill relatert til produktet eller tjenesten din.
• Del quizen eller spillet med publikum via e-post, sosiale medier eller nettstedet ditt. Oppmuntre til deltakelse ved å tilby en premie eller insentiv.

#3. Å tilby effektive pedagogiske presentasjonerfor kunder, bruk videoveiledninger og blogger, Spørsmål og svarsider på nettstedet ditt for å gi omfattende veiledninger og nyttig informasjon som hvordan det fungerer og kan være til nytte for dem.

#4. Integrere Kaldt ringerB2B inn i salgstrakten din. For eksempel lager salgsteamet en liste over potensielle kundeemner og begynner å ringe for å introdusere selskapet og dets produkter eller tjenester.

#5. Skap eksepsjonell kjøpsopplevelse: Utnytt Omnichannel selgerå gi kundene positive og sømløse kjøp på tvers av flere kanaler og kontaktpunkter, inkludert nettbutikker, mobilbutikker og fysiske butikker.

Ofte Stilte Spørsmål

Bottom Line

Mange eksterne faktorer kan påvirke B2B-salgstrakten, for eksempel økonomi, bransjetrender og konkurranse. Derfor må bedrifter være smidige og tilpasse sine salgs- og markedsføringsstrategier som svar på disse endringene for å holde seg konkurransedyktige.

ref: Wisestamp