Å få det du vil krever mer enn begjær; det krever dyktighet.
Som med ethvert håndverk, dukker kunsten å forhandle frem gjennom praksis - å lære ikke bare fra seire, men tap.
I dette innlegget vil vi fremheve tidstestede strategier for forhandlinger som tjener alle som griper dem, enten det handler om å løse tvister eller komme til avtaler.
Innholdsfortegnelse
Leter du etter mer moro under samlinger?
Samle teammedlemmene dine ved en morsom quiz på AhaSlides. Registrer deg for å ta gratis quiz fra AhaSlides malbibliotek!
🚀 Ta en gratis quiz☁️
6 strategier for forhandling
Enten du selger varer eller tjenester, handler om store og små, forhandling definerer handelen til et selskap. Strategiene for forhandling beviser en kunst like mye som instinkt, finpusset ved å øve på subtile trinn. For å få fart på mestringen din tilbyr vi disse teknikkene du kan bruke for å score din neste avtale.
# 1. Gjør din forskning
En vellykket forhandling avhenger av forberedelsene dine.
Før du går inn i avtalen, samle etterretning om den andre partens virksomhet, ledelse, prioriteringer og tidligere avtaler hvis mulig.
Studer bransjelandskapet – trender, konkurrenter, drivere for tilbud og etterspørsel. Kjenn den generelle konteksten til avtalen din.
Lær alle historiske detaljer om pågående diskusjoner eller utvekslinger før forhandlinger som setter scenen.
Undersøk sammenlignbare avtaler eller transaksjoner for å måle rettferdige/standardvilkår og få en markedsforståelse.
Vurder forskjellige scenarier eller holdninger den andre siden kan ta. Modeller potensielle svar og mottilbud.
For komplekse avtaler, ansett domeneeksperter om nødvendig for å gi råd. eksterne perspektiver hjelpestrategier.
Dokumenter alle funn systematisk i en intern guide for rask referanse under direkte samtaler.
Se forskning på nytt med jevne mellomrom etter hvert som forhandlingene utvikler seg for å adressere nye vinkler eller informasjon.
# 2.Bygg rapport og tillit
Finn ekte felles interesser eller delte forbindelser for å bygge en første rapport, selv om den er liten. Folk liker å gjøre forretninger med de de føler forstår dem.
Delta i uformell småprat før du dykker inn i formelle diskusjoner. Å kjenne noen på et personlig nivå fremmer velvilje.
Lytt oppmerksomt og reflekter tilbake på det som blir sagt for å vise empati og forståelse for perspektiver. Still oppfølgingsspørsmål.
Del passende informasjon om din sides situasjon og begrensninger for å etablere åpenhet og troverdighet.
Oppretthold øyekontakt, vær oppmerksom på kroppsspråk og ha en varm vennlig tone i stedet for å fremstå som stiv eller defensiv.
Tusen takk for deres tid, tilbakemeldinger eller tidligere samarbeid. Anerkjennelse av innsats fremmer positivitet.
Ta opp eventuelle nye konflikter eller irritasjoner umiddelbart gjennom respektfull dialog for å holde relasjoner sterke.
#3. Se etter verdiskaping, ikke bare verdikrav
Ha en åpen tankegang for å finne felles gevinster, ikke bare forfekte din egen posisjon. Se på det som et samarbeidsproblem å løse.
Kvantifiser interesser numerisk der det er mulig for å identifisere felles grunnlag og logiske innrømmelser fra begge sider.
Foreslå logistiske, teknologiske eller prosessforbedringer som reduserer kostnadene for alle involverte på veien. Langsiktig verdi trumfer engangsgevinster.
Fremhev "ikke-monetære" verdier som bedre fremtidige relasjoner, risikoreduksjon og forbedret kvalitet som kommer alle til gode.
Gå på akkord med mindre kritiske saker for å imøtekomme den andre sidens prioriteringer og bane vei for gjensidige fordeler andre steder.
Rammeavtaler som samarbeidsprestasjoner snarere enn motstridende utfall der den ene parten gir etter. Fokus på felles prestasjoner.
Finn bekreftelse på delte gevinster – ikke bare dine innrømmelser – gjennom hele avtalen for å sementere den samarbeidende tankegangen.
#4. Bruk objektive kriterier og standarder
Beskytt bakken din med faktiske fakta og tall, ikke gjør opp noe tall for å sette deg selv på enden av pinnen.
Se uavhengige markedsundersøkelser, kostnadsstudier og reviderte økonomiske data for å støtte verdsettelseskrav faktisk.
Foreslå å bruke nøytrale tredjepartseksperter, bransjekonsulenter eller meklere for å gi råd om standarder hvis tolkningene er forskjellige.
Utfordre motstående påstander med respekt ved å be om støttende bevis, ikke bare påstander. Still spørsmål rettet mot rasjonell begrunnelse.
Vurder tidligere praksis eller forløp for handel mellom parter som en objektiv guide til forventninger hvis det ikke eksisterer nye kontraktsvilkår.
Legg merke til objektive omstendigheter som påvirker forhandlingene rettferdig, som makroøkonomiske endringer, katastrofer eller endringer i lov/politikk siden forrige kontrakt.
Tilby kompromissforslag som inkluderer objektive kriterier for å vise upartiskhet og et rimelig grunnlag for begge sider å akseptere.
#5. Tilgi på små saker for å vinne på store
Kartlegg hvilke elementer som er mest/minst viktige for hver enkelt part ut fra interessene som uttrykkes. Du bør prioritere deretter.
Tilby beskjedent innrømmelser tidlig på mindre kritiske punkter for å bygge goodwill og vise fleksibilitet for når større spørsmål presenteres.
Vær kresne – bytt bare bort varer som ikke går på akkord med kjernebehov/bunnlinjer. Behold viktige elementer for å forhandle senere.
Oppsummer fremgang med jevne mellomrom for å få anerkjennelse og ytterligere kjøp på innrømmelser. Anerkjennelse forsterker samarbeidet.
Oppretthold en balanse – kan ikke alltid gi etter alene. Du bør vite når du skal stå fast ellers risikere å miste troverdighet på vesentlige punkter.
Innrøm smart på implementeringsdetaljer eller tvetydige vilkår i stedet for kontraktsmessige rettigheter for å unngå fremtidig eksponering.
Dokumenter alle avtaler tydelig for å unngå forvirring senere hvis store billetter fortsatt er åpne eller krever ytterligere diskusjon/innrømmelser.
#6. Les motpartens intensjon
Vær oppmerksom på deres kroppsspråk, tonefall og valg av ord for å få ledetråder om hvor komfortable eller presset de føler seg.
Ta mentale notater av svarene deres når du foreslår alternativer – virker de åpne, defensive eller spiller for tid?
Overvåk deres vilje til å dele informasjon. Motvilje kan bety at de ønsker å opprettholde en fordel.
Legg merke til om de gjengjelder ved å gjøre egne innrømmelser eller bare mottar dine uten å gi tilbake.
Mål appetitten deres for videre forhandlinger etter hvor mye motforhandlinger eller spørsmål de stiller som svar på tilbudene dine.
Vær oppmerksom på endringer i formaliteter, hyggeligheter eller tålmodighetsnivåer som kan indikere økende utålmodighet eller tilfredshet.
Stol på instinktene dine - stemmer kroppsspråket deres med ordene deres? Er de konsekvente eller skifter posisjoner ofte?
Se etter fortellinger som fleiring, raske oppsigelser eller distraksjoner som forråder en uoppriktig lytter eller skjulte agendaer.
Eksempler på forhandlingsstrategier
Når du har lært deg alle de essensielle strategiene for forhandlinger, her er noen eksempler fra det virkelige livet fra å forhandle lønn til å få en husavtale for å vise hvordan det gjøres på tvers av bransjer.
Forhandlingsstrategier for lønn
• Forskningsfase:
Jeg samlet inn data om gjennomsnittlig lønn for roller fra Glassdoor og Indeed – det viste $80-95k/år som rekkevidde.
• Første tilbud:
Rekruttereren sa at den foreslåtte lønnen er $75k. Jeg takket dem for tilbudet, men fortalte dem at basert på min erfaring og markedsundersøkelser, tror jeg $85k ville være en rettferdig kompensasjon.
• Begrunnelsesverdi:
Jeg har 5 års direkte erfaring med å lede prosjekter av denne skalaen. Mitt tidligere arbeid har innbrakt 2 millioner dollar i ny virksomhet årlig i gjennomsnitt. Med $85k tror jeg at jeg kan overgå inntektsmålene dine.
• Alternative alternativer:
Hvis $85k ikke er mulig, vil du vurdere $78k å starte med en garantert $5k høyning etter 6 måneder hvis målene er nådd? Det ville få meg til det nivået jeg trenger innen et år.
• Behandle innvendinger:
Jeg forstår budsjettbegrensninger, men å betale under markedet kan øke omsetningsrisikoen. Mitt nåværende tilbud er $82k – jeg håper vi kan nå et tall som fungerer for begge sider.
• Avslutte positivt:
Takk for at du vurderer min stilling. Jeg er veldig spent på denne muligheten og vet at jeg kan tilføre stor verdi. Gi meg beskjed om $85k er gjennomførbart slik at vi kan gå videre.
💡 Nøkkelen er å forhandle trygt mens du fokuserer på verdiene, rettferdiggjør verdien din, tilbyr fleksibilitet og opprettholder et positivt arbeidsforhold.
Strategier for anskaffelsesforhandling
Leverandøren oppga $50,000 XNUMX for tilpasset utstyr.• Gjør din forskning:
Jeg fant lignende utstyr fra andre leverandører koster $40-45k i gjennomsnitt.• Be om detaljert oversikt:
Jeg ba om et spesifisert kostnadsark for å forstå prisdrivere. De ga det.• Undersøke for reduksjoner:
Materialer koster kun $25k. Kan arbeidskraft/overhead reduseres fra $15k til $10k for å samsvare med markedsstandarder?• Utforsk alternativer:
Hva om vi brukte litt andre materialer som er 20 % billigere, men som oppfyller kravene? Kan prisen falle til $42k da?• Anke til gjensidig ytelse:
Vi ønsker et langsiktig samarbeid. En konkurransedyktig pris sikrer gjentatte forretninger og henvisninger for deg.• Ikke-omsettelige adresser:
Jeg kan ikke gå over $45k selv etter leting på grunn av vårt stramme budsjett. Er det slingringsmonn på enden din?• Lukk positivt:
Takk for at du vurderer. Gi meg beskjed innen slutten av uken hvis $45k fungerer slik at vi kan formalisere bestillingen. Ellers må vi se på andre alternativer.💡 Ved å utfordre antagelser, utforske alternativer kreativt og fokusere på forholdet, kan prisen reduseres til det tallet du ønsker.
Strategier for eiendomsforhandling
Huset er oppført for $450k. Fant strukturelle problemer som koster $15k å reparere.
• Første tilbud:Tilbudt 425 XNUMX USD med henvisning til nødvendigheten av reparasjoner.
• Begrunnelsesverdi:Levert kopi av inspeksjonsrapport med estimering av reparasjonskostnader. Bemerket at enhver fremtidig kjøper sannsynligvis vil be om innrømmelser.
• Mot tilbud:Selgere kom tilbake med 440 XNUMX dollar som nektet å gi seg på reparasjoner.
• Alternativ løsning:Foreslått avgjørelse på 435 5 dollar hvis selgere krediterer XNUMX XNUMX dollar ved stenging for å sette til reparasjoner. De sparer fortsatt forhandlingskostnader.
• Adresse innvendinger:Empati, men bemerket dvelende problemer kan skade videresalg. Andre boliger i området ble nylig solgt for $25-30k mindre uten å kreve arbeid.
Uttrukket tillatelsesoppføringer som viser hus sist solgt for 5 år siden for 390 XNUMX USD som ytterligere etablerer gjeldende marked støtter ikke listepris.
• Vær fleksibel:Lagt til vilje til å møte i midten på $437,500 XNUMX som det endelige tilbudet og sende inn som en pakke med reparasjonskreditt innebygd.
• Lukk positivt:Takk for omtanken og for å være entusiastiske selgere så langt. Håpet kompromiss fungerer og er spent på å gå videre hvis det blir akseptert.
💡 Ved å ta med fakta, kreative muligheter og fokus på felles interesser kan du og eiendomsmegleren komme til enighet.We Innovere Enveis kjedelige presentasjoner
Få publikum til å lytte til deg engasjerende meningsmålinger og spørrekonkurranser fra AhaSlides.
Nøkkelfunksjoner
Til syvende og sist handler strategier for forhandlinger egentlig om å forstå mennesker. Å sette seg inn i den andre sidens sko, se forhandlingen ikke som en kamp, men som en sjanse til å finne delte fordeler. Det åpner for kompromisser – og vi må alle bøye oss litt hvis avtaler skal gjennomføres.
Hvis du holder målene dine på linje på den måten, har resten en tendens til å følge med. Detaljer blir hashed ut, avtaler blir inngått. Men enda viktigere, et langsiktig gjensidig partnerskap som gagner begge parter.
