Dezvăluiri 2024 | Definiție de negociere integrativă, avantaje, cazuri din viața reală și tehnici de câștig

Negocierea nu este despre zdrobirea adversarului; este vorba de a găsi o modalitate prin care ambele părți să prospere. introduce negociere integratoare – o strategie care urmărește să extindă plăcinta mai degrabă decât să o împartă.

În acest blog post, vom descompune negocierea integrativă, vom explora avantajele acesteia, vom oferi exemple din viața reală, o vom distinge de abordarea distributivă convențională și vă vom echipa cu strategii și tactici pentru a deveni un maestru de negociere. 

Sunteți gata să vă revoluționați jocul de negociere? Să începem!

Cuprins 

• Ce este negocierea integrativă?
• Negociere distributivă versus integrativă
• 5 Beneficii ale negocierii integrative
• Exemple de negociere integrativă
• Strategia și tactica negocierii integrative
• Intrebari cu cheie
• Întrebări frecvente

Sfaturi pentru o mai bună implicare

• Tipuri de negociere
• Negociere distributivă
• Formare abilități de negociere

Ce este negocierea integrativă?

Negocierea integrativă, denumită adesea negociere „câștig-câștig”, este o abordare strategică pentru rezolvarea conflictelor sau pentru a ajunge la acorduri în care scopul este de a crea valoare și de a maximiza beneficiul reciproc pentru toate părțile implicate.

Negociere distributivă versus integrativă

Negociere distributivă, sau negociere distributivă, se caracterizează printr-o mentalitate competitivă, de plăcintă fixă, în care câștigul unei părți este văzut ca pierderea celeilalte. Cu toate acestea, negocierea integrativă este o abordare colaborativă, bazată pe interese. Este ca și cum am lucra împreună pentru a face o plăcintă mai mare, astfel încât toată lumea să poată obține mai mult. 

Alegerea dintre aceste două abordări depinde de contextul specific al negocierii și de obiectivele părților implicate. 

5 Beneficii ale negocierii integrative

Negocierea integrativă oferă mai multe beneficii care o fac o abordare preferată în multe situații: 

• Toată lumea câștigă: Negocierea integrativă se concentrează pe crearea de soluții care să beneficieze toate părțile implicate. Aceasta înseamnă că toată lumea poate pleca de la negociere, simțind că ar fi câștigat ceva, ceea ce duce la participanți mai mulțumiți și mai motivați.
• Menține relațiile puternice: Punând accent pe colaborare și comunicare deschisă, negocierea integrativă ajută la menținerea sau chiar la consolidarea relațiilor dintre părți. Acest lucru este deosebit de important atunci când negocierile implică interacțiuni în curs sau viitoare.
• Extinde valoarea: Negocierea integrativă urmărește să extindă „plăcinta” resurselor sau opțiunilor disponibile. Aceasta înseamnă că ambele părți pot realiza adesea mai mult împreună decât ar putea printr-o negociere distributivă, în care resursele sunt văzute ca fiind fixe.
• Beneficii pe termen lung: Deoarece construiește încredere și bunăvoință, negocierea integrativă poate duce la acorduri și parteneriate pe termen mai lung. Acest lucru este valoros atunci când părțile doresc să mențină o relație pozitivă dincolo de negocierile curente.
• Satisfacție mai mare: În general, negocierea integrativă tinde să conducă la niveluri mai ridicate de satisfacție pentru toate părțile implicate. Când toată lumea simte că interesele lor au fost luate în considerare și respectate, este mai probabil să se mulțumească cu rezultatul.

Exemple de negociere integrativă

Iată câteva exemple de negociere integrativă:

• Doi frați se ceartă pentru o casă pe care au moștenit-o de la o rudă pierdută de mult. Ei ar putea fi de acord să vândă casa și să împartă veniturile sau ar putea fi de acord ca un frate să locuiască în casă și celălalt frate să primească o parte mai mare din venituri.
• Un sindicat care negociază un contract cu o companie. Sindicatul ar putea fi de acord cu o înghețare a salariilor în schimbul ca compania să accepte să angajeze mai mulți lucrători sau să ofere beneficii mai bune.
• Două țări care negociază un acord comercial. Ei ar putea fi de acord să scadă tarifele la bunurile celuilalt în schimbul că ar fi de acord să-și deschidă piețele pentru afacerile celuilalt.
• Doi prieteni care plănuiesc o vacanță împreună. Ar putea fi de acord să meargă într-o locație convenabilă pentru amândoi, chiar dacă nu este prima lor alegere.
• Un angajat se luptă să echilibreze viața profesională și cea personală. Printr-o negociere integrativă cu supervizorul lor, ei stabilesc un program flexibil care le permite să-și satisfacă nevoile familiei, în timp ce își îndeplinesc responsabilitățile profesionale, rezultând o satisfacție și productivitate sporite la locul de muncă.

În fiecare dintre aceste exemple, părțile implicate au putut găsi o soluție care să corespundă nevoilor și intereselor lor. Acesta este scopul negocierii integrative.

Strategia și tactica negocierii integrative

Negocierea integrativă implică un set de strategii și tactici menite să creeze valoare, să construiască relații și să găsească soluții reciproc avantajoase. Iată câteva strategii și tactici cheie utilizate în mod obișnuit în negocierea integrativă:

1/ Identificați și înțelegeți interesele:

• Strategie: Începeți prin a identifica interesele, nevoile și prioritățile tuturor părților implicate.
• Tactica: Pune întrebări deschise, ascultă și cercetează pentru a descoperi ceea ce contează cu adevărat pentru fiecare parte. Înțelegeți-le motivațiile și preocupările subiacente.

2/ Mindalitate colaborativă:

• Strategie: Abordați negocierea cu o mentalitate cooperantă și de câștig-câștig.
• Tactica: Subliniați beneficiile lucrului împreună și construirea unei relații pozitive. Exprimați-vă dorința de a explora soluții care să satisfacă toate părțile.

3/ Extindeți plăcinta:

• Strategie: Căutați oportunități de a crea valoare suplimentară și de a extinde resursele disponibile.
• Tactica: Găsiți idei de soluții creative care depășesc ceea ce este evident și luați în considerare opțiunile care beneficiază toată lumea. Gandeste in afara cutiei.

4/ Compensații și concesiuni:

• Strategie: Fiți pregătiți să faceți concesii atunci când este necesar pentru a obține un acord echilibrat.
• Tactica: Prioritizează-ți interesele și stabilește care aspecte ale negocierii sunt mai flexibile pentru tine. Oferiți compromisuri care pot aborda interesele celeilalte părți.

5/ Abordarea de rezolvare a problemelor:

• Strategie: Tratați negocierea ca pe un exercițiu comun de rezolvare a problemelor.
• Tactica: Colaborați pentru a genera soluții potențiale, luați în considerare avantajele și dezavantajele fiecăruia și lucrați împreună pentru a le perfecționa în rezultate reciproc agreabile.

6/ Subliniați un punct comun:

• Strategie: Evidențiați interesele comune și obiectivele comune.
• Tactica: Utilizați un limbaj care subliniază zonele de acord și recunoaște faptul că ambele părți au obiective sau preocupări similare.

7/ Transparență și schimb de informații:

• Strategie: Promovați un mediu de încredere prin comunicare deschisă.
• Tactica: Distribuiți informații relevante în mod onest și încurajați cealaltă parte să facă același lucru. Transparența creează încredere și facilitează rezolvarea problemelor.

8/ Creați opțiuni:

• Strategie: Generați o varietate de opțiuni pentru câștig reciproc.
• Tactica: Încurajați brainstormingul, fiți deschis la idei noi și explorați diferite combinații de interese pentru a găsi soluții care să se alinieze cu obiectivele ambelor părți.

9/ Faceți un plan de rezervă:

• Strategie: Anticipați obstacolele și provocările potențiale.
• Tactica: Elaborați planuri de urgență care conturează soluții alternative în cazul în care apar anumite probleme în timpul negocierii. A fi pregătit sporește flexibilitatea.

10. Concentrați-vă pe relațiile pe termen lung:

• Strategie: Luați în considerare impactul negocierii asupra interacțiunilor viitoare.
• Tactica: Luați decizii și acorduri care promovează cooperarea continuă și relațiile pozitive dincolo de negocierile curente.

11/ Rămâneți răbdător și rezistent:

• Strategie: Fiți răbdători și perseverenți în a găsi soluții reciproc avantajoase.
• Tactica: Evitați grăbirea procesului și fiți pregătiți pentru eșecuri. Mențineți o atitudine pozitivă și concentrați-vă pe obiectivul pe termen lung de a ajunge la un acord care să beneficieze toate părțile.

Aceste strategii și tactici nu se exclud reciproc și pot fi adaptate pentru a se potrivi contextului specific al fiecărei negocieri. Negocierea integrativă necesită flexibilitate, creativitate și angajamentul de a lucra împreună pentru a obține rezultate câștigătoare pentru toate.

Intrebari cu cheie

Negocierea integrativă este o abordare valoroasă care promovează colaborarea, extinde oportunitățile și caută să creeze soluții reciproc avantajoase. 

Pentru a vă îmbunătăți abilitățile de negociere și pentru a transmite în mod eficient principiile negocierii integrative, AhaSlides este un instrument puternic pentru prezentări și instruire. AhaSlides vă permite să creați prezentări captivante și interactive, făcându-le mai ușor pentru participanți să înțeleagă conceptele și tehnicile de negociere. Prin chestionare interactive, sondaje și ajutoare vizuale în sistemul nostru şabloane, puteți facilita o înțelegere mai profundă a strategiilor și tacticilor de negociere, asigurându-vă că toți cei implicați pot deveni negociatori mai pricepuți.

Întrebări Frecvente

Ref: Programul de negociere de la Harvard Law School | Instrumente pentru minte