Un ghid pentru o negociere de succes bazată pe principii | Exemple în 2024 cu cea mai bună strategie

Negocierea nu înseamnă doar imagini de bătălii dure, câștig-pierde, lăsând una dintre părți triumfătoare, iar cealaltă simțindu-se învinsă. Este o modalitate mai bună numită negociere principială, unde corectitudinea și cooperarea sunt în centrul atenției. 

În acest blog post, vă vom prezenta lumea negocierii bazate pe principii, dezvăluind ce înseamnă aceasta, cele patru principii fundamentale care o ghidează, argumentele pro și contra și exemplele sale. Așadar, dacă ești gata să-ți perfecționezi abilitățile de negociere și să construiești relații mai puternice, continuă să citești!

Cuprins 

• Ce este negocierea prin principii?
• Care sunt cele patru principii ale negocierii bazate pe principii
• Avantajele și dezavantajele negocierii bazate pe principii
• Exemple de negociere bazată pe principii
• Explorarea strategiei de negociere bazată pe principii
• Intrebari cu cheie
• Întrebări frecvente

Sfaturi pentru o mai bună implicare

• Tipuri de negociere
• Negocierea contractului
• Negociere distributivă

Ce este negocierea prin principii?

O negociere bazată pe principii, cunoscută și sub denumirea de negociere bazată pe interese, este o abordare cooperantă pentru rezolvarea conflictelor și încheierea de înțelegeri. În loc să se concentreze pe câștig sau pe pierdere, ea pune accent pe corectitudine și beneficiul reciproc. 

A fost dezvoltat de Roger Fisher și William Ury la Harvard Negotiation Project în anii 1980. Ei au subliniat această abordare în cartea lor influentă „A ajunge la Da: negocierea unui acord fără a ceda”, publicată pentru prima dată în 1981.

Negocierea bazată pe principii este deosebit de eficientă în situațiile în care părțile doresc să păstreze relațiile, să ajungă la acorduri de durată și să evite dinamica contradictorie asociată adesea cu negocierile tradiționale, competitive.

Care sunt cele patru principii ale negocierii bazate pe principii?

Iată 4 principii ale acestui tip de negociere:

1/ Separați oamenii de problemă: 

În negocierea principială, accentul se pune pe problema în cauză, nu pe atacarea sau blamarea persoanelor. Încurajează comunicarea respectuoasă și înțelegerea perspectivei fiecărei părți.

2/ Concentrați-vă pe interese, nu pe poziții: 

În loc să se țină de cerințe sau poziții fixe, negociatorii cu principii explorează interesele și nevoile subiacente ale tuturor părților. Identificând ceea ce contează cu adevărat pentru fiecare parte, ei pot găsi soluții creative care să mulțumească pe toată lumea.

3/ Inventează opțiuni pentru câștig reciproc: 

Negocierea bazată pe principii încurajează brainstormingul de soluții posibile multiple. Această abordare generează mai multe opțiuni și oportunități pentru acorduri care beneficiază toate părțile implicate.

4/ Insistați asupra folosirii criteriilor obiective: 

În loc să se bazeze pe jocuri de putere, cum ar fi cine este mai puternic sau mai tare, negocierea principială folosește standarde corecte și imparțiale pentru a evalua propunerile și a lua decizii. Acest lucru asigură că rezultatele se bazează pe rațiune și corectitudine.

Avantajele și dezavantajele negocierii bazate pe principii

Avantajele negocierii principiale:

• Corect și etic: Negocierea bazată pe principii subliniază corectitudinea și comportamentul etic, încurajând justiția în procesul de negociere.
• Păstrează relațiile: Ajută la menținerea sau îmbunătățirea relațiilor dintre părți, concentrându-se mai degrabă pe colaborare decât pe competiție.
• Rezolvarea creativă a problemelor: Prin explorarea intereselor și a opțiunilor de brainstorming, această negociere încurajează soluții creative care pot aduce beneficii tuturor părților.
• Reduce conflictele: Se adresează problemelor și intereselor subiacente, reducând probabilitatea escaladării conflictelor.
• Acorduri pe termen lung: Negocierea bazată pe principii duce adesea la acorduri mai durabile, deoarece se bazează pe înțelegere reciprocă și corectitudine.
• Construiește încrederea: Încrederea este cultivată printr-o comunicare deschisă și un angajament față de corectitudine, ceea ce poate duce la negocieri mai reușite.
• Rezultate câștig-câștig: Caută soluții în care toate părțile câștigă ceva, creând un sentiment de satisfacție pentru toți cei implicați.

Dezavantajele negocierii bazate pe principii:

• Consumă timp: Procesul poate consuma mult timp, deoarece implică o explorare amănunțită a intereselor și opțiunilor.
• Nu este potrivit pentru toate situațiile: În situații extrem de competitive sau adverse, negocierea bazată pe principii poate să nu fie la fel de eficientă precum abordările mai asertive.
• Necesită cooperare: Succesul depinde de dorința tuturor părților de a coopera și de a se angaja într-un dialog constructiv.
• Posibil dezechilibru de putere: În unele situații, o parte are mult mai multă putere, astfel încât negocierea principială poate să nu fie egală.
• Nu întotdeauna obțineți câștig-câștig: În ciuda celor mai bune eforturi, obținerea unui rezultat adevărat câștig-câștig poate să nu fie întotdeauna posibilă, în funcție de circumstanțe și de părțile implicate.

Exemple de negociere bazată pe principii

Iată câteva exemple simple ale acestei negocieri în acțiune:

1. Parteneriat de afaceri:

Doi antreprenori, Sarah și David, vor să înceapă o afacere împreună. Ambii au idei diferite despre nume și logo. În loc să se certe, folosesc negocierea principială. 

• Ei discută despre interesele lor, care includ recunoașterea mărcii și atașamentul personal. 
• Ei decid să creeze un nume unic care combină elemente din ambele idei și să creeze un logo care să reflecte ambele viziuni. 
• Astfel, ajung la un compromis care satisface ambele părți și stabilește un ton pozitiv pentru parteneriatul lor.

2. Dezacord la locul de muncă:

La locul de muncă, doi colegi de muncă, Emily și Mike, nu sunt de acord cu privire la modul de împărțire a sarcinilor într-un proiect. În loc să intre într-o ceartă aprinsă, ei aplică negocierea principială. 

• Ei vorbesc despre interesele lor, cum ar fi un volum de muncă echitabil și succesul proiectului. 
• Aceștia decid să delege sarcini în funcție de punctele forte și interesele fiecărei persoane, creând o diviziune echilibrată și eficientă a muncii.
•  Această abordare reduce tensiunea și duce la o relație de lucru mai productivă.

Explorarea strategiei de negociere bazată pe principii

Iată o strategie simplificată pe care o poți urma pentru a rezolva disputele și a ajunge la acorduri în diferite situații.

1/ Preparare:

• Înțelegeți interesele: Înainte de a începe negocierea, acordați-vă timp pentru a vă înțelege interesele și interesele celeilalte părți. Ce vreți amândoi cu adevărat de la această negociere?
• Adună informații: Colectați fapte și date relevante pentru a vă susține poziția. Cu cât ai mai multe informații, cu atât cazul tău va fi mai solid.
• Definiți BATNA: Determinați cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA). Acesta este planul tău de rezervă dacă negocierea nu reușește. Cunoașterea BATNA vă întărește poziția.

2/ Cele patru principii ale negocierii bazate pe principii

După pregătire, puteți aplica Cele patru principii ale negocierii bazate pe principii menționate mai sus:

• Separați oamenii de problemă
• Concentrați-vă pe interese, nu pe poziții
• Generați opțiuni pentru câștig reciproc
• Insistați asupra folosirii criteriilor obiective

3/ Comunicare:

Ambele părți își împărtășesc perspectivele și interesele, punând bazele negocierilor.

• Ascultare activa: Ai putea spune ceva de genul: „Te aud spunând că ești îngrijorat de preț. Îmi poți spune mai multe despre asta?”
• Întreabă întrebări: Ai putea întreba: „Care sunt cele mai importante lucruri pentru tine în această negociere?”
• Exprimarea intereselor dvs.: Ați putea spune: „Sunt interesat să realizez acest proiect la timp și în limita bugetului. De asemenea, sunt îngrijorat de calitatea lucrării”.

4/ Negociere:

• A crea valoare: Încercați să extindeți plăcinta găsind modalități de a face afacerea mai benefică pentru ambele părți.
• Compensații: Fiți dispus să faceți concesii pe probleme mai puțin importante în schimbul câștigurilor în chestiuni mai critice.
• Evitați confruntările inutile: Păstrați procesul de negociere cât mai amiabil posibil. Nu face atacuri sau amenințări personale.

5/ Acord:

• Documentați acordul: Puneți acordul în scris, subliniind toți termenii și condițiile.
• Examinați și confirmați: Asigurați-vă că ambele părți înțeleg și sunt de acord cu termenii înainte de a finaliza acordul.

6/ Implementare și urmărire:

• Act asupra acordului: Ambele părți ar trebui să-și îndeplinească angajamentele așa cum au convenit. 
• A evalua: Revizuiți periodic acordul pentru a vă asigura că încă mai satisface interesele ambelor părți.

Intrebari cu cheie

Negocierea prin principii promovează corectitudinea și colaborarea, făcând-o o abordare eficientă în diferite situații. Pentru a vă îmbunătăți procesul de negociere și pentru a vă prezenta ideile în mod eficient, luați în considerare utilizarea AhaSlides. Noastră caracteristici interactive si şabloane sunt instrumente valoroase pentru a se angaja cu cealaltă parte, pentru a stimula înțelegerea și pentru a ajunge la acorduri reciproc avantajoase.

Întrebări Frecvente

Ref: Programul de negociere de la Harvard Law School | Savanţi de lucru