Vânzări SaaS 101 | Cele mai bune modele și tehnici pe care trebuie să le cunoașteți | 2024 Dezvăluire

În era digitală de astăzi, odată cu creșterea rapidă a industriei SaaS, concurența este acerbă, iar mizele sunt mari. Deci, cum să vă faceți software-ul să iasă în evidență pe o piață aglomerată cu atât de multe opțiuni SaaS disponibile? Cheia succesului constă în strategiile eficiente de vânzări SaaS.

În acest blog post, vom explora lumea Vânzări SaaS și împărtășiți tehnicile noastre de top pentru optimizarea strategiei dvs. de vânzări care stimulează creșterea și succesul.

Descriere

Cuprins

• Descriere
• Ce este vânzările SaaS?
• 3 tipuri de modele de vânzări SaaS
  • Model de autoservire
  • Modelul tranzacțional de vânzări
  • Model de vânzări pentru întreprinderi
• Cele mai bune 4 tehnici de vânzări SaaS
  • Concentrați-vă pe valoare
  • Oferiți o probă gratuită valoroasă
  • Furnizați servicii excelente pentru clienți
  • Upsell și cross-sell
• Intrebari cu cheie 
• Întrebări frecvente

Sfaturi pentru o mai bună implicare

• Tip de vânzare
• Vânzări la întreprinderi
• Upselling și cross selling

Ce este vânzările SaaS?

Ce este SaaS? 

SaaS înseamnă Software-as-a-Service. Este un model de livrare de software în care un furnizor terț găzduiește aplicații și le pune la dispoziție clienților prin Internet. Înseamnă că, în loc să cumpărați și să instalați software pe propriile dispozitive, puteți accesa software-ul printr-un browser web sau o aplicație mobilă și puteți plăti o taxă recurentă furnizorului pentru accesul la software și la serviciile asociate.

SaaS a devenit din ce în ce mai popular în ultimii ani datorită numeroaselor sale beneficii, inclusiv costuri inițiale mai mici, scalabilitate, ușurință în utilizare și actualizări automate. Câteva exemple binecunoscute de SaaS includ Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 și Google Workspace. 

Potrivit supplygem.com, dimensiunea pieței globale SaaS a fost evaluată la 237.4 miliarde USD în 2022. Și se preconizează că va crește la 363.2 miliarde USD în 2025.

Așadar, concurența pe această piață va fi acerbă, iar vânzările sunt sângele vital al acestor companii SaaS.

Ce este vânzările SaaS? 

Procesul de vânzare a produselor SaaS către clienți este cunoscut sub numele de vânzări SaaS.

Diferă de alte tipuri de vânzări deoarece implică vânzarea unei soluții software pe bază de abonament și nu a unui produs fizic sau a unui serviciu unic. Iată câteva diferențe cheie:

• Ciclu de vânzări mai lung: Software-ul este adesea o investiție mai semnificativă pentru client și necesită mai multă luare în considerare și evaluare înainte de a lua o decizie de cumpărare.

• Cunostinte tehnice: Pentru a vinde produsele SaaS în mod eficient, trebuie să înțelegeți în profunzime caracteristicile tehnice ale produsului și să știți cum rezolvă problemele clientului. Acest lucru necesită, de asemenea, capacitatea de a explica caracteristicile complexe în termeni simpli.

• Construirea relațiilor: Vânzările SaaS implică relații continue cu clienții, așa că construirea unei relații puternice cu clientul este esențială. Acest lucru necesită construirea încrederii și furnizarea de asistență și asistență continuă pentru a asigura satisfacția clienților.

• Prețuri bazate pe abonament: Spre deosebire de alte tipuri de vânzări, vânzările SaaS implică un model de prețuri bazat pe abonament. Înseamnă că clientul se angajează într-o relație pe termen lung cu furnizorul de software, așa că trebuie să demonstrați valoarea continuă a software-ului și modul în care acesta va beneficia clientul pe termen lung.

Vânzările SaaS necesită cunoștințe tehnice, vânzare consultativă, construirea de relații și răbdare. În calitate de agent de vânzări, trebuie să fiți capabil să înțelegeți nevoile clientului și să oferiți suport continuu pentru a asigura satisfacția și păstrarea clienților.

3 tipuri de modele de vânzări SaaS

Iată cele mai comune 3 tipuri de modele de vânzări SaaS:

Model de autoservire

Modelul de autoservire este un tip în care clienții se pot înscrie și pot începe să folosească un produs fără a interacționa cu un agent de vânzări. Acest model implică în mod obișnuit o abordare a vânzărilor low-touch, cu produsul promovat prin canale precum rețelele sociale, campaniile de e-mail sau marketingul de conținut. 

Pentru modelul de autoservire, clienții țintă sunt de obicei întreprinderi mici și mijlocii sau persoane fizice care caută o soluție simplă, ușor de utilizat și rentabilă. Modelul de autoservire este potrivit și pentru produse cu un preț scăzut, cum ar fi instrumente de management de proiect, software de management al rețelelor sociale sau instrumente de proiectare online. Clienții pot accesa, de obicei, produsul gratuit sau la un preț scăzut și pot fi capabili să facă upgrade la un plan plătit mai târziu. 

Exemple de companii care folosesc acest model includ Canva, Slack și Trello.

Modelul tranzacțional de vânzări

Acest model necesită un nivel mai ridicat de interacțiune și sprijin din partea echipei de vânzări. În timp ce clienții pot face în continuare o achiziție online, echipa de vânzări este mai implicată în proces, oferind instrucțiuni și răspunzând la întrebări.

Clienții țintă pentru modelul de vânzări tranzacționale sunt companii sau organizații mai mari. Ei caută o soluție care poate fi adaptată nevoilor lor specifice și necesită o atenție mai personalizată din partea echipei de vânzări. Acest model este potrivit pentru produse cu un preț mai mare, cum ar fi software-ul de planificare a resurselor întreprinderii (ERP), software-ul de management al relațiilor cu clienții (CRM) sau instrumentele de automatizare a marketingului.

Companiile care folosesc acest model includ Zoom, Dropbox și HubSpot.

Model de vânzări pentru întreprinderi

Acest model este folosit de companiile SaaS care oferă produse de mare valoare, complexe și personalizabile care necesită o abordare mai consultativă a vânzărilor. Acest model are cicluri de vânzări mai lungi și necesită un nivel ridicat de expertiză și resurse din partea echipei de vânzări. În plus, are nevoie și de un nivel ridicat de colaborare între echipa de vânzări și alte departamente, cum ar fi asistența pentru clienți, dezvoltarea de produse și serviciile de implementare.

Vânzările pentru întreprinderi vizează organizațiile și corporațiile mari cu cerințe complexe și un buget semnificativ. Acești clienți pot avea nevoie de o soluție personalizată și de asistență și instruire detaliată.

Exemple de companii care folosesc acest model includ Salesforce, Workday și Adobe.

Cele mai bune 4 tehnici de vânzări SaaS 

Concentrați-vă pe valoare

Concentrați-vă pe valoarea pe care produsul dvs. le aduce clienților în loc să vă gândiți doar cum să-l vindeți. Înseamnă a sublinia beneficiile pe care le oferă clienților potențiali și modul în care poate rezolva probleme specifice. Acest lucru este în contrast cu doar enumerarea caracteristicilor produsului, care ar putea să nu rezoneze cu potențialii clienți dacă nu înțeleg cum îi poate ajuta.

Pentru a vă concentra în mod eficient asupra valorii, puteți utiliza acest proces:

• Identificați punctele dureroase ale publicului dvs. țintă => Înțelegeți nevoile și motivațiile acestora => Aflați cum produsul dvs. SaaS poate aborda aceste probleme.
• De exemplu, dacă produsul dvs. SaaS este un instrument de management de proiect, nu enumerați doar caracteristicile sale, cum ar fi managementul sarcinilor și diagramele Gantt. În schimb, evidențiați modul în care poate îmbunătăți colaborarea în echipă, crește productivitatea și ajuta la livrarea proiectelor la timp și în limita bugetului.

Oferiți o probă gratuită valoroasă 

Oferirea unei probe sau demonstrații gratuite a produsului dvs. SaaS este o tehnică de vânzare puternică care poate ajuta clienții potențiali să experimenteze valoarea pe care o oferă în mod direct. 

Oferind clienților tăi oportunitatea de a-ți încerca produsul înainte de a se angaja la o achiziție, aceștia pot vedea produsul în acțiune și pot înțelege cum poate ajuta la rezolvarea problemelor lor. Această experiență practică poate fi foarte convingătoare și poate ajuta la construirea încrederii și a încrederii în marca dvs. 

În plus, o încercare gratuită sau o demonstrație poate fi o modalitate eficientă de a genera clienți potențiali și de a le converti în clienți plătitori. 

Furnizați servicii excelente pentru clienți

Vânzările SaaS nu se termină cu vânzarea în sine. Este esențial să oferiți în continuare asistență excelentă pentru clienți chiar și după post-cumpărare. Procedând astfel, se poate construi o bază de clienți loiali, care va avea mai multe șanse să continue să folosească produsul dvs. și chiar să îl adreseze altora.

Iată câteva sfaturi pentru a oferi un serviciu excelent pentru clienți:

• Păstrați legătura cu utilizatorii de încercare. Cerând utilizatorilor de încercare părerea lor despre produs, puteți obține informații valoroase despre ceea ce funcționează bine și unde ar putea fi loc de îmbunătățire.
• Fiți receptivi și oportuni atunci când abordați întrebările sau preocupările clienților. It înseamnă a avea o echipă dedicată de asistență pentru clienți, care este instruită să gestioneze problemele clienților rapid și eficient.
• Fii prietenos, răbdător și empatic atunci când interacționezi cu clienții. Acest lucru poate ajuta la construirea încrederii și la stabilirea unei relații pozitive cu clienții, care poate crește loialitatea și recomandările.
• Solicitați feedback-ul clienților și utilizați-l pentru a vă îmbunătăți ofertele de produse și servicii. Ascultându-ți clienții și făcând modificări pe baza feedback-ului lor, le poți arăta că ești angajat să oferi cele mai bune servicii și valoare posibilă.

Upsell și cross-sell

Vânzarea și vânzarea încrucișată sunt două tehnici care pot ajuta companiile SaaS să crească veniturile din baza lor de clienți existentă.

Upselling implică oferirea clienților unei versiuni superioare a produsului dvs., care include caracteristici sau funcționalități suplimentare. 

• De exemplu, dacă un client este pe planul dvs. de bază, ați putea să-l vindeți la un plan premium care are funcții mai avansate.

În schimb, vânzarea încrucișată presupune oferirea clienților de produse sau servicii complementare care sporesc valoarea achizițiilor lor existente. 

• De exemplu, dacă un client se abonează la software-ul dvs. de management al proiectelor, îi puteți vinde încrucișat un instrument de urmărire a timpului care se integrează cu software-ul dvs.

Atât upselling-ul, cât și cross-selling pot crește valoarea fiecărei vânzări și vă pot ajuta să construiți relații mai profunde cu clienții dvs. Cu toate acestea, este important să fiți atenți la momentul și abordarea acestor tehnici. 

Trebuie să vă asigurați că ofertele dvs. sunt relevante pentru client și nevoile acestuia și să evitați să fiți prea insistent sau agresiv în abordarea dvs. de vânzări.

Intrebari cu cheie

Vânzările SaaS sunt un domeniu care necesită un set specific de strategii pentru a reuși. Înțelegerea diferitelor modele și tehnici de vânzări SaaS poate ajuta echipele dvs. de vânzări să își adapteze abordarea segmentelor de clienți. 

AhaSlides poate fi, de asemenea, un instrument puternic pentru instruirea echipelor de vânzări cu privire la tehnicile eficiente de vânzare SaaS. Cu prezentare interactivă caracteristici si şabloane, AhaSlides poate ajuta profesioniștii în vânzări să creeze materiale de instruire captivante și informative, care au șanse mai mari de a fi reținute și aplicate în practică. 

Întrebări Frecvente

Ref: Hubspot