Pentru a obține ceea ce îți dorești necesită mai mult decât dorință; necesită îndemânare.
Ca în orice meșteșug, arta negocierii apare prin practică - învățând nu doar din câștiguri, ci și din pierderi.
În această postare, vom evidenția testarea în timp strategii de negociere care servesc tuturor celor care le înțeleg, fie că este vorba despre rezolvarea disputelor sau ajungerea la acorduri.
Cuprins
Căutați mai multă distracție în timpul adunărilor?
Adună-ți membrii echipei printr-un test distractiv AhaSlides. Înscrieți-vă pentru a participa la un test gratuit AhaSlides bibliotecă de șabloane!
🚀 Luați un test gratuit☁️
6 strategii de negociere
Indiferent dacă vindeți mărfuri sau servicii, tranzacționați tranzacții mari și mici, negocierea definește comerțul unei companii. Strategiile de negociere dovedesc o artă la fel de mult ca și instinctul, șlefuit prin practicarea pașilor subtili. Pentru a vă accelera stăpânirea, vă oferim aceste tehnici pe care să le folosiți pentru a obține următoarea afacere.
# 1. Faceți-vă cercetările
O negociere reușită depinde de pregătirea ta.
Înainte de a intra în înțelegere, adunați informații despre afacerile celeilalte părți, conducerea, prioritățile și ofertele anterioare, dacă este posibil.
Studiați peisajul industriei - tendințe, concurenți, factori ai cererii și ofertei. Cunoașteți contextul general al tranzacției dvs.
Aflați toate detaliile istorice ale oricăror discuții în desfășurare sau schimburi pre-negocieri care au pregătit scena.
Cercetați oferte sau tranzacții comparabile pentru a evalua condițiile echitabile/standard și pentru a obține sensul pieței.
Luați în considerare diferite scenarii sau poziții pe care cealaltă parte le poate adopta. Modelați răspunsuri potențiale și contraoferte.
Pentru oferte complexe, angajați experți în domeniu dacă este necesar să vă sfătuiască. strategiile de ajutor din perspectivele exterioare.
Documentați toate constatările în mod sistematic într-un ghid intern pentru referință rapidă în timpul discuțiilor live.
Revizuiți periodic cercetarea pe măsură ce negocierile evoluează pentru a aborda noi unghiuri sau informații.
# 2.Construiți relații și încredere
Găsiți interese comune reale sau conexiuni comune pentru a construi un raport inițial, chiar dacă este mic. Oamenilor le place să facă afaceri cu cei care simt că îi înțeleg.
Angajați-vă într-o discuție obișnuită înainte de a intra în discuții formale. Cunoașterea pe cineva la nivel personal stimulează bunăvoința.
Ascultați cu atenție și reflectați asupra a ceea ce se spune pentru a arăta empatie și înțelegere a perspectivelor. Pune întrebări ulterioare.
Distribuiți informații adecvate despre situația și constrângerile părții dvs. pentru a stabili transparența și credibilitatea.
Menține contactul vizual, fii atent la limbajul corpului și ai un ton cald și prietenos, mai degrabă decât să pară rigid sau defensiv.
Mulțumim sincer pentru timpul acordat, feedback-ul sau colaborarea anterioară. Recunoașterea eforturilor promovează pozitivitatea.
Abordați cu promptitudine orice conflicte sau iritanți care apar, printr-un dialog respectuos, pentru a menține relațiile puternice.
#3. Căutați crearea de valoare, nu doar revendicarea valorii
Aveți o mentalitate deschisă de a găsi câștiguri comune, nu doar de a vă susține propria poziție. Abordați-o ca pe o problemă de colaborare de rezolvat.
Cuantificați numeric interesele, acolo unde este posibil, pentru a identifica un punct comun și concesii logice de ambele părți.
Sugerați îmbunătățiri logistice, tehnologice sau de proces care să reducă costurile pentru toți cei implicați pe drum. Valoarea pe termen lung depășește câștigurile unice.
Evidențiați valori „non-monetare”, cum ar fi relații viitoare mai bune, reducerea riscurilor și calitate îmbunătățită, care beneficiază toată lumea.
Compromis cu chestiuni mai puțin critice pentru a se adapta priorităților celeilalte părți și a deschide calea pentru beneficii reciproce în altă parte.
Acordurile-cadru ca realizări de cooperare mai degrabă decât rezultate contradictorii în care una dintre părți cedează. Concentrați-vă pe realizările comune.
Găsiți confirmarea câștigurilor comune, nu doar concesiile dvs., de-a lungul tranzacției, pentru a consolida mentalitatea colaborativă.
#4. Utilizați criterii și standarde obiective
Protejați-vă terenul cu fapte și cifre reale, nu inventați niciun număr pentru a vă pune la capătul stick-ului.
Consultați studiile independente de piață, studiile de cost și datele financiare auditate pentru a susține afirmațiile de evaluare în mod concret.
Sugerați să folosiți experți neutri terți, consultanți din industrie sau mediatori pentru a consulta standarde dacă interpretările diferă.
Contestați cu respect revendicările adverse, solicitând dovezi în susținere, nu doar afirmații. Puneți întrebări care vizează justificarea rațională.
Luați în considerare practicile anterioare sau cursul relațiilor dintre părți ca un ghid obiectiv al așteptărilor dacă nu există noi termeni contractuali.
Notați circumstanțele obiective care influențează negocierile în mod echitabil, cum ar fi schimbările macroeconomice, dezastrele sau schimbările de lege/politici de la ultimul contract.
Oferiți propuneri de compromis care încorporează criterii obiective pentru a demonstra imparțialitate și o bază rezonabilă pentru acceptarea ambelor părți.
#5. Concede asupra problemelor mici pentru a câștiga pe cele mari
Hartați ce elemente sunt cele mai/mai puțin importante pentru fiecare parte, pe baza intereselor exprimate. Ar trebui să prioritizați în consecință.
Oferă modestă concesii mai devreme puncte mai puțin critice pentru a construi bunăvoință și a arăta flexibilitate atunci când sunt prezentate cereri mai mari.
Fii cu discernământ - schimbă doar articole care nu compromit nevoile de bază/rezultatele de bază. Păstrați elementele majore pentru a le negocia mai târziu.
Recapitulați periodic progresul pentru a obține recunoaștere și achiziții suplimentare privind concesiile făcute. Recunoașterea întărește cooperarea.
Mențineți un echilibru - nu puteți ceda întotdeauna singur. Ar trebui să știți când să rămâneți ferm sau riscați să pierdeți credibilitatea în puncte semnificative.
Concedeți inteligent asupra detaliilor de implementare sau a termenilor ambigui, mai degrabă decât asupra drepturilor contractuale, pentru a evita expunerea viitoare.
Documentați toate acordurile în mod clar pentru a evita confuzia ulterioară, dacă articolele cu bilete mari rămân deschise sau necesită discuții/concesiuni suplimentare.
#6. Citiți intenția celeilalte părți
Fiți atenți la limbajul corpului, la tonul vocii și la alegerea cuvintelor pentru a obține indicii despre cât de confortabil sau împins se simt.
Luați notițe mentale despre răspunsurile lor atunci când propuneți opțiuni - par deschiși, defensivi sau joacă pentru timp?
Monitorizați disponibilitatea lor de a împărtăși informații. Reticența ar putea însemna că doresc să mențină un avantaj.
Observați dacă își fac reciproc concesii sau doar le primesc pe ale dvs. fără a da înapoi.
Evaluați-le apetitul pentru negocieri ulterioare în funcție de câte contra-negocieri sau întrebări le pun ca răspuns la ofertele dvs.
Fiți conștienți de schimbările de formalitate, plăcere sau niveluri de răbdare care ar putea indica o nerăbdare sau satisfacție în creștere.
Crede în instinctele tale - limbajul trupului lor se potrivește cu cuvintele lor? Sunt consecvenți sau își schimbă frecvent pozițiile?
Verificați mesajele precum agitația, concedierea rapidă sau distragerile care trădează un ascultător nesincer sau agende ascunse.
Exemple de strategii de negociere
Odată ce ați învățat toate strategiile esențiale pentru negociere, iată câteva exemple din viața reală, de la negocierea salariului până la obținerea unei înțelegeri de casă pentru a arăta cum se face în toate industriile.
Strategii de negociere a salariului
• Faza de cercetare:
Am adunat date despre salariile medii pentru roluri de la Glassdoor și Indeed - a arătat 80-95k USD/an ca interval.
• Oferta inițială:
Recruitorul a spus că salariul propus este de 75 USD. Le-am mulțumit pentru ofertă, dar le-am spus că, pe baza experienței mele și a cercetării de piață, cred că 85 USD ar fi o compensație echitabilă.
• Valoarea justificativă:
Am 5 ani de experiență directă în gestionarea proiectelor de această amploare. Munca mea din trecut a adus în medie 2 milioane de dolari în afaceri noi anual. La 85 USD, cred că vă pot depăși obiectivele de venituri.
• Opțiuni alternative:
Dacă 85 USD nu este posibil, ați lua în considerare 78 USD începând cu o mărire garantată de 5 USD după 6 luni, dacă obiectivele sunt îndeplinite? Asta m-ar duce la nivelul de care am nevoie într-un an.
• Abordarea obiecțiilor:
Înțeleg constrângerile bugetare, dar plata sub nivelul pieței ar putea crește riscurile de rulare. Oferta mea actuală este de 82 USD - sper că putem ajunge la un număr care să funcționeze pentru ambele părți.
• Închidere pozitivă:
Vă mulțumesc că ați luat în considerare poziția mea. Sunt foarte încântat de această oportunitate și știu că pot adăuga o valoare deosebită. Vă rog să-mi spuneți dacă 85 USD sunt operabili, astfel încât să putem merge mai departe.
💡 Cheia este să negociezi cu încredere în timp ce te concentrezi pe merite, justificându-ți valoarea, oferind flexibilitate și menținând o relație de lucru pozitivă.
Strategii de negociere a achizițiilor
Furnizorul a cotat 50,000 USD pentru echipamente personalizate.• Cercetați-vă:
Am descoperit că echipamente similare de la alți furnizori costă în medie 40-45 USD.• Solicitați o defalcare detaliată:
Am cerut o fișă de cost detaliată pentru a înțelege factorii de preț. L-au furnizat.• Sonda pentru reduceri:
Materialele costă doar 25 USD. Pot fi reduse forța de muncă/cheltuielile generale de la 15 USD la 10 USD pentru a se alinia la standardele pieței?• Explorați alternative:
Ce se întâmplă dacă am folosi materiale puțin diferite, care sunt cu 20% mai ieftine, dar care îndeplinesc cerințele? Ar putea prețul să scadă la 42 USD atunci?• Apel la avantajul reciproc:
Ne dorim un parteneriat pe termen lung. Un preț competitiv asigură afaceri repetate și recomandări pentru dvs.• Adrese nenegociabile:
Nu pot depăși 45 USD chiar și după explorare din cauza bugetului nostru restrâns. Există spațiu de mișcare din partea ta?• Închideți pozitiv:
Vă mulțumesc că ați luat în considerare. Vă rugăm să-mi spuneți până la sfârșitul săptămânii dacă 45 USD funcționează, astfel încât să putem oficializa comanda. În caz contrar, va trebui să ne uităm la alte alternative.💡 Contestând ipotezele, explorând opțiunile în mod creativ și concentrându-ne pe relație, prețul ar putea fi redus la cifra dorită.
Strategii de negociere imobiliară
Casa este listată pentru 450 USD. S-au găsit probleme structurale care au costat 15 USD pentru reparare.
• Oferta inițială:S-a oferit 425 USD invocând necesitatea reparațiilor.
• Valoarea justificativă:A furnizat o copie a raportului de inspecție care estimează costurile de reparație. A remarcat că orice viitor cumpărător ar cere probabil concesii.
• Contra oferta:Vânzătorii s-au întors cu 440 USD refuzând să cedeze la reparații.
• Solutie alternativa:Se propune decontarea la 435 USD dacă vânzătorii creditează 5 USD la închidere pentru a fi alocați reparațiilor. Totuși le economisește costurile de negociere.
• Adresați obiecțiile:Problemele persistente empatice, dar remarcate, ar putea afecta revânzarea. Alte case din zonă s-au vândut recent cu 25-30 USD mai puțin, fără a necesita muncă.
Înregistrările permise scoase care arată că casa a fost vândută ultima dată acum 5 ani pentru 390 USD, stabilind în continuare piața actuală nu acceptă prețul de listă.
• Fii flexibil:S-a adăugat disponibilitatea de a ne întâlni la mijloc la 437,500 USD ca ofertă finală și de a trimite ca pachet cu credit de reparații încorporat.
• Închideți pozitiv:Vă mulțumim pentru considerație și pentru că sunteți vânzători entuziaști până acum. Am sperat că compromisul funcționează și sunt încântat să merg mai departe dacă este acceptat.
💡 Aducând fapte, opțiuni creative și concentrarea pe interese reciproce, tu și agentul imobiliar puteți ajunge reciproc la un acord.We Innovate Prezentări plictisitoare într-un singur sens
Faceți mulțimea să vă asculte cu adevărat sondaje și chestionare captivante din AhaSlides.
Intrebari cu cheie
În cele din urmă, strategiile de negociere sunt într-adevăr despre înțelegerea oamenilor. A intra în pielea celeilalte părți, a vedea negocierea nu ca pe o bătălie, ci ca pe o șansă de a găsi beneficii comune. Acest lucru permite un compromis - și toți trebuie să ne aplecăm puțin dacă se dorește ca tranzacțiile să se încheie.
Dacă vă mențineți obiectivele aliniate în acest fel, restul tinde să urmeze. Detaliile sunt distruse, ofertele sunt încheiate. Dar, mai important, un parteneriat reciproc pe termen lung care aduce beneficii ambelor părți.
Întrebări Frecvente
Care sunt cele 5 strategii de negociere?
Există cinci strategii principale de negociere - concurență, acomodație, evitare, compromis și colaborare.
Care sunt cele 4 strategii de bază de negociere?
Cele patru strategii de bază de negociere sunt strategia competitivă sau distributivă, strategia acomodativă, strategia de evitare și strategia colaborativă sau integrativă.
Care sunt strategiile de negociere?
Strategiile de negociere sunt abordările pe care oamenii le folosesc pentru a ajunge la un acord cu o altă parte.
