Ce este negocierea contractului? Indiferent dacă abia începi în afaceri sau ai o afacere mare cu oferte, acele întâlniri în care discuti termenii și negociezi beneficiile pot face pe oricine să transpire.
Dar nu trebuie să fie atât de tensionat! Când ambele părți își fac temele și înțeleg ce contează cu adevărat, devine posibilă o soluție câștigătoare pentru toate părțile.
👉 În acest articol, vom sparge piulițele și șuruburile negocierea contractuluiși împărtășiți câteva sfaturi utile pentru a încheia lucrurile mulțumiți de ambele părți.
Cuprins
Sfaturi pentru o mai bună implicare
Căutați mai multă distracție în timpul adunărilor?
Adună-ți membrii echipei printr-un test distractiv pe AhaSlides. Înscrieți-vă pentru a participa la un test gratuit din biblioteca de șabloane AhaSlides!
🚀 Luați un test gratuit☁️
Ce este negocierea contractului?
Negocierea contractului este procesul în care două sau mai multe părți discută, convin și finalizează termenii unui acord între ele.
Scopul este de a ajunge la un contract reciproc acceptabil prin procesul de negociere.
Unele aspecte cheie ale negocierii contractului includ:
• Înțelegerea nevoilor/priorităților: Fiecare parte determină ce prevederi sunt cele mai importante și la ce pot face compromisuri cu privire la aspecte precum prețuri, calendare de livrare, termene de plată, răspundere și altele.
• Cercetare si pregatire: Negociatorii eficienți cercetează temeinic standardele industriei, celelalte omologi și opțiunile alternative și dezvoltă pozițiile de negociere în avans.
• Comunicare și compromis: Prin discuții respectuoase, se fac schimb de opinii pentru a clarifica interesele și pentru a găsi acorduri sau soluții alternative care să satisfacă ambele părți care ar putea necesita compromis.
• Condiții de redactare: Odată ce se ajunge la un consens cu privire la punctele de afaceri, se elaborează un limbaj juridic precis și se convine pentru a sublinia termenii contractului negociat.
• Finalizare și semnare: Cu toți termenii finalizați și aprobati, reprezentanții autorizați ai fiecărei părți vor semna contractul pentru a-l face obligatoriu din punct de vedere juridic între omologi.
Exemple de negocieri de contracte
Când mai exact trebuie să negociezi un contract? Vezi mai jos aceste exemple👇
• Un potențial angajat negociază o scrisoare de ofertă cu un startup în creștere. Ea vrea capital propriu în companie ca parte a compensației sale, dar startup-ul este reticent în a acorda mize mari de proprietate.
• Startup-ul negociază cu un furnizor mare pentru a obține prețuri și condiții de plată mai bune pentru fabricarea noului lor produs. Ei trebuie să își valorifice potențialul de creștere pentru a obține concesii.
• Un dezvoltator independent negociază un contract cu un nou client pentru a construi un site web personalizat. Ea vrea un tarif orar ridicat, dar înțelege și constrângerile bugetare ale clientului. Compromisul poate include opțiuni de plată amânată.
• În timpul negocierilor sindicale, profesori urmăresc să obțină salarii mai mari pentru costul crescut al vieții, în timp ce districtul școlar dorește mai multă flexibilitate în evaluări și mărimea claselor.
• Un executiv negociază un pachet îmbunătățit de indemnizație înainte de a accepta să demisioneze dintr-o companie mijlocie care este achiziționată. Își dorește protecție dacă noua sa funcție este eliminată în termen de un an de la achiziție.
Strategii de negociere a contractelor
Având o strategie detaliată planificată, vă va ajuta să obțineți avantajul în contract. Să trecem peste detalii aici:
???? Vezi de asemenea şi: 6 strategii de succes testate în timp pentru negociere
#1. Cunoaște-ți rezultatul final
Cercetați-vă contrapărțile. Aflați despre afacerea lor, ofertele anterioare, priorități, factorii de decizie și stilul de negociere înainte de a începe negocierile.
Înțelegeți cine are ultimul cuvânt și adaptați-vă abordarea la prioritățile lor, mai degrabă decât să presupuneți că o singură dimensiune se potrivește tuturor.
Înțelegeți bine standardele din industrie, poziția celeilalte părți și a dvs BATNA (Cea mai bună alternativă la acordul negociat).
În timp ce revizuiți poziția părții adverse, gândiți-vă la toate cererile sau solicitările potențiale ale acestora. Cunoașterea este putere.
#2. Redactarea contractului
Creați versiunea ideală a contractului pe care să o utilizați ca punct de plecare.
Folosiți un limbaj clar, fără ambiguități pe tot parcursul. Evitați termenii nedefiniti, frazele vagi și criteriile subiective care ar putea duce la o interpretare greșită. Tu și folosește ajutorul unui expert pentru a pregăti un contract concret.
Includeți în mod distinct termenii obligatorii și discreționari. Etichetați obligațiile ca „trebuie” sau „trebuie”, față de opțiunile menționate ca „poate” pentru a evita confuzia.
Abordați problemele previzibile în mod proactiv. Adăugați clauze de protecție pentru situații neprevăzute, cum ar fi întârzieri, probleme de calitate și reziliere, pentru a evita disputele viitoare.
Redactarea atentă ajută la surprinderea exactă a ceea ce s-a negociat spre satisfacția tuturor părților.
# 3. A negocia
În timp ce negociați cu partea opusă, ascultați activ. Înțelegeți pe deplin nevoile, constrângerile și prioritățile celeilalte părți punând întrebări.
Din ceea ce ai ascultat, construiește relații și găsește baze și interese comune printr-un dialog respectuos pentru a obține relația într-o notă pozitivă.
Compromis cu înțelepciune. Căutați soluții „extinderea plăcintei” prin opțiuni creative vs. poziționare câștig-pierde.
Repetați înțelegerile importante și orice modificări convenite pentru a evita ambiguitatea mai târziu.
Faceți mici concesii pentru a construi bunăvoință pentru cele mai semnificative pe probleme mai mari.
Utilizați standarde obiective. Citați normele pieței, ofertele anterioare și opiniile experților pentru a transforma „dorințe” în „ar trebui”, urmate de propunerea de alternative pentru a stimula discuțiile creative.
Rămâneți calm și concentrați-vă pe soluții prin discuții pentru a menține o atmosferă productivă. Evitați în mod specific atacurile personale.
#4. Încheiați clar
După ce cele două părți au ajuns la un acord, asigurați-vă că repetați acordurile verbal pentru a evita discrepanțe contractuale scrise mai târziu.
Păstrați note detaliate ale acordurilor pentru a reduce orice șansă de neînțelegeri.
Stabiliți intervale de timp pentru luarea deciziilor pentru a menține negocierile concentrate și pe drumul cel bun.
Cu o planificare atentă și o strategie de cooperare, majoritatea contractelor pot fi negociate în beneficiul reciproc. Câștig-câștig este scopul.
Sfaturi pentru negocierea contractului
Negocierea unui contract nu implică doar termeni tehnici și expertiză, ci necesită și abilități ale oamenilor. Dacă doriți ca procesul de negociere a contractului să devină ușor, amintiți-vă aceste reguli de aur:
- Cercetați-vă – înțelegeți standardele din industrie, celelalte părți și ce este cu adevărat important/negociabil.
- Cunoașteți-vă BATNA (Cea mai bună alternativă la acordul negociat) - aveți o poziție de plecare pentru a profita de concesii.
- Separați oamenii de problemă – Mențineți negocierile obiective și cordiale, fără atacuri personale.
- Comunicați clar – Ascultați activ și transmiteți poziții/interese în mod persuasiv, fără ambiguitate.
- Compromis acolo unde este rezonabil – Faceți concesii măsurate strategic pentru a obține concesii în schimb.
- Căutați „câștig-câștig” – Găsiți tranzacții reciproc avantajoase față de competiția în care câștigătorul ia tot.
- Confirmați verbal – Repetați clar acordurile pentru a evita interpretarea greșită mai târziu.
- Obțineți-o în scris – Reduceți cu promptitudine discuțiile/înțelegerile orale la proiecte scrise.
- Controlați emoțiile – Rămâi calm, concentrat și stăpânește discuția.
- Cunoaște-ți limitele – Stabiliți-vă liniile de bază în avans și nu lăsați emoțiile să treacă peste ele.
- Construiți relații – Dezvoltați încrederea și înțelegerea pentru negocieri mai fluide în viitor.
Intrebari cu cheie
Negocierea contractelor nu va veni întotdeauna în favoarea dvs., dar cu o pregătire adecvată și minuțioasă, puteți transforma întâlnirile stresante și fețele încruntate în parteneriate care să dureze.
Întrebări Frecvente
Care sunt domeniile cheie ale negocierii contractului?
Unele dintre domeniile cheie care sunt negociate în mod obișnuit într-un contract sunt prețul/termenii de plată, sfera lucrărilor, programul de livrare/finalizare, standardele de calitate, garanțiile, răspunderea și rezilierea.
Care sunt cele 3 C ale negocierii?
Cele trei „C” principale ale negocierii la care se face referire adesea sunt colaborarea, compromisul și comunicarea.
Care sunt cele 7 baze ale negocierii?
Cele 7 elemente de bază ale negocierii: Cunoașteți-vă BATNA (Cea mai bună alternativă la acordul negociat) – Înțelegeți interesele, nu doar pozițiile – Separați oamenii de problemă – Concentrați-vă pe interese, nu pe poziții – Creați valoare prin extinderea opțiunilor – Insistați pe criterii obiective – Păsați mândria la ușă.
