Большинство тренингов по продажам терпят неудачу еще до того, как торговый представитель возьмет трубку.
Не потому, что содержание неверно, а потому что просмотр презентации по работе с возражениями с надеждой на то, что она запомнится, — это не стратегия обучения. Это принятие желаемого за действительное.
Исследования это подтверждают. В обзоре литературы 2014 года, проведенном Хамари, Койвисто и Сарсой и опубликованном в материалах 47-й Гавайской международной конференции по системным наукам (HICSS), были проанализированы 24 эмпирических исследования по геймификации, и было установлено, что она неизменно оказывает положительное влияние на вовлеченность и мотивацию пользователей — но только тогда, когда она внедряется целенаправленно, а не просто добавляется к пассивному контенту в качестве бонуса.
Разница заключается в дизайне. И именно об этом и пойдет речь в этом посте.
Вот пять идей для геймифицированного обучения продажам, которые вы можете провести с помощью AhaSlides — каждая из них построена вокруг конкретной функции, конкретного сценария и результата, которого она достигает.
1. Проведите блиц-опрос по знанию продукта с интерактивными таблицами лидеров.
ХарактеристикаВикторина — Выберите ответ + Таблица лидеров
Самый быстрый способ выявить пробелы в знаниях вашей команды — сделать их видимыми и конкурентными.
Создайте викторину из 10 вопросов с возможностью выбора ответа, охватывающую ваш новый тарифный план, недавние изменения цен или сравнение с конкурентами. Проведите её в прямом эфире во время следующего командного совещания. Следите за обновлением таблицы лидеров в режиме реального времени после каждого вопроса.
Что происходит: те, кто набирает низкие баллы, это чувствуют. Не в виде наказания, а в виде мотивации — они хотят превзойти свой результат на следующей неделе. Те, кто набирает высокие баллы, становятся неофициальными сторонниками контента.
Как это настроить в AhaSlides:
- Создайте набор слайдов для викторины с вопросами типа «Выбери ответ».
- Включите таблицу лидеров, чтобы результаты обновлялись после каждого вопроса.
- Установите таймер (15–20 секунд на вопрос), чтобы имитировать напряжение реального телефонного разговора с клиентом.
- Экспортируйте отчет с результатами, чтобы определить, на какие вопросы команда чаще всего давала неправильные ответы — это ваши приоритеты в тренерской работе.
Последний пункт имеет большое значение. Функция «Аналитика и отчеты» в AhaSlides позволяет с первого взгляда увидеть, где происходит распределение знаний внутри вашей команды. Это не просто вовлеченность — это аналитика в сфере обучения и развития персонала.
2. Имитируйте холодные звонки с помощью вращающегося колеса.
Характеристика: Вращающееся колесо
В большинстве команд практика "холодных звонков" прекращается, потому что никто не хочет вызываться первым. Вращающееся колесо полностью устраняет социальную неловкость — это колесо, а не менеджер, ставит кого-то в неловкое положение.
Вот как это делается: перед еженедельным командным собранием заполните колесо именами представителей. Покрутите его в начале сессии. Тот, на ком остановится колесо, получит карточку со сценарием (вы можете вставить сценарий прямо в слайд AhaSlides):
У вас 30 секунд. Ваш потенциальный клиент только что сказал: «Мы довольны нашим нынешним поставщиком». Вперед.
Остальные члены команды наблюдают, оценивают реакцию с помощью быстрого опроса, а затем вы вместе обсуждаете итоги. Три или четыре таких мероприятия можно провести менее чем за 15 минут.
Это работает, потому что создает психологическую безопасность за счет случайности. Никто не может обвинить коллегу в том, что над ним «придирались» — это было в волшебстве колеса. И это воспроизводит непредсказуемое давление реальных переговоров о продажах в условиях низкой ставки.
3. Проверьте правильность вашего процесса продаж с помощью теста на определение порядка действий.
ХарактеристикаВикторина — Правильный порядок
В каждой методике продаж — MEDDIC, SPIN, Challenger, какой бы она ни была — есть последовательность действий. Менеджеры по продажам, которые усвоили эту последовательность, заключают сделки более стабильно. Менеджеры, которые действуют наугад, импровизируют в неподходящие моменты.
В AhaSlides есть специальный раздел викторин «Правильный порядок». Представьте этапы вашего процесса продаж в произвольном порядке и попросите сотрудников перетащить их в правильном порядке:
Расположите эти этапы в правильном порядке: → Ознакомительный звонок → Отправка предложения → Демонстрация для нескольких заинтересованных сторон → Согласование цены → Определение лидера проекта → Заключение сделки
Используйте это как часть ежеквартальной сертификации или как способ повторения материала при внедрении обновления методологии. Это заставляет представителей активно восстанавливать процесс, а не просто узнавать его, когда они его видят, что является значительно более сложной когнитивной задачей и приводит к лучшему запоминанию.
4. Используйте анонимные вопросы и ответы, чтобы выявить реальные возражения.
ХарактеристикаВопросы и ответы (анонимно)
Вот проблема, о которой редко говорят: торговые представители не сообщают, каким именно возражениям они проигрывают.
Они скажут, что сделка сорвалась из-за «сроков» или «бюджета». Настоящая причина — «У меня не было ответа, когда потенциальный клиент спросил, как мы выглядим по сравнению с [конкурентом X] по глубине интеграции» — остаётся скрытой, потому что признать это перед коллегами и руководителями — всё равно что признать свою некомпетентность.
Анонимные вопросы и ответы решают эту проблему. Перед сессией по анализу конкурентной среды или брифингом по обновлению продукта откройте слайд с вопросами и ответами в AhaSlides и задайте следующий вопрос:
На какие возражения или вопросы потенциальных клиентов вы не знали, как ответить в прошлом квартале?
Представители подают заявки анонимно. Вы видите реальную ситуацию. Вы можете устранить реальные пробелы, а не те, в которых люди готовы признаться.
Этот метод особенно эффективен в крупных или напряженных отделах продаж, где динамика статуса подавляет честную обратную связь.
5. Проводите еженедельные двухминутные проверки знаний методом интервального повторения.
ХарактеристикаВикторина — Выберите ответ
Одного тренинга недостаточно для формирования устойчивых знаний. Научные данные по этому вопросу однозначны.
Исследование 2024, опубликованное в Журнал инноваций и знаний Капэцина, Хуарес-Варон, Мику и Мику исследовали геймификацию в контексте корпоративного обучения и обнаружили, что KPMG сообщила о следующем: Увеличение сбора комиссионных на 25% и рост новых деловых возможностей на 22%. после внедрения игровых программ обучения для своих специалистов. Это не показатели вовлеченности — это результаты по доходам.
Механизм, лежащий в основе подобных результатов, заключается в повторении с течением времени, а не в одном интенсивном тренировочном мероприятии. Интервальное повторение — короткие, частые упражнения на воспроизведение информации, распределенные на несколько недель, — это способ перемещения знаний из кратковременной памяти в долговременную.
Практическая версия для вашей команды: каждый понедельник отправляйте викторину AhaSlides из 3 вопросов, охватывающих материал тренинга предыдущей недели. Она занимает две минуты. Вы отслеживаете, кто её проходит и какие результаты получает команда. За квартал вы получите представление о том, кто усвоил ваш продукт, ваш процесс и ваше конкурентное позиционирование, а кому нужна дополнительная поддержка, прежде чем они смогут работать с ключевым клиентом.
В чем отличие этого от простого добавления таблицы лидеров?
Геймификация терпит неудачу, когда она носит декоративный характер. Баллы в пассивной презентации, значки за просмотр видео — всё это добавляет эстетику игры, но не закладывает механизм, благодаря которому игры действительно работают: значимая задача в сочетании с немедленной обратной связью.
Каждая идея в этом посте построена вокруг этого цикла. Представитель предпринимает попытку (отвечает на вопрос, задает процесс, реагирует на возражение), получает немедленную обратную связь (оценка, правильный ответ, оценка коллег) и имеет четкий план улучшения.
Это не игра. Именно так происходит обучение.
Первые шаги
Для начала вам не нужно полностью перестраивать свою программу обучения продажам. Выберите одну идею из этого списка и обсудите её на следующем собрании команды.
Если вы хотите провести викторину на знание продукта, симулятор холодных звонков или проверку сертификации — у AhaSlides есть бесплатный план, который включает в себя все это. Запрос от ИТ-специалистов не требуется.
Попробуйте AhaSlides бесплатно →
Бесплатный шаблон: Запустите все 5 идей сегодня!
Все примеры в этом посте встроены в готовый к использованию шаблон AhaSlides, включая тест на знание продукта, симулятор холодных звонков с вращающимся колесом, тест на правильность порядка действий в процессе продаж, анонимные вопросы и ответы по возражениям, а также еженедельную проверку знаний.
Используйте его в неизмененном виде или адаптируйте под свой продукт, команду и методологию.
Источники
- Хамари, Дж., Койвисто, Дж., и Сарса, Х. (2014). Работает ли геймификация? — Обзор литературы по эмпирическим исследованиям геймификации. Материалы 47-й Гавайской международной конференции по системным наукам (HICSS), 3025-3034. https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- Кэпэцина, А., Хуарес-Варон, Д., Мику, А., и Мику, А.-Э. (2024). Повышение уровня корпоративного обучения: раскрытие потенциала геймификации для улучшения усвоения знаний, обмена знаниями и повышения эффективности работы. Журнал инноваций и знаний, 9(2). https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
