Последнее обновление данных: 9 ноября 2026 г., с учетом источников, ссылки на которые приведены в этом посте.
Фармацевтические и медицинские компании сообщили, что за три года до публикации отчета Управления генерального инспектора Министерства здравоохранения и социальных служб США (OIG) они выплатили медицинским работникам почти 2 миллиарда долларов за услуги, связанные с выступлениями. Специальное предупреждение о мошенничестве 2020 годаВ предупреждении также отмечается, что Управление генерального инспектора и Министерство юстиции расследовали и урегулировали многочисленные дела о мошенничестве, связанные с утверждениями о том, что выплаты за выступления на мероприятиях нарушали закон о борьбе с откатами. Обучение продажам в фармацевтической отрасли должно включать в себя обед в клинике и случайный вопрос о применении препарата не по назначению перед первым звонком представителя.
Это список из 9 готовых курсов для руководителей отделов коммерческого обучения и соответствия требованиям, которые занимаются адаптацией торговых представителей и специалистов по связям с медицинским сообществом (MSL). Это не путь к получению работы. Если вы искали сертификат CNPR или другой сертификат по продажам, эти шаблоны вам его не предоставят: это курсы по соблюдению требований и проведению тренингов для людей, которые уже занимают эту должность, и они заканчиваются сертификатом об окончании, а не профессиональной квалификацией. Каждая группа курсов завершается... Наш выбор.
Все 9 курса с первого взгляда
| "Курс" | Что это покрывает | Длина | Указанная здесь юридическая обязанность? |
|---|---|---|---|
| Знание продукта и взаимодействие с медицинскими работниками в соответствии с требованиями законодательства. | Информация о продукте, доказательства, соответствующая нормативным требованиям рекламная кампания, консультативные советы. | 45 мин | Здесь не приводится никаких примеров (основано на отраслевых кодексах ЕС и Великобритании). |
| Продажа регулируемых и вызывающих доверие товаров: соответствие, раскрытие информации и добросовестное поведение. | Потребности, раскрытие информации, уязвимые клиенты, записи | 45 мин | Здесь не указано ни одного источника. |
| Борьба с взяточничеством и коррупцией (FCPA) | Подарки, путешествия, гостеприимство, третьи стороны | 40 мин | Федеральный закон США (страница Министерства юстиции, указанная ниже) |
| Фармаконадзор и отчетность о нежелательных явлениях | Выявление побочных эффектов и своевременная передача информации. | 40 мин | Здесь не указано ни одного источника. |
| Основные положения правил конфиденциальности HIPAA | Защищенная медицинская информация и минимально необходимая информация. | 35 мин | Здесь не указано ни одного источника. |
| Предотвращение домогательств: сотрудники (федеральные органы власти США) | Что такое домогательства, как сообщить о них? | 45 мин | Здесь не указано ни одного источника. |
| Уважительная атмосфера на рабочем месте и борьба с травлей. | Разоблачение издевательств, короткие сценарии ответов | 35 мин | Здесь не указано ни одного источника. |
| Планы действий в чрезвычайных ситуациях и противопожарной безопасности | Поднятие тревоги, эвакуация, предоставление убежища | 30 мин | Здесь не указано ни одного источника. |
| Устойчивость, стресс и благополучие на рабочем месте | Выявление напряжения, границ, поддержки | 35 мин | Здесь не указано ни одного источника. |
Соответствующее требованиям взаимодействие и продажи
Эти три пункта охватывают то, что представитель компании говорит и предлагает врачу, выписывающему рецепт.
Знание продукта и взаимодействие с медицинскими работниками в соответствии с требованиями законодательства.
45-минутный курс из шести уроков: терапевтическая область, профиль продукта, данные клинических испытаний (включая абсолютные значения по сравнению с относительным риском), соответствующее требованиям продвижение и взаимодействие с клиентами, а также работа консультативных советов. Этот курс необходим торговым представителям, поскольку решение о подарке, угощении или вопросе, касающемся применения препарата не по назначению, они принимают самостоятельно. Одно предостережение: курс составлен на основе отраслевых кодексов ЕС и Великобритании (EFPIA и ABPI) и краткой инструкции по применению (SmPC), хотя в уроке, посвященном продукту, также указана информация о назначении препарата в США. Команда из США должна использовать свою собственную информацию о назначении и код. Попробуйте пример вопроса: в каком разделе SmPC указана утвержденная доза? Раздел 4.2.
Продажа регулируемых и вызывающих доверие товаров: соответствие, раскрытие информации и добросовестное поведение.
Этот 45-минутный курс носит общий характер, а не специализируется на фармацевтической отрасли. Используйте его для отработки навыков, которым он учит: спрашивайте о ситуации клиента, прежде чем давать рекомендации, сообщайте необходимую информацию в нужное время и ведите записи. Попробуйте задать вопрос, находящийся в «серой зоне»: клиент недавно пережил потерю близкого человека и не уверен в принятии решения. Ответ — замедлить темп и предложить продолжить позже.
Борьба с взяточничеством и коррупцией (FCPA)
40-минутный курс охватывает положения о борьбе с взяточничеством и бухгалтерском учете, подарки, поездки и представительские расходы, а также признаки, указывающие на причастность третьих лиц. Министерство юстиции заявляет, что положения Закона о борьбе с коррупцией за рубежом (FCPA) о противодействии взяточничеству Запретить определенным лицам и компаниям производить платежи иностранным государственным чиновникам с целью содействия в получении или сохранении бизнеса. Представителям, работающим за пределами США или через дистрибьюторов, может потребоваться знать, где больница или министерство считаются должностными лицами: проконсультируйтесь со своим юристом. Примерный вопрос может послужить хорошим началом: друг чиновника просит пожертвование в его благотворительную организацию, пока открыт тендер. Скажите «нет» и сообщите об этом в отдел по соблюдению нормативных требований.
Наш выбор: Знание продукта и соблюдение нормативных требований при взаимодействии с медицинскими работниками. Это единственный курс в списке, который тренирует именно тот диалог, который ведёт торговый представитель у дверей клиники.
Сообщения о безопасности и конфиденциальность
Представители компании получают информацию на местах, на основе которой компания должна реагировать.
Фармаконадзор и отчетность о нежелательных явлениях
За 40 минут и шесть занятий представители компании узнают, что считается нежелательным явлением, как передать информацию о нем и почему сообщение о нем не должно ждать решения о причинно-следственной связи. Представитель компании может стать первым, кому врач сообщит о побочном эффекте. Используйте вопрос о времени из курса в опросе: коллега принимает звонок о побочном эффекте в субботу, так когда же начинается отсчет времени, установленного регулирующими органами? Курс объясняет, что отсчет начинается в субботу, когда кто-то из сотрудников компании получил это вещество, и что выходные дни также учитываются.
Основные положения правил конфиденциальности HIPAA
Семь уроков за 35 минут о защищенной медицинской информации, о том, на кого она распространяется, и о минимально необходимом стандарте. Представитель компании может подслушать или увидеть информацию о пациенте во время визита и не должен ее собирать. Обязательна ли ваша компания напрямую в соответствии с HIPAA, зависит от ее роли, поэтому проконсультируйтесь со своим специалистом по вопросам конфиденциальности и рассматривайте этот курс как общую привычку в любом случае. Вводная часть проста: можете ли вы открыть медицинскую карту коллеги, чтобы узнать, как у нее дела? Нет, только если этого требует ваша работа.
Наш выбор: фармаконадзор и отчетность о нежелательных явлениях. Сообщенный побочный эффект имеет определенный срок, и привычку сообщать о нем в тот же день легко привить и легко контролировать.
Уважение и безопасность на дороге
Полевые бригады по-прежнему нуждаются в основных элементах повседневной работы.
Предотвращение домогательств: сотрудники (федеральные органы власти США)
45-минутный курс с итоговой проверкой из 12 вопросов о том, что такое незаконное преследование, как его распознать, как реагировать очевидцам и как сообщать о таких случаях. Представители работают вне офиса, в клиниках и на мероприятиях, поэтому способ сообщения о таких случаях имеет большее значение. Второй пример вопроса заслуживает отдельного обсуждения: может ли одно серьезное действие само по себе быть незаконным? Курс учит, что если оно достаточно серьезное, то да.
Уважительная атмосфера на рабочем месте и борьба с травлей.
Этот 35-минутный курс разграничивает травлю, невежливость и жесткое, но справедливое управление, а также предлагает короткие сценарии. Уважение к персоналу клиники и коллегам открывает новые возможности. Используйте вопрос из сценария в ролевой игре: кто-то постоянно перебивает вас на совещании, что вы скажете? «Я хотел бы закончить свою мысль».
Планы действий в чрезвычайных ситуациях и противопожарной безопасности
30-минутный курс по постановке тревоги, эвакуации и укрытию. Представители посещают здания, которые им незнакомы, поэтому они должны знать, как действовать в любой ситуации. Вопрос: вы чувствуете запах дыма и срабатывает сигнализация, что вы делаете? Выйдите через лестницу и направьтесь к месту сбора.
Устойчивость, стресс и благополучие на рабочем месте
Шесть уроков за 35 минут о том, как распознавать стресс, рабочую нагрузку и границы, а также как поддержать коллегу, с примерами ситуаций, например, с сообщением, отправленным поздно вечером. Цели, поездки и множество отказов изматывают людей. Вопрос о коллеге хорошо работает в реальной жизни: кто-то признается, что ему тяжело, что же делать? Выслушать и указать на источник поддержки.
Наш выбор: Устойчивость, стресс и благополучие на рабочем месте. Неприятие отказов — неотъемлемая часть работы, и в рамках курса рассматривается устойчивость как качество, формирующееся в процессе работы и в команде, а не только как стойкость.
Как реализовать план
Начните с адаптации: курс по продукту и взаимодействию с клиентами, курс по отчетности о безопасности и курс по борьбе с коррупцией перед первым визитом представителя. Затем добавьте курсы по вопросам конфиденциальности и организации рабочего места, а курс по отчетности о безопасности проводите повторно каждый год. Добавьте детали, специфичные для каждой должности, например, правила работы консультативного совета для медицинских научных консультантов (MSL).
Привязывайте каждое занятие к одной и той же точке. Предупреждение OIG Правительство заявило, что возбуждало гражданские и уголовные дела, в которых, например, утверждалось, что компании связывали гонорары с целевыми показателями продаж или проводили мероприятия в развлекательных заведениях. За этим стоят два публичных правила. Федеральный закон о борьбе с откатами гласит, что любой, кто Сознательное и умышленное предложение или выплата любого вознаграждения с целью побудить к покупке или заказу товара, оплачиваемого федеральной программой здравоохранения, является уголовным преступлением., И Программа открытых платежей Публикует информацию о финансовых отношениях между компаниями-производителями лекарств и медицинских изделий и поставщиками, включая питание, поездки, подарки и гонорары за выступления. В отношении несанкционированного использования... FDA говорит После одобрения лекарственного препарата врачи, как правило, могут назначать его для неодобренных целей, если сочтут это целесообразным с медицинской точки зрения, но при этом не определят безопасность и эффективность препарата для данного применения. Поэтому торговый представитель придерживается утвержденной информации и перенаправляет вопросы к медицинским специалистам, как это предусмотрено в курсе по продукту. В приведенном здесь источнике не указано, как часто необходимо повторять это обучение, поэтому согласуйте периодичность с вашей командой по соблюдению нормативных требований. Список соответствующих правил поведения при продажах см. в нашем руководстве. обучение страховых агентов.
Способы проведения этих курсов на AhaSlides
Все 9 вариантов можно предложить в трех форматах:
- Курсы для самостоятельного обучения. Использовать AhaSlides Создатель курсов может отправлять каждому новому представителю курс перед его первым звонком, что значительно упрощает административную работу, поскольку отслеживание завершения курса осуществляется автоматически.
- Презентация с вопросами и ответами в прямом эфире. Заранее соберите вопросы для обсуждения, а затем ответьте на них в зале. Для эффективного проведения мероприятия ознакомьтесь с нашими рекомендациями. 9 советов для успешной сессии вопросов и ответов.
- Опросы до и после исследования. Измерьте, что изменилось в течение одной и той же сессии, и посмотрите, как это сделать. отслеживание завершения обучения сотрудников.
Большую часть работы выполняют четыре типа слайдов:
- Выберите ответ. Вопрос: «Врач упоминает побочный эффект в субботу. Когда начинается отсчет времени?» Покажите разделение, прежде чем раскрыть ответ.
- Облако слов. Спросите: «Что заставляет врача доверять представителю компании в первую минуту?» Самые важные слова показывают, что ценит команда.
- Шкала оценок. Задайте себе вопрос до и после: «Насколько вы уверены в своем ответе на вопрос, не соответствующий вашей специализации?» Оцените по шкале от 1 до 5 и сравните средние значения.
- Вопрос открытого характера. Спросите: «Что бы вы сделали, если бы клиника попросила вас сделать подарок?» Ответы могут быть анонимными, поэтому люди высказывают то, что думают.
FAQ
Какую подготовку должны иметь торговые представители фармацевтических компаний?
Знание продукта, соблюдение нормативных требований при взаимодействии с медицинскими работниками, отчетность о нежелательных событиях и правила борьбы с коррупцией, а также основы конфиденциальности и работы в коллективе. Девять курсов, перечисленных выше, охватывают практическую часть; точный список курсов составляет ваша команда по соблюдению нормативных требований.
Нужна ли сертификация представителям фармацевтических компаний?
Ни один из упомянутых здесь законов не требует наличия сертификата, хотя некоторые работодатели предпочитают его, поэтому проверьте объявление о вакансии, чтобы узнать подробности о вашей должности и регионе. Эти шаблоны не предусматривают выдачу сертификата: обучающиеся получают свидетельство об окончании курса.
Что представляют собой сообщения о нежелательных явлениях для торговых представителей?
Необходимо незамедлительно передавать в отдел безопасности компании любые сообщения о побочных эффектах или жалобах на продукцию, даже если они неполные. курс фармаконадзора В нем говорится, что отсчет времени, отведенного на соблюдение нормативных требований, начинается с момента, когда любой сотрудник компании обладает минимальной необходимой информацией.
Данная публикация содержит общую информацию, а не юридическую консультацию. Для принятия решения относительно вашего рабочего места обратитесь к квалифицированному юристу или в регулирующий орган.
