Jednanie so zákazníkmi nie je nikdy jednoduché, najmä v kontexte B2B; preto budete potrebovať poriadne B2B predajný lievik. Na rozdiel od B2C sú zákazníci viac emotívni a B2B predajné lieviky sú oveľa komplexnejšie, pravdepodobne budú racionálnejšie a pri rozhodovaní o nákupe sa zamerajú na hodnotu a návratnosť investícií.
Ako sa technológie vyvíjajú, B2B vzťahy budú naďalej rásť a vytvárať nové obchodné príležitosti a výzvy. Pochopenie B2B predajného lievika môže byť vynikajúcim prístupom na zacielenie na zákazníkov a udržanie konkurenčných výhod.
Prehľad
Čo je B2B predaj? | Business to Business – Podnikový predaj |
Kto vynašiel B2B predaj? | John Deere |
Aká je filozofia B2B predaja? | Predávajte podľa potrieb, nie podľa skutočného procesu predaja |
Obsah
- Prehľad
- Čo je to B2B predajný lievik a prečo je dôležitý?
- 6 fáz predajného lievika B2B a príklady
- Tipy na vytvorenie pútavého obchodného zúženia B2B
- často kladené otázky
- Zrátané podčiarknuté
- často kladené otázky
Tipy na lepšie zapojenie
Potrebujete nástroj na lepší predaj?
Získajte lepšie záujmy poskytnutím zábavnej interaktívnej prezentácie na podporu vášho predajného tímu! Prihláste sa na bezplatný kvíz z knižnice šablón AhaSlides!
🚀 Získajte kvíz zdarma☁️
Čo je to B2B predajný lievik a prečo je dôležitý?
Predajný lievik B2B je štruktúrovaný rámec, ktorý načrtáva rôzne fázy, ktorými potenciálny zákazník prechádza pri zvažovaní nákupu produktu alebo služby v kontexte B2B (business-to-business).
Rozdelením procesu predaja do rôznych etáp môžu podniky úplne porozumieť procesu nákupu, čo im umožňuje merať a analyzovať ich predajné a marketingové úsilie a zlepšuje celkovú zákaznícku skúsenosť.
Predajný lievik B2B navyše pomáha firmám identifikovať kľúčové body kontaktu a interakcie, ktoré sa vyskytujú počas nákupnej cesty. To umožňuje podnikom rozvíjať cielené marketingové stratégie a taktiky predaja pre každú fázu lievika, čím sa zvyšuje pravdepodobnosť premeny potenciálnych zákazníkov na platiacich zákazníkov.
Niektorí však tvrdia, že tento model je príliš zjednodušený a nezohľadňuje zložitosť moderného nákupného správania B2B. Výsledkom je, že mnohé podniky vyvinuli jemnejšie a flexibilnejšie modely, ktoré zohľadňujú jedinečné vlastnosti ich cieľových trhov a zákazníkov.
6 fáz predajného lievika B2B a príklady
Pred uskutočnením nákupu v kontexte B2B môže potenciálny zákazník prejsť rôznymi 6 fázami, ktoré sú opísané prostredníctvom modelu lievika predaja B2B nasledovne. Upozorňujeme, že počet potenciálnych zákazníkov sa môže pri prechode cez jednotlivé fázy znižovať.
Fáza 1: Uvedomenie
Účelom fázy Awareness v predajnom lieviku B2B je vytvoriť povedomie o značke a prilákať potenciálnych zákazníkov, ktorí by mohli mať záujem o vaše produkty alebo služby. V tejto fáze potenciálni zákazníci aktívne nehľadajú nákup, ale môžu mať problém alebo potrebu, ktorú môže vaša firma vyriešiť.
Dá sa to uskutočniť rôznymi marketingovými kanálmi, ako napr podomový predaj B2B, reklama, príspevky na sociálnych sieťach, videá na Youtube, marketing obsahu a vzťahy s verejnosťou.
2. fáza: Záujem
Fáza záujmu v predajnom lieviku B2B je druhou fázou v procese premeny potenciálneho zákazníka na platiaceho zákazníka. V tejto fáze sa potenciálny zákazník dozvedel o vašej spoločnosti a prejavil určitý záujem o vaše produkty alebo služby.
Cobsahový marketing, webináre alebo ukážky produktov môžu byť efektívne marketingové techniky, ktoré potenciálnym zákazníkom poskytnú relevantné a užitočné informácie, ktoré im pomôžu pochopiť výhody vašich produktov alebo služieb
3. fáza: Hodnotenie
Cieľom fázy hodnotenia je poskytnúť potenciálnemu zákazníkovi informácie a zdroje, ktoré potrebuje na informované rozhodnutie. To sa dá dosiahnuť poskytnutím prípadové štúdie, referencie, odznaky dôvery, zákaznícke recenzie, cenové stránky a ukážky produktov ktoré demonštrujú hodnotu a výhody vašich produktov alebo služieb.
Poskytnutím správnych informácií a riešením akýchkoľvek obáv alebo námietok, ktoré môže mať potenciálny zákazník, môžete zvýšiť jeho dôveru vo vaše produkty alebo služby a posunúť ho bližšie k rozhodnutiu o kúpe.
Povedzme napríklad, že predávate B2B služby. Počas fázy hodnotenia môže potenciálny zákazník skúmať rôznych poskytovateľov služieb dostupných na trhu, porovnávať funkcie, čítať recenzie zákazníkov a vyhodnocovať, ktoré funkcie a ceny služieb najlepšie zodpovedajú jeho potrebám.
4. fáza: Zásnuby
Fáza zapojenia v predajnom lieviku B2B je dôležitou fázou v procese premeny potenciálneho zákazníka na platiaceho zákazníka poskytovaním nepretržitej podpory na zvýšenie ich dôvery v podnikanie.
Počas fázy zapojenia potenciálny zákazník komunikuje s vašou firmou rôznymi spôsobmi, napríklad vyplní a kontaktný formulár, vzdelávacie prezentácie, prihlásenie sa na odber newsletteru alebo účasť na weber. Táto fáza je zameraná na budovanie vzťahu s potenciálnym zákazníkom a rozvíjanie jeho záujmu o vaše produkty alebo služby.
Fáza 5: Nákup
V piatej fáze, po dokončení detailov zmluvy a posúdení cenových možností, potenciálny zákazník robí konečné rozhodnutie o tom, či si kúpi alebo nekúpi vaše produkty alebo služby. Znamená to koniec B2B predajného lievika a začiatok vzťahu so zákazníkom,
Napríklad softvérová spoločnosť osloví záujemcov, ktorí dokončili demo alebo skúšobnú verziu, a poskytne im informácie o cenách a prispôsobené odporúčania. Na zvýšenie hodnoty nákupu môžu spoločnosti na stránke Platba použiť techniky krížového predaja a dodatočného predaja.
Fáza 6: Vernosť
Nakoniec, pokiaľ ide o fázu lojality, podniky môžu použiť rôzne stratégie na udržanie zákazníkov v kontakte, ako napríklad poskytovanie výnimočných služieb zákazníkom. Môže ísť o ponuku vernostné odmeny alebo zľavy, B2B e-mailový marketing, sledovanie interakcie s produktoma pravidelne sa stretávať so zákazníkmi, aby sme vyriešili akékoľvek obavy alebo problémy, ktoré môžu mať.
Podporovaním lojality zákazníkov si firmy môžu udržať zákazníkov a vytvárať pozitívne ústne odporúčania a odporúčania, čo im môže pomôcť prilákať nových zákazníkov a rozšíriť ich zákaznícku základňu.
Tipy na vytvorenie pútavého B2B predajného lievika
# 1. Personalizácia sa stáva čoraz dôležitejším v predajnom lieviku B2B. Podľa správy Salesforce 80 % B2B kupujúcich očakáva personalizovanú skúsenosť pri interakcii s predajcami. Použite zákaznícke údaje na prispôsobenie e-mailov, ponúk a obsahu, aby sa potenciálni zákazníci cítili, že si ich vážia a že im rozumiete.
#2. Zaujmite svojich zákazníkov príspevkami na sociálnych sieťach, napr živé prieskumy verejnej mienky a on-line akcie so sebou s Koleso AhaSlides počas obdobia čiernych piatkov alebo sviatkov.
TIP: Získajte informácie o zákazníkoch pomocou Zábavné kvízy a hry AhaSlides!
- Použite AhaSlides na vytváranie zábavných a pútavých prieskumov, prieskumov alebo hier súvisiacich s vaším produktom alebo službou.
- Zdieľajte kvíz alebo hru s publikom prostredníctvom e-mailu, sociálnych médií alebo svojej webovej stránky. Podporte účasť ponúknutím ceny alebo stimulu.
#3. Ponúknuť efektívne vzdelávacie prezentácie pre zákazníkov využívať videonávody a blogy, Často kladené otázky stránky na vašej webovej lokalite, aby ste im poskytli komplexných sprievodcov a užitočné informácie, ako napríklad to, ako to funguje a môže im priniesť úžitok.
#4. Integrovať Studené volanie B2B do vášho predajného lievika. Napríklad predajný tím vytvorí zoznam potenciálnych potenciálnych zákazníkov a začne studené hovory, aby predstavil spoločnosť a jej produkty alebo služby.
#5. Vytvorte výnimočný zážitok z nákupu: Využite Omnikanálový predaj poskytnúť zákazníkom pozitívny a bezproblémový nákup vo viacerých kanáloch a kontaktných bodoch vrátane online, mobilných a kamenných obchodov.
často kladené otázky
Čo je to B2B predajný a marketingový lievik?
Aký je rozdiel medzi lievikom B2B a lievikom B2C?
Koľko stojí vytvorenie B2B predajného lievika?
Čo je to stratégia plného lievika v B2B?
Aký je obsah hornej časti lievika B2B?
Čo je obsah spodnej časti lievika B2B?
Aké sú 4 kľúčové prvky v zúžení?
Povedomie – vytváranie povedomia o značke alebo produkte
Záujem – vzbudzovanie záujmu a vzdelávanie potenciálnych zákazníkov
Rozhodnutie – pomoc potenciálnym zákazníkom pri rozhodovaní
Akcia – premena potenciálnych zákazníkov na zákazníkov.
Je predajný lievik CRM?
Kto potrebuje B2B predajný lievik?
Je lievik SaaS?
Čo je príklad B2B predajného lievika?
Je predajný lievik B2B aj kanálom predaja?
Zrátané podčiarknuté
Mnoho externých faktorov môže ovplyvniť predajný lievik B2B, ako napríklad ekonomika, trendy v odvetví a konkurencia. Preto musia byť podniky agilné a prispôsobiť svoje predajné a marketingové stratégie reakcii na tieto zmeny, aby zostali konkurencieschopné.
ref: Westamp